中国平安Q3业绩会

Q1：（国泰君安）公司对人力下滑的举措及未来改善的方法？人力大幅下降背景下，公司对开门红的应对措施如何？

A：（姚波）公司在持续加大力度清虚，在当季Q3的人力下滑幅度依然较大。但这个方向是正确的，所以公司也将继续“清虚”、并着力提升人均产能，当前钻石人力保持稳定。公司也在持续开展新的措施加大增员，但当前行业增员困难，寿险改革中、代理人依然是最大的渠道；与此同时，公司将同时推进银保渠道的同步发展。本次改革在试点营业部的业绩和产能有所提升。不管是试点前还是环比Q2均有提升。因此，虽然公司人力大幅下滑但人均产能有所改善，但挑战依然存在，我们将继续深化改革、这个确实比过去预期的时间更长，希望投资人保持耐心。我们也希望在行业中率先实现改革成果的公司。

公司已开始启动开门红，公司将在11月上旬正式启动。2022年的开门红将分为两大阶段进行，一是在双12之间推出主打产品，双12以后将切换到长期储蓄型、高价值产品。提升产品对客户的利益、提升产品竞争力，并优化成本，margin将预计与过往年度类似，短期队伍的清虚、但保留的队伍产能在提升、人均件均保费、FYC、件数均有提升。我们希望通过一定的产能提升抵消人力的大幅下滑。

Q2：（招商证券）公司后续对华夏幸福的减值规划如何？未来公司投资收益是否有回转的可能？

A：（姚波）公司华夏幸福的方案不逃废债、且将保留上市公司的持续经营能力，且将出售好的资产偿还负债。按照当前的测算，债务首期现金比例在35-40%左右，因此目前将在大的方向上，上半年公司已计提300多亿减值，减值比例达到60%，因此Q3的计提无需额外再次计提的变化。后续来看，当前已有明确方向、但依然仅为计划阶段，后续将持续观察化债方案的落实情况，年底在看是否需要增提or转回。

Q3：（瑞信证券）公司房地产敞口大致多少？平安不动产对房地产是否有详细介绍？

A：（姚波）公司在1H21已对公众宣告过，公司寿险的exposure在4.8-4.9%左右，Q3的绝对金额稍微多了一点，主要因为投资凯德项目（capital land）接近270亿的投资金额。4.8%中的1/3是物业，凯德项目也主要为物业项目，因此在股权、债权方面未见大的exposure增长。银行的对公上有2000多亿的涉房，但因为银行是58%的股权比例，因此集团的exposure稍小于银行。我们对恒大的敞口是0。平安不动产的整体商业模式，是一个地产的管理基金，通过与其他开发商的合作开展具体的开发项目；但钱主要来自于自有资金和外部融资。险资无法参与具体的开发项目上，

Q4：（中信建投）公司在医疗生态圈打造方面的战略方向、与之前相比、是否有新的变化？

A：（姚波）医疗生态上是否依然将继续深化，公司深化了平安六福和盛世福等针对不同客群的分配。公司也将通过产品+、健康管理方面增加更多的服务，通过集团内部的合作带来新的增量；包括平安健康险，+健康管理、+居家养老、+高端养老，都是密切相关的。目前公司将从各业务条线推进健康战略，包括平安好医生开了投资者的会议，整个平安的医疗生态模式下，将致力于打造HMO的健康管理模式等。在美国UH联合健康非常成功，如何落实到中国，虽然国情有所不同，但管理医疗的空间较大。平安在此有较大的优势，不管是保险产品、还是医疗提供方的整合、以及收购的北大方正医院而言，均是相较竞争对手有较好的布局。加上我们在医疗科技方面的研发，未来发展空间非常大。

Q5：（申万宏源）今年新业务价值下滑是储蓄型业务贡献更多还是保障型业务贡献更多？今年外部环境对两款产品的销售带来什么变化？产品组合变化还是自身价值率下滑更多。

A：（姚波）今年公司通过收紧政策带来人员减少和保费下降，主要与保障型产品的比例有一定的下降。对于保障型产品的需求有所放缓，储蓄型产品结构比例上升。储蓄型产品的margin相对较低，会拉低整体margin。但产品本身的margin相对稳健。主要还是来源于代理人清虚带来的整个NBV下滑，但人数下滑幅度高于新单下滑幅度，整体产能较高。

Q6：（兴业证券）明年偿二代二期工程实施，是否会对寿险偿付能力带来影响？对业务经营带来什么影响？

A：（姚波）偿二代二期明年将正式实施，新的方案中，保单盈余能算入核心资本的比例不超过35%。因此部分销售保障型产品的公司、剩余边际会有所提升，因此无法计入核心资本的比例较大、会出现核心偿付能力的明显下降。当前预测中的核心偿付能力还是高于监管要求的。因此对业务的影响不大、对寿险及平安集团的分红能力影响不大。上半年我们推出了稳定的分红和股票回购，对集团资本未有较大影响。偿二代二期将对所有保险公司的核心偿付能力均有影响，但大部分公司基本都符合监管要求。

Q7：（国盛证券）公司提出打造优+保险代理人，在新人及总人力中，优才计划的占比情况、分支机构推进情况如何？

A：（姚波）当前的优+与过去的优才是类似的，主要希望招聘到学历好、素质高的新人。在这个过程中，我们会区分优+与优++。优++的学历背景要求更高，比如：本地居住时间、社会资源、人脉关系等影响。包括另外的筛选条件包括入职前的薪酬水平等。因此这应该是是未来优才的升级版。加大增员的要求、培训体系等均在不断加强。我们希望通过优+及优++的项目达到13个月代理人留存率达到30%、35%以上。希望未来2-3年中优+的比例达到50%左右。未来依然有较大的提升空间。

Q8：（中金公司）长期储蓄险卖的很好，比如增额终身寿，公司未来对长期储蓄险的策略和定位。

A：（姚波）公司对终身寿算作保障型产品。公司对未来保障型产品的空间较大，过往主要以重疾险为主，在重疾的病种上做很多增加。传统终身寿符合客户需求，是一个好的产品，且具有较高的现金价值和储蓄功能，公司也将持续推动，目前2021年终身寿险产品在各个机构有好的销售，开门红的第二阶段也将加大推动、增加增量贡献。

全年公司指引：

（盛瑞生）基于当前代理人规模，及Q3的整体情况，我们预计全年NBV是双位数的负增长，公司也在坚定推进改革、落实三好五星营业部建设，及产品建设。我们希望为寿险长期稳定增长奠定基础。

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