发言人   00:00

欢迎各位投资者参加华安医药联合路演中举办的夏季线上策略会。本场是上市公司奥华内定的交流，我们很荣幸的邀请到公司的IR马总和我们一起交流。今天交流主要分为两个部分，第一部分就是公司的介绍，第二部分我们进入QA环节。首先有请马总跟我们用15分钟左右的时间，对公司上半年的一个经营情况，最新的一个进展做一个讲解。这边时间先交给马总。

发言人   00:39

马总您这边可以听到吗？这边好像您好像在静音，不好意思。是这样的，我们就是因为我们最近也最新的财报也已经发布，我也先给大家再回顾一下过去的我们这几个成绩。那么之后我们也再把今年的相对应这几个指引或者目标，也给大家再同步一下。

发言人   01:04

首先是过去的2003年，也对我们公司也是比较重要的一年。因为这也是AK300 22年底上市以来，相当于经济里的第一个完整的年。这一年我们的收入是6点七八亿，是相对于我们的股权激励目标，50%的增长以及6.6亿的收入目标其实完全达到了。然后对应的剔除股份支付后的利润也达到了目标。所以去年相对来说是一个完成比较好的一年。那么拆分来看的话，去年我们的AQ300这个机型的收入占比应该是超过了整体的一半。

发言人   01:47

另外就是我们能够看到aq 300在整体的三级，在我们公司的这个三级医院的装机上还是做了很大的贡献。我们才里也披露了，二三年全年我们中高端机型在三级院的装机加速是73家。同一口径的数字在22年的时候是25家，对应的台套数二三年是96套，那对应的这个22年同一口径下的数字是26套，所以也能看出来，实际上二三年相比之前是有了一比较快的一个增长。

发言人   02:30

这一部分我们也觉得实际上二三年整年整个盘下来的话，Q4肯定是放量最快的这有几个原因？其实也一个，这是因为整体的这个产品的放量周期，也是由开始的一个积淀期到慢慢增速。另外也是因为整个我们上半年还做了一些除了市场的铺垫，正常的一些市场活动以外，上半年研发还对这个产品进行了一定的打磨升级，跟医生去接触去改进，大概有大半年的时间。所以这一部分也是由于打磨升级这一部分需要我们研发工程师去搞的。我们研发工程师当然是数量比较有限，所以其实际上也是相对的控制了一些装修经验的进度。所以结合这些来看，结合Q4的情况来看，我们觉得跑下来还是比较符合预期的。所以因此我们也是对后续24年，包括未来的这个呃放量的情况，这个增速也有比较乐观的一个比较，觉得自己的增速会有一个相对比较好的预期的这一点其实也是在我们，去年年底的这个股权经历目标上也已经体。

发言人   04:00

那我们自身其实定了一个，增速相对来说比较快的一个目标。也是希望能够趁着这几年的这个黄金时期，这个时间差上比较关键的几年，能够快速的把市场占住。我们也给了今年的目标是9.9亿收入，对应的是1.2亿基础股份支付后是1.2亿的利润。这个是今年的股权激励目标。

发言人   04:27

对应的明年是14个亿，后年是20个亿的收入，实际上是增速还是比较快的，这也是意味着证明我们对自己的产品以及对我们未来的这个周期，内心还是有一个比较高的目标，也有比较高的信心。大概是这个样子。要不看一下我们后面有什么需要交流的。

发言人   04:54

好啊好啊，谢谢马总。因为马总确实把去年的一个整体情况介绍的比较清预期了。其实二三年是公司比较重要的一年，就24年的预期公司也是比较乐观的。因为现在时间已经快到24年的上半年已经快结束了。就是我这边可能有几个抛砖引玉的小问题，就是想问一下公司，首先这个AQ300咱们上半年的一个装机情况怎么样？是不是符合咱们全年的一个预期？

