Q：乳制品行业整体发展情况？疫情对行业的影响？行业的未来趋势和竞争？
在过去2021年-2022年，尤其最近疫情的封控背景下，乳制品行业发展是相对的受益者。这在不同具体产品组合的结构，迹象有所不同。即使在此时疫情封控情况下，物流不畅通，零售端、分销端受到阻碍时，除瓜果蔬菜，乳品、米面粮油、家庭护理洗涤仍然呈现正增长的明显刚需。撇开疫情的干扰，从整个行业的发展来说，举一个类比，因为牛奶和啤酒都是改革开放后开始发展，不是咱们东方人的基本膳食部分。但是经过了将近40年的发展，总量已经接近世界的一二位。但是从行业的发展的阶段来看，包括海外成熟市场。第一个阶段我觉得是一个量的冲顶。今天工信部也发布了新闻，乳制品行业产值大概在 3100 万吨，增速高于GDP增长值，也高于整个制品行业增长值。行业利润因为去年受行业成本波动影响，略有下降。但头部企业和底层企业之间仍有分化。更多完整研报纪要，关注公众号：深圳财富club。
当看到乳制品目前工业产值几千亿，零售产值万亿，我们通常认为产量已经缓慢冲顶。但我觉得乳品还没冲顶，虽然增速有所下降，但根据资本和行业的预期，乳制品产量增长还会呈现爬坡冲顶趋势而轻易还不能掩顶，虽然行业价格有所停滞，但通过结构优化和产品创新，总产值仍能保持增长。由于乳制品行业特点，一是和原料成本关联度高，二是疫情导致基础白奶权重提高，会干扰盈利。但整体来说一个行业是先是量到顶。第二是收入到顶，第三才是整体的盈利到顶。因此大家有共识的是中国的乳制品行业到目前来说第一个指标“量“的仍然处于爬坡登顶，一个轻易有可能还没到顶量的爬坡，至少持续到2030年 当然这个“量”是看我们去定义，这个产业的边界本身也在不断的拓展，从传统的液奶到奶粉到这个婴童、成年的甚至到奶酪、特殊专供乳制品等。相比很多行业，这个行业的赛事足够大，动力也足够足。尤其因为疫情，牛奶基础需求被二次激活，所以对于这个行业，我觉得中长期也是看好。在过去几年，行业聚集度不断提高，但仍有很多新企业诞生，说明乳制品市场是广阔的，潜力巨大的。
针对行业结构，在过去几年，由于疫情管控和营养意识的提高，基础白奶包括高端白奶依然是高速度增长。特别是居住环境的改善，冰箱尺寸的变大促进了低温行业发展。在这个领域，部分有技术创新、有营销概念、品牌差异化定位的乳企近年来发展迅速。因为在目前快消品行业，虽然目前中国人口停滞，十四五阶段，人口规模有可能维持在14 亿的规模，也仍然是巨大的消费市场，因此这个品类还是值得期待的。低温鲜奶的主要消费场所是是中国top 30的城市，原因是1）人群的聚集2）冷链的便利3）居家宅配社区自取手段的支持4）新的支付预定模式。低温鲜奶近期业绩低迷是因为1）疫情场景的管控阻断，真的随着疫情的修复也会逐渐恢复2）品类概念和产品需要升级改进。
奶酪品类是新增长机会，扩大奶酪运用领域，应用到休闲健康食品，饮料行业。
关于奶粉品类，目前存在生育力下降，新增人口下降，需求减少的忧虑，但我觉得从商业运营的角度，企业端能够找到商业的方案，通过超高端人口来弥补量需求的下降。针对中老年人消费群体开发产品。因为中国不仅是最大的消费品市场，也将有可能是人类消费史上最大的一个银发市场。到十四五末期，中国60岁以上人群比例扩大，可支配收入增加，健康意识提高。这会带来一个新的机会。从行业的竞争来看，确实头部的聚集效应在逐渐的体现。
产业链发展更均衡，无论是横向还是纵向生产链都有更多相关企业在提高奶源品质、生产碳减排、包装材料轻量化上做努力，所以对企业的考卷我觉得是从一份变成两份了，原来一份纯粹从盈利角度比较。关注消费者，那么今天还要增加对社区的关注，对环境的关注，对商业伙伴的关注对技术进步的关注，对碳的关注。不光针对乳企，整个行业的头部公司在 ESG 在社会责任上都需要付出更多，提出更高的标准。从海外市场和一些投资的角度，在新时代有可能第二张考卷比第一张考卷更重要，至少我觉得是一样重要或者第二场更像一张否决票或者入门票。这个对很多投资者或者企业的持续经营是一个很大的挑战。
针对于行业竞争，应该说无论是需求端还是供给端，我觉得中国乳制品市场都是与众不同的，因为中国饮奶历史短，渗透率低，人均的消耗低。我们也创造了常温酸奶市场、奶酪棒、常温奶、高端奶市场，包括乳饮茶饮市场也就是说中国的需求由于我们地域的特点，特定的饮食和对于这个乳品的新的理解，也造就我们在商业上依然有机会创造很多中国特有的一些消费的契机，所以这一点我不担心。所以我觉得从需求端和我们供给端还是能够撞出火花的，无非在这个中间我们要做好两张考卷，一张是要做好对股东对投资人包括对团队的激励第二张是企业要有社会责任感，做社会表率。
