会议要点

1. 零售市场分析

六福集团在内地港澳市场某些方面销售已超过疫情前，港澳市场尤为乐观。

内地市场存在不确定性，但预计会逐步复苏，黄金产品仍受欢迎，尽管面临价格上涨对销售的潜在影响。

公司正专注于定价黄金产品，并积极探索新品类以适应市场需求。

2. 面临零售挑战

内地市场疲软，但港澳消费力依然强劲；港澳地区钻石产品销售表现良好，但当地客人对钻石品牌logo不太感兴趣，价格便宜是主要原因。

黄金及铂金产品的公费主要取决于工艺复杂度和材料成本，公司采用有条理的公费定价策略。

电子商务发展重点包括强化社交媒体传播和打造爆款产品，线上爆款产品通常定价在中低端，通过外部渠道推广以增加销量。

3. 电商直播及产品规划

电商策略：六福集团考虑内部培养影响力人物进行直播带货，因为合作直播红人成本高、风险大；毛利率较低的黄金珠宝类产品不宜支付高摊位费。

产品策略：公司在产品规划上倾向于高端、差异化路线，推广具有特色的古法黄金产品，而非与低端大众市场竞争。

业绩与目标：2027财年的门店开设目标可能由于疫情及其他因素调整下降，但不会显著影响集团总体业绩；对黄金租赁的均价对冲原则保持不变，继续执行保守策略。

4. 拓展与价格管控

公司内地市场策略：正在主推四五线城市，已有800个品牌商，主要聚焦于较大型的品牌商做推广，牵头介绍和链接新的品牌商。

价格管控手段：嵌入质检和标价（QC和labeling）流程，通过POS系统及内部流程严格控制销售价格和折扣政策。

供应链管理策略：倾向于数字化、线上化订货，结合线下经验和省级经销商模式，在维护品牌商直接联系的同时优化供应链。

5. 分析六福集团金价影响及消费趋势

公司在2023年Q3黄金同店销售按重量计算下降20%，分析原因可能是基数效应和产品结构问题。

内地黄金价格整体呈现上涨趋势，因为金价升值，消费者重新购买或出售黄金产品时可获益，刺激了消费需求。

技术进步使得纯金产品更加耐用，增加黄金饰品的受欢迎程度和二手市场流通性，支持了黄金产品的销售。

Q&A

Q：公司在近期，特别是在11月和12月零售流水的趋势是怎样的？同时，能否对比疫情前的情况？

A：六福集团在今年11月和12月的表现较去年同期有所改善，因为去年受到内地疫情严重影响。若与疫情前相比，港澳市场的表现已超过疫情前的水平，而内地市场虽稍逊于疫情前，但仍在限购范围内。整体来说，11月的黄金销售同比去年有所增长，预期市场看涨金价，因此黄金目前仍有一定的市场需求。

Q：对于2023年港澳以及海外地区的珠宝消费趋势，六福集团有何预测？黄金产品未来在市场中的定位如何？

A：对于2023年的港澳市场，预计因为通关后可能会有更多人来购买珠宝，因此市场前景看好。黄金产品由于受到欢迎，仍将作为公司重点推广的定价首饰之一，特别是受到欢迎的古法黄金产品。“福马传家”是我们推出并备受欢迎的古法黄金产品系列。我们也在尝试其他不同类别的产品来适应市场需求，古法黄金和其他创新产品将是2023年的重点。至于钻石，尽管国际市场上培育钻石的接受度高于中国内地，但公司会再评估市场情况后决定是否在营销或差异化上做进一步的尝试。

Q：目前六福集团在定价黄金产品方面的策略是什么？是否有新品牌或新的产品线？

A：六福集团目前主要推广定价黄金产品，特别是古法黄金产品，其中“福马传家”系列较受市场欢迎。公司在产品设计上不断创新，旨在满足市场需求。主要会继续强化古法黄金和尚在开发过程中的其他创新产品。在钻石产品线方面，由于价格回升，公司将考虑在港澳地区做一些营销尝试以提高品类影响力。

