会议要点

1. 经营回顾及展望交流

九毛九2023年新开134家门店，顺利完成年初开店指引；预期之内的经营，年初表现较好，但全年维持谨慎乐观态度，下半年受大环境影响利润率有压力但未大幅下滑

尽管整体大环境不佳，全年客单价表现稳定，通过调整菜品结构而非直接降价，成功实现价格维持在理想区间，重视品牌和产品调整以适应顾客需求

2024年开店规划将继续稳增长，太二品牌年内百家左右增长不成问题，总品牌计划增加门店量；海外计划在现有市场加密扩展，24年开店数略高于2023年

2. 翻台率及影响因素

太二翻台率相对稳定，若与2019年品牌红利期相比有所下降。近期受大环境影响，季节性波动现象，但整体盈利模型仍然健康，公司对品牌前景保持信心。

公司通过提供丰富菜品选择、加强外卖服务和会员维护，部分弥补了翻台率季节变动带来的影响，12月数据环比有增长。

单店收入与翻台率波动有关，但影响更大的是外部环境。2023年毛利率未受波动影响，租金和人工成本受益于长期把控。

3. 销售及扩展策略解析

赖美丽品牌正在进行品牌形象和产品调整，闭店改造升级后将考察其表现，并探索海外市场的机会。

九毛九品牌维持稳定发展，注重品牌调性并关注单店经营效率，即便面临环境影响，品牌未成为集团负担，贡献稳定现金流。

下沉市场针对家庭客群体需求，调整餐饮结构，强调性价比，增加六人桌和热菜，考虑开拓下沉市场的门店比例将增加。

4. 省外扩张与优化策略

公司正在对省外开店策略进行调整，将主要在已有城市进行加密开店，重点培养当地品牌势能。

公司未来门店人员数量有下降空间，将通过优化运营流程和动线来降低对人力的需求。

公司认为烤鱼赛道具有发展潜力，且标准化程度高适合连锁经营，将继续投入。考虑以加盟方式扩张，并持续优化外卖体验，外卖占比保持稳定。

5. 品牌差异与提升策略

品牌经营差异：九毛九旗下'胎儿'品牌在不同市场的经营差异主要由客流量决定，省外仍在品牌势能培养阶段，存在提升空间，正在探索市场策略。

经营策略调整：计划在竞争激烈的地区加密开店以积累品牌势能，并针对不同市场进行价格策略和菜单结构调整。

北京市场特殊性：北京市场在一线城市中表现较弱，面临品牌知名度和人流问题，有改善的潜力。

Q&A

Q：请简要介绍一下九毛九在2023年的整体经营情况以及12月份门店经营的情况。

A：2023年，九毛九共新开134家门店，与年初的指引一致完成了年度开店计划。整年的经营情况经历了预期的不断调整，年初恢复较好，但随后出现回落。上半年我们的泰儿品牌恢复到2019年的86%，而下半年，尽管七八月表现不错，整体恢复大约90%左右，但到了第四季度受宏观环境影响，消费力下滑，因此，业绩预期需要考虑Q4的影响。为应对商场人流量下滑，公司采取了一些引流措施，包括线上直播和大规模折扣。产品方面增加了菜品的丰富度和SKU数量。12月份与11月相比有一定提升，尤其是广东地区，由于天气转冷，火锅类门店表现较好。

Q：下半年与上半年相比，盈利情况会大幅下滑吗？

A：考虑到Q4的收入压力以及大量新门店产生的一次性开办费用，下半年的利润率确实会受到影响。尽管如此，下半年的利润率不会与上半年有特别大的偏差，但确实存在受aforementioned factors 影响的问题。

Q：客单价的趋势以及对消费降级的应对措施是什么？

A：对于泰二品牌，下半年的客单价没有大变化，我们没有主动调整菜品价格，但减少了大规模的折扣措施。消费者在同等价格下更愿意尝试更丰富的菜品，我们通过增加菜品丰富度和推出分量较小的套餐应对这一趋势。对于总品牌，由于去年客单价较高，今年为了应对价格敏感问题，我们降低了客单价到110~120的区间，并通过整合结构和促销措施，兼顾保持理想客单价和毛利率。

Q：元旦假期的经营数据如何？

A：元旦期间的具体数据未进行详细了解，公司并没有紧跟高频数据变化。

Q：2024年各品牌的开店规划和海外扩展计划？

A：2024年的具体开店指引将在1月中旬董事会审批后公布。整体方向是泰二品牌以每年开设约百家店铺的速度稳定增长；到2027年底目标开到1000家。总品牌在扩店阶段，预计24年的开店数量会有所增长，但不会快速翻倍。九毛九品牌门店数将保持稳定，新开店与关店数量相抵。关于海外开店，2023年共12家新开店，低于预期的15家主要是由于排期问题。2024年不会大规模分散开海外店，将集中在已有市场加密开店。预计新店数量将略多于2023年，但速度不会太快。

