事件：诺和诺德宣布公司2023年前9个月的销售和营业利润实现增长，2023前9个月销售额增长了33%，营业利润增长了37%，并同步上调了全年销售和利润增长预期。

由于对减肥药的强劲需求推动销售额增长，诺和诺德再度上调全年销售额和EBIT预期，这次调整是本年度诺和诺德第三次调整营业预期：

• 4月13日，营收增长从 13～19% 上调至 24～30%，利润增长从 13～19% 上调至 28～34%。

• 8月10日，营收增长上调至27~33%，利润增长上调31~37%；

• 10月13日，营收增长上调至32~38%，利润增长上调至40~46%。

GLP-1市场销售专家交流纪要

(1)医院端销售状况

根据斯美格鲁泰销售团队的策略，天首先筛选了约4000家策略医院，这些医院通常是三甲医院或糖尿病专科医院。接着，要求医院病房至少有50张糖尿病科或内分泌科的床位，满足这个条件的医院约有3400家。因此，目前约有3400家医院供应斯美格鲁泰，糖尿病和减重患者可以在这些医院购买到药物。

(2)零售药店销售状况

在下半年，约有不到1000家药店开始销售斯美格鲁泰。总的销售目标是72亿，上半年实际销售了28.8亿，在下半年的原计划是43.1亿，但由于供货紧张，在第三季度和第四季度销售指标有所减少。预计下半年总销售额大约为31.3亿，加上上半年的28.8亿，总销售额约为60.1亿。

2.价格和供应情况

GLP-1主要在医院端销售，零天售端销售占比较小。在医院购买GLP-1,价格不允许加价。在药店购买时，可以加价。然而，诺和诺德公司要求与药店协商时，价格不允许加价，要与医院保持一致。因此，无论在医院还是药店购买，价格不会有变化。

3.减重患者购买情况

根据专家的介绍，虽然GLP-1只获得糖尿病的适应症，但实际上有一些非适应症使用，主要是减重患者。诺和诺德公司的推广策略是与医生沟通时，不推荐减重患者使用，只推荐糖尿病患者使用。然而，实际执行中，大多数使用者是减重患者。减重患者有两种情况，一部分是有糖尿病的患者中的肥胖人群，另一部分是没有糖尿病的人。购买GLP-1的减重患者大多通过关系渠道购买。大约占销售比例的60%。根据专家的分析，由于医院购买的限制，减重患者的购买比例在下半年可能会减少。

4.处方及检查要求

在医院购买GLP-1需要医生开具处方，并需要提供糖尿病的诊断才能通过医保报销。如果没有糖尿病的诊断，医院将会受到处罚。对于减重患者，除非持有住院或门诊病历，否则在药店购买GLP-1需要医院开具处方。目前，药店购买相对来说监管较为宽松，只需要医生的处方即可购买。

5.市场推广策略

斯美格鲁泰的市场推广策略非常严格，任何部门都不允许在社交媒体上发布与斯美格鲁泰相关的信息。公司的推广策略是与医生沟通时，不推荐减重患者使用，只推荐糖尿病患者使用。尽管如此，实际购买GLP-1的减重患者仍然较多，主要通过关系渠道购买。

Q&A

Q:在医院和药店购买GLP-1药物的价格有什么不同?为什么会有不同?

A:GLP-1药物在医院和药店瑟购买的价格是不同的。在医院购买时，价格是固定的，不允许加价；而在药店购买时，是允许加价的。这是因为在全国的整体改革中，医院不允许加价，要求商业公司按进货价售卖，而药店则有加价的自由。所以，在医院和药店正规渠道购买时，价格没有变化。

Q:在药店购买GLP-1药物，处方是由药店来开具吗?

A:不是的，处方药需要在医院端开具。药店只有职业药师，没有执业医师的资格证，因此在购买处方药时，需要携带医院开的处方或者相关病例。

Q:在营销策略方面，诺和诺德公司是如何推广宣传GLP-1药物的?