发言人   05:26

首先是这样子的，传统来说，如果我们按照绝对值来说，上半年不算是旺季。所以您要说讲有一个相比去年Q4有个非常大的环比的话，我觉得这个环比可能没有什么意义。但是我们如果看同比或者说看按照我们自身的节奏来看那个Q1，包括目到目前为止Q2也已经快要结束了。包括到目前为止无论从这个出货端还是装机端，实际上都还是比较符合预期的。我们实际上之前也给了一个今年的中高端机型，对应去年口径希望进院的加数的这样一个目标，给的是超过200家。所以到目前为止，我们觉得还是进度也比较符合预期。

发言人   06:17

好的，我进一步就这个问题再补充问一下。咱们那个AQL300现在海外销售推广的一个情况怎么样？以及如果拓展来问一下的话，就是公司未来出海或者说国际发展的这么一个中短期的一个规划是怎么样的？目前我们的公司海外这块其实分了两个部分，大概50%，将近60%是在欧洲。另一半是相对比较性价比市场，拉美，然后印度这一部分，包括还有俄罗斯这一部分市场，这两部分其实我们是采取不太一样的策略。

发言人   06:59

首先这边您刚刚也讲了，因为我们的300 hq 300已经获批了。所以欧洲这边是相对来说会进行一些比如说像国内一样类似的这种学术交流，也是已经也是要去搞定一些比较有影响力的，然后整个的水平比较高的这种大学医院的PI也好，就是这种类似于意见领袖，希望也能得到业界的一个认可，这些都还是需要去做一些学生活动，这个是一个。然后另外一方面，也是，因为欧洲这块，是整体相对比较成熟的市场。那欧洲的这个学术，展会这些我们也会相应的增加一些人手。

发言人   07:47

这个是在欧洲的，另一边是在性价比市场，这部分其实也是相对来说比较初级，或者说相对模式比较出自己。因为我们可能更比较少去做学术活动，更多的是卖到经销商那里去，可能找一些更多可以合作的经销商。这也是由于受限于整个市场的情况，也没有那么成熟。但是好在有一点是这一部分市场它的获客成本比较低，意味着你的比如说刚刚讲这个学术活动，这些销售费用是可以省掉的。那么另一头是它的增速会比较快。虽然这一部分市场肉眼可见的，未来几年之后，可能是会有天花板的，也是受限于它的医疗水平的发展。但是当前阶段，这部分市场对于我们这个体量来说还是比较有贡献的，所以我们还是会抓住这一部分市场。

发言人   08:51

这一部分市场也对应的其实就是我们今年在几个相对看起来比较有潜力的国家，也会去建立一些办事处，也会去增加一些人手。因为这些地方可能就是你的销售稍微多一点，跑的紧一点，基本上就能快速放量，能够很快上去的。这部分市场对应的也有是在这部分上会相对的获批一些相对更初级的产品，也是把品类增加起来，大概是这样的。所以中期来看，还这两部分市场还是会维持这样的策略。当然如果再往长期看的话，欧洲市场相对来说天花板更高一些。那可能他会是中长期往后的一个增长比较大的一个动力。

发言人   09:44

了解，其实之前我们也知道，一般这个内定市场就是日系产品可能占比比较高一些。我在考虑一个问题，就是说公司的产品如何就是从之前这些国际巨头，比如说208在这些吸主要是吸取哪些经验，或者说吸取哪些国际拓展的这样一个呃一个一个成功的成功成功成功的一个案例？就是因为之前因为现在中国的医疗设备也是主要在做出海路线，就是我在考虑公司的这样一个海外的一个策略，会和之前的2084，包括一些日系产品的一些相同性或相似性。比如说这布局一些很那个很很很广大的维修网络，或者说咱们的维保维保维维保的设施是怎么样的。就这方面可能比较问的问的比较不知道，马总这边是可以分享一下。

发言人   10:41

好的，您说的非常道理，就是维保这个是确实是我们内心设备一个比较重要，应该说是几乎是所有的医疗是不是都比较重要的一个。因为你的机器是要保证在需要换需要修的时候，你需要能够很快的响应的。这个是我们坦率的来说在非常初级的阶段，在可能再往前十天左右，那海外的这一块的维修是没有办法做的很好啊，没有当地local的团队。我们现在一块是德国的我们有稍微一个子公司叫微创。他在慕尼黑，我们也现在去把他这里也一半也改造成了我们的售后中心。