Q：太二的翻台率下滑的原因，以及对单店收入是否有影响？

A：太二的翻台率与2019年相比没有非常明显的下滑。2019年是其品牌红利期，并且开店数较少，翻台率自然较高。现在全国有500多家门店，翻台率相比之下有所下降，但盈利水平维持在不错的水平。近两三年内的波动主要是与外部环境相关。我们有在做同店增长的规划，包括提供更多的菜品选择和加强外卖等多个方面正在持续努力。尽管受翻台率下滑影响，单店收入会有所波动，但由于客单价稳定，整体模型依旧健康。在租金和人工成本控制得当的情况下，当前的毛利率并未受到同店收入波动的影响。我们长远来看仍然对中国经济持乐观态度，相信经济复苏后，品牌表现能够恢复。

Q：新兴品牌如海底捞科目三的出现，对九毛九旗下品牌的影响是怎样的？

A：同行业间的竞争和新创意对我们来说不会构成太大的影响。每个品牌都有自己的特色，我们专注于做好自己。在一个如此大的市场中，不需要通过排挤竞争对手来获取市场份额。

Q：太二与抖音的合作，以及未来是否有长期合作计划？

A：去年我们利用抖音平台提高了品牌宣传力度，结果显示在活动后两周人流有明显提升，核销率预期高于抖音平台平均水平。此举对提升太二品牌知名度和召回久未消费顾客有帮助。未来我们可能不会频繁进行大幅度折扣的促销活动，更多会做一些小的折扣或与品牌推广相关的促销活动。

Q：对九毛九及旗下品牌在未来一年的同店增长和利润率有怎样的展望？

A：内部设定有同店增长目标，但最终表现取决于整体经济环境。如果环境相似，会试图通过内部措施实现同店提升。对于太二而言，门店基数已达500多家，主要将聚焦拉新和复购手段。客单价经过调整后，我们将努力提升翻台率。整体来看，我们对品牌的长期表现持乐观态度。

Q：关于23年全年业绩及汇兑损益的情况？

A：关于二三年的业绩，下半年受第四季度影响以及较上半年多的开办费会有所影响。至于汇兑损益，截至年底，汇率导致整年呈现损失。风险敞口没有明显变化，但会根据汇率变动调整策略。未来受汇兑损益的影响的大小将主要受汇率波动的影响。

Q：赖美丽品牌是否有海外扩张计划？升级改造的主要方向是什么？

A：赖美丽目前正进行闭店改造升级，本次改造将对品牌形象和产品进行调整，具体产品细节敬请期待。关于海外扩张，我们想先观察改造后的表现，若有合适的机会，不排除将考虑海外扩张。目前已经在新加坡开设的门店表现良好，依靠机缘巧合而开设，未来若有好机会，可能会开设更多海外门店。

Q：笋火锅是否在淡化快乐社死的标签？

A：目前，笋火锅仍然在强调品牌调性的阶段，并没有计划取消这些特点以变得大众化。如果您遇到了相应的情况，我们会做上反馈。

Q：11月份翻台率下滑是否被修复？原因是什么？

A：11月份，翻台率确实比去年同期下滑了约一成。影响因素包括内外原因，如暖冬对火锅赛道有一定影响，但并不是主要因素。其他因素包括价格带的变化以及在省外地区门店的品牌调性培养需要时间。整体而言，我们还需要不断调整和改善。

Q：总的opm有什么变化？其他品牌的趋势如何？

A：虽然收入承压可能对运营利润率产生影响，但整体并不会有大的偏离。对于其他品牌也是相似趋势。

Q：下沉市场的新规划是什么？门店会有调整吗？

A：下沉市场将持续细微调整现有的落地策略，针对家庭客比例较高的情况，将会适当增加大桌位和热菜，强调性价比，并考虑宝宝套餐等举措。未来，我们早期策略较为高端，但下一步将增加下沉市场的门店开设占比。

Q：9毛9品牌的未来规划及新店开设的考虑是什么？

A：9毛9品牌经过20多年的发展具备了很强的韧性，能够适应不同的外部环境并做出相应的升级与调整。集团认为9毛9不只是稳定产生现金流，还贡献了人才培养。对9毛9，我们将在有好的店面点位时尝试开设新门店，这也可视为对团队的奖励。但该品牌还未到适合快速拓展的阶段，所以门店总数将保持相对稳定，续租周期届满的店铺可能会关闭。

Q：单人份酸菜鱼的推出背景和差异化是什么？

A：我们单人份酸菜鱼主要配套套餐上市，为了满足顾客对性价比的高需求，目前还未提供单点服务。考虑到顾客可能会需要更多样化的餐食选择，当两个人在同等客单价下，我们通过提供单人份的酸菜鱼搭配热菜，使其能享受到更加丰富的品类。关于差异化，我们的产品放在购物中心并非完全针对一人食需求，后续将根据效果调整。

Q：开店选择地点的标准是什么？北京区域为何开店较少？

A：我们会倾向于均匀开设门店，但具体选址和谈判情况对此有直接影响。例如北京地区，由于早期谈判不够成功，加上已开设的数量相对较少，北京有更大的开店空间。我们也持续在这些城市加强与购物中心的谈判，希望在好点位开设新店。在您提到的江浙沪以外，北京今年的开店数量相对多些。

