1. 公司近期的出货和动销情况 (1) 五六月份整体消费恢复速度较慢 根据陈总的介绍，五六月份整体的消费恢复速度比预 期慢一点，公司也面临一定的压力。(2) 上半年营收估计基本持平 上半年的营收估计基本与去年持平，占全年任务的 40%左右。(3) 二季度表现好于一季度，但环比下降，同比下滑 二季度的表现相对较好，特别是四、五月份，但六月 份环比下降，同比去年也有下滑(4) 上半年任务完成情况基本符合预期二季度的表现相对较好，特别是四、五月份，但六月 份环比下降，同比去年也有下滑 2. 下半年目标和增长途径 (1) 全年目标要争取并努力实现  针对市场环境变化，公司进行了一些产品优化工作， 特别是针对早餐点渠道进行了规格调整，以增加中间 渠道和终端网点的利润水平。 公司会在下半年加大在宣传广告上的投入，特别是在 第三季度开始进行重点的市场宣传支持。同时，公司 还与华艺进行品牌整合，提升包装形象、广告袋品牌 符号等。 公司最近推出了临床的新品和新的果蔬汁。在上半年 整体进度符合预期，且核心品类甜牛奶的表现良好。 去年果蔬汁的销售额大约为1亿到1.5亿，今年销售额 约为2000多万。 (2) 市场环境变化 (3) 市场推广和品牌整合 3. 主要产品及其表现 (1) 最近推出的新品 (2) 果蔬汁销售额情况 (3) 含乳饮料和乳味松味饮料的区别  含乳饮料和乳味松味饮料属于国家标准上的不同类 别。含乳饮料指蛋白含量在1%以上的饮料，乳味松味 饮料指蛋白含量在0.7%的饮料。公司主要销售的是含 乳饮料，占比96%以上。 复合蛋白饮料是指植物蛋白和动物蛋白的复合产品， 如花生奶、红枣奶等。复合蛋白饮料对整体影响不 大，销量相对较少，但公司一直在生产该产品。 公司的产能和原材料库存充足，不会对产品备货造成 问题。下半年是相对旺季，生产基地也有相应保障措 施。经销商不会过多备货，希望其库存保持在合理水 平。 新品是指最近推出的一些新的产品，如临床的新品和 新的果蔬汁。 (4) 复合蛋白饮料情况 4. 天气对产品备货的影响 5. 新品形式 Q&A  Q：公司今年的广告投放主要选择在哪些媒体上？ A：我们今年的广告主要选择在央视以及交通方面的媒 体投放，比如高铁、地铁和公交车等，根据不同省份 或市场的市场规模来选择。 Q：今年新品和核心品类甜牛奶的表现如何？ A：新品在上半年的达成率相对老品略低一些，而老品 类基本完成了预期的40%左右的占比。 Q：今年新品果蔬汁的销量占比大概是多少？ A：新品果蔬汁的销量大概有2000多万的份额，其他 除了临床以外的产品主要是果蔬系列的。 Q：含乳饮料和乳味松味饮料这两个品类有什么区别？ A：国家标准上，含乳饮料是蛋白含量超过1%的饮 料，包括离子源的产品和优酸乳等；而乳味松味饮料 的蛋白含量是0.7%，主要是卤味风味饮料。公司的含 乳饮料占比96%以上。 Q：复合蛋白饮料去年有增加，今年主要是新品驱动还 是老品类驱动？ A：复合蛋白饮料主要是植物蛋白和动物蛋白的复合， 例如花生奶、红枣奶等。今年的增加主要是老品类的 驱动，而且这个产品一直都在做，属于老产品。  Q：今年高温天气会对产品备货有什么影响吗？经销商 会加强备货吗？ A：公司的产能和原材料库存都比较充分，而且下半年 是旺季，各个生产基地都做好了保障。经销商由于7月 份要推出新品，所以6月份库存意愿不太强，没有刻意 压货。经销商的库存一般在20天左右，工厂也会维持 正常的生产进度。 Q：公司的新品主要以什么形式推广？ A：新品目前还在铺货阶段，会在市场上进行陈列品尝 的活动，主要在成熟区域和学校、便利店、小餐饮等 渠道进行推广。主要是推广品尝，让更多消费者接触 到新产品。 Q：新品的名称是什么类型的？ A：今年的新品主要是果蔬系列和磷糖产品，其中包括 灵堂和抹茶等甜味的中心海龙饮料。 Q：便利店渠道在李子园的销售占比大概是多少？ A：基本上我们传统的流通渠道，流通渠道以及超市便 利店，这些还是会占比大概50%多一点。然后早餐去 到和小餐饮，这种渠道是20多个点的一个占比。像学 校有十几个点的占比，另外像一些网吧、车站等等这  样的公众场所，可能就个位数左右的一个占比，大的 结构就是这么个结构。 Q：对于学校渠道的销售在暑假期间会受到影响吗？ A：7月份下半年来看，7月份相对来说比较低，因为学 校放假是有一个因素在这里。真正的旺季会到8月份开 始，因为8月份有些学校可能陆陆续续就要备货要开学 了，所以经销商等于说他要多备些货，要学校渠道要 要进行补货。 Q：在上半年，李子园在哪些地区的市场增速较快？ A：上半年有增有减，上半年的主要影响还是江浙这边 的市场还是同比去年有有下滑。浙江和江苏是同比去 年是有大个位数的一个下滑，所以就影响了整个上半 年的一个达成率。像上海还是将近有10%左右的一个 增长。增长比较快的，其实还是我们河南市场还是广 东市场，这些都是双位数的一个增长，河南市场表现 的因为今年的特别好，也有上半年同比的话有40%多 的一个增长。其他像安徽、江西、云南，这些都是有 不同程度的一个增长。 Q：在东北华北地区有竞品在做吗？  A：是的，东北华北这边相对规模都比较小，所以波动 相对会比较大一些。像乳制品，包括伊利蒙牛等在东 北牧区销售并不好。李子园在全国范围内的竞品相对 较少，尤其是有知名度的竞品。 Q：公司对于大包粉的评价周期一般是多久？ A：大包粉的锁价周期根据公司的战略储备决策而定。 去年我们全年度库存的，但是去年因为销售预期市场 预期没有达到整个库存的去化，等于说还有一部分是 进口奶粉还是留到了今年。今年我们大量采购了国产 奶粉，因为国产奶粉的质量提高了，符合我们的要 求，所以我们现在国产粉用的比较多。今年的整个锁 定的情况，基本上我们的订单也能够满足今年全年的 生产需求。 Q：公司对于进口奶粉的价格预测有哪些指标可以参 考？ A：进口奶粉的价格受全球经济影响，动荡的国际环 境，疫情管控，物流和能源成本的影响较大。如果人 民币继续贬值，对进口奶粉的价格会有影响。此外， 明年进口奶粉的关税可能会取消，这对我们来说是一 个利好。  Q：过去的毛利率高的时候是多少？低的时候呢？往后 看，毛利率是否会提升？ A：毛利率高的时候有36%，低的时候可能是30左 右。往后看，毛利率环比提升是一个比较确定的趋 势。 Q：二季度的毛利率是否会比一季度好一些？ A：二季度可能会比一季度好一些，但是具体数据还没 出来，所以无法做一个比较明确的预期。但从我们包 括大包粉的使用比例情况来看，环比还是有逐步改善 的预期。 Q：在相对平稳的条件下，下半年的毛利率是否会平稳 或改善？ A：在相对平稳的条件下，下半年的毛利率应该平稳或 有改善。虽然奶粉的预期是下行的，其他原辅料的波 动不确定，但相对上半年来说，下半年的毛利率可能 性会比较大一些。 Q：过去的毛利率水平是多少？在价格优势的时候，毛 利率有多高？ A：过去的毛利率水平大约是35-36个点左右。在价格 优势的时候，毛利率可能会达到38-39，而在价格较  高、成本较高的时候，毛利率可能只有30多一点。 