涪陵榨菜交流纪要

1、公司对下半年销售的展望

回复:上半年因疫情反复,市场动销受到一定影响,同时也限制了线下推广活动的开展;下半年开始,市场逐步恢复正常,公司也在适时加大线下推广宣传。与此同时,公司上半年进行了战略调整,对产品品质和包装进行了升级换版,并推出下饭菜、调味菜新品,为下半年的发展打下基础;在下半年市场环境保持稳定的前提下,公司将从品牌宣传、品类及渠道拓展等方面持续发力,力争突破发展,以拉动销量增长。

2、公司下半年品牌宣传规划

回复:品牌宣传对销售的拉动是一个长期见效的过程,需公司持续进行品牌投入,公司下半年投放渠道方面,一是将持续进行互联网公关,以维持和加深公司产品对消费者的影响,二是在外部环境稳定的情况下(如疫情有效控制等),逐步增强推广力度,如投放公交站台及车身广告等。在品牌宣传实施过程中,公司将分阶段规划执行和评估,整体上看,今年品牌宣传费用规划较去年减少。

3、提价对上半年及后续销量的影响

回复:消费者对产品提价需要一个适应的过程,公司去年末提价后,短期内对销量造成了一定影响,今年3月公司在价格不变的情况下对产品进行了升级换版,以更好的产品价值匹配价格从而加快消费者适应,二季度销量因此有所提升,后续公司将持续优化产品,以更好实现消费者服务促进动销。

4、上半年电商、县级市场方面的销售占比

回复:自营电商方面,上半年受疫情影响,出现部分区域产品配送受限等情况,总体销售在5000万左右,占比较小。县级市场目前销售占比在20%-30%区间。

5、公司对泡菜和萝卜等下饭菜品类的拓展新增了哪些措施?以及未来对榨菜品类的影响

回复:一是政策支持方面,相较以往有所增加;二是品牌传播投入方面,公司对泡菜和下饭菜专门配置了推广费用。作为公司矩阵式发展中的重要品类,泡菜和下饭菜目前相比榨菜基础仍然较弱,因此公司在资源配置及任务考核上均有专门考虑;同时由于泡菜和萝卜等品类相比榨菜市场空间更大,并且这两个品类目前体量占比较小,未来增长潜力巨大,能够对公司产品矩阵式发展起到很好的助力作用,推动公司从“小乌江”到“大乌江”转变。

6、半年报显示经销商数量下滑的原因

回复:一方面经销商数量为时点数,今年半年末与去年年末时点数相比较,有小幅增减属于正常波动;另一方面,公司此前开发了大量县级市场经销商,其体量多数较小,变动频率大,且新合作经销商存在一段时间的磨合期,稳定性较省地级市场经销商更差。未来公司仍然以“分渠道配置专业经销商”为准则,持续推动经销商体系建设的精细化、效能化。

7、公司助力终端价格传导的措施

回复:公司在不同阶段有不同的线下市场推广措施,如开展新品试吃、特价促销、搭赠产品、节日活动等,同时还有标准化陈列、堆头等常态化的推广措施,将结合需要和实际情况因时因地制宜。

8、公司如何对终端进行窜货、价格管控,如何保障经销商利润

回复:公司在进行出厂价提价之后会考虑到各层级经销商利润水平,保障整个产业链条的可持续健康发展,对经销商给出终端指导价格,合理承接价格传导。价格管控方面公司主要从两个层级进行监管,第一个是经销商层面,公司鼓励经销商互相对货源进行监督管控,当发现自己区域内出现窜货货源可向公司举报,由公司进行处理处罚;第二个是终端层面,公司对同一产品、同一消费水平地区产品终端价格差进行管控,保障经销商合理利润的同时,将产品价格维持在同一水平,保证价格体系总体有序。

9、上半年萝卜毛利下滑的原因

回复:主要为今年上半年东北新建萝卜产能部分投产,投产后前期生产量不大,规模效应尚未体现。

10、餐饮渠道方面产品布局情况

回复:公司今年针对餐饮渠道有专项布局,包括独立设置办事处、专门配置销售人员以及开发餐饮渠道特定产品等。餐饮端产品规格与家庭端不同,其中大包装产品相较家庭端小包装产品成本更低、克单价更小。同时,公司餐饮渠道受众多为连锁餐饮企业、学校食堂、星级酒店等,对产品质量要求较高,公司能够以较高于其他品牌的价格向其提供更优质的餐饮端产品。