Q：公司在港澳地区的消费情况怎样？有没有面临消费降级？

A：港澳地区的钻石销售还是不错的，客户愿意购买钻石产品，但对于标有公司logo的产品消费热度不高，可能是由于在港澳地区价格较便宜的原因。我们需要等待宏观经济好转才可能看到起色。目前，公司正通过控制拍卖来应对产品价格下降的情况。

Q：公司如何定价黄金及铂金产品的工费？价格区间是多少？

A：公司定价公费方面主要取决于工艺复杂度和材料的质量，如果工艺较为复杂，三M较高，则工费会贵一些。我们有固定的公式去制定工费。定价策略结构上，产品定价偏向高端市场。

Q：内地有近3000个授权品牌门店的平均进货量是多少？它们销售的产品组成有什么特点？

A：不能简单地将批发收入均摊到每个门店来计算进货量，因为批发主要是钻石产品的收入，也有一小部分黄金产品。大部分黄金产品其实是和指定供应商交易的，所以要综合考虑这些因素。数字上看，不能用综合批发数据来估计每个门店的平均销售，这不符合实际的商业模式。我们同品牌门店的经营方式是通过指定供应商进货，门店付给公司品牌使用费，体现为licensing品牌业务收入。

Q：内地游客去港澳的消费热情怎样？11月和12月有何不同？

A：最近11月和12月的情况有所好转，12月相较于11月有所提升，可能是因为圣诞节的气氛吸引游客。

Q：关于电商发展，六福集团有什么策略？爆款产品的定价范围如何？

A：要加强自媒体领域传播，打造爆款产品的战略。线上产品爆款通常不能定价过高，可能在1000元左右，选择合适的材质和工艺，利用社交媒体平台推广。在线上产品的定价原则上，毛利率会定在较高水平，这与六福集团整体毛利率相近，内地的毛利率可能会更高。

Q：公司在电商方面有没有与知名直播红人合作的具体目标？以及公司对于直播带货的看法是什么？

A：六福集团在电商领域确实有计划与知名直播红人合作，不过当前使用这种合作方式的频率并不高。原因在于直播红人要求的佣金很高，并且产品退货率也较高，这样的合作模式对我们的利润并不一定有利。因此我们更倾向于通过公司内部培养的人才进行直播带货。由于黄金珠宝的毛利率没有化妆品等其他品类那么高，我们在考虑成本时需要更加审慎。

Q：关于黄金产品的定位，六福集团有没有针对不同市场层次的产品规划？

A：六福集团明确了在不同市场层次中产品的定位。在内地市场，顾客习惯于选择明显区分等级的产品：低端市场通常会选择国内品牌，而中高端市场则倾向于选择香港品牌。目前，我们的设计策略是推出更多专款产品，这些产品在其他品牌中不常见，以此加强设计元素，以追求高公费或差异化产品。相对于与低价位、通货性强的黄金产品竞争，六福集团更倾向于推广具有特色的高端产品。

Q：公司如何看待当前黄金市场的销售模式变化，尤其是黄金产品的消费下沉趋势？

A：我们注意到黄金消费下沉的趋势，并看到许多经销商开始通过线上销售模式，如微商、微信群和短视频平台进行销售。尽管这种模式显著推动了产品销售，但涉及的利润通常不高，且对资金的占用较大。考虑到疫情和行业整体压力，我们预计这一趋势可能会在明年继续。我们正关注这些变化，并在产品和销售策略方面做出调整。

Q：公司在下半财年的开店规划和实际达成情况如何？

A：2027财年上半年，我们开设了大约190家店铺，本来设定的目标是350家。由于疫情情况比预计的严重，最终可能达不到350家。虽然可能稍微下调开店计划，但这对整个集团的绩效影响不大。我们预计，今年度财年集团的主要驱动力来自香港、澳门和海外市场的良好销售表现。