发言人   11:34

大当地的这些团队也有一部分售后工程师可以去承担这样的责任，这个是一块。另外实际上要覆盖到传说中我们还是会积极的去寻找一些具有售后能力的经销商。这个也是我们从奥巴这里看到，因为奥巴他新进欧洲市场的时候，他也是先去找了一些有资质有医院的这个比较比较对医院的了解比较多，或者说是对医疗器械的售后维修能够给予他帮助的这些经销商。后来欧巴因为他要吃掉这部分渠道利润，所以他就自己建了渠道。这些经销商就被踢出了整个的游戏中。

发言人   12:26

这经销商有一些还会去代理一些二手的镜子，所以实际上对于我们来说，这些经销商是一个很好的助力。首先第一个是能帮我们快速打开这个市场，因为他们有一些自身的一些医院资源，这个是一个。另外一个是啊他们的售后工程师团队，他们的这个维保团队能给我们很大的助力，所以我们他整个来讲的话，其实欧洲这部分的除了自身做的学术活动以外，比较重要的一点是就是去寻找更合适的经销商，去和这些资深的经销商去合作。未来主要在在中长期来看，是会寻找一些合作比较愉快经销商。那我们能不能一步一步的把它收回来，像老八一样，我们也类似于自建的渠道，我们就是直接把它收回来。这部分渠道利润也是可以取代的，最终也是会转直销。在海外这块，对，大概是说到远期的话，可能会也会和奥巴是一样的策略，大概是这样。了解。

发言人   13:40

那那接下来我想问一下相关的政策端的问题。因为我们都知道二三年可能是医疗反腐，对咱们的装机或者说订单其实还是有一个不利的影响的。所以我想问一下，到24年的前半年，这种不利的影响是否可能消化一下？那从公司这边来看的话，咱们这个医疗反腐的进程到底怎么样？后续还会不会有相关的一个影响？

发言人   14:07

首先我觉得大家应该现在也都要明确一点，包括我们厂家，包括医院端，可能大家都有心里有数。就是医疗反腐这个是常态化的，所以也没有太好去估计。包括我们也看到有一些地方一季度的时候地方还在反复，所以大家心里，尤其是医院，其实心里是会有这个预期的。大家会在这个常态化的预期下是正常的开展整个的活动。相对于Q3刚刚开始的时候，大家心里的预期都在没有预期的时候，大家的反应可能还是不一样的。现在有预期以后，相当于是在这个预期下达到了一个平衡。我举几个例子，变化的情况就是之前可能在一个是剧院上，一个是学术活动，再一个是大家可以看看到有公开的这个招标就能查到，其实是有很明显的恢复，这么几个方面。

发言人   15:07

但是如果我要说整个软件这个行业，或者说整个医疗反腐有没有影响，我觉得还是有的。因为相对我们来说，可能是因为我们在本身在的这个三级医院的市占率比较低，而且我们在整个行业的市占率也比较低，所以我们还是能够完成比较高速的增长。但是大他可以去看一下奥巴最近其实发二三年24年二四财年的这个年报。实际上他在中国区的这部分下降了12%。

发言人   15:43

奥巴其实就已经代表了这个市场的很大一部分，所以他其实受到的影响还是比较大的。所以我们觉得把这个事情其实到目前为止，我们是能说医生或者医院？愿意就我这个刚买的设备，必要的设备，刚需的设备。比如说我这个镜子就是不能用了，我用了七八千次了，我就该换了。这种设备我是要该换的是要换的。那么该做的学生活动交流这些是要做的，大概是会形成这样子的一个平衡的意思。

