交流要点

公司前三季度情况能感觉到宏观环境传导的压力，消费者事业群取代教育成为第一大板块，教育板块板块GBC份额在切换过渡期，保持正增长；

模型参数：5月刚发布130亿，算力充裕后8月扩大至650亿，后续会持续演进明年做万亿参数模型，可在相对较小参数量实现优秀模型效果；（对外提供模型8月达到1750亿参数，这里指的是推理对外提供参数）

星火一体机订单落地仍有一个过程，一般来说客户需要走约6个月包括立项、技术调研、产品选型测试、招标的流程，但公司认为ToB市场能率先形成大规模收入，公司2B优势一个是效果好，一个是跟华为昇腾绑定后国产化优势；

前三季度教育GBC结构，C端占比40%+、B端30%+、G端20%+;

前三季度消费者业务结构，开放平台/智能硬件/移动互联网分别50%+/30%/10%，开放平台后续可以看到更好商业模式新产品出现；

1024会发布与华为关于大规模算力底座成果，发布AI辅助教学助手，华为把讯飞的合作放在了很高的级别公司，已经储备好充足的自主可控算力；

B端服务两种模式，一个是云服务按使用量收费，一个是私有化部署一体机或者软硬件一次性采购；

大模型加持后高端学习机占比不断提升，未来会考虑新的产品形态和降价扩大覆盖面。

第一部分：公司介绍

今年营收前三季度基本与去年追平，利润和现金流都有一些压力，宏观环境下行让管理层感受到压力的传导，但同时积极采取各项措施，坚定投入星火大模型与自身业务结合赋能。

经营方面，四季度有待进一步改善。

回款方面，过去几年规律为一季度为负、二季度收窄、三季度转正、四季度集中回款高峰期。今年看到困难，四季度回款任务仍然比较重，三季度回款为44.86亿，整体基本健康，但仍受到部分地区政府财政压力较大影响。

模型参数：刚发布130亿，后扩大至650亿。

第二部分：Q&A

Q：Q3哪些板块增长较快？

A：从科大讯飞前三季度收入毛利情况来看，Q3单季度和Q1-Q3结构类似，C端增速比较快。消费者事业群目前取代教育成为公司第一大板块，教育也有比较稳健的增长，学习机部门增长很快。受政府资金影响较大的是智慧城市事业群，前三季度有所下降，看是四季度项目逐渐落地以及通过AI赋能或能有所好转。

Q：24号发布会发布AI辅助学习助手及12个行业大模型，教育C端AI和本地私有化后续落地展望及产品规划？

A：具体情况会在24号揭晓。公司认为教育产品线通过整合大模型，产品竞争力将进一步得到提升，提升市占率及用户渗透率。功能包括星火教师助手提升教师工作教学设计及备课效率；学习机AI辅学结合AI将有一个不同的学科逐步导入的过程。2B市场会率先实现规模化的领域，面向企业的产品既包括共性产品，比如办公、会议、客服，还有行业KnowHow相关的产品，需要星火大模型专项训练这两个都是实实在在的需求，讯飞面向B端产品，主要是两种形式，1）云服务形式，随着讯飞算力的加强；2）强调数据安全，实力比较强的有钱的客户，采取私有化的解决方案，星火一体机主要就是面向这类客户。

Q：星火一体机什么时候能有订单？

A：能买得起一体机的高端客户，都需要走立项、技术调研、产品选型测试、招标的流程，一般周期为6个月以上，落地需要一个过程，后续一定可以产生比较大规模的营收。

Q：星火一体机目前测试情况如何？公司内部日后具体的投入规划

A：星火一体机是目前面向B端提供服务的主要形式，中国移动采购星火是软件和硬件分开采购，有的一期的订单国家博物馆（科普大模型），具体商机后续大家可以看招标。

Q:今年教育区域化订单签单情况？

A:首先整个教育业务结构发生变化，,22年GBC比重 4:3:3，23年整个政府财政压力更大了，公司个性化教学的理念各省的教育厅都是非常认可的，中央电教馆签了中小学课后服务，今年教育收入前三季度季度收入是增长的，结构上2G的业务下滑比较多 ，大多数地方统筹资金比较困难，区域级因材施教出现下滑。但面向学校的因材施教的收入毛利增长还是比较可观的，所用资金为预算内资金。再加上C端的空间还是非常大的，前三季度C端占40%，B端30%+，G端20%+。

Q:目前G端到BC端的换挡期情况？对于明年收入预期？

A:具体的数字没法给指引，从大趋势来说AI服务教育是一个难且正确的事情，从整个市场的支付能力和意愿都是最强的，24年的业务规划还没做。

Q：学习机内部结构来看，搭载星火的学习机产品是否有体现相较于其他品牌更高的增速？

A：讯飞的高端学习机销售占比在不断提升。

Q：公司学习机在未来一两年内是否会有价格上的调整？

A：未来如果要真正服务覆盖到几乎所有孩子，肯定需要更完整的价格体系，而且形态也可能进行进一步的延申，例如可以通过家里的电脑、自己的平板，接入人工智能教育大模型从而进行个性化学习，这些都有可能。目前学习机形态仍在产品导入初期，市场渗透率还比较低。

Q：前三季度费用控制比较好？展望未来费用增速。

A:营收微增但是利润就下降一个多亿，主要是公司过去积累比较深厚，而且公司砍掉很多低效业务转向高效业务，所以费用没有很大增长，明年来看费用主要增长在算力上，明年要做万亿级别参数对标GPT4的模型。

Q：今年消费者业务表现不错，具体产品情况？

A：移动互联网产品、开放平台、智能硬件，开放平台毛利率在30%左右，占消费者事业群50%+体量；智能硬件包括录音笔、办公本等，同时1024还会发布新的硬件带来更高的天花板；移动互联网产品及服务包括类似讯飞听见、讯飞智作等，占比1/10左右。

Q：B端落地的时候头部的公司和腰部公司接受情况？

A：大模型的B端市场竞争来看，体制内的央国企一般都是预算制的，一般大的投入都是今年预算明年招标，现在几乎所有的客户都在关注AI，想如何业务向AI转型，国内大模型真正大规模推广才是这几个月，很多体制内的党委都有要求，拜登政府宣布禁售A800和H800对B端的竞争格局影响非常大。

Q：9月份公司和教育部，合作协议具体内容，课后服务目前推进力度？

A：短期不会迅速形成大体量收入。科大讯飞的战略布局和持续投入，而不是一个能获得超高利润的大订单。

Q：大模型目前在行业端的推广进度如何？

A：客户最关心的还是大模型能不能确实提高企业劳动生产率，比如说对于他们的办公开完一次会议以后，多长时间能够把会议纪要出来，或者说一次创意讨论会，关于创意文档什么时候能出来。对于他的技术人员来说，无论是测试人员、运维人员还是代码工程师，能不能多大程度上帮他研发提效。另外一类客户需求就是结合客户具体行业领域只是进行专项训练。

Q：1024后大模型技术能力及应用展望？

A：1024模型七大能力将全面得到提升。另外会发布与华为关于大规模算力底座成果的发布。以及医疗借助大模型的进展，讲医疗健康助手晓医APP推给用户。AI辅学、AI心理咨询、中科院携手发布科技文献大模型。

Q：和华为具体合作模型及细节？

A：签订保密协议不便透露。但对合作充满信心，华为把讯飞的合作放在了很高的级别。算力储备来说，公司已经储备好充足的自主可控算力。