会议要点

1. 新人事变动及战略展望

公司近期高层人事变动：聘任新总裁董事长，董事长与总裁职务分离，新总裁获得5%股份转让，旨在推进公司战略落地。

新任总裁杨总加盟背景：在宝洁等知名快消品公司积累丰富管理经验，曾促进白象关键阶段的转型，预期他将助力香飘飘实现创新转型与业务突破。

经营策略保持不变，继续双轮驱动（冲泡+技能）战略，期待新措施和创新，公司已组建独立饮料团队，新销售负责人已入职，加强经营板块，推进三年行动计划。

2. 团队建设及业务展望

香飘飘2023年已完成经营团队建设，尽管有部分人员流动和团队磨合，但大多数新员工已适应公司管理，为未来业务推进奠定基础。

冲泡和基因两大业务板块表现符合预期，新品冻柠茶销量预计达9亿元左右，表现良好。

2024年计划加大对冻柠茶等产品的投入，预期实现快速增长；果汁茶预计保持双位数增长，需继续研究消费群体并提升网点覆盖。

3. 渠道拓展与产品创新策略

产品与渠道开发：进行核心渠道深度开发，提升产品卖点挖掘与传播效率。公司在销售组织和销售经销商开商方面逐步推进，积极优化产品定位和品牌传播。

经销商与市场扩展：新增100多家经销商，专注饮料类产品经销，期待从明年加大招商力度，进一步提高动销率以支持种植面积增长。

产能利用与协同作用：提高产能利用率，探索临时渠道的产品创新与合作，同时开放态度寻求代工合作机会，以提升瓶装产品的毛利率，努力与冻柠茶持平。

4. 冲泡业务韧性与增长展望

传统冲泡产品未来有望维持中高个位数增长：增长驱动因素包括渠道下沉、健康化产品创新和多渠道探索；2023年冲泡业务板块盈利预计约5亿人民币，2024年预期增至约6亿。

挑战与应对策略：即便受限制茶饮冲击，公司拥有性价比和品质稳定优势，计划激活品牌和产品创新来吸引消费者。

消费人群和渠道差异明显：冲泡产品主要面向三线以下市场的性价比敏感群体，即饮产品则以年轻人为主，一二线市场占较大比重。

5. 渠道扩张与成本展望

即饮和冲泡渠道重合度较高，但销售贡献差异大，未来将聚焦于核心区域建设品牌势能。

2024年成本有望在2023年基础上进一步下降，通过锁定上一财年价格来抵御未来原材料价格波动。

渠道下沉战略旨在提高下线市场销售势能，考虑在具有潜力的区县通过高效渠道和门店建设增长销唯。

6. 产品毛利与战略布局

产品毛利率情况：果汁茶毛利率<32%，冻柠茶>30%，牛乳茶因销量小毛利率不具代表性，预期可与其他产品对标

低糖产品开发进展：冻柠茶、牛乳茶为低糖产品，公司已有无糖茶研发储备，优化产品组合依据市场数据

管理层资源与战略：总经理具管理能力和创新思路，获股权激励以展现对公司信心，期望其助力公司转型和业绩提升

Q&A

Q：目前香飘飘的经营团队人员流动率和稳定性情况如何？

A：2023年是我们实现独立运营的第一年，虽然招募了不少新同事，包括总部和省区层面的员工，存在一部分同事不适应。但绝大部分已经适应了公司的管理要求，并留了下来，为公司未来的经营业务打下了重要基础。特别是除了饮料销售负责人外，渠道和市场的负责人也已经稳定下来，对公司的发展贡献显著。有偏差的部分我们也进行了及时的优化调整。

Q：今年香飘飘的冲泡和基因板块的表现如何？

A：冲泡板块目前处在旺季阶段，按照预计轨道进展。我们保持了与销售业务部门的良好互动，初步信息显示两个业务板块的表现与我们早期的交流相符。至于新品方面，前期指引落在8亿到10亿区间，我们预计大概率会在9亿左右，其中冻柠茶的销售量在1.6亿到1.7亿区间。此外，公司于2023年探索的新产品角度来看，是一个亮点和重要收获。

Q：对于2024年冻龄茶及其它相关产品板块的规划有何展望？

A：我们将在现有试销基础上对冻龄茶在销售方面进行加大投入，预计会有一个比较快速的增长。重点区域如广东、江浙沪和北京将继续进行品牌推广和运营。此外，大红袍奶茶试销数据良好，将扩大试销范围，并期待在年底销售高峰期取得显著成果，我们预计产品有走洞明茶类似的发展路线的潜力。

Q：今年的果汁茶表现如何？明年的增长预期是什么？

A：果汁茶符合我们的预期，实现了约15%的双位数增长，并在四季度表现不错。对于2024年，我们希望在今年的基础上进一步增长，预期保持15%到20%左右的增速。我们将深入研究产品的独特性和消费群体，以促进其增长。考虑到还没有完全类似的产品对标，我们可能需要做更多的研究和挖掘。

