近况更新 Q：月度海关数据环比有所下降，公司如何解 读？ 仅作为参考，月度波动是正常现象，不会影响全 年目标 Q：今年Q1超预期，H1的收入指引？ 目前没有数据，工厂那边表示订单稳定 22年超预期主要系飞利浦呼吸机召回，市场呼吸 机缺乏，公司准备充分，抢占了不少市场份额， 品牌知名度也有提升。 但叠加医保结算机制的影响（类比国内，大家不 太会在上半年过多走医保报销）有部分季节性影 响，23Q1的高增是疫情突发事件导致的，H1逐 渐回归至行业正常的增速情况。随着飞利浦召回 影响的逐渐消除，增速回归正常（行业的增速就 是10%-20%），公司预计会高于行业平均增速。 飞利浦若回归，对公司的影响：今年公司制定整 体销售战略和业绩目标的时候已充分考虑飞利浦 回归的影响，飞利浦回归涉及生命安全领域，比 较敏感。市场第三方媒体有发布新闻，FDA在今 年1-3月收到了6000多份关于飞利浦呼吸机的投 诉，其中包括40例死亡事件。这个事情预计在未 来一段时间，都会影响美国市场对飞利浦的信 心。个人认为行业也会发生变化，如山西的某白 酒品牌，十几年前出现勾兑事件，现在品牌才逐 渐有起色；三鹿奶粉也是同理。品牌在市场中是 长期积淀，即便飞利浦回归，预计品牌力的重塑 也是漫长的过程。 公司充分利用自己的高性价比的核心优势，逐步 提升公司产品质量，提升品牌知名度，与经销商 深度合作，希望未来在全球市场提升市占率。 Q：公司未来业绩展望？ 目前股权激励30%增速的目标不做调整，中报情 况出来后公司会同业务部分评估，确认是否上调 全年业绩。 Q：毛利率和费用率方面的预期？ 比较稳定，灰机行业几乎是100%经销（包括瑞 思迈、飞利浦），除研发有所波动，其他费用比 较稳定，且随着营收的提高，费用的比例增长 速度不会很快，稳定在一定期间但不会高于营 收的增速。未来会加大研发投放，可能费用率 会有所上涨。 毛利率方面：新旧产品替换，差异会比较大，不 同产品、型号、设备耗材、不同区域差距较大。 但整体来看，公司设备毛利率稳定在40%左右， 美国35%左右（量大）、新兴国家50%甚至以上 （量少）。耗材整体毛利率60%左右，综合下来 公司的毛利率在40-45%左右。 22年收入增长迅速，三费有所增加，但费用率相 较21年降低。未来随着营收增长趋于稳定，费用 率会趋稳。22年管理费用增加2000多万，主要是 职工薪酬、IPO中介费用较高。研发费用绝对值 增加2400多万，主要系职工薪酬还没有匹配收入 增长。 Q：高管变动的更新？ 仅财务总监离职。下周股东大会，会公布换届和 高管任命情况。 对公司而言，管理层一直比较稳定。IPO过程 中，公司19年提交材料，22年上市，这中间因 IPO的影响，很多人员职位没有提上去。现在升 上来的人在公司最低都有6-7年的经验，部分有 10年经验，高管任命和职位调整符合公司的战略 规划。 许总仍是公司实控人，大股东。业务层面没有太 多变化，可能会去做一些新的方向。 渠道端 Q：公司在美国经销商的拓展？ 3B还是独家代理商，3B相当于一手代理商，下设 很多其他的经销商。 今年4月左右公司已经在欧洲成立法国子公司， 未来成立欧洲平台服务。在欧洲和美国还会开设 子公司，负责跟各经销商进行商业对接，希望以 此更深入地进入欧美市场，而不是仅仅是代理商 的模式。 Q：除了产品安全，经销商是否对价格会比较敏 感？公司产品优惠，对经销商有很强吸引力吗？ 公司在美国市场经销，给到经销商的价格只有瑞 思迈、飞利浦的价格只有2/3；而从终端价格来 看，美国和欧洲很多市场都有医保报销，对他们 而言产品终端价格是固定值。公司把更多利润给 经销商，让渠道有利润，这样价格优势对经销商 会有比较高的吸引力。 Q：很多经销商会同时代理很多品牌，是否会跟 大品牌保持很好的关系，会影响公司吗？ 