发言人   16:22

好啊，了解。那公司24年的话，因为咱们现在又有一个欧洲对于中国这个医疗设备的一个贸易的争端。我不知道公司这边有没有看到这所谓的贸易争端，或者说欧盟的这个政策对中国的这个设备进出口的这样一个影响，就是说有几个不利的影响，是讲那个调查的那个是吗？对对对，是这样子的。因为我们可以明显的看到他们欧洲的这个调查的出现，其实是背后肯定是有利益团体在推动的。其实很明显就是因为几家欧医疗器械大企业在国内的份额掉的比较快。大家也能很明显的感觉到，有一些是也是有一些非市场的因素。所以互相之间的这个博弈其实比较正常。对于我们来说好在一点是我们没有欧洲没有本土的软件厂商，所以他背后没有这个利益团队去赞助我们。那我们也没有在国内抢到欧洲厂商的这样一个权益。

发言人   17:28

因为整个在全球，我们的竞争对手都是日本的三家。所以即使到了欧洲，大家也都是进口日本的或者进口我们的，没有什么区别。反倒是我们对于方案的医疗机构医疗体系来说，是提供了一个新的选择，提供了一个可能更物美价廉，性价比更高的选择。所以我觉得这一点其实还好，因为我们和他们没有什么直接的利益争端，反而是提供了更好的选择。对，大概是这样好的了解。就是公司这边认为还是这个其实对奥华的业务的开展其实是没有什么影响的对，因为这件事情没有涉及到他们的根本利益。现在他们就是有这个政策的原因，其实是是不是还是就像您刚刚说的是一种博弈，可能是一种肯定是博弈之多。了解。

发言人   18:27

这个刚刚其实反腐政策也好，或者说刚刚说的那个贸易争端也好，其实都算是不是很利好的一个政策。但是咱们现在又有一个医疗设备的以旧换新政策，大家也比较关注这个政策。目前它的一个推进的进度怎么样，或者说对公司的这种装机或者订单会不会有一个更加明显的落地的这样一个影响。了解是这样子的，我们能看有看到整个政策推进，包括有一些地方上的会有一些更细的细则出现，也有一些医院确实有这个意愿。如果这个钱能够最后能够落地的话，也看到有一些医院也在准备了。

发言人   19:14

对于我们来说，我们其实我们的市场部包括销售肯定是在积极的在在做这方面的调查，包括前期工作也好，只是对作为我们公司给指引的口径来说，确实没有办法预估到，尤其是当前这个阶段。可能你更进一步的，比如说你更全面更广泛的就是大区，或者说全国性的这个政策的文件，包括你的这个拨款具体的金额，实施的方向，然后具体的时间，这些还有待进一步确认。所以我们现在没有办法给一个特别尽量的指引。

发言人   19:54

我们当然是希望整个政策能够对我们安装非常好的一个利好。不过是这样子的，因为整个医疗器械比较非常大，软件这块儿打死也就才六十多亿的这个市场。其实在整个机械的概率比较小，所以我们确实是希望有利好。但是也觉得可能相对来说是一个中立的态度。因为可能医院端需要采购的设备也比较多，我们是觉得可能落真正落到软件或者真正落到我们这里的话，不会觉得是一个能够给我们有一个非常明显或者非常好的地方。这个孩子还要有待进一步去观察的。了解没问题。这边有一个线上投资者提问，我给报告一下，他想问一下公司目前到24年上半年维持这就是消费团队的一个规模，以及24年全年的公司人员招募的一个计划。

发言人   21:08

二应该现在的销售团队还是和之前的，我们二三年底的时候披露过一次，当时是370，是整个的销售团队，包括国内国外的团队，销售加上市场部，加上这个售后人员，大概是370个人。现在的波动也不是特别大，但是我现我们现在也没有对外披露数据，所以今年年底的这个370人为准。那我们今年的这个是整体的工作人员的招募情况的计划，是这样的这个销售这块，国内销售这块会相对没有去年招这么多。因为去年是实现了国内销售增长人数的增长比较多。那今年其实是希望这些人进一步发挥靠院校的时候，所以整体人数上不会增长这么多的。这一个然后海外的销售会高一些，但是整体的增长整体销售增长人数不会那么多。另外是研发这块的人数增长上，应该是和去年差不多。那么对应的也是我们的研发费用的增长，也是要在研发费用率也是还是维会维持在20%以上，大概就是对应这样子一个人数的增长情况。

