会议要点

1. 分析分布式储能市场动态

库存情况稳定，如欧洲经销商有约1.5个月库存，厂家自有仓存量为5~6个月，减少了对红海事件等不确性的影响。

政策支持和价格下降刺激需求，德语区和英国通过政策促进终端需求，降价刺激行业增长，系统价格大幅下调，促进了部分需求。

分区域看，巴西政策变化导致市场下挫，南非因停电等问题促进离网储能需求，南非经销商库存高，足够2024年销售。逆变器价格整体下滑幅度较小，由于受原材料价格波动和产品特性影响，预计逆变器价格后续可能继续下降，但毛利率降幅不大。

2. 分析欧洲储能市场品牌依赖性

终端需求和品牌影响：终端经销商倾向于品牌认可高的供应商。在欧洲，品牌粘性较强，价格敏感度较低，新进品牌即使降价也不易取得市场。

产品同质化与地区差异：同质化严重，但长期耕耘与完善的本地化服务在欧洲市场更有优势，纯粹价格战效果有限，尤其是在东欧部分经济较落后的国家。

法国市场展望：法国市场主要集中在工商业和大型电站项目，预计短期内无明显的市场爆发。23年至24年电价调整对终端用户影响不大，增长预期温和。

3. 法国分布式储能市场偏好分析

法国市场微逆器受欢迎：欧洲客户对微逆器有偏好，主要看中其安全性和监控能力。Emphase做得好的方面包括宣传和本地售后服务，产品更新迭代速度快。

Europe’s micro-inverter vs string inverter market:没有显著区别，但Enphase稍微更受欢迎，市场份额大。

出口动向及市场存货情况：南非12月份库存高，出口数据并非完全反映实际订单或销量。欧洲和南非市场年底存在压货现象，可能创造出行业繁荣的假象。

4. 2024欧洲储能市场与成本趋势

欧洲市场需求变化:红海事件短期内不会明显影响库存或订单量，预计2024年Q2欧洲库存将恢复至健康水平，Q3或迎来厂家订单增长。

2024年欧洲储能市场预测:德语区及英国预计增速约40%，其他非德语区增速预计达20%-30%，总装机量可能达到近10GWh。

美国和南非储能市场:美国预计有约3GWh，南非受限电影响，市场需求下降且以离网需求为主，高端市场已近饱和。

5. 分布式储能市场投资展望

欧洲市场定位：德国免去增值税政策和出台阳台光伏系统补贴，英国同样扩展补贴范围，展现出光伏改造等细分行业在欧洲的增长潜力。

其他市场动态：南非储能市场需求显著，但其他非主流市场如亚非拉地区的增长并不明显，市场整体规模有限，显示出市场分化和特定区域增长的趋势。

储能市场增长因素：电费、补贴政策及停电问题是推动市场增长的主要因素，而经济购买力则是市场拓展的一大阻碍，这些因素对投资决策具有指导意义。

Q&A

Q：目前欧洲经销商因红海事件对逆变器及储能设备的供应情况有何反应？他们的库存情况如何？

A：欧洲经销商对红海事件的反应并不激烈，没有出现恐慌情绪。无论德语区还是非德语区，经销商手上至少保持一个半月的库存水平。加之欧洲的厂家自有仓库通常有5至6个月的库存，此外，从荷兰仓库提货大约仅需一周至10天时间，因此他们通常不会立即从制造商这里订货，并不需要直接从中国发货。

Q：短期内影响核心需求的因素主要是什么？

A：除库存外，终端情况也是一个重要因素。例如德国和英国的政策支持，以及产品价格的下跌。德国推出了免征增值税的政策和屋顶太阳能系统补贴政策。英国则在2024年2月1日前，为家庭安装储能电池或太阳能组件提供补贴，这显著刺激了终端需求。同时，组件和电池的价格下降也刺激了需求，两者在整个系统中占了70%至80%的比例，安装一套终端系统的成本有了显著降低。

Q：南非、巴西和东南亚等区域需求情况如何？

A：巴西市场从2020年起就一直是并网市场，其分布式储能并未完全兴起，2022年达到顶峰，但因政策取消关税豁免，导致市场出现大幅下跌。南非市场在2023年上半年由于严重停电爆发需求，主要需求为离网储能，应对停电；但该市场产品质量参差不齐，而自2023年6月后南非的库存量很高，足以支撑整个2024年的销量。