Q：公司目前在渠道和产品销售方面有哪些计划？

A：目前香飘飘在渠道方面将继续深入挖掘核心渠道如学校，并优化产品卖点挖掘与传播。销售方面，公司将进一步优化产品链接和营销策略，以增加销售力度。另外，我们计划逐步扩大种植面积，但重点仍然是提高亩产量和品牌传播。同时，今年我们也新增了100多家专门经营饮料的经销商，未来将加大力度招募更多经销商，以强化与零食量贩的合作。

Q：当前公司在经销商招商及其网点数量方面的情况如何？

A：在经销商招商和网点数量方面，我们没有特别大的增加，目前国之道的网点数量稳定在4030多万家，而冻云茶从去年九月到十一月的网点数量大约是13万家左右。尽管未来种植面积服务网点会逐步增多，但这需要产品动销率的提升作为支撑。

Q：与零售量贩合作方面的情况如何？

A：我们非常重视与临时量贩的合作。目前已经与大部分门店建立了合作关系，而且我们注重与这些渠道合作的持续性和深入性。临时量贩渠道的合作中的确存在数据方面的差异和价格管理的挑战，但我们在此过程中也看好进一步通过产品创新挖掘更多机会。

Q：对于吉影板块接下来三年的盈利能力有何预期？

A：对于吉影板块，我们预计到2025年，饮料收入占比能够增至40%，销售收入达到16至18亿左右。我们预计将大幅减亏，甚至有可能实现平衡。我们的策略是投入更多在战略上，并提高费用投入的精准性。明年开始，公司的利润弹性将会有很大空间。

Q：2024年费用投入将会怎样变化？

A：明年费用投入的额度不会比今年少，因为随着收入的增加，可用资源也会增加。尽管亏损不会大幅增加，但预计会有一定的上升。

Q：目前公司的产能利用率如何？

A：当前的产能利用率在20%多至30%之间。我们正通过增加果汁茶的销量、推出创新产品、寻求外部代工合作等方式来提高产能利用率。

Q：对于冲泡业务在2024年有何增长预期？

A：对于冲泡业务，我们预计2024年的增长率会在10%左右。这一增长得益于我们的产品创新、渠道下沉措施，以及希望由新加入的管理层带来的新战略。我们相信这个目标是有望实现的。

Q：对于香飘飘传统的冲泡产品未来增长和市场天花板怎么看？冲泡产品的增长驱动力来源能否保持稳定？当前的市场竞争格局和消费降级趋势对公司的影响如何？

A：冲泡产品是我们公司的基础业务板块，在疫情期间展现出了其业务的韧性。预计明年业务修复后，冲泡产品维持一个中高个位数的增长完全有可能。作为增长驱动力，我们看到至少有三个方面的机会：一是渠道下沉，我们的渠道发展还较为粗放，通过更精细化的运作有很大的提升空间。二是健康化产品升级创新，比如去年推出的产品线，展现出了潜力和机会，我们将继续精磨产品，找到合适的销售渠道和终端。三是泛通道方面的积极探索，如浓缩产品和NFC产品，我们相信这也会为公司带来一定的交易机会。至于竞争格局和消费降级，限制性茶饮虽然会对我们有一定冲击，但也在培养消费者的习惯，我们将充分利用自身产品的性价比优势、品质稳定性和安全性，通过品类激活和产品创新进行差异化竞争。此外，我们的业务板块盈利能力强，今年盈利预计可达5亿，明年有望达到6亿左右。

Q：新加入公司的杨总的考核标准是什么？

A：将负责落实公司年度经营计划和策略执行，其考核将侧重于公司业绩和长远规划。鉴于杨总也有公司股权，个人对业绩的重视及未来的人生价值将是推动其工作的重要因素，我们相信他会发挥自身优势，取得优异成绩。

Q：即饮和冲泡产品在消费人群和渠道上有什么不同？

A：两者的差异显著，导致公司决定分开独立运作两个业务。冲泡产品的主要消费人群包括蓝领工人和小镇青年，多分布在三线及以下市场，主要销售渠道为食杂店和批发市场。即饮产品则更年轻化，以中高中生为核心，一二线城市占比大，主要销售渠道为便利店和商超。因此，冲泡业务在渠道方面的优势很难复制到即饮业务中。

Q：可以拆分一下收入构成和对冻柠茶以及瓶装牛乳茶未来增长的展望吗？

A：我们主要的产品线包括果汁茶、冻柠茶和瓶装牛乳茶。去年，果汁茶的收入约为5.6亿，预计今年有14-15%的增长潜力。冻柠茶预计销售1.6-1.7亿，而瓶装牛乳茶由于库存和产品迭代影响，全年销售约4000万。整体来看，年度收入预估在9亿左右。

