A：支付口径同比+35%；方太+22%。

Q：今年洗碗机的目标还是不变吗？

A：到11月份的目标还是20万台，明年目标40万台。今年蒸烤一体机19万台左右，基本完成目标，明年蒸烤一体目标+40%，做到28万台。我们要抓住品类机遇，迅速占领市场。

增长逻辑：1）洗碗机明年+20万台，出厂价2500，合计5亿；2）蒸烤一体机+8万台，出厂价3500，合计2.8亿；3）名气今年完成4.35亿，明年7亿（销售口径）；4）大厨今年最多做5000万，明年目标2亿；5）集成灶明年发货目标8-10万台，销售确认6万台，出厂价5000，合计3亿；6）传统烟灶明年制定10%增长，今年接近100亿收入里70%以上是传统烟灶，相当于明年贡献7亿增量；7）热水器今年卖了10万台，明年保底增加5万台，相当于大几千万。

Q：恒大坏账计提有没有和会计师沟通过？

A：沟通过。会计师意思至少计提70%，我们内心想100%计提，但是也需要看市场上其他公司怎么计提。

Q：集成灶招商情况如何？经销商积极性如何？

A：我们调整了网点政策，之前基本上要求开新店。但是考虑时间问题，我们现在允许新开，也允许用存量网点，取决于代理商自己。但是我们强调，这次代理商要把集成灶看做增量，因为原有的加价体系和集成灶不同。集成灶终端价基本上是出厂价2倍，我们毛利50%，终端价到成本价4倍；我们终端价到出厂价2.5-3倍，如果我们毛利也50%，相当于终端价到成本价5-6倍。如果代理商还想沿用这个价格体系，我们的价格在市场上没有优势；我们在杭州，用最好的材料和工艺，不可能成本更低。所以我们明确这是增量，大家都少赚一点，甚至第一年企业愿意让利给经销商，目标是先抢份额。而且我相信我们和方太同时做集成灶以后，市场格局会有较大变化。我们还是按照原计划，明年Q1推出。

Q：新开店会补贴装修吗？

A：我们本来就有新开店的政策，目前没听说会有特殊政策。

Q：第一批开1000家店？

A：看他们吧。

Q：今年原材料价格压力大，基本上老板方太提价后，就不太会再降价了，所以明年可能利润率会提升？

A：明年原材料价格稳定的话，可能也要明年下半年才会在报表上有体现。我们的原材料周期比较长，这也是为什么今年上半年报表上没有体现，基本上要6个月时间体现。

Q：工程压力比较大，明年传统烟灶的双位数增长怎么做到？

A：今后几年零售对我们的意义更重要，因为单价更高，对品牌定位有帮助。1）明年工程应该是个位数增长，因为恒大没有了，可能只有零星的有交付的。这几个月我们和恒大还有零星的业务，因为他们要交房，我们现在收现款再供货，这两个月每个月1000万业务，但是不会再像之前每年3-4亿规模。2）电商希望30%增长（整体，不光是烟灶）。3）零售希望明年做到20%销售额增长；前三年零售一直不温不火，一直到今年才恢复。零售渠道一方面决定定位，一方面可以反哺电商和工程（因为价差）。

Q：过去几年零售端均价没有变化，今年有提升，主要是产品结构变化吗？

A：是产品结构，未来还会延续。今年因为原材料价格有涨价，但不是全方位提价，只针对个别型号；且提价幅度有限，所以不是靠这个。今年零售端出厂价的提升，更多是产品结构：1）今年推出了双枪油烟机，现在销售占比70%左右是双枪的，均价更高；2）现在的新品洗碗机、蒸烤一体机主要在零售渠道销售，现在主要在推四件套，套系化销售的结果就是自然而然把油烟机选成相对高端的型号，也会拉高油烟机单价。年中我们的目标是全年油烟机出厂价提6ppt，最终数据还不知道，目前看来提价幅度还是比较大的。

Q：去年到今年配套化有明显变化吗？

A：现在主要靠线下销售，打个比方，洗碗机今年20万台（线上2万台，工程3万台，线下15万台），去年10万台，多出来的10万台大头靠线下销售。

Q：今年双枪占比已经比较高了，明年还能继续提升？

A：对，持续提升。我刚刚说的烟灶双位数增长，不止是销售额，销售量也要做到10%以上增长。销售量我们估计今年老板品牌330+万台，去年300-310万台。

Q：零售额增长20%的逻辑是什么？

A：1）传统烟灶的总量+10%；2）新品类；3）单价提升。电商单价很难提升。工程单价的提升来自客户结构的改变（恒大最便宜）。

Q：过去烟灶在下滑，现在如何做到增长？

A：市场集中度的提升。在这一轮之前，奥维能监测到的油烟机品牌400多个左右，现在有300多个。现在不光最小的品牌消失了，之前2-3亿的二三线品牌也在消失，我们和方太的份额都在上升，华帝在下滑。这个过程还会持续，集中度还会进一步提升。