Q：公司品牌在广东省外的业绩情况如何？未来的开店策略会有什么调整？

A：广东省外的业绩在各个城市会有一定的差异，我们在福建的表现比较好。虽然品牌势能相比省内有所弱化，但2024年的开店策略会做相应的调整。我们可能不会过多拓展新市场，而是在现有的城市进行加密，投入更多精力去培养当地的品牌势能。

Q：目前熊火锅的单店人数配置怎样？未来是否有进一步的调整空间？

A：目前还有一定的为新店储备的人员，本店所需的人数也有优化空间。未来随着门店数增加，单店所需人数有下降的空间，不断优化运营细节后，对人工的需求将降低。

Q：能否更新一下九毛九品牌的单店模型相关数据，如翻台率、毛利率等？

A：翻台率方面，2023年下半年11月是3.3次，10月是3.6次。单店模型一直在调整，更稳定的数据可以在2023年中的年度业绩发布会时提供。

Q：烤鱼市场未来发展空间如何？九毛九未来会考虑通过加盟方式扩张吗？

A：我们认为烤鱼是一个具有潜力的赛道，特别适合标准化连锁经营。我们非常看好烤鱼市场。至于加盟，我们不排除使用加盟商力量进行扩张的可能性，尤其是在观察到其他品牌通过加盟取得了成果的情况下。

Q：公司品牌会考虑开发小店模式吗？

A：九毛九品牌总体会保持现有规模，如果考虑更不同的模型，可能会通过其他品牌来运作。因为火锅的用餐场景需要一定的空间，太小的店面可能不适合。

Q：上海市场的门店翻台率状况如何？

A：上海市场的老店受到疫情反复影响，新店势头向好。我们认为上海市场具有潜力，有信心继续开设新店。

Q：外卖业务占比情况是怎样的？未来会有变化吗？

A：今年外卖占比相对稳定，大约为16%。未来的变化将取决于消费者的习惯。我们已针对外卖顾客体验进行了优化，若消费者保持线上消费习惯，我们将继续优化外卖服务。

Q：去年和美团的合作问题如何解决？未来如何平衡与本地生活平台的合作？

A：去年与美团的问题已经解决，当前不存在大问题。

Q：各品牌的单店人数及其未来的变化规划是怎样的？

A：目前单店的人数可以根据营业额进行调整。新店几乎不需要额外的人员储备，单店人工数可保持在20到不足30人的水平。未来整体人数有降低的空间。对于外包人员的比例，我们将持续探索和采取一些能够提升股东利益的措施。

Q：公司旗下的胎儿和怂品牌在不同区域内部门店的翻台率有差异，能否分享下主要原因？另外，这两个品牌在相对劣势区域是否有空间提升，提升的方向在哪里？

A：胎儿品牌在不同县级城市的差异主要受客流影响，低线城市天生客流不如一线城市核心商圈，导致翻台率相对较弱。但低线城市的成本端有优势，人工租金大幅下降，对利润率影响较小。省内外市场品牌势能仍在培养阶段，未来随势能提升，经营数据有上升空间。在北方城市，酸菜鱼品类竞争不强，但火锅市场竞争激烈，因此品牌势能的提升需要在现有城市加密开店，并通过调整客单价，菜单结构，促销措施等方式对特定区域进行针对性调整。北京市场相对特殊，需要提升品牌喜爱程度和人流，同时也要考虑到北方和南方消费者口味的差异。总体上，品牌在劣势区域的提升空间在于提高品牌认知度，优化产品和服务以及尝试不同的市场策略。

Q：对于太二品牌在北方城市表现弱于南方城市，尤其是北京市场的情况和应对策略有何看法？

A：太二品牌在低线城市的翻台率确实会低于一线城市，特别是北方城市的表现不尽如人意，北京市场尤其特殊。我们正在对这些区域市场的问题进行分析和调整，包括天津市场则表现较好。北方城市存在的问题可能与当地消费者的口味和品牌认知有关。针对性的策略包括提升品牌势能，调客单价，调整菜单结构和促销措施，以及优化闲时段的客流。需要时间去理解市场特性和调整策略。北京市场仍有提升空间，方向在于增加人流和提高品牌喜爱度，同时考虑口味上的局部调整以适应当地市场。

Q：关于九毛九的利润率和财务指标的展望？

A：我们的目标是提升单店收入和同店收入，并推进品牌在各领域的发展。尽管公司以往未公布具体财务指标，但我们正按照中期方向努力，如之前所述，产品层面奔着20%的净利润率进行推进。关于现金分配和股息政策，我们会依据实现的业绩和预测进行评估并给予股东适当的回报，比如之前所做的股份回购和注销。利润率的中期目标是向20%的净利润率目标迈进。

Q：泰和机场店的表现如何，尤其是翻台率和利润率？

A：具体的翻台率数据未详查，但认为表现应该不差，即使剔除了早餐影响。尽管租金成本较高，但生产预估仍在盈利状态。具体的门店开设情况会在内部预算敲定后通过董事会审议正式公布，但不会有太大变化。泰和机场店虽未提供具体数据，但预估处于盈利状态，且2024年将继续开设新店。