发言人   22:34

好的，那第二个问题他想问一下，就是公司之前交流过说这两年的市场的投入可能会加大，就想预期一下，想问一下公司24年、25年这个销售费用率的这样一个预期。市场程序其实我们的销售费用集中去每年的年报都会拆。其中的比较大的一部分是人员的新，所以销售费用率的去年上涨的比较厉害，主要还是新招了一大批比较资深的销售，大家的这个薪酬高一人相对会比较高。那么从今年往后，国内这部分的人效会逐渐提上来，所以对应的就是我们的国内这一块的销售的薪酬增长肯定是没有收入增长这么快的，收入可能要有接近40%到50%这样增速的情况下，销售他说费用应该也是没有这么快，所以大概是这样的情况。但是实际上其实包括刚刚您讲的这个学术推广，包括展位费，这些其实倒不是销售费用中比较大的一头，最大的一头就是这个薪酬。所以我们如果去看销售费用率的话，其实比较去关注的其实就是我们这个销售人员的这个增长情况。这因为这块是占比最大的。

发言人   24:08

好的，但是根据刚刚咱们交流情况来说，今年那个市场尤其是销售人员推广情况来说，就是国内可能增长不如国外那么快。与国内可能就是维持一个二三年基本水平这样一个趋势是吧？是指人数是吧？会有一些小的增长，不会像去年那么多了。

发言人   24:30

对，了解，我还想补充一下AQ300，因为咱们之前也交流过AQ300和AQ200的话，其实还是一个我走的是差异化竞争路线。AQ300可能主要针对的是，比如说三甲医院，这种三级医院。然后AQ200可能是就稍微那个稍微可能积极一些。然后就是他们两个之间这个替代效应到底是怎么样的？因为确实二三年也是完整销售一一整年了。公司有没有看到他们之间明显的这样一个销售替代，或者说从24年上半年的情况来看，有没有感觉到aq 300对于AQ200的一个一个明显的一个挤压作用。

发言人   25:10

对，是这样的。首先对于我们自己来说，我们去年能看到的是AQ200确实在下滑，然后AQ300的占比确实一下子降了很高。但这个问题我们自身来看的话，倒是希望AQ300的占比越高越好，因为它的价格是最高的。它如果能成为一个绝对的主力机型，那对于我们来说也是ok的。其实是一个，因为这个其实对应的就是我们的这个旗舰机型，能够受到更大的欢迎，其实最好的。然后第二个是这两块，这两块确实是面向不同的不同的市场。实际上aq 200在实际装机的这个情况下，还是在还还是在上升的，还在增长的，只是在突破端它没有增长。这个主要原因是也是经销商这边他会觉得有一方面，是因为经销商这边觉得你的aq 300，你的正义新一代的实践机型出来。

发言人   26:18

然后你老代的我可能我不会去倾向不会去拿货，我觉得你的保值或者说你的衍生新一代机型了，所以我倾向于把我手里的AQ200都卖光，然后再去拿货这样子的形式。这个是有可能有一些经销商会这样想。然后另一方面是也确实有一些类似沿海的这些二线二级医院，大家会更倾向于。因为大家预算比较高，我甚至倾向于我加点钱，我直接换一个三百，我可能就不买200了，这些也有。所以这是两方面的因素。但实际上200的装机还是确实还在增长的，我们是觉得如果未来大家的各个二级医院的预算都确实都有所提升，然后都更愿意去买300了，都愿意加钱买300的话，那我们是非常乐意的对，其实从200到300确实算是一个设备的正常的迭代更新的这样一个发展的一个趋势。包括经销商他可能也愿意更愿意进300，然后消化200的这样一个库存。

发言人   27:35

那从医院的终端来看的话，就是200和300他们的终端价格大概会有怎就是多多大多大的一个差异，以及从那个从医生的反馈来看，就是300相对于200来说，他在哪方面可能更加受到这种青睐也好，或者说偏好也好。对，你首先价格相差了大概是50%。如果是同配比的情况，同就是镜子是相同边数的情况下，大概就是要差50%。