讲到供应链的冲击，确实存在短期的冲击和波动。那我认为这是全球性的问题或者全行业的问题。所以不排除在未来的三五年，随着东南亚甚至非洲其他中低端人口，消费国家需求的崛起会抵消这种冲击。可能会在成本端也有一部分冲击。但倒看中国乳品发展历史，无论在养殖端还是加工端，我们的效率、规模效率包括效益效能都是显著提高。所以我认为以中国生产技艺的进步速度、行业的广阔发展范围和产业研发创新能力，可以充分应对冲击。
我们也不可否认中国是一个最大的消费市场，也会创造出一个最大的高端市场，最大的一个中产市场。头部企业因为是受惠于各级政府的一个支持，所以有义务去开发国民奶粉的，国民牛奶的，让每个人都能喝到牛奶，改善国民膳食结构。实际上今天蛋奶肉已经成为中国这个饭碗里最重要的一部分，也是在疫情或者后疫情时代刚需的一个最大的保证。特别由于今年俄乌战争，包括一些海外国家的活牛经营波动，中国乳企收到短期波动，但是在中国规模机械化生产、稳定现金流、严格遵循行业监管运营背景下，我认为中国还是比其他国家更有优势去应对供应链冲击。
最后关于行业的整体战略思考，因为目前行业竞争已经进入下半场，上半场花费了四十年来扩大企业规模，创造大量就业岗位，带动整个产业链良性发展。上半场的竞争是享受了人口红利、渠道红利、电商流量红利逐渐发展起来。因此过去我们认为渠道为王，品牌为王，到今天这两个手段依然有效，但区别于上半场的是下半场要更注重研发，以研发创新为王，让牛奶从一个有营养的基础食品，变成一个健康食品甚至能够解决一些功能性的一个食品：减糖、低糖、清洁标签，从中国擅长的商品制造转移到以研究为主的功能产品制造，在下半场的竞争将是一个更高水平的一个竞争。不光是致力于企业收入增加，更是着眼于打开国际市场。因为中国的渗透率和这个人均也并不是最高，中国乳品完全有机会走出去。
Q：龙头企业在未来乳制品行业发展中是否机会更多？估值可能持续性上涨？
A：类比于啤酒饮料行业的发展，在头部企业竞争激励的同时仍有元气这样的新品类、茶饮服务崛起。因此同理乳制品行业不会存在头部企业垄断发展机会的现象。但是资本偏好头部企业是行业趋势，因为头部企业存在品牌溢价、抗风险能力强，财务资源丰富，并且近期市场波动美股加息、战争不确定性，供给链冲击，资本会追逐安全性而更偏好头部企业。相比于啤酒、饮料，牛奶作为刚需有自身优势：牛奶是一个全生命周期的引用。所以我觉得跟其他行业的进程的类比，在估值上适当的资金追逐头部企业，我觉得是有可能的。当然不同企业治理效果不同。企业经营上的风险，我们传统的认为质量风险，我们今天还存在有环境风险，治理上的风险。所以这个都是大家要考虑的。头部企业因为确定性比较强，依然保持增长的动力结构性机会依然存在，整合，在很多细分品类里边，其实战斗还远远没有结束，有些品类战斗有可能确实进入下半场了，但有些品类是战斗有可能刚刚开始。
Q：龙头企业的竞争情况，和以往渠道段竞争方式区别？乳制品行业细分品类赛道中不断出现新企业，如何看待未来整个行业发展趋势？
A：头部企业在不用品类有不同的竞争强度，有可能我们会看到有些品类的竞争会趋缓，是因为它有盈利的要求，也有这个行业本身如果竞争并没有创造出需求，就会趋缓竞争，来造成整个板块的总盈利。
竞争通常是为了份额、利润池、销量池，那么竞争强度最终是往下走的，会释放出一个合理的利润。这个我觉得在啤酒行业里除了白酒比较特殊，在饮料行业，很多品类只要进入下半场了就更注重中长期的激励，通过治理更好的平衡员工、股东、管理层的盈利和销售增长的平衡。更多完整纪要，详见深圳财富club。但是不可否认，中国的乳企营销费用是全球最高的。那么看我们如何来看待这件事，费率上是较高。但是从另外一个角度看，正是过去 20 年持续的教育和投入，乳企才能达到现在的规模。
细分品类有大量新企业诞生，一可能是资本催熟的。二可能是弥补了消费端需求的空缺，但是他们的涌现并不会阻挡这个行业依然趋向于整合从总量整合到细分品类的整合，是所有行业无法回避的。如果整合效率高，能够持续创新，这个整合就会加剧。如果这个整合是不能提升效率，效益的，是扼杀创新的，那么整合就是失败的。所以有的行业依然能在整体整合的大环境下保持细分品类百花齐放，像刚刚说的由于冷链和家庭居所或者冰箱的发展，鲜奶、奶酪，甚至一些营养的乳品开始发展那么之后、减重品类、乳糖不耐品类、无糖的品类都有可能发展起来。
