一、专家分享 22年疫情严重，地方政府财政投资下降，但是有些行业发 展很好。在报告期内，公司积极进行战略转型，实现了较 为不错的业绩。公司发布2022年财报与2023年一季报， 2022年公司实现营业收入62.23亿元，同比增长7.12%； 实现归母净利润0.57亿元，同比扭亏为盈；实现扣非净利 润-3.06亿元，同比大幅缩窄。2023年一季度实现收入 9.25亿元，同比增长40.32%；实现归母净利润-5.33亿 元，同比略有扩大；实现扣非净利润-6.33亿元，同比略有 扩大。22年奇安信坚持了以下方面： 第一就是奇安信在市场上的敏锐度，地方财政由于疫情出 现滑坡，民营企业如新能源、制造业龙头和特种行业发展 较好，所以奇安信成立军团，深耕央企、互联网、金融等 领域，进行市场结构的优化，使得主营业务收入出现较大 变化，企业级客户贡献收入40.08亿，占比64.53%，能 源、运营商、金融行业客户营收分别较去年同期增长 66.25%、56.04%和35.29%，而其他政府和公检法客户收 入占比35.74%。五百万以上营收客户收入占比40.56%， 以关机领域为代表，尤其是大型央企、民营企业、金融行 业，这些大客户逐步成为公司增长的主要驱动力。此外， 奇安信国际化战略持续推进，不断拓展海外市场。第二，奇安信意识到问题后会立即组织专项解决，公司22 年针对三费进行调整，财务实现扭亏为盈，三费合计增速 较去年同期下降32.68pct，三费合计营收占比下降 2.97pct。 第三，公司坚持发展战略，不做传统产品，坚持做新产 品。传统产品竞争激烈，公司更关注数据、云等创新领 域，在新赛道大量投入研发。网络安全领域企业级产品成 熟期一般是6~8年，三年做孵化，6~8年取得成果。经过 8~9年发展，公司在6个产品领域中按IDC排名第一。22年 公司在数据安全、实战化态势感知等领域牢牢占据市场领 导地位，竞争力优势显著。去年公司数据安全产品收入同 比增速超过55%，实战化态势感知产品同比增长20%。 IDC排名显示公司的数据安全业务在所有的网络安全厂商 中排名第一，源于2020年公司的规划。公司在十四五初期 提早布局数据安全，每年进行规划落地，产品研发不断发 展，22年成果初步显现，23年成果显现会更明显。公司在 态势感知方面一直处于强势地位，较强的研发平台使得公 司在各个行业不同的态势感知的产品领域占据较强的市场 份额。14年公司虽不做边界安全产品，但随着收购网神公 司，公司其实具有了防火墙产品，现在很多边界产品如防 火墙已经与云化、虚拟化结合，公司以下一代防火墙为主 的核心产品连续两年都中标了国内主要运营商的防火墙替代项目，信创促进了边界安全市场的洗牌，大幅提升了公 司市场份额，赢得整个行业的领跑地位。 总之，无论是从市场结构的变化，还是在高质量发展中对 三费的调整，还是在核心产品尤其是新赛道产品的持续投 入都是公司的优势点。此外，公司还有不足之处： 第一就是应收账款，去年整个市场在回款方面都遇到了困 难，公司转向了央企、运营商、能源、金融等信用较好的 客户，另外500万以上的项目开始变多，所以在回款速度 上会变慢，公司还是非常有信心在23年把应收账款的比例 降下来，这也是与客户的质量和信用有非常大的关系。 第二，要跟大家解释一下业绩快报更正的事情，公司长期 在国家安全领域、特种行业领域发展，在22年表现特别明 显，因为整个特种行业发展非常好，但是其产品交付特点 与传统企业不同，所以从收入确认角度来看也有很多变 化，这些方面是我们经验不足的地方。