会议要点

1、一季度经营情况

· 公司一季度ARR（年度经常性收入）达到29.8亿，同比增长28%，符合全年30%增长目标。

· 大型企业续费率为97%，中小微企业续费率保持稳定，星空产品续费率为95%，京斗星辰为91%，京东为87%。

2、续费率和季节性因素

· 续费率环比去年Q4持平，同比去年Q1有明显改善。大型企业续费率从105%调至97%，主要受季节性影响。

· 大型企业业务占比提升，去年收入规模达十亿，订阅收入近四亿，ARR占比超20%。

· 金蝶考核非季度性，全年续费率目标维持在105%以上或至110%。

3、大企业订单情况

· 今年4月签约中国石油集团办公系统，中标中国电子TEC集团HR系统，中国国际航空公司财务系统等大型央企订单。

· 预计签订一家民营企业的大规模订阅合同，金额可能过千万。

4、中小微企业和大型企业策略

· 中小企业订阅占比高，续费率稳定，采取提前三个月通知客户续费的策略。

· 金蝶产品统一价格，不打折，筛选掉价格敏感客户，续费率反映产品满意度。

· 中小微客户群体规模较大，年收入1000万至40亿不等，具有一定付费能力和抗周期性。

5、AI赋能和产品需求

· AI赋能在SaaS软件行业中吸引客户尚早，但现有客户对AI应用感兴趣。

· 金蝶财务大模型已签约25至30家客户，5月份苍穹峰会将发布人力资源大模型和供应链大模型。

6、财务和股东回报

· 公司整体毛利率去年为64%，下半年为66%，今年预计进一步提升1至2个百分点。

· 大型企业毛利率低于公司平均，预计在50%左右。减亏主要来自毛利提升和订阅收入占比提升。

· 研发投入增速放缓，费用占比下降，有助于持续缩亏。

· 一季度小微企业端收入增速在15%至20%之间，大型企业增速稍慢，受季节性因素影响。

· 股东回报方面，公司重视并通过回购提升股东价值，已累计回购近5亿港币。

7、出海战略和华为Meta ERP

· 越南为首要出海目标，设立销售点，交付团队依靠四大咨询伙伴。

· 出海产品主要面向中企出海客户，如华清水泥、奥特加等，使用规则贴近中国管理模式。

· 对华为Meta ERP不担心，认为其为定制化产品，与金蝶标准化产品有差异，不会大规模推广。

8、大型企业客户需求和AI应用

· 大型企业客户需求多样，金蝶通过苍穹平台应对，选择有价值的客户和应用进行合作。

· AI应用聚焦于效率提升，如合同文本处理、业务预测等，但规模化销售还需时间。

9、经济形势和客户投资计划

· 中小微企业市场需求稳定，大型企业需求旺盛，客户支付能力未受明显影响。

Q&A

Q：公司一季度的经营情况如何？

A：公司一季度的经营情况非常亮眼。ARR（年度经常性收入）到一季度末披露的数字是29.8亿，同比增长28%，全年增长目标保持在30%。尽管去年一季度基数较高，增长了37%，但今年一季度仍然新增了近两亿的ARR，显示出稳健的业务增长。此外，公司在大型企业的续费率方面，虽然从105%降至97%，但主要是受季节性因素影响，全年目标依然是105%以上或达到110%。

Q：公司大型企业和中小微产品的续费率情况如何？

A：大型企业的续费率有所下降，从105%降至97%，但这主要是由于季节性因素，如大企业加购和决策流程变长等。中小微产品，包括星空、星斗和京斗星辰的续费率保持稳定，星空为95%，星斗和京斗分别为91%和87%，波动在正常范围内。公司对大型企业的续费率目标仍然是105%至110%，不受季度波动影响。

Q：公司未来的业务展望和订单情况如何？

A：公司对未来业务展望保持乐观。大型企业的业务占比逐渐提升，去年收入规模已达十亿，订阅规模近四亿，ARR占比超过20%。尽管季节性因素导致Q1和Q4的业务占比有所不同，但整体业务相对平滑。今年4月份，公司已签约中国石油集团的办公系统和中国电子集团的HR系统，以及中国国际航空公司的财务系统等大型央企订单。此外，公司即将签约一家民营企业的大额订阅合同，规模可能超过千万。因此，尽管季节性因素对续费率有一定影响，公司对大企业订单保持信心。

Q：在宏观经济压力下，金蝶国际如何保证中小企业客户的续费率，并在一季度取得良好的经营业绩？

A：公司通过坚持订阅转型和经营策略，重视续费率，并提前三个月通知小微企业客户续费，确保了较高的续费率。公司统一产品价格，不提供折扣，筛选掉价格敏感的客户，从而降低了流失率。此外，金蝶国际的客户群体规模较大，具有一定的付费能力和抗周期性，这也是公司增长稳健和续费率稳定的原因之一。

Q：公司在AI赋能方面的情况如何，是否有增量客户因为AI而增加？

A：尽管AI在SaaS软件行业中直接吸引客户还为时尚早，但金蝶国际的现有客户对AI应用表现出了兴趣。公司去年已与25至30家客户签订了财务大模型合同，并计划在今年5月的苍穹峰会上发布关于人力资源大模型和供应链大模型的新内容。目前，AI主要在现有客户中探索创新和前沿应用，尚未成为客户购买产品的主要决策依据。