Q：整个逆变器和储能市场在2023年的价格变化是怎样的？未来的价格走势如何？

A：整个2023年来看，组件价格降了50%，电池可能降了30%到50%，逆变器降了约15%到20%。逆变器的价格相对更稳定，因为它的价格波动较小。之后的价格可能还会有所下降，但毛利率下降幅度不会太大。许多公司可能会通过推出新产品来进行降价，新推出的产品成本也有所压缩，很多效率的优化可能也会帮助节省成本。因此使得未来逆变器的价格虽然可能会降低，但毛利率下降的幅度可能不会和价格降幅一样大。

Q：逆变器的毛利率目前大概是多少，后面的走势如何？

A：目前逆变器的毛利率大概维持在30%到35%左右。预计2024年的价格仍然存在下降的可能性，尽管如此，毛利率的下降幅度不会太大。公司可能不会直接通过降低出厂价的方式清库存，而是通过推出新产品来实现价格下降，这些新产品能够在保持毛利率的同时实现成本压缩。

Q：分布式储能市场在欧洲是否品牌忠诚度较高？是否会因为产品同质化而导致价格战？

A：在欧洲市场，品牌忠诚度相对较高，相比价格因素，品牌的服务和本地化售后服务更受重视。新进入市场的品牌即使价格低约10%-20%，对老品牌的客户吸引力并不显著。中国厂家除了第一线品牌外，产品同质化相对严重。在东欧一些经济水平较西欧落后的国家，如波兰、罗马尼亚，新品牌通过降价可能有一些效果。

Q：产品端降价对终端用户的影响，以及经销商和安装商的降价空间有多大？

A：厂家的降价最终会影响到经销商和安装商对终端用户的价格。一个5000瓦10度电的储能逆变器从厂家到经销商的价格大概在800-850欧。但从经销商到安装商再到终端，产品通常不是分开出售而是作为整套系统销售，这部分的差价并不清楚。此外，设备端降价对终端用户的影响并不是特别明显，因为中间环节可能占的比例不高。

Q：安装环节是否仍存在工人短缺的问题？

A：目前工人短缺的问题不是特别明显，这种状况在不同地区可能还有差异。

Q：您能讲一下法国分布式储能市场23年的情况，以及24年的市场预期？

A：法国分布式储能市场一直比较稳定。工商业和地面电站占据70%以上的市场份额，户用市场约占20%，而其中大约60%-70%是由瘟疫影响下的储能占据。预计到2024年，法国的户用市场不会有快速爆发，市场增长主要依旧是工商业项目或地面电站项目。法国23年内的库存问题不明显，市场呈现正常增长，而一些较大经销商或品牌独家代理可能存有一定库存。

Q：法国终端需求在23年和24年有无明显的变化？

A：法国终端需求预测会有所增长，但幅度不会很大。尽管23年电价有所上涨，法国的电价本身在西欧属于较低水平，因此即使涨价对用户感知不会特别明显。与2022年俄乌战争期间的天然气价格剧涨相比，电价上涨对终端用户的影响相对有限。

Q：法国市场对逆变器的需求特别强烈，特别是Enphase的微逆产品。可以解释一下这种高需求的原因吗？

A：法国市场对微逆器的需求强烈主要有两个原因。首先，微逆器被认为在安全性方面具有优势，因为它可以自动切断电源。其次，微逆可以监控每一块太阳能电池板，提供对每块板的发电情况的具体监控，这是消费者喜欢的功能。此外，Enphase在当地市场营销和售后服务上做的比较好。总的来说，Enphase的品牌宣传和产品质量，以及产品更新迭代的速度，都是中国品牌难以匹敌的。

Q：在法国市场，中国的微逆器公司是否有机会扩大市场份额？

A：在过去两年中中国的微逆器在法国市场上确实有所增长，但要达到一个很高的市场份额还是有困难的，尤其是达到和Enphase相当的水平，有一定的挑战。

Q：在欧洲其他地区，微逆器与串联式逆变器相比情况如何？

A：就目前来看，在欧洲市场，微逆器和串联式逆变器间没有明显的差异，微逆器的数量可能会稍微高一些。

Q：对于国内已经成熟的组串式产品，您觉得欧洲市场的用户和中国市场的用户有什么不同吗？如果比较Solaredge和中国公司的产品，您认为差异在哪？

A：Solaredge走的是差异化路线，技术和中国的主流逆变器品牌有所不同，比如华为和Solaredge都有自己的优化器技术。其他的中国逆变器品牌尚未配备这样的设备，这些品牌与华为在技术路线上有所区别。

Q：就目前的趋势来看，12月份的出口环比预期会是怎样的？

A：对于12月份的出口环比趋势，尽管南非市场因为圣诞节导致实际的订单数量可能会有所下降，但是一些公司为了报表好看可能会提前发货，这可能在短期内创造了出口数据的增长。而欧洲市场同样可能存在压货的现象，因此出口金额上可能会呈现不错的环比变化。但实际上，这些货物可能只是堆积在仓库中，并未真正到达经销商或终端客户手中，所以这种增长可能只是“繁荣的假象”。