A:诺和诺德公司的推广策略是将英全部资源用于糖尿病患者，不推荐给减重的患者使用。他们要求所有内部员工不得转发相关信息，以避免非适应症的使用。然而，实际执行中，还是有很多减重的患者购买。一部分是因为糖尿病患者中的部分肥胖人群，另一部分则是减重患者通过托关系购买。尽管推广策略严格，但销售给减重患者的比例并没有减少。

Q:购买GLP-1药物时，医保患者会有哪些要求和检查?

A:如果想通过医保购买GLP-1药物，必须开具糖尿病的处方，否则无法开出。医保局也会对处方进行检查，如果发现患者的诊断不是糖尿病，医院将会被处罚。

Q:在未来，减重患者购买GLP-1药物的趋势如何?

A:随着医院开具处方的难度加大，减重患者购买GLP-1药物的比例会减少。然而，仍然有一些药店销售GLP-1药物，且对管理没有那么严格。医生开具的处方在药店更容易获得，因此减重患者在药店购买的比例不会特别减少。但整体来说，减重患者购买GLP-1药物的比例会下降。此外，诺和诺德公司对药店也进行了严格控制，要求药店签订承诺函，并在承诺函中规定所有购买斯美格鲁泰的患者必须保留处方。如果发现药店销售非适应症处方，诺和诺德公司将终止合作关系。

Q:关于GLP-1市场销售的专家交流，您提到了几点管理要求，可以具体介绍一下吗?对投资有什么帮助的信息?

A:GLP-1药物的销售管理要求，包括每天要求销售人员查库存、要求卖出一定数量的药品、每个患者只能购买一支等。这些管理措施可以保证药物的销售质量和监督力度，从而稳定市场需求。这些信息对投资决策有指导作用，可以帮助分析药物销售的潜力和前景。

Q:在糖尿病领域，GLP-1药物在实际使用中的比例是多少?与其他药物的联合使用情况如何?

A:在糖尿病领域，GLP-1药物的使用比例大约是30%左右，占据相对较小的比例。他还指出，

糖尿病患者在GLP-1药物的使用过程中，通常会联合使用其他药物，因为GLP-1药物单独使

用并不能完全治愈糖尿病。

Q:GLP-1药物在糖尿病患者中的持续使用情况如何?是否存在复购的可能性?

A:GLP-1药物在糖尿病患者中的持续使用情况相对较低。根据统计数据，在使用GLP-1药物6个月后，大部分患者会停止使用或者转换其他药物。这可能是由于药物供应不稳定、副作用、价格等原因导致的。然而，在治疗过程中，也存在一部分患者会重复使用GLP-1药物。

Q:GLP-1药物在糖尿病患者群体中的药物费用是多少?

A:者介绍了GLP-1药物在糖尿病患者中的药物费用。他表示，GLP-1药物的价格较高，在糖尿病患者中，最低使用剂量一个月的治疗费用约为478元，而针对血糖偏高、BMI大、伴有心血管疾病的患者，一个月的治疗费用可达814元。然而，由于GLP-1药物在糖尿病治疗中通常需要与其他药物联合使用，因此整体费用会更高。这些信息对于投资者来说，可以帮助评估药物的市场竞争力和可持续性。总结：通过对以上录音的转写，我们可以了解到GLP-1药物在市场销售和使用中的管理要求、其在糖尿病患者中的使用比例和持续使用情况、与其他药物的联合使用情况、以及在糖尿病患者中的药物费用。这些信息对于投资分析师来说，可以帮助评估GLP-1药物的市场潜力和投资价值。

Q:对于GLP-1市场销售，使用者会持续使用的时间有多久?他们的消费潜力是多少?

A:使用者一般可以持续使用6个月，平均而言大部分患者在2-3个月后就会停药，少部分患者会持续使用5-6个月。因此，一次性开的药物数量不能作为他们的消费潜力的衡量标准。需要考虑的是一个患者作为一个减肥患者可以使用多少药物。

Q:在GLP-1的使用过程中，患者对副作用的接受度如何?