所以基于审慎性的 原则，公司部分的年末收入由于时间性的差异，导致与客 户对账不符而进行冲减，所以相应调减成本和费用。另外 鉴于公司子公司网神的盈利状况，公司将报告期末的暂时 性差异确认递延所得税资产及负债，这些其实都是基于审 慎性原则的调整，也给投资机构带来了很多误会。 二、Q&A Q：2022年分行业的增长情况。A：2021年11月底围绕军团制进行改革，一共是21个军 团，军团包括特种行业，以能源为代表的电网、发电，车 联网，大型央企比如交通，有色金属，三大运营商，军工 领域的制造业，保密，国际化等等，这些行业的数字化转 型需求非常大，数字化转型动力非常强，而转型的核心就 是安全。在这些行业当中，公司经过20年的发展，一是调 整组织，把科学家、架构师、咨询师聚焦在一起，与原来 的市场体系做融合；二是调整产品结构，公司不再以单一 产品来考虑问题，而是要拿下这些行业的大型工程，还有 包括与行业中的研究机构进行合作，开发一些内生安全的 产品和服务；三是调模式，模式是以运营服务为核心，而 不是简简单单的卖产品。公司财报数据显示能源增长了 66.25%，能源包含电网、发电、石油气，公司成立了4个 军团来覆盖，每个军团都有自己的特点。在运营商领域， 公司有三个军团，联通、移动、电信都是分开军团做，而 且解决方案都不太一样。这些领域当中体现出非常强劲的 增长，如果从另外一个维度看，这些企业也是关基领域中 最重要的客户，而这些客户往往是大型集团公司加上二三 级企业，往往希望做集约化的安全，通过集团公司统一进 行建设要求，把中型客户、大型客户的安全作为重点。军 团制改革不是简单的组织架构的转型，而是公司在投入方 面就集中在这些行业，23年这些行业会表现更明显，而且公司进行了增加领域覆盖，23年增加军团到40个左右，把 很多行业切得更细，在原有客户基础上通过深挖增加市场 份额。这里不是抢竞争对手的市场份额，而是放大预算， 把预算当中的大份额放到公司最擅长的新兴领域如云、数 据、应用等等。所以公司在23年对企业级领域，关基领 域，特种行业是非常有信心的。 Q：扣非净利润释放节奏不明显的原因。从全年角度来 看，三费的控制是如何考虑的？ A：第一个因素是公司去年在Q1有一些资产处置，威努特 这方面对基数是有些影响的。另外还有一个因素，费用主 要是与公司的奖金制度有一些直接关系，公司的奖金制度 是按照全年的业绩增长定目标，然后会挂钩到奖金的总 包，并分摊到每个季度，根据人员变动也会有一些微调。 在去年Q4，因为宏观环境原因，没有完成年初既定的全年 级目标，而前三季度已经把之前既定的目标奖金计提，所 以Q4依照实际完成情况在奖金上面做了调整。今年Q1的 情况也是一样的，因此今年Q1的费用情况也侧面反映了公 司对于全年增长的目标和信心。当然也包含了经济复苏之 后公司业务繁忙，差旅费用有比较明显的增加。Q：公司研发人员减少，是因为研发平台的效能提升吗， 这个趋势今年会延续吗？还是会恢复一定的增长？ A：公司研发平台成熟以后确实提高了产品的质量和推出 的速度，取得了非常好的进展。公司研发平台将全面量 产，绝大部分的产品都基于公司的平台在做，三个特征为 平台化、组件化和模块化。原来公司的研发人员当中， 1/3专门做平台，2/3基于平台做相应的产品研发、推出产 品，产品现在也在产生新的平台和组件，而平台量产化之 后，平台研发人员开始与产品研发人员进行融合，提升了 整个平台的使用效率，加大了产品研发力度。今年平台与 产品的两个组织彻底合并，成为新的产研业务集团。所以 从总体上来说，第一，我们公司不会减少在研发上的投 入，而更多通过结构的变化特别是在技术方面的融合，形 成公司的新的竞争力。