会议要点

1. 「同道猎聘」三季度财务与业务概览

公司收入在三季度虽有下降，但收入降幅较二季度收窄了5个百分点，显示出企业收入正在逐渐恢复；尤其是C端在线职业资格培训业务恢复明显，通过产品调整及市场拓展取得市场份额。

成本控制上，公司实施降本增效举措，如销售营销费用优化预计全年降低近15%，研发费用通过效率提升实现优化，管理费用短期内因一次性费用增加，但长期规划为降低成本。

尽管宏观环境艰难，公司用户增长稳健，其中国C端用户达到9220万人，企业用户和职位数实现同比增长，猎头服务经过异常账号清理仍实现增长。公司面对挑战积极探索和拓展业务，如针对中小企业的小套餐产品推出，吸引新用户。

2. 拓展与校招创新

同道猎聘正在积极拓展海外市场，重点发展香港市场，并通过官方活动推动人才交流；推出海外品牌，主要促进两地人才交流。

公司加大校园招聘努力，通过合作项目帮助高校毕业生就业，同时建立全球管培生人才库，旨在沉淀高品质年轻用户群体。

公司自主研发AI助手和多列RC产品，创新猎头服务模式，形成强绑定协作网络，提高了效率；收入模式包括抽佣制和合作分成。

目前产品孵化阶段已吸引30多家猎头企业，预计年底企业数量翻倍，猎头顾问数达千人；预期明年产品成熟后业务增速将更显著。

公司四季度营收相对稳定，前三季度收入同比下滑幅度收窄，预计全年同比下降幅度在10%左右。

3. 明年就业市场展望

经济环境影响行业招聘：2023年形势下，行业招聘情况与经济密切相关，互联网金融等大板块影响显著，高端制造业招聘较为强劲。

公司业绩展望：预计四季度新发职位同比转正，趋势好转，尤其高端制造业和新能源领域招聘需求强劲。

B端业务占比与市场调整：B端业务占比约90%为招聘服务，问卷星等新业务较少；C端聚焦职业教育，退出教师资格证业务，关注心理咨询师等方向。

4. 产品策略与市场适应

同道猎聘推出了纯在线轻量级套餐，用以应对当前市场对高价值产品相对较弱的需求；套餐定价从4000至8000元不等，分类三档，为客户提供自由选择。

公司小型产品未降价或打折，保持了较高的毛利率，新套餐是在不降低单个产品价格的基础上，降低了套餐入门门槛。

公司在三四季度遇到现金流外流状态，近期可能会稍微放缓股票回购节奏；同时寻找资金使用效率更高的渠道，将来更高效的利用资金。

5. 付费用户增长分析

付费用户规模：截至去年底，同道猎聘约有7万家付费企业客户，年度平均ARPU约为3万元以上。

客户增长与套餐策略：三季度推出小套餐后，月新增客户数同比增长50%以上，预计全年下滑趋势将进一步收窄。

市场定位及竞争：服务的是大型及中大型以上企业，与主要竞争对手boss直聘市场定位不同。未来计划将小套餐用户转化为标准套餐用户。

Q&A

Q：公司公司当前在海外市场的拓展情况如何？

A：同道猎聘今年以香港市场为基础，开展了境外市场的拓展，两次与香港政府联合主办官方活动，并近期推出海外品牌，旨在更高效促进两地人才交流。

Q：面对校园招聘市场，同道猎聘有哪些动作？

A：公司更加关注校园招聘机会。在三季度校园招聘旺季，与各地政府联合举办了多个公益校招项目促进高校毕业生就业。同时推出全球管培生人才库项目，以帮助毕业生快速步入职场，也沉淀了更优质的年轻用户群体。

Q：公司在技术运用和产品创新方面有哪些进展？

A：公司持续拥抱AI技术，应用在内部运营和匹配效率提升上。内部已孵化AI助手产品，预计明年初与大家见面。此外，9月份发布了针对猎头生态的2.0合作模式——多列RC产品，该产品历时两年研发。