Q：伊利蒙牛品类上存在的差异是否会带来两方竞争的趋缓
A：两家量级千亿级的公司目前来看常规的战略都是全品类发展，但是基于这个组织能力和一些资源，每家会在不同的品类显示出不同的战略资源的侧重。这是基于对未来的一些判断和自己自身能力的评价，无优劣之分。整体来看快消品还是抢占消费人头市场的生意，所以对于品类上的抉择。我们还是比较任意进取的，更多的竞争是在未来，更多的是内部的评价体系，是通过创新或者是品类引领的角度去考虑，而不是简单地通过这个渠道上的消耗或者品牌上的评价。当然由于中国市场纵伸很大，在很多时候在某些品类区域上，渠道品牌还是一个有效的战术手段。大家可以从这个年报的解读上看到大家在不同的品类领先程度不同，但是我相信尽管确实两家的聚集度在提高，但是依然可以看到五年十年依然有新的乳品公司有快速成长的一个机会。所以蒙牛内部也是不断鼓励内部创业、创新在激励制度上，因为希望公司一方面要变得更大，那一方面又要变得更小变得更快。这个是我们对新品类的一些思考。
Q：伊利蒙牛利用品类标签化来提高品牌辨识度？
A：因为这两家公司因为本身都是卖白奶出身，那么它企业品牌和品类有一定的关联度。但是今天来看，很多发展规模较大的品类有些是独立品牌，在一个品类里进行引领，进行教育，有些是这个母子品牌，通过对原品类的引申而发展。那么从竞争上存在因为市场营销策略手段的差异而对同一品类有新的定义，有可能就带来新的机会。那么也有可能是此消彼长。因为我 20 年前看的乳业行业，到今天的品类很多定义已经发生天翻地覆的一个变化。每一次新的定义带来一次新的机遇。那么就看无论是这两家头部企业还是其他中小企业，谁能抓住这个机会了。不是所有的机会都被都被头部企业抓住。那么这也正是行业精彩的地方。
Q：头部企业之后的发展是倾向于从提高成熟品类的发展速度转变为提升发展质量，提高利润率还是转移成熟品类的费用资源到新的品类，维持平稳的利润率？
A：觉得从大企业的角度，它是个组合管理，看不同的品类成熟度或者竞争强度去安排资源。原则上遵循既要维护竞争的优势又要注重未来发展，企业的内部创新是为促进企业增速增长，而上市公司发展的最重要原则是提高回报率。公司在不同发展阶段需要对两者有不同侧重。根据中国行业历史发展来看，所有的品类发展都要先追求成长后追求回报毛利率，也许部分行业存在个例，但由于乳品行业受奶成本干扰的特性，我们更要久久为功，持续地通过研发提升整个产品组合的总毛利率，因为它规模在增长，毛利率能够改善，那么总毛利词也在上升，就可能因为竞争或成本的波动而造成短期的盈利不如人意，但这也是符合产业发展的周期性波动。所以作为企业是更有责任去持续的拓展业务边界，持续的优化产品结构，增加毛利率和毛利额。最后的产出不是担心的关键问题
Q：收购企业没有主业发展得好的原因，之后如何改善？未来的发展路线？
A：收购企业的主要目的是为了完善产业组合，因为快消品实际上是一个全产业的，有加工，有副产品，有产业链的协同。不能去执着于产业链上的短期发展点，而是运用自由现金流创造更大价值。并购在乳制品行业只经历了五年十年的短暂时间，这实际上是整合的过程。大部分的乳品企业历史上都是通过销售产品成长起来的。区别于其他行业，快消品行业，例如百威，雀巢，都会经历从买卖商品到品类跨越再到品类投资、品类并购历程。因为蒙牛的历史到今天 只有20多年，乳企头部企业中除了部分国企历史较长，整体的历史是比较短。但也可以展望，乳企之后在未来由于有强劲的现金流、可以整合并购、战略合作，施展更多的手段能够实现品类的突破，甚至业务边界的突破。
Q：在特仑苏，金典白奶单品产值已达一定规模，增速变慢的背景下，之后的发展空间
A：1 整体发展空间巨大：1）十四五，十五五政策影响下，工业产值会有50%，60%的增长。两家产值占行业将尽50%，2）产业结构改善，白奶单品有大幅度增值空间。
2 高端奶单增价高，发展潜力大，后期权重可能以15%的销量获得20%-25%的收益，占取行业30%-35%的收益
3出于企业社会责任考量，发展中产奶，推出沙漠有机特仑苏，主打有机，打造长期品牌效应。