A:副作用主要集中在胃肠道系统，常见的有恶心、腹泻、呕吐、腹痛、腹胀、便秘、消化不良等。一些患者可能会出现视网膜病变、头晕、味觉失调、心率升高、注射部位的结节等不太常见的副作用。大部分患者接受这些副作用并可以忍受，一般在4周之后，副作用就会减少，患者可以继续使用。

Q:是否有很多患者因为副作用过大而停药?

A:是的，会有一部分患者因为副作用太大而停药。这一部分患者可能会在使用GLP-1药物后出现严重恶心、呕吐等症状，无法忍受。这种情况较为少见，只是少部分人群中的一部分。Q:GLP-1的糖尿病和减重人群之间有什么区别?在今年和去年相比，这两个人群有什么变化趋势?

A:从销售端了解这两个人群的情况。销售人员每天拜访临床医生和药店，与其交流并进行学术交流，了解到每个医院的库存和处方情况，从而得知今年有多少新糖尿病患者以及他们使用GLP-1药物的情况，同时了解减重患者的数量。因此，对这两个人群的统计比较容易。Q:对于GLP-1市场销售，减重效果和糖尿病患者的比例如何?是否有用药限制?

A:根据销售专家的回答，大部分患者是减重患者，占了60%的比例，而糖尿病患者占40%的比例。药店的控制情况会影响减重效果的好坏。另外，对于GLP-1的使用，有限制新患者的趋势，主要是因为药店供应的限制，现有的药物主要留给老患者续方使用。

Q:GLP-1的供应情况如何?是否有加大供应的计划?

A:销售专家表示，在中国市场，GLP-1的供应紧张，并没有加大供应的力度。虽然从数字上来看，供应量比去年增加了，但并未加大供应力度。全年供货情况计划有提前六周通知，目前还没有明确的计划。Q:人群对于不同类型药物的使用和减重效果是否在意?医生和患者对打针和口服药的态度如

何?

A:从医生的角度来看，打针的效果和见效速度比口服药更好，医生更倾向于选择打针药物。而在患者角度上，大多数患者更愿意选择口服药物，因为对于打针会感到恐惧，并且长期打针会增加经济负担。

Q:对于医疗信息来说，医生和患者接受什么指南?

A:医生和患者根据全国和全球的指南来指导糖尿病患者一线用药选择。指南推荐患者在口服

二甲双胍控制不佳时，可以加上glp-1受体激动剂的治疗。

Q:口服药和打针药在减肥效果方面有何不同?

A:从数据上看，打针药的减肥效果更好。虽然一种口服药的研究数据显示其口服效果与打针相当，但它需要更大的剂量。医生普遍认为口服药进入血液浓度不如打针快，所以患者更愿意接受周制剂的内服方式。而一月一次内服可能较难接受，因为一旦出现副作用，患者需要等待14天才能达到药物的半衰期，维持一个月的效果。

Q:患者在选择糖尿病药物时更关注什么因素?

A:除了药物的依从性，患者最关注的是药物的治疗效果和价格。中国慢病患者通常不富裕，患有糖尿病的人往往伴随有心血管疾病，需要长期服药。因此，他们更愿意选择价格相对较低且疗效良好的药物。此外，医生和患者也关注药物的安全性、是否具有降脂和保护心脑血管等附加价值。

Q:未来上市的其他药物会对现有的思美产生冲击吗?

A:上市的替尔比等其他药物将会对思美产生较大的冲击。一些公司已经组建销售团队准备推出类似的双激动剂。替尔比在实验中显示，在16周内平均减重11.3~15.7%,最大减重接近30斤，而思美格鲁泰的最大减重只有16斤。所以，替尔比的出现将对思美产生较大的冲击。

Q:GLP-1市场销售专家交流中提到，GLP-1药物在减重和降糖两方面有很好的疗效，但为什么在中国销售量没有那么快?

A:根据对糖尿病领域的历史回顾，斯美格鲁泰上市之前的类似药物如杜拉糖肽和弗莱美豪森，并没有取得很好的销售成绩。斯美格鲁泰上市后，销售量才开始增长。从中长期角度来看，尽管信达公司是一个创新药企，但由于在糖尿病领域没有先发优势，跟医生合作和推广的互动相对较少，药物推广的效果会相对较慢。此外，在慢性病领域，销售量的获得需要长期积累而不能简单依靠投入资源。因此，虽然斯美格鲁泰会在前期抢占一些市场份额，但从中长期来看，诺和公司的销售策略和与医生合作的稳固关系将帮助其逐渐赶超。

Q:对于GLP-1行业整体的发展和增长趋势，专家认为风向标是什么?GLP-1药物在ADA和ADF全球糖尿病领域指南中的地位如何?