Q：在大家普遍看好金价的背景下，六福集团对于黄金租赁进行均价对冲的原则会有变化吗？

A：六福集团多年来一直在执行均价对冲的原则，即保持大约20%的库存对冲比例，这一政策未来也没有计划进行改动。

Q：六福集团在内地拓建的主要抓手是什么？现在有多少品牌商？店铺的情况如何？

A：六福集团目前采取的策略是既依靠已有的大型品牌商，也直接与终端加盟商对接。我们选择在各地区选取不同较大的品牌来推广，目前已有超过800个品牌商，对应着大概2900多个店铺。我们公司层面主要是直接管理品牌商，并依赖这些比较大的现有品牌商来帮助我们介绍和联络新的品牌商，尤其是在四五线城市的扩张上。

Q：六福集团如何控制内地批发渠道终端的价格？有关折扣政策的管理又是如何执行的？

A：我们对终端价格的把控主要通过质检和物流流程来实现。每件商品都必须通过我们的QC检验，并在发货前打上含有零售价的标签。发送货品前，所有的信息都会输入到POS系统中，所有产品的差异都已经在系统里面。终端的每次折扣活动，如果要进行的话，必须先得到我们的批准，这样确保了全国范围内价格的一致性。我们禁止品牌商随意进行折扣，强化了对终端价格的控制。

Q：六福集团的供应链管理未来的改革方向是什么？

A：六福集团的供应链管理的大方向是数字化（OPPOnation），目前我们的许多品牌商已经通过在线方式下订单，尽管我们在水贝也有实体展厅方便订货。我们将会继续推动在线模式发展，由于黄金珠宝类产品的特性，线上订货的渗透率将依赖于客户信任和对产品的了解。对于定制或高价值产品，客户可能更倾向于在实体展厅完成交易。对于线上连接终端品牌商，推动产品发货的策略，是目前公司所支持的方向，即通过线上化的模式直接与终端品牌商联系和发货。

Q：当前加工工厂的产能状况如何？是否存在过剩，需不需要调整以促进行业的健康发展？

A：对于上游加工工厂的产能情况是复杂的，不能简单地说过剩或不足。因为市场会不断推出新产品，需要根据新产品的受欢迎程度来评估。与此同时，六福集团有自己的组织结构来选择供应商，都要经过我们的审核，以确保供应量的适宜性。因此，我们不会面临产能过剩或不足的问题。

Q：公司在2023年第三季度同店重量计的黄金销售出现了明显的下跌，大约有20%的跌幅，这是什么原因？是基数问题还是结构问题？另外，通常情况下，黄金价格上涨是否会驱动黄金销量增长？

A：2023年第三季度六福集团内地同店按重量计的黄金销售确实下降了大约20%。主要原因有两个：首先是基数的问题，其次是黄金价格的上涨。我们注意到，即使金价上升了，消费者对黄金产品的需求依然保持强劲。这是因为黄金不仅被用作日常佩戴的饰品，还具有显著的价值保全特性。如果消费者五六年前购买了一对黄金耳环，即使经过了多年，他们在售出时仍有可能获得可观的收益。此外，随着技术进步，例如18k金等，纯金产品现在更耐用、设计更多样，这也提高了消费者对黄金产品的喜爱程度。与此同时，相较于钻石来说，黄金产品有一个更活跃的二手市场，因此即便金价上升，在数量上可能出现下降，但黄金销售的价值却在不断上升，金价的上涨一定程度上会驱动销量的额值增长。在另一方面，纯以重量计算，金价的上涨会影响到黄金首饰的销量，可能会导致以吨计的销售数量下跌。需要注意的是，消费者对金价的期望会影响他们的购买行为，如果他们预期金价会继续上涨，消费者往往还是会选择购买黄金。