第二，在这个过程当中，公司还围 绕着新的赛道开始做结构性的变化，公司一直把科技创新 以及新产品作为重点，同时把研发效率的提升作为重点， 这两者其实是相结合的。 Q：军团今年的人员规划情况。 A：第一，军团最大的变化是军团的行业更加细分，而且 种类更多，公司把国家很重要的如部委级的12个行业也纳 入军团，比如卫生、医疗、教育、水利等行业，在这里面有大量的数字化转型的需求，而这些行业往往关系到整个 国家的安全和社会的稳定，还涉及老百姓的隐私，所以公 司把这12个重要的行业纳入到军团进行深挖。另一方面公 司在金融领域的行业进行扩大，比如大型银行股份制银 行、地方商业银行、农信社，这个过程当中银行的解决方 案是非常特殊的，尤其围绕信创，这个过程本身就是数字 化转型。这些行业需要的解决方案不是通用的，所以公司 把银行扩成3个军团，把证券保险扩到了3个军团，一共大 概6个军团。还有互联网行业也增加了军团，通过不断地 切分去研究其解决方案，把解决方案变成适应行业性的。 第二个变化就是咨询规划和总体力量加强。去年公司成立 总体部，围绕着这些行业可能就二三十人，今年总体部已 经到100多人，然后又增加了战略规划咨询规划推到前场 去与行业紧密结合，这时咨询规划部门就出现了。 第三个，500万以上的项目交付特点不一样了，对于特种 行业、大型企业、大型的国家部委，在战略工程上的交付 以及整个收入确认特点完全不同，所以公司增加了项目部 来提升整个项目的交付效率，缩短周期，向国家强要求的 一些收入确认的原则看齐。 Q：从Q1来看，信创的招标或者政府现阶段的网络安全产 品的采购是不是已经全面信创化了？对于后面信创的订单收入增长预期大概什么时候能看到？ A：国资委与网信办联合发文，原来只是国资委在做推 进，现在网信办也开始做推进，网信办是个监管系统，所 以信创的释放节奏上会出现比较好的推动力。原来的信创 更多是办公系统，因为党政没什么业务系统和生产系统， 但是对于央企的行业尤其像关基，金融机构，它是有业务 系统和生产系统的，所以整个的覆盖面更广。业务系统带 来的市场增量会更高，而生产系统更新速度会比较慢，从 Q1来看，因为一季度是整个国家在做预算规划的时间，而 由于1月份和去年12月份的新冠导致预算的节奏稍微放 缓，其实到4月份很多地方才做完，所以从1月份数字上并 没有看到信创方面出现特别大的增幅。但是对于整个网络 安全产品的信创化，这基本是刚性需求。以防火墙为例， 如果5年内把这个存量产品替换，每年就能带来100%的增 量市场。信创不仅仅是一个替代，而是整个信息化系统的 升级和重构，过去在等保时代，很多独立安全产品厂商其 实还有很多空间，但是未来会出现至少有2~3家龙头。奇 安信过去在非信创市场，防火墙只排名第五，但是2025年 希望在信创市场防火墙的市占率一定要达到第一。信创的 背后不是简单换一个路由器，还是要在信创系统上把应用 系统开发出来，所以安全又会在应用和数据方面产生新的 需求。而奇安信有CEC的一些优势，预期23年甚至24年、25年信创需求会逐渐释放，不同行业有快有慢，但总体趋 势非常好，我们对这个市场非常有信心。 Q：现阶段对于渠道的规划如何？未来发展方向相比于之 前有什么变化，如何能让它与军团一样成为公司的核心驱 动力？ A：网络安全做的就是技术创新、产品创新和服务创新， 但是整个网络安全产业当中没有人做的就是市场营销方式 的创新。从21年到22年，公司开展军团头部大客户的深 挖，这部分创新取得了一定的成功。