康泰生物电话会交流纪要

目前减值的是新冠疫苗3期临床费用资本化的部分，剔除一次性的因素，公司收入增长70%，利润也接近70%。减值计提主要是利润表上的影响。总体，减值对我们经营是没有很多影响，我们对市场的把握还是有一些问题，没有把握住新冠的机遇，反而形成了一些减值损失。总体新冠疫苗的价格的商业价值已经很低了，目前价格跟常规一类苗的价格是差不多的。目前全球新冠疫苗的产能高于实际需求的3-5倍，竞争非常激烈，整体，商业价值不大，严重供过于求。

下半年预计全年还是保持高速增长。预计2023年狂犬的上市和13价的放量，水痘的上市，预计明年是一个快速增长的时期。我们推进产品的国际化，本次灭火疫苗亏损，腺病毒的固定资产去年已经计提完了，虽然灭活亏损，腺病毒略有赚钱，随着13价的上市，我们陆陆续续跟全球进行商谈，在对方注册完成后，2023年-2024年会逐步发挥全球化的优势。

未来一次性的计提结束后，预计2023年会实现快速增长。

去年到今年上半年计提的减值中，研发开支占大头，未来新冠灭火疫苗的研发开支是否还需要计提？上半年收入实现快速增长的原因？

在7-8月这个时点，我们把已经资本化的新冠疫苗研发费用进行了计提，库存的商品进行了减值测试，对第二季度发生的也进行了减值测试。预计下半年还要观察，主要是观察新冠疫苗是否能如期获得有条件使用；中国是否推出第四针，第四针是打原始株还是变异株；如果下半年打变异株，我们是赶不上的。需要我们的原始株获批，我们的变异株才能上市接种。如果满足不了这几个条件，我们还有3-4亿的费用需要计提，对我们2022年有冲击，如果结果比较正面，预计会有2-3亿临床费用需要费用化。预计，最坏情况下，2022年全年还是有几亿的利润。剔除新冠影响，整体增速还是比较快的。

肺炎13价疫苗国内友商开始了国际化进程，我们的国际化进度？二倍体狂苗的产能和研发进度是否有变化？

我们所有国外有需求的产品都会进行国际化。未来几个月，23价在菲律宾有意向，未来会跟其他国家也会陆陆续续有订单。中国的疫苗主要面向东南亚，南亚，中东和南美，但是各个国家的注册条件是不一样的，注册时间各有不同，预计第三、第四季度在主要市场会有突破。

目前国内，13价的销售在稳步推进，上半年因为上海疫情波及全国，有一段时间，整体工作是暂停的，目前四川、上海已经逐步准入了，预计13价会逐步放量，预计要等到2023年才能比较快放量。今年主要是进行准入。

狂犬今年上半年完成了现场检查，7月份收到发补文件，预计8月份会完成发补的。目前狂犬疫苗接种有4针法，和5阵法，目前是400万人份的产能。目前上市预期没有改变。

未来工作重心转移到常规业务，四联苗2013年上市，上市9年了，13价肺炎，狂犬疫苗，预计未来这3个产品的销售峰值预期？

13价的市场比较大，但是寿命不会很长，预计3-5年后市场也会萎缩，预计未来是以15价，20价替代。我们预测新生儿从2000万会逐步降到1000万每年。我们认为3-5年内，13价有2000万针的市场，我们希望能做到50%的市占率。预计2024-2025年逐步向这个目标靠近。

四联苗目前销量稳定在400万这个台阶，目前他的竞争是5联苗，因此四联苗没有把峰值订的特别高，我们把峰值定在650万左右。

狂犬来说，批准的比较多，狂犬市场最终能占多少，主要是我们能替代其他技术路线的疫苗，这个市场本身比较大，目前目标是通过3年实现800-1000万的销量目标，这是我们的想法，这都需要我们打造比较强大的销售团队。市场空间和技术优势在这里，我们的规划还是比较大的，我们会踏踏实实的推进产品的销售。