Q：目前即饮和冲泡渠道的重合度如何，明年即饮新渠道有什么拓展思路和战略？

A：即饮和冲泡渠道在铺货方面重合度比较高，但销售贡献上看，差异还是比较大。对于即饮渠道，我们计划集中聚焦在一些关键区域进行品牌势能建设，通过智能建设导入品牌，并以此为中心开展市场拓展。我们的策略是在已有品牌基础和市场感觉较好的区域不断投入和加强，而不是轻易转移焦点。简而言之，我们将继续围绕这些有潜力的区域做更多的聚焦和投入。

Q：对于2024年的成本展望如何？公司有采取相关的成本控制措施吗，例如原材料锁价？

A：我们预计2024年的成本会在2023年的基础上进一步下降。公司采取的成本控制措施包括定购周期为去年7月到2024年6月的采购财年，根据上一财年的签约情况，今年上半年的成本同比去年有所下降。原材料价格方面，我们的评估显示价格压力较小。不过，随着世界经济形势的变化和通货膨胀的存在，我们仍需对价格上涨等因素保持观察。整体而言，我们对成本控制的评估效率是乐观的。

Q：咱们在冲泡品类的渠道下沉方面有何表现，未来的展望是如何的？

A：多年来，香飘飘产品在下线市场有广泛覆盖，但覆盖并不意味着销售良好。我们发现销售势能和在当地营造的热销氛围能有效刺激产品终端动销。渠道下沉的核心策略在于通过高速门店和渠道的建设，提升下线市场的表现。2022年中，尽管大盘收入下降，我们在某些高速门店增长了近6%，这反映出下乡市场的潜力，显示我们的策略是有成效的。未来，我们还会继续这方面的工作，并特别在一些礼品市场占比大的区域（如安徽、山东、河南）中，通过整箱销售礼品销售的机会进行更多的挖掘。

Q：2023年冲泡品类的新品销售情况怎样？

A：今年冲泡方面的收入主要以经典和美味系列以及河北的红豆奶茶为主。对于新产品如珍珠牛乳茶，我们已在线下试销并发现有一定潜力。新品销售占到了总销售的30%至40%，这一成绩说明未来这方面有推广的空间。去年下半年，我们还推出了如仙系列和仙咖主义，这是一种非常健康且没有添加的产品，受到了消费者的好评。未来，我们会继续优化细节，并推广销售。

Q：冻柠茶和大红袍牛乳茶的渠道利润水平如何？

A：冻柠茶和大红袍牛乳茶的渠道利润对于经销商而言是不错的，大约在20%左右，每箱大概能挣10元毛利。这在快消饮料行业中算是较高的利润水平。但目前我们的规模还不够大，未来要通过提高品牌影响力、优化渠道和销售队伍能力来提升销售规模，从而为经销商创造更多的利润。

Q：董事长和总经理在未来的分工是怎样的？

A：董事长和总经理的岗位已经分工明确。董事长将主要从事公司的战略规划和产品研发创新方面的工作，以及品牌提炼和传播，这是他一直以来擅长和关注的领域。而总经理则主要负责将年度经营计划落地和执行。在战略层面，总经理同样具有重要性并会深度参与。两位领导的具体分工还需在日后的工作中不断互动和调整。

Q：公司"目前的几个产品的毛利率大致是多少？具体有果汁茶、冻柠茶和牛乳茶。

A：果汁茶的毛利率相对偏低，不到百分之三十二十几。冻柠茶的毛利率则在30%以上。至于牛乳茶，目前的出货量比较少，因此毛利率暂时没有特别的代表意义。从财务及产品研发立项角度来看，我们预期牛乳茶的毛利率应该能够与其他产品对标。

Q：公司有没有糖和低糖产品的开发储备？如果有，目前市场反馈如何？

A：确实，我们的冻柠茶和牛乳茶都是低糖产品，这也反映了我们对健康饮料市场的关注和策略。我们意识到消费者对饮料的基本需求是口感好且健康，因此我们在这两者之间寻求平衡，而低糖产品是一个较实际的选择。完全无甜味的产品可能会影响消费者的体验。对于无糖茶，我们正在关注，并且研发团队也已经在积极储备和打磨相关产品。目前我们的策略是控制产品推出的节奏，避免资源和精力的过分分散。当前主要还是以三个产品为主，但我们会根据数据反馈对产品组合进行优化和调整。无糖产品如果在进一步研发后显示出优秀的数据，我们将会对市场需求进行更广泛的探索。

Q：新任总经理能为公司带来哪些资源和战略？为何给予他这么多股份？

A：新任总经理主要带来的是他的管理能力和新思路。公司认为这些无形资产是无价之宝。公司给予他较大股权激励是基于对他能力的认可，以及对他未来贡献的期待。同时，总经理也用自己的资金购买公司股份，显示了他对公司未来发展的信心和决心。这可以看作是一个多赢的局面。公司期待总经理加入后，将促进公司转型的多个方面，以更优秀的业绩与市场沟通。