而深化的精力全在头 部客户，为了不损失中小客户的安全，公司在今年双管齐 下，一方面做成像军团的头部大客户，无论是在行业部 委、央企、特种行业，还是各省市中的头部客户、民营企 业上市公司的头部客户，需要用军团机制来深挖，比如把 1,000万的预算变成1,500万，让1,500万的预算投入到公 司具有优势的方面比如态感、数据安全产品。另一方面就 可以腾出精力去做另外一部分，因为这些客户聚焦以后， 大量客户就释放出到公司的渠道里面，这部分以前是公司 做得不好的地方，要向做渠道的一些IT公司进行学习： 第一，让公司的渠道感觉到公司政策是持续且专一的，公 司把这些客户纳入到中小客户的渠道体系，首先要保证有 渠道来耕耘。第二，与渠道代理商做共赢生态，公司要建立数字化平台为渠道提供流程管理和运营支撑，把公司内 部应用的数字化能力给到他们，这也是安全产业中的重大 变革。第三，要把产品体系专供渠道体系使用，所以公司 针对中小企业最关注的十大问题提供十大场景的解决方 案，推出了12款专供渠道体系的产品来满足客户需求。第 四就是创新，创新就是用运营来解决问题，公司在很多城 市和行业里都建立了安全运营中心，这些安全运营中心与 友商的不太一样，因为我们是具有辐射性的，辐射性不是 一点对一点的服务，而是辐射整个行业里，还可以利用城 市监管机构的力量。我们用服务来解决标准化的产品的交 付问题和运营问题，就这4点对我们来说是非常重要的一 个策略，做到这四点就能把我们的渠道客户服务好，这与 军团客户完全不冲突。公司在渠道客户与大客户军团客户 做了切分，这种切分既有利于军团客户的深挖，又便于整 个中小客户在标准化的产品服务的提供，所以这是公司整 个市场结构的转型。总之，无论是军团的改革还是渠道的 变革，都是适应市场环境的变化，这也是奇安信最大的优 势。 Q：公司在数据安全方面的战略布局如何，怎么看数据安 全行业的竞争格局？A：数据安全与网络安全不太一样，而现在产生的数据安 全与以前又不太一样，分两个阶段来看：第一阶段，过去 是把数据当做一个实体，所谓实体就是用静止的东西来保 护它，无论你去加密它、脱敏它、审计它，其实都把它作 为一个实体，这个是传统的数据安全；第二个阶段，自18 年之后就出现了非常大的改变，所有的政企客户都把数据 进行大集中，这时数据是流动的，会有很多身份访问数 据，这里的安全问题就会发生巨大的变化，如果到了这个 阶段就会产生零信任，零信任不是一个简单的网络安全的 问题，它是数据安全需要解决的问题。针对数据安全，第 一，需要一个综合性厂商，需要在每个领域都有解决方 案；第二，必须用内生安全思想思考问题，曾经做过大系 统，有丰富的数据，对应用和数据深刻了解；第三，必须 有咨询规划能力，把管理运行与技术相结合。公司也在践 行这样的体系，公司并不做传统的数据安全，但是新兴领 域的技术都在做，比如咨询规划，我们希望能够把生态建 好好。 Q：海外业务的规划。海外的销售渠道如何拓展？ A：海外市场一定是“一带一路”的国家，并不是西方和 美欧的国家，因为地缘政治、价值观冲突当中，网络安全 成为竞争的焦点，所以在这个领域当中，很多这样的国家都需要国家级的安全能力，这时只有美方，原来的俄罗 斯，中国，这三个国家是网络安全能力最强的。在“一带 一路”国家当中，过去大量信息系统采购的是美欧的，俄 罗斯由于俄乌战争问题已经出局了，所以这时只能在美国 和中国当中选。在这个过程当中，我们一定会把中国的国 家安全能力输出到这些国家。 