Q：公司的商业模式是怎样的？

A：同道猎聘的商业模式基于其SaaS产品多利亚军。该产品搭建了猎头协作网络平台，使猎头与系统强绑定，提供数字化管理工具增强运营效率。系统的强绑定也有利于猎头间形成信任基础和保障公平分成。此外，在二期合作网络中，不同猎头根据资源和能力参与订单流程的不同环节，提高匹配效率。目前业务有两种收入模式：一种是抽佣制，另一种是业务参与的合作分成。

Q：目前同道猎聘的营收情况及未来的预期如何？

A：同道猎聘近期的单季营收已连续多个季度出现同比下滑。从四季度来看，营收相对稳定，但具体情况将依赖于12月的数据。关于营收，前三季度的同比下滑幅度已收窄，四季度预期同样如此。至于四季度能否打平，需看12月情况。从回款角度来看，全年预计有双位数，大约10%的同比下滑，基本符合上市前的预期。

Q：明年"同道猎聘"的业绩展望如何？目前市场状况会对公司有何影响？

A：公司的业绩展望与整体经济状况密切相关，尤其是与大型板块如互联网和金融行业的状况紧密相连。如果市场状况明年春季期间向好修复，我们有望看到更积极的变化。当前的业绩转正趋势预计将持续至第四季度，尽管增幅微弱。目前尚未看到大量新增职位，但相比去年同期已有所改善。整体业绩趋势保持稳定，但大幅改善的迹象还不明显。

Q：目前"同道猎聘"观察到的招聘行为总量变化情况如何？哪些行业可能领先复苏？

A：过去三个季度，我们平台的新发布职位同比已经转正，尤其是高端制造业招聘需求较强。互联网和金融行业因为今年的裁员已接近尾声，展望未来，这些行业的市场可能将保持相对稳定。目前招聘行为的总量呈现逐步恢复的趋势，且预计这种趋势将继续。我们特别关注那些在经历了两年极端市场情况后依然存活的玩家，因为他们将迎来新的机会。

Q：目前"同道猎聘"的B端业务收入主要由哪部分构成？

A：我们的B端业务中，有98%到90%的收入来自招聘，其余的10%至15%来自其他新业务，包括问卷星和零工业务。招聘业务仍然是B端收入的主要来源。

Q：C端业务当前状况如何，"同道猎聘"计划如何发展这一块业务？

A：目前C端业务主要聚焦职业教育方向，尤其是成熟职场人群。我们当前关注的方向包括心理咨询师和EMBA等，随着这些方向的衍生和需求增长，我们在家教心理咨询方面也有所突破。未来我们将专注于这两个主要方向，缩减其它业务，更好地服务职场人需求。

Q：公司目前推出了哪些新产品？这些产品有何特色和价格区间？

A：同道猎聘目前推出了一些小型、轻量级的产品套餐。这些产品套餐是针对市场付费能力相对较弱时推出的，定位是纯在线服务，没有包含任何人工服务或其他增值服务。可以看作是下调了服务层级和价格的产品方案，我们维持了单个产品的价格不变，无降价也无折扣。小型套餐的价格区间为4000到8000元，分为三档，客户可以自由选择。由于是纯在线产品，因此毛利率相对较高。

Q：贵公司的销售费用构成以及未来销售费用水平预期如何？

A：今年的销售费用受到两方面影响。一方面，为配合新推出的小型产品套餐的推广，我们成立了相应的销售团队，从而导致了人员成本的小幅增加。另一方面，由于在线职业资格培训业务恢复良好，销售费用中包含了对该业务销售团队的扩充。至于之前的世界杯广告费用，2000多万已于一季度体现完，对今年三季度经营性现金流有5000万的影响。因此，从销售费用上的影响而言，并不是由于回款减少导致的。