发言人   28:07

其实这个价差还是比较大的。而AQ200的在终端可能是100到200万，大概是这样子，那三百可能也要贵个50%。所以这样子的价差对于比较普通或者大多数的二级医院来说，还是比较难接受的。

发言人   28:30

那么在性能上其实各方面都有所其中，因为毕竟是大概四五年之后的一代新产品，最主要或者最直观的肯定是清晰度上完全不一样，一个是4K1个是1080P然后其他就是在图像处理上，包括你的动态的图像，你的整个的具体的操作性上，比如说你的各种的操作是否司法，包括你的用心上，这些都是有所提升的。所以实际上医生如果预算不够的情况下，大家肯定都愿意去买更好的。所以实际上一种医院决定去买200还是300，还是受限于他自己的预算。是其实更高端的设备确实可能各方面性能也好，或者说是对对，主要是会更好的。

发言人   29:26

对对对，对，然后那咱们这款设备它的正常的更换周期或者说使用周期大概是多久？就是多久之后可以需要换新的了，或者属于一个迭代的一个一一个阶段了。其实它分为两整个设备分为两部分。第一部分是主机光源，这一部分有点相当于我们的电脑，就是你可能不去更新换代，不去买最新的，你可能就是一直可以一直用下去。即使是它慢一点或者很难用一点，但他还是可以用。那你要如果一直将就的话，也是可以用在这个也确实我们看到有一些等级较低等级的医院，它的主机也是一直在将就着用。但是实际上的那个理论年限，大概是五年左右。像类似于三级医院这种流转率比较高的医院，它也会倾向于大概15年左右。

发言人   30:25

这个主机也是更换的那近期就会比较快，进期是大概八九千次这样子的次数。这样的次数对应在这个三级医院的话，可能就是两三年。你你真正近期就要换用了。

发言人   30:42

所以在这个近期的更换或者说整个市场，我们整个市场近期的销售部分，其实完全是取决于诊疗量，取决于对你这个医院每天到底有多少门诊量。所以这个是直接和我们的市场容量相关的。诊疗量决定了我近期使用的次数，近期使用的次数又决定了近期更换的频率，那近期更换的频率又又决定了我今年到底能迈进去医院多少条近期，对，所以也是插一句，我也是觉得这个其实比较重要。

发言人   31:18

在研究软件这一块，包括刚刚我们讲的这些外部的政策也好，利好的政策、利空政策也好，这些其实都是对整个市场发展增长的一个扰动性，就是实际上的驱动性不一不应该是或者说不完全取决于这些政策，而是实实在在的临床驱动。我们15到19年的这段时间，软件这个市场的快速增长，其实也是一因为一线城市大家的诊疗意愿的逐渐提升，大家的健康意识在提升。然后一线城市的渗透诊疗的渗透率也快速增加，是这一块带动了这个软件的市场的增长。而是如果你这个医院的门诊量可能本身没有那么多，你光靠投资驱动我去买一台内地放在那里，那它的更换频率也是不高的那所以它其实是也是不会形成像三级院那样快速轮转，每年都要买，近期买设备，不太会形成这样的局面的。大概是这样。对，确实就像您所说，其实临床驱动相对于咱们那个政策驱动，可能更加能直接的带动的诊疗率的一个上升。对对对，这边有一个投资者，他正好提供了一个相关的问题。他想问一下公司目前的话是不是主要还是设备的收入来自于那个医院的呼吸科，然后不来自于物医院的消化科，其他科室就是收入收收入怎么样？

发言人   33:02

尤其是和呼吸科相比，有没有考虑进一步延伸公司的这种收入的半径，或者说科室的覆盖的覆盖的覆盖率，就是加大其他科室的一个收入占比，就比如说呼吸科的收入占比。首先我们的设就是整个的医疗，我们的整个主体业务这个设备是紧紧围绕在软件这块的那软件目前这几大适用科室，消化、呼吸和泌尿。消化和呼吸在二三年的时候，基本上已经病种都已经出全了。然后今年年初的时候，其实泌尿是出了两款，应该是两款镜子，已经在逐步的在完善泌尿这方面的镜子。所以我们问目前还是希望能够把整个全科室的镜子都覆盖企业。