Q：创新渠道、家装渠道，因为集成灶单价高，返利给更多，设计师会不会更愿意推集成灶？

A：集成灶起来的原因是单台价格不低，且渠道扁平化导致返利高，这样的话经销商、设计师、水电工都有积极性。没有到达一定体量的时候会带一带，但最终我们认为还是要上升到品牌层面。这次我们会按照集成灶的加价体系做，也是为了消除这种差异。

Q：我们在三个渠道的毛利率可以讲一下吗？

A：这几年变化不大，电商>零售>工程。工程这几年毛利率和净利率一直在提升，即使在原材料涨价背景下，利润率也在提升，因为客户结构在改变。恒大、碧桂园今年占比20%多一些，比之前明显下降；明年恒大没有后，还会下降；恒大、碧桂园用的基本都是最低端的型号。

Q：苏宁部分现在什么情况？

A：重组完之后正常支付，用现金；老的存量慢慢转化，以前的商业票据转化成银行承兑，需要时间慢慢消化，逐步给我们。三季度苏宁转了3.5亿，从票据转成应收账款，我们觉得苏宁的风险不大。

Q：三季度的毛利率应该可以保持吧？

A：应该可以，Q4应该不会更差。

Q：集成灶这块利润怎么考虑？

A：先不考虑利润，第一年公司可以不赚钱，帮助代理商拓市场、做广告、做促销，但是今后最终是要拿回来的。我们明年推集成灶，必须推成功。

Q：明年工程的增量来自那里？

A：我们希望国有企业多一些，以控制风险。

Q：工程的收款有什么变化？

A：原来工程就是恒大、碧桂园、融创和万科，融创和万科体量很小，恒大、碧桂园都是一年商票。碧桂园商票没有改变，碧桂园整体负债类比较低，整体风险可控。今年我们现在成立了一个小组，由财务、法务、工程部组成，任何工程客户签约，这个小组要审核，企业有没有风险，合同付款周期要审核。

Q：我们推出的集成灶产品有很大改变吗？

A：改变需要时间周期，快速占领市场和大的改变只能取其一，所以我们做了让步。1）市场已经接受集成灶这个名称，我们做过集成烟机，方太做过集成烹饪中心，都不如集成灶，所以名字不改。2）产品形态也不改，消费者已经接受。3）最终我们决定改工艺设计，我们利用工艺设计的优势，让产品更美观。明年一季度争取推出6-8款产品。

Q：集成灶终端价格怎么定？

A：我们这次有决心，贴着火星人打，比火星人便宜都行。原有主业在，不用担心。

Q：配套率是消费者需求改变带来的吗？

A：1）我们产品定位本身中高端，我们的消费者一二线为主，消费升级意愿强，利好我们品牌。2）为了拉动零售销售，我们大力推套系化销售。我们利用了在油烟机的优势（西门子油烟机是我们的1/5），套系化销售可以拉动洗碗机。

Q：明年我们在销售费用的计划？我们4月份推了洗碗机节，效果非常明显，但是Q3销售费用就下来了；反而方太做了很多宣传。

A：方太虽然请了陈坤和周冬雨做代言人，但是实际上是他们的洗碗机经历了变革。15年方太推出了水槽式洗碗机，15-18年市场快速提升，19年开始水槽式洗碗机的份额塌方式下降，从最高40%份额掉到12%。今年5月份开始，方太在嘉兴找了OEM厂商，代工了嵌入式洗碗机，依靠强有力的品牌和套系化销售，很快做起来了，现在方太水槽式+嵌入式的份额和我们差不多。西门子份额最高的时候有50%，现在38-39%。我们的目标是明年25-30%，方太也差不多，合力把西门子拉到30%以下。这几年我们正式请的代言人只有舒淇，这几年大家看到的小鲜肉大多是底下部门请的。

Q：未来洗碗机如何提升品牌力？

A：1）更多取胜还是在产品本身，我们现在更多注意力放在洗碗机自身功能的开发，除了套系化销售，我们在做差异化竞争（适合中国人使用）。我们推的是能洗锅的洗碗机，方太的水槽式洗碗机容量太小，适用面太窄。中国的锅是深底锅，我们的产品不光能洗锅，我们还特地加了喷淋臂。后面会推出带快速烘干功能的洗碗机，解决异味问题（水槽式洗碗机下面会积水）。2）品牌投入肯定也要，但是这些年我们在新品类上的投放一直是不多的，大头还是投油烟机和灶具，但是我们可以考虑为洗碗机和集成灶投一些广告，都在我们明年的选项之中。代言人也在考虑，但是不是那么容易。