Q：公司目前市值是否受到港股通标准的影响？未来港股通的考核以及公司业绩预期有何看法？

A：公司目前市值确实受到港股通的40亿港币市值要求的影响。不过，3月份的考核对于我们来说不是问题，因为今年全年平均市值不足。需要关注的是9月份的考核，这将基于6月份至次年6月份的月末平均市值进行。目前我们不需要担心至少半年内的港股通标准问题。同时，如果明年经济情况稳定并逐渐修复，我们预期业务将慢慢回暖，并有信心重回增长轨道。我们始终在努力准备，已做好充足准备去迎接市场的恢复。

Q：公司目前的股票回购情况如何？未来会有增持或回购计划吗？

A：公司今年已回购了约一个亿的港币，回购了1000多万股。由于公司处于现金流外流的状态，我们将暂时放缓回购节奏，并正在考虑资金可能有更有效的使用渠道。最近我们正在探索一些能够提高资金使用效率的方向，虽然现在不方便透露具体细节，但从中长期来看，我们的选择定会有利于公司的长期发展。我们也关注了大股东的增持情况，目前两大股东已经各自减持至5%以下，总计约9%，不过他们将不会再公开披露后续的具体动作。

Q：公司的付费企业用户每月的平均付费规模是多少？另外，公司目前的付费企业用户数量和业务情况如何？

A：当前同道猎聘的付费企业客户数大约有7万家左右，年度区间体量大概是这个水平。我们的平均ARPU大概在3万元以上一点。与boss直聘相比，企业用户数差异较大，这与我们针对的目标客群不同有关。我们主要服务的是大型、超大型以及中型中大型以上的企业，而友商更多服务长尾的小微型企业。

Q：推出轻量化的小套餐产品后，付费用户的总量是否有显著上升的迹象？

A：我们于今年三季度推出的轻量化小套餐产品，推出后几个月，每个月纯拉新的客户数同比去年增长了50%以上。从年度角度来看，虽然上半年付费客户数同比下滑约10%，但目前下滑幅度已经收窄，全年来看估计会进一步缩小。这个策略在目前的经济环境下还是打开了一些局面。我们期待在经济稳定或转暖后，可以将小套餐客户转化为标准套餐客户。这样的拉伸才是我们更中长期的期望。

Q：公司月度VIP产品是按月收费还是年度包的形式？

A：我们早期就有的月度VIP，仅需300元一个月，是一个引流产品，作为验证了企业用户的一部分，但它的金额较小，在统计付费用户数时会被排除掉。而今年推出的轻量化小套餐则是年度包，门槛在4000至8000元不等，高于我们以前万元级以上的套餐。

Q：在当前的市场竞争格局中，同道猎聘的行业地位如何？

A：尽管目前在线招聘市场只有boss和我们两家上市公司，但还有两家已经退市的头部企业。我们相对于大众招聘市场的定位有较大差异，主要由于领域选择和服务的用户群体不同。因为大众招聘市场相对拥挤。加之在线招聘业务模式本身在稳定的经济环境下是一个现金积累的业务模式，因此每家公司都有着自己的特点和优势。在今年困难的市场环境下，由于跨越了不同细分市场，我们和boss的用户增长及mau、dau数据都达到了历史新高，维持着健康的平台状态。相比之下，其他两家公司受在线上业务的影响更多转向了线下业务，但它们在线下有各自的特色，仍维持了一定的业务规模。我们通过去年底的一波品牌营销活动，巩固了我们的市场地位。

Q：为什么其他竞争对手会更加倾向于线下招聘？

A：对于大众招聘市场来说，线上平台竞争阵地分布较多，而两家退市公司都拥有各自的线下特色—一家在矿企招聘方面表现突出，另一家在校园招聘领域具有特色。在当前特殊经济环境下，他们会选择发挥各自的优势，另外一个原因可能是线上政策的差异导致的。