网络安全市场是一个军民融合的市场，需要以国家的视角 来应对整个安全威胁，所以公司在海外围绕国家安全能力 来做事情，把公司在国内做的经验，尤其是头部客户、大 型客户的战略工程、国家级的安全能力向海外输出，这些 对我们来说是非常重要的竞争力。国家级安全能力具体表 现在APP还有SOC为市场的领域的，这正好是过去中国一 直排名靠前的领域，这些领域对我们来说轻车熟路。 公司渠道的构建其实分两类，第一种是有些领域的客户自 己去拓展，因为有些国家有友好关系，更重要的是与很多 央企一起借船出海。公司本身CEC的背景也促进海外业务 发展，更是适应了国情。公司无论是在北非，中东，还是 东南亚，都产生了国家级的安全项目，而且都是大单。 未来的布局我们在法语区，中东领域，印尼，拉美，未来 公司都会把以上的策略贯彻下去，在当地要建立相应的办 事机构以及国外的研发中心来满足客户的丰富的需求。这 些项目其实都是一期，有的已经开始出现二期，二期规模比一期还要大，所以这是持续性迭代的过程，所以我们是 希望不仅有销售出来，更多是要把我们的技术服务、研发 能力也在国外构建起来，围绕这些重要的区域建立中心， 让海外业务收入变得更大。 Q：今年网安的行业增速大概怎样？怎样能够确保公司增 速高于行业？ A：IDC报告应该是20%左右，公司怎么能够高于行业增速 就是增量逻辑，增量来自三方面：第一，头部客户的需求 远远没有被满足；第二，中小客户也是一个增量；第三， 国际市场未来能带来很大的市场空间 Q：公司今年是如何考核公司内部的毛利和人效的？ A：考核分两类，第一增速问题，第二是人效问题，这两 个其实是非常相关的。第一，预算体系不再与销售挂钩， 更多是把销售承诺的任务和所获得的收益挂钩，让承担更 高业绩收入的销售与团队拿到更高的绩效激励，以前要三 个销售做到1,000万，现在可能就1.5人能做到1,000万， 这个过程当中人效自然提升了。 第二，让整个团队从经营利润上进行分成，每个团队算出 一个虚拟的经营利润，团队的领导人从净利润当中分成，如果他节省了费用就能获得更好的经营利润，他就能分成 更多，提高了大家的积极性。 第三，大客户绝不是销售一个人就可以，还需要总体部、 战规部、项目部来帮助销售，今年最核心的是把项目群体 的奖金开始匹配上，而且是按季度做即时激励。 Q：引擎计算产业的状态。 A：引擎计算是一个早期性的技术，很多性能问题没解 决，而且在实际的场景上有很多规则没确定下来，比如数 据的所有确权问题，还有涉及的定价问题，比如集中交 易、分散式交易，这些规范没确定的时候，仅仅能在技术 上做一些探索，真正大规模运用我觉得还非常早。 Q：公司有没有具体措施或者目标让现金流逐步好转？ A：公司最近这一两年持续加大了对现金回款的考核力 度，从去年的情况来看，去年前三个季度，单个季度的经 营性现金流的净额向好的趋势还是非常明显的。但是去年 Q4尤其是12月份，因为特殊的原因全国人民都休息了一 个多星期，剔除这个原因以外，公司经营现金流向好的趋 势还是还非常明显的，今年预计现金流会实现更好的结 果，在公司去年实现了归母净利润的转正之后，对于经营 现金流的打平也是公司未来非常重要的目标。公司有个特点，实际上每年解决1~2个主要矛盾，不是胡 子眉毛一把抓，公司只要看到问题就会有针对性地去做相 应的调整，然后把问题给解决。在过去1~2年市场结构的 调整和费用率问题是公司的主要矛盾，今年主要矛盾就两 个，第一就是回款和现金流，第二就是渠道客户能不能深 化，把中小客户的市场做起来，因为军团已经取得了一定 的成果。公司过去每一年明确的主要矛盾都通过体系化的 调整解决了，在今年看清楚这两个主要矛盾后，我们有信 心解决这些问题