去年市场呼吸机缺乏，当时部分国内的厂商拿到 美国的EUA，去年部分代理商会拿各家的EUA在 美国进行销售。在市场极度紧缺呼吸机的时候， 这种方式是可以的。 但今年这类占比非常低。因为当市场恢复到无缺 乏呼吸机的时候，经销商会选择简单一点的方 式。经销商其实不愿意同时代理太多品牌的呼吸 机，因为这些呼吸机的调参方式、物料、运输等 均有不同。对3B等经销商来说，他们要负责教线 下的经销商怎么使用，是一个很繁琐的事情。公 司和3B合作，已经有很多呼吸机的型号，因此3B 和公司合作已经足够，管理也非常方便。 Q：海外和国内的经销商结构区别？是否美国大 型经销商会更多? 对公司来说，结构差不多。3B依然是公司合作紧 密的美国独家经销商，22年收入占比60%+，中 国对于呼吸机的接受度和欧美不同，且海外很多 地区有医保，中国的呼吸机没有入医保。因此虽 然中国的人口多，但目前中国的呼吸机市场占全 球的份额相对来说较低。 区域市场情况 Q：销量计，公司在美国的市占率可以到多少？ 瑞思迈21年市占率40%+，22年60%+。 公司在美国的市占率预计在20%+；21年以前比 较低。 飞利浦现在在美国市占率应该是0，仅有一些设 备在进行退换货处理。 Q：其他区域的进展？后续比较重视的区域？ 从22年收入占比来看，欧洲、中国收入占比均不 到20%；未来会加大对欧洲市场开拓，提高非美 国区域的市占率，降低对美国市场的依赖。 Q：公司对于东南亚、亚太市场目前的规划和想 法？ 公司会根据国家的人口数量、消费水平来选择。 未来的重心还是在欧美、中国，但其他国家公司 也不会放弃。金砖四国（除俄罗斯），如巴西、 印度等公司也会比较看好。 发展中国家对于无创家用呼吸机的购买力还是比 不上欧美。在日本、英国、法国、北欧等市场， 公司目前的市占率仍比较低，未来海外拓展空间 较大。 Q：欧洲市场增速如何？ 欧洲市场比较稳定，希望未来高于行业平均增 速。 其他 Q：面罩和呼吸机的匹配度如何？有多少买仪器 的消费者会购买公司的面罩？ 呼吸机和面罩各品牌是通用的，经销商推广的时 候设备和耗材可分离。目前无准确数据。 22年年报来看，设备占公司总营收的85%，耗材 15%左右。这主要系这两年设备增长过快，而耗 材的提升速度没有设备快。疫情之前及飞利浦事 件之前，瑞思迈和公司设备和耗材的比例都比较 均匀，一般是耗材、设备各占40%，其他有一些 零散的设备。预计未来2-3年内或飞利浦召回结 束后这个比例可能会回归正常。 Q：瑞思迈和公司专利诉讼和解到期，如何看待 这个事情？ 自13年开始，持续43个月，到17年达成和解，整 个流程由杜总负责。 对于瑞思迈来说，当时的背景： 12年刚进入美国市场，奥巴马出台医保费用法 规，大幅降低医保对呼吸机的支持，美国市场同 行都及其看衰瑞思迈，看好怡和嘉业。公司12年 进入市场后，销售增速很快。瑞思迈当时提起调 查，同时起诉台湾的一家公司和怡和嘉业，但历 经43个月，公司获得比较有利的条件。 经历过这次诉讼，公司不断加强知识产权实力的 提升，公司在国内的授权量高于瑞思迈。在欧洲 和美国，公司的专利数也快速提升，增强实力。 13年开始诉讼，12年公司的营收只有5000多 万，当年公司瑞思迈的净利润就是亿级。但公司 打了很多诉讼，胜诉率是88%，在中国、德国、 美国13-14连胜，胜诉率很高。 现在和解协议到期，不排除未来会和瑞思迈进行 一些相互授权、专利的交叉许可等。认为再次发 生大规模诉讼的概率很低，一方面公司综合实力 增强（在知识产权方面下了很多功夫，从产品研 发立项开始，专利负责的人员就开始介入）；另 一方面，瑞思迈当年在诉讼的时候也很被动，当 时瑞思迈很快打倒台湾的公司，但和公司的诉讼 非常艰难