Q：公司全年30%的AR增长目标能否拆分到不同产品的贡献比例？大客户市场的毛利率有多少，以及如何推进大客户项目的减亏？

A：公司预计大型企业的增速将在50%以上，中小型企业将近25-30%，小微企业在30-40%之间。大型企业在AR中的占比约为25-30%，中型企业约45%，小微企业约20%。公司整体毛利去年为64%，下半年为66%，预计今年还将提升一两个百分点，主要得益于中型和大型产品线的毛利提升。大型企业的毛利目前低于公司平均水平，大约在五十多个百分点。减亏主要通过提升毛利和控制研发费用实现，随着产品的成熟和订阅收入占比的提升，公司有望持续减亏。

Q：一季度中旬小微企业端的收入增速如何？

A：一季度小微企业端的收入增速符合全年指引，保持在15%到20%之间。大型企业的增速稍慢，受到季节性影响，但整体AR符合全年的指引和预期。

Q：公司在出海方面的规划和收入贡献情况如何？

A：公司在越南已经开始设立销售点并布局销售网络，但交付团队仍依赖于四大咨询伙伴。越南语版本的产品已经推出，预计越南将成为首个产生收入的国家。目前，公司还没有对出海业务进行专门的统计，但长期来看，跟随中企出海是主要策略，例如与华清水泥和奥特加的合作。AI技术有助于解决语言问题，而财税规则的适应已经相对成熟。

Q：针对不同国家版本的产品，代码重复和生态二次开发的情况如何？

A：产品的标准化程度较高，主要服务的客户并非当地企业，而是跟随中企出海的企业。例如，奥特加在墨西哥和美国的工厂已经使用公司的产品，使用规则与中国相近，主要管理人员也是中国人，因此语言翻译是必要的。AI技术能够有效处理语言问题。对于当地的财税规则，已有一些可复用的解决方案，尽管财务规则和税务可能需要一定程度的开发。

Q：在人力资源系统中，全球化与本地化的性别差异问题如何处理？

A：在全球化的人力资源系统中，性别的多样性远超本地化系统。例如，华为的全球HR系统发现性别有五十多种，这显示了全球和本地系统之间的巨大差异。

Q：对于华为的mate ERP产品，公司有何看法，以及未来是否存在竞合关系？

A：公司并不特别担心华为的mate ERP，因为它是一个为华为内部定制的工艺品，与公司提供的工业品有显著区别。预计mate ERP不会大规模推广，可能只在一些超大型央企的IT项目中使用。过去一年中，尽管华为进入了一些大型企业，但公司的产品并没有因此受到显著影响。公司认为，能够规模复制的工业化产品与定制化的工艺品在本质上是不同的。

Q：大型企业需求复杂，金蝶如何满足这些需求并选择合作伙伴？

A：金蝶以平台为核心，拥有苍穹平台，类似于行业模型，沉淀了大量通用化内容。我们从中台团队评估客户需求，优先满足平台内可复用的功能需求。苍穹平台已成熟，强调稳定性和可开发性，应对千人千面的需求。金蝶聚焦于人力资源、财务、税务三大垂直领域，并针对特定行业如高端装备制造、新能源、生命健康等提供定制化应用。我们有选择性地接受项目，不追求所有项目，以保持业务边界和质量。

Q：金蝶的年度经常性收入(ARR)增长情况如何？

A：金蝶的ARR增速一直快于收入增长。因为我们有标准化产品，它们产生订阅模块的订阅收入，反映在ARR中。

Q：长城Q1续费率下滑的原因是什么？全年续费率目标是多少？

A：Q1续费率受季节性因素影响，如APP sell和cross sell线上销售较少，加上春节时间较晚，导致客户决策延迟。此外，存在逾期续费情况，客户内部流程尚未完成，但这些续费最终会实现。全年续费率目标保持在105%以上，我们对实现这一目标保持信心。

Q：金蝶在AI应用方面的场景和未来迭代方向是什么？商业化推广是如何考虑的？

A：金蝶将AI定位为效率提升工具，应用于合同审核、虚假贸易筛查、业务预测等场景。AI在文本处理和总结能力上表现出色。然而，从ROI分析和数据安全隐私的角度出发，企业对AI的规模化应用仍持谨慎态度。我们正紧跟行业领先厂商，如微软、百度等，进行训练和场景探索，但预计规模化销售还需一定时间。

Q：公司对今年客户开发和投资计划的看法，以及客户的支付能力是否受到影响？

A：目前，中小微企业方面没有特别大的变化，市场处于一个L型底部平台期，既没有变差也没有明显反弹，保持稳定。大型企业方面，需求依然旺盛。客户支付能力方面，由于国产化替代的紧迫性和金蝶产品创新的积累，我们与一些灯塔客户合作成功，并陆续签订了大型后续项目。因此，尽管整体经济形势不佳，我们对中小微市场能够维持健康稳定的增长保持信心。

Q：公司未来的股东回报计划，包括分红和回购的安排？

A：公司一直重视股东回报。从今年一季度开始至今，累计回购金额已达5亿港币，并且我们将继续通过回购注销股票来提升股东回报。