Q：去年二季度政府补助较高，今年二季度的情况大概 是什么样？大概有多少？ A：去年上半年政府补助较多，今年上半年可能会少一 些，可能会延期到下半年。 Q：早餐场景的产品的规格的出厂价格和终端价格大概 是什么样的？ A：产品规格调整为260毫升，出厂价为25左右，毛利 率会稍微低一些，但提供利润空间给渠道，有利于我 们对早餐系统渠道的整体掌控。 Q：新口味是否会推出？ A：我们主要还是以传统经典口味为主，但为了适应渠 道上的竞争优势，我们做了产品规格上的调整。 Q：降价的预期会比较小吗？ A：虽然原材料价格上涨，我们调整了价格，但我们可 能会在费用端多投入一些资源，对市场的发展有促进 作用。 Q：今年上半年只有龙游项目投产吗？ A：是的，今年上半年只有龙游项目投产，预计对折旧 额的影响会比较小，下半年影响也会减小。  Q：江西项目预计何时投产？ A：江西项目计划明年上半年投产，根据进度情况确 定，肯定在明年下半年之前投产。 Q：可转债项目预计何时投产？ A：可转债项目也需要两年左右的时间，因为我们的产 能利用率已经很高，需要对老的产能设备进行技改。 Q：云南曲靖和河南鹤壁工厂现在处于满产状态吗？ A：不可能满产，新工厂的辐射范围与周边市场发展有 关，产能爬坡需要三年时间，满产后可能会陆续投 产。 Q：未来几年还会有新工厂陆续投产吗？ A：投产的设备基本上都已经投入，产能利用率较低， 新工厂一开始产能可能只有30%~50%，因为我们是两 班倒，前期可能只有一班人员在生产。 Q：前面提到进口大包粉的关税是多少？有预期之后会 降低吗？有时间节点吗？ A：具体我也因为预期是这样子，一直在说，而且。很 关心的指标不是说下跌，类似之前澳洲。具体什么时 候直接执行，我们就不清楚了。Q：国产的大包粉的成本在哪里可以看到？进口和国产 之间有价差吗？ A：是有价差的一个，你可能是在期货平台上面都有这 些大宗商品是有的。另外一个像国产粉可能有些根本 厂家，有些商户他是根据自己的库存情况，可能有些 就其实亏本都在这里交易的，因为它这个保质期到 了，它没有办法。所以现在是低于进口的价格，咱们 是相当于利用前面提的意思是，大概是，利用期货这 一把，或者说是跟上游谈好了。把今年的价差一直都 有，如果价差小的话，如果差不多，等于说你国产可 能更卖不掉了。 Q：今年的订单量和价格已经确定了吗？ A：我差不多量跟价格都所加所料了，今年的订单应该 都没有问题。 Q：成本结构中奶粉占比大头，白糖塑料比较小，关注 包材占比20%多，对吗？ A：是的。 Q：竞争环境中，头部厂商在二季度是否加大了竞争投 放？  A：越是环境不好，大家可能还是要希望保份额。我不 知道我们感受明不明显。 Q：我们跟伊利蒙牛等头部厂商的竞争关系是什么样 的？ A：从竞争竞品来说，其实食品饮料包括乳制品，它从 广义上来说，它都是一个竞争关系。当然我们跟乳制 品来说还是完全不一样的。从消费的品类来说，我们 传统饮料更偏向于休闲，比较新鲜，而乳制品更注重 营养需求。 Q：我们的消费场景是休闲时喝的，因此我们需要增加 休闲消费场景的界面列。 A：是的，我们离子产品在超市里卖得很少，特别是大 型超市，基本上都是买了喝的，是一种隐形的消费。 Q：相对于其他饮料，我们与其竞争关系较少，但与酸 性含乳饮料等饮料竞争较多。 A：是的，我们与酸性含乳饮料的竞争比较多，但我们 的口味差异化明显。 Q：今年费用端投放是否比去年更大？ A：我们基本差不多不会加。