Q：目前红海事件和假期因素结束后，会对欧洲市场的订单和库存影响有怎样的判变化？以及预测下一季度的市场展望如何？

A：红海事件在短期内不会明显加速欧洲的出库情况或显著增加订单。从传统节奏来看，1月和2月通常是淡季，直到3月份订单才会逐渐恢复。作为影响因素，假期对订单有一定的短期回升作用，但与此同时，红海事件造成的物流绕行带来的成本上升并不会直接反映到终端价格上。此外，即便天然气或油价因红海事件而上涨10%到30%，相较于俄乌战争导致的数倍价格增长，当前的上涨对于终端消费者而言并不显著，因此并不会产生巨大动力去安装光伏系统以减少成本。预计到2024年二季度，欧洲库存将逐渐回归到一个健康水平，三季度可能会见到订单和库存的良好增长。

Q：2024年欧洲分布式储能市场，特别是互储需求，预计将有怎样的增长？澳大利亚、南非和美国市场的储能需求情况又如何？

A：对于2024年欧洲分布式储能市场而言，德语区和英国预计将实现大约30%至40%的增速，非德语区预期增长约20%到30%。预期装机容量可能达到9个GWh。美国市场可能会有大约3个GWh的增长。然而，南非的情况与欧美市场不同，其主要需求来源于满足用电需求而非为节省电费，目前市场已经显著下降，且由于限电政策，需求并不特别明朗。至于具体的国家需求，德国预计超过4个GWh，英国有1多个GWh，而奥地利可能不到1个GWh。预计美国将有约3个GWh的储能需求，但南非需求已降低，且主要是应对限电的离网需求。

Q：关于2023年欧洲的分布式储能市场装机容量，您预计是7个多吉瓦时吗？

A：是的，2023年欧洲的装机容量我预计大概是7个多吉瓦时。

Q：在欧洲和英国推动分布式储能市场的政策因素中，是否包括了补贴政策的范围扩展，比如单独增加电池等部件，以及存量改造的机会？

A：确实有包括补贴政策的范围扩展，现在补贴也开始逐渐涵盖那些单独增加电池等部件的方式，这本身就构成了一种存量改造的机会。特别是在英国和德国，比如英国已经出台了针对阳台光伏系统的补贴政策，并且去除了增值税，使得VAT降为0。德国和英国以外的地区，像北欧一些国家虽然也在推动分布式储能市场，但主要还是由于电费较高的原因。

Q：您是如何获取关于分布式储能市场的数据的，比如南非市场的数据来源是什么？

A：我获取数据的方式多种多样，包括直接从公司市场端的判断，也查阅了一些咨询机构的报告数据，还有通过与当地经销商的交流来获取一线的信息数据。

Q：您对美国市场的分布式储能情况有什么看法？

A：我对美国市场相对不太熟悉，但从目前的情况来看，中国厂家在美国的市场占有率都很低，几乎可以忽略不计。美国市场相对比较集中，主要被恩费斯、特斯拉和其他大品牌欧美公司所占据。

Q：关于非主流市场如亚非拉等地区的分布式储能需求有何看法？

A：在非主流市场上，实际上有一些增长，较为明显的例子包括今年缅甸市场的需求，拉美的市场如墨西哥也有明显好转，我们可以从光逆变器的出口数据看出这种增长。但除了这些市场外，其他实现大规模增长的市场尚未有太多消息。

Q：对于通过电力中断问题严重、大量使用柴油或汽油发电机的地区，他们是否有将光伏储能作为替代的迹象？

A：目前看来，如尼日利亚等国虽然有一定的市场规模，但想要达到南非那种水平还有很长的路要走。可能有少量替代发生，但并不是很明显。经济购买力仍然是这些市场的主要制约因素，因为不是所有用户都有足够的经济能力。

Q：除了目前的主流市场，其他国家在哪些条件下可能会有所起色？

A：主要的条件包括电费高昂从而推动节省电费的需求，或者是出现如德国和英国一样补贴政策的推出。诸如南非这样电力供应不稳定，严重停电的市场也有可能会增长。一个重要原因是经济购买力，如非洲的大多数国家还是受到经济能力的限制。

Q：未来微利市场除了当前少量市场以外，是否可能向更多方面拓展？

A：在威尼市场的发展方面，目前看来还是有一定难度的，因为它很大程度上取决于经济性的诱因，以及用户是否具备购买力。即使是在像德国这样有政策补贴的因素，并且电费较高的国家，也不是所有居民都能负担得起安装光伏系统的成本。