收入改善∶4月持平，5月环比略有增长，但并不明显，O2没给预期。全年收入15%净利润10-15%目标不变。

盈利∶全年预期是维持13%正常净利率，毛利率承压。Q1净利率6%，预计改善在H2才会发生。Q2受收入减少影响，成本摊销较为刚性。预计收入可能同比持平，盈利能力同比显著下滑。

盈利制约因素∶原材料、产品结构、营销动作、经销商补贴。

投资建议∶公司认为房地产竣工可能导致大宗压力较大，但公司大宗业务占比18%，处于行业中游水平。5月订单恢复处于中游水平，喜临门、金牌同比增速略好于欧派在10%和大个位数。主要担心点在于欧派品牌定位较为高端今年消费降级压力可能会抑制一部分需求朝性价比品牌转移。

Q∶配套品盈利能力较弱，床垫和沙发的净利率?

毛利率2021年在12%，净利率没拆。毛销差比较小。2022年1-3月，受疫情影响不大。22O1也是个高基数。受疫情影响下，4月订单持平，5月环比增长，略有改善、也受到疫情影响。2022年两大制约因素;房地产（政策、热度）、疫情。房地产政策放松.疫情影响减小.我们认为政策对下半年影响回暖。2022年目标∶收入15%.净利润10-15%2022年3月年报制定目标，目标不变。细分目标不变，整装100+%.衣柜40%.橱柜双位数大宗争取增长。

Q∶Q2预期?

疫情影响集中。6月来看无法跟踪，不确定因素无法考虑。

Q∶销售人员数量增长较快，人员构成?

整家、软体+定制新的业务模式需要代理商认知和了解。是在整装、衣柜、木柜平均分布吗?衣柜会多一些。培训人员比较多.这个数量多少?

没有单独拆分。营销人员是实战人员，对全业务会比较了解。目前的边界在模糊。

Q∶20年我们觉得是收入比行业快3pct，利润比收入快，当前是利润比收入慢的原因?

21年收入比利润慢的原因。2020年原材料发生明显上涨，在没有疫情影响下的走热比较特殊。我们当前毛利率比较合理，所以我们没有进行产品价格调价，压缩了毛利空间。生产经营的结构在发生变化，大家居战略和整家战略，我们有不同产品的注入，软体和品，有品牌和OEM，这部分的毛利率比较低。终端套餐营销和引流力度增加。相对短期的因素。收入增速比销售费用增速快是我们的目标。原材料影响在1-1.5oct.其他是营销和返利补贴主动行为。盈利目标，Q2我们的毛利率会进一步承压。全年净利率会相对稳定一些，在13%。

Q∶配套品盈利能力较弱，床垫和沙发的净利率?

毛利率2021年在12%，净利率没拆。毛销差比较小。

Q∶目前整装大家居和零售衣柜、橱柜相比的毛利率?性价比品牌伯尼斯会对毛利率也有影响?

整装大家居会比纯零售要低一些，32-33%。终端零售会卖高毛利产品，like厨电。我们也在逐渐培养他们培养成定制家居代理商，提高毛利率。伯尼斯和新之家定位一样，这是个小B端业务，会比零售低，但不是会低很多。

Q∶经销商会有备货吗?

定制不会有库存，但是成品会有库存。公司会做少量的库存。代理商也会自己做配套、床垫、厨电的库存。因为交付讲效率。

Q∶如果从客户服务数和客单值拆解?

2021年增长态势。2021年客户数量增长比客单值大。客户数量增长占比60-70%。今年这个趋势会有所改变吗?因为竣工压力比较大。今年经营不确定性因素比去年大。疫情是最大的影响，房地产是波及，不是毁灭性打击，21年零售衣柜、大宗是主要驱动因素。22年大宗预计环比21年比较弱。大宗和房地产密切相关，有明显压力。我们主要还是来自零售业务，足以支撑收入目标。

O∶欧派价格偏中高端.二线市场的中小品牌性价比比较多.欧派未触及的市场占比有多少?

很难判断。主品牌确实定位中高端。价格值绝对值来看，头部友商价格差不多。我们在推出各种特价套餐之后，我们的价格不会有特别大的差别。从性价比而言，我们认为头部企业提供的性价比比较高。我们认为纯刚需占比会越来越小，我们认为金字塔型的客户结构，而是逐渐往橄榄型去发展。

Q∶床品等的发展思路?

整体来看，床品和软体作为配套产品去发展、是一个搭配销售买赠的形式。加购。软体销售规模达到20+亿。成品家具在10亿，床品家居10+亿左右。我们会继续推进品牌和OEM的落地。

Q∶有收购计划吗?

我门收购了意大利的former，注册了beformer，融入了生产工艺、设计能力、生产资源。我们可以触达最优质的一手资源。

Q∶开店计划?

还是平稳增加。不会有很大变化。2022年整装大家居开店目标250+。给经销商更便宜的价格进货、更大力度的补贴和返利，会影响我们短期盈利能力的表现。

Q∶整装大家居的合作模式?

整装大家居，那些装修公司相当于我们的代理商。19个亿。零售整装，是通过零售代理商合作的家装公司.会放在经销商渠道。10个多亿。零售合作体系我们没有过多参与我们鼓励。整装大家居的独立展示区域我们不参与.奘修企业负责引流，我们代理商负责服务。两个加起来30+亿。整装大家居需要打我们的logo.欧派或者伯尼斯，我们的品牌必须进入展示空间。