A:在全球糖尿病领域，包括ADA和ADF的指南中，GLP-1药物的地位逐渐上升。从一开始的二线到目前的一线，已经和二甲双胍并列在治疗流程图上。如果患者在口服二甲双胍不佳的情况下，可以选择加用GLP-1类药物。这表明GLP-1药物在糖尿病治疗中的地位越来越重要，同时也为GLP-1行业的发展提供了一个风向标。

Q:GLP-1药物在内分泌领域的观念越来越好，增长趋势会越来越好，对于口服药和针剂都是好的机会。胰岛素类的使用会减少，GLP-1类药物会成为二甲双胍的终结者吗?

A:GLP-1药物在内分泌领域的观念越来越好，增长趋势会越来越好。口服药和针剂都是好的机会。从专家的角度来看，口服药上来后，GLP-1类药物可以取代二甲双胍。GLP-1药物有多重代谢改善的作用，可以降糖、保护心血管、降压，因此它是一个非常好的药物。未来还有可能用于其他适应症，如肥胖、非酒精性脂肪肝和阿尔茨海默症等，如果这些都实现的话，它将成为类似于神药的存在。

Q:最近反腐政策会对思美销售医院端处方有影响吗?

A:反腐政策对思美销售的影响较小。它主要影响一些医院的处方开具情况，使开具处方更加严格。此外，影响还体现在禁药的使用上，只有医院准入了才能开出，但是停用量很小，所以对销量影响不大。另外，由于思美的库存量较少，即使有反腐，也不会对销量产生影响。对于诺和公司来说，因为它对合规的要求很高，所以反腐政策对其销量没有影响，但国企可能会受到影响。

Q:反腐之后的学术推广和之前有何差别?

A:学术推广方面的差别并不大。在招待会议方面会有些变化，医生暂时不太参加会议，等到标准下来后，医生就会参加更严格的学术会议。整体环境方面的差别在于，不合规的行为会受到更多限制，国企会进行更多的转型，进行专业的学术推广。反腐政策对学术推广的要求会有所不同。需要考虑未来与医生的合作方式，如果不采用专业的合作方式，医生可能会拒绝合作。

Q:专家，您提到了医生们对于会议形式和规范化的接受程度变化，是否能详细介绍一下这方面的情况?

A:到医生们对于会议形式和规范化的接受程度变化不大，但从大的环境来看，行业趋于规范化严格化，很多公司开始有自己的法务团队、律师团队、合规团队去审核会议，以避免不合规的情况发生，给客户和销售带来麻烦。

Q:您也提到了很多公司越来越依赖三方公司来组织会议，请问这是出于什么原因呢?

A:到因为目前还没有很多公司愿意自己组织会议，所以很多公司借助三方公司来组织会议，比如合作学会，这样医生参加会议时也会更放心一些。此外，将会议由学会组织还涉及学会收取管理费的问题，所以这也是很多公司在未来往这方面发展的一个趋势。

Q:在跟学会合作时，您提到了公司原本可以开1万元的会议，但转由学会组织后仅能花费8000元，能再具体介绍一下这个问题吗?

A:专家解释到公司自己组织会议时成本是1万元，但由学会组织时，学会会收取其中20%的管理费，所以公司原本的1万元只能花费8000元，这是需要注意的一个问题。

Q:那么专家对于未来GLP-1市场的发展有什么看法和建议呢?

A:到希望未来能持续关注GLP-1赛道的发展，尽管当前市场上还没有很多厂家在做相关产品，但专家认为医学会议的合作是一个发展方向。同时，我也提醒投资者们在会议信息的保密方面要注意，以免泄露相关信息。再次感谢大家的参与和专家们的分享。