13价今年有差异化的定价方案？在已经准入的市场中，目前的销售情况？

我们走的是低价的路线，是想快速准入市场，但是4-5月由于疫情，准入的市场荒废了很多。很多人口和销售大省，13价这块完成的不是很好，大概是完成了年初计划的30%，主要是计划的准入没做到，我们目前也在尽快加速产品准入。

终端反馈来看，消费者对价格是否敏感？

有一部分比较敏感，在3-5线比较敏感，1-2线不是很敏感，当时制定策略时，就是避开进口产品做的比较好的地方，主攻进口产品薄弱的地方，因此在4-5线城市先进推广。

黑龙江省中标的人二倍体狂苗的价格是300块钱，这会成为我们上市后的价格吗？

我们会陆陆续续进行各地方的准入，价格上，狂犬的价格没有采取13价的策略，价格会保持高一点，主要是因为狂犬产品定位高端，很多付费者是狗主人，接种者一般会选取高价格的产品，具体的价格会等到上市之后在进行明确。

出口比较大的产品是哪些？如何看待出口地区的市场空间？

中国的疫苗主要面向非发达国家，这些国家的新生儿比较多，特别是穆斯林国家，新生儿出生率很高。这些国家疫苗的价格没有国内那么高，分为政府采购和私人市场，特别是政府采购的价格是很低的。私人市场的价格还可以，但是价格没有中国高，由于他们人口多，整体还是可以的。印度这几年发展快，私人市场也在逐步放量。印尼、菲律宾本来就是私人市场，现在逐步进行扩张。之前主要靠国际组织进行捐赠，现在认为这些国家不需要进行捐赠了，所以，他们的私人市场在进行扩张，也给我们提供了机遇。

南美也是，人口很多，新生儿比较多，但是南美的政策比较复杂，有的要求特别高，但是新冠给了我们机会，让我们跟各国的药监局打了交道，有了经验。

友商的13价肺炎出口200万支，价格低于国内，是不错的增量。我们刚拿到13价的批文，注册是需要时间的，获得机会后，整体机会还是很大的。

从今年开始大品种会逐步上市，我们销售团的人数，组织架构的进展？展望到2023年-2024年希望改革的进展？

这几年，销售团队在做局部的调整，结果没有达到我们预期的效果。销售团队出现人员变动，公司在坚定推进销售团队的建设，一个是打造有战斗力的销售团队，主要从以下几方面进行：1.销售团队的选聘以成绩和销售数量论英雄；2.我们也在推进销售本部的建设，加大了产品经理对产品的指导。3.推进产品销售策略的优化，未来还是希望打造稳定的，给够给企业利益一致的强大的销售团队，我们在逐步调整市场，目前有几个省弱一些，很多省份的强势逐步显现出来，最近几个月很多省份的增长速度还是可以的。希望通过今年的调整，能够快速让产品形成利润。

国际上我们希望选择比较大的伙伴进行国际化销售。

四联苗的渠道库存？

目前四联苗去年底的库存很小的，目前四联苗的库存是很良性的。去年优化了很多的库存。四联苗的库存是良性的，跟生产周期是匹配的，我们要保证四联苗的销售不能出现断货，目前预计库存是3-4个月。四联苗的生产周期是200多天

13价的年初目标完成的不是很好，现在看，我们给的全年目标预计是300-350万，这是我们年初的目标，我们内部订的远高于这个数，但是市场准入是低于预期的。全年有可能还是实现300-350万的目标。

我们目前更关注覆盖率，从省里面到接种点的流程很长。预计目前库存都在正常流转。

目前看我们的定价是否偏低？

13价的定价内部有分歧，目前没有调整的计划，希望从薄弱市场开始做起来，后面希望逐步成为市场的主要产品，目前还在观察。我们现在内部也一直在讨论和判断，如果价格变更需要重新招标，大概需要1-2年的时间，内部也在一直关注价格的事情。