Q：如果消费者问到集成灶和分体式，我们怎么回答哪个品类好？

A：1）我们不会把集成灶定义为单一独特的品类，它本身就是油烟机一种独特的形态。2）产品的集成是厨房的趋势，因为厨房面积有限，品类在增加，所以只能集成。3）市场上存在一批消费者，已经被集成灶洗脑，特别是三四线城市，要改变他们很难。现在我们只需要告诉消费者，我们有集成灶。

Q：那如果原来想买三件套的消费者买了集成灶怎么办？

A：这是最初我们纠结的原因，最初我们想门店单开。如果消费者买两件套，肯定是集成灶单价更高；如果消费者原来想买四件套，我们肯定还是想卖四件套给他。

Q：所以我们不可能在集成灶投放特别多？

A：对，我们不可能大张旗鼓做宣传，我们只想让消费者知道老板有集成灶。

Q：下沉渠道其实也有很多消费者可以消费老板、方太，后续如何下沉？

A：现在我们更多想利用京东小店和苏宁零售云。我们自己的专卖店尝试过，但是有难度，当时被线上订单的线下门店干掉了。

Q：那经销商现在有动力和下沉店合作吗？

A：有，因为门店总数现在有4万家，我们应该进了1万家左右，动力肯定有。

Q：我们集成灶加价率相对比较低的情况下，如何调动经销商？

A：这是博弈的过程。经销商习惯了原来的加价倍数，但是我们告诉他们，躺赢的时代结束了，如果还按照原来的加价率走，肯定会失败；我们明确这是增量，经销商可以通过集成灶获得更多话语权。只要有份额在，最终肯定能赚钱。

Q：我们的代理商应该是偏高线城市的？和集成灶会有错位吗？

A：他如果愿意往下招商也行，但是我们希望他们直营，也就是经销商下沉开店。某些区域如重庆已经全部直营，重庆下面所有区，都是一级代理商自己派下去的人，这种模式效率高。

Q：我们集成灶的代理商只有80几个，要开这么多门店？我们会做一二线吗？

A：所以我们现在允许新开允许用原有门店。原来所有专卖店3000家（一二线一半以上），零售门店上万家。集成灶第一步先考虑三四线城市。集成灶经销商的结构不适合做一二线，小经销商无法承受KA扣点，我们的经销商都是大商。我们的定义是收割，现在重点是三四线。集成灶公司第一步做橱柜，马上会做三件套，因为老板方太入局后集成灶没什么空间了。

Q：听说集成灶企业进KA只有18%扣点，比我们低很多？

A：集成灶原来在专卖店卖，没有扣点；原来的渠道扁平化，费用最低，效率最高，美大和帅丰的模式最相似，不打什么广告，销售净利率25-30%，结果是增速不高。火星人和亿田，增速很快，不断融资不断投放。

Q：地产对集成灶企业有影响吗？

A：集成灶目前新增占比很高，地产不可能对集成灶没影响，但是他们的好处是基本上没有工程，都靠零售。而且他们体量小，受到的影响会小一些。

Q：现在二手房成交比较低，对我们有影响吗？

A：也有影响，而且二手房的影响比一手房更快更直接。现在看到的是一手房的成交，代表明后年的交房，我们这个行业看的是竣工数据，基本上3-6个月反映到我们这；二手房其实就是竣工，3-6个月周期。

Q：我们目前对地产的感受是什么？公司有感受到压力吗？

A：我们把周期拉长。1）城镇化：前几年的大逻辑是城镇化和渠道红利，保持了8年增长。16年开始，渠道红利没了，地产开始调控；但是中国的城镇化逻辑还在，还没到终局，只是有一些变化：今后的城镇化不需要民营地产公司了，国企就行；前几年开始旧房改造、棚户区改造。城镇化没有变，市场份额要提升，以此带动传统品类。2）第二个大逻辑是品类扩张，家庭不可能停留在油烟机+燃气灶，品类延伸空间很大，我们15年就开始推蒸烤箱，只不过体量小看不出。3）今后不靠渠道，渠道红利是短期的。

Q：如何展望未来3-5年的行业品牌格局？

A：看好老板、方太、卡萨帝，二三线品牌会越来越难，集成灶品牌还会有增长，但是明年可能会开始惨烈的价格战。