发言人   33:54

只是说消化的消化在其中的占比比较高。其实原因是因为整个市场消化的市场可能占了八九十，在这个整个的市场中，呼吸和泌尿可能是小几个亿。所以这个是由市场决定的那我们去提前去布局这个的呼吸镜，包括我们的呼吸镜是其实是整个我们是先从甚至是先从三级医院再往下渗透的。因为整个我们的呼吸镜拿到医院去试用的时候，大家都会觉得我第一次见到这么清晰的呼吸镜，4K的呼吸镜。这块其实就是我们的这个呼吸科这块是还是算是这个策略已经算是由上向下了，这样子然后呼吸这块我们去有这样大的优势，然后去布局。

发言人   34:50

其实潜在的原因是，虽然目前来说呼你的这个市场容量相比消化来说小很多，但是确实有一些目前应该是全国有这个呼吸病。是的，就是类似于消化内镜式的这样子消化内镜中心，这样子呼吸内镜中心的医院可能是十家左右，所以其相对来说还是比较少。但是确实看到了很多医生在努力去探索这个呼吸内这一下解决问题的术士。然后也有一些医生在没有看到有些医院在积极的去重建这个呼吸内镜室。所以实际上呼吸内呼吸内镜这块有点像比较多年前多年以前的消化，所以还是有一定的潜力的。目前来说我们的收入拆分上应该还是有一部分呼吸镜子带动的，不全是消化，只是消化的比例比较大而已。

发言人   35:57

您这边的意思就是目前公司也在积极布局所谓的呼吸、泌尿这些科室。但是确实呼吸泌尿它本身目前的一个市场容量就不是很大，还处在可能一个前期的爬坡的一个阶段。就是临床医生也在探索所谓的一个术士，然后可能未来随着这个就是呼吸内心的科室的不断的一个提升，公司的相关的设备的占比也在不断的一个提升。

发言人   36:24

那我想问一下，咱们用在不同科室的这种内径也好，或者说设备也好，它主要是存在哪哪方面的哪方面的差异呢？是一些他们在在研发上也好，或者说在他们设备的一个性能上也好，就是共通性在哪，或者说差异性在哪？是否能实现这样技术的一个很好的牵你，或者说这种就是嫁接这种这个方面是我个人的一个问题。

发言人   36:53

对。首先那个主机光源都是通用的，所以您只需要换。理论上你只需要购买呼吸晶体，然后你这个整整套设备就可以加上呼吸。这个可能是晶体之间的差异，就我们说普通的胃肠镜和呼吸科室，比如支气管镜之间差异其实比较多。主要是因为人体的两个自然腔道，它的首先粗细就不一样。那你粗细不一样意味着你在实现同样的清晰度的情况下，那你可能要调整你的排布。因为你切的这个新的芯片大概是需要在在不同的粗细上，你要体现出类似的效果。这个是一个。

发言人   37:40

另外一个是前道，你的这个因为前道的大小其实就决定了你能下多大的耗材。类似于支气管这样子的，我们是需要保证它的这个晶体在尽可能细的情况下，前奏又要大，那你这个就需要中间牺牲，比如说你的这个镜头怎么怎么摆放，你这两个光窗怎么设计。就这一类型的方面的设计，其实也是比较重要的一个因素。

发言人   38:12

至于说技术上的迁移其实非常多。因为实际上虽然说刚刚讲了这么多，比如说在尺寸上，它的设计上，包括它想实现的功能上，包括它弯角这个弯曲角度，然后视场角这些都有不一样。这个是根据科室的需求来决定的。但是共通的地方是在于我们的晶体，包括成像，包括它有一部分的算法，包括它的排布设计，然后的这个原则，这些其实有一些共通的地方的。因为它本质上其实是最后大家看到的呈现的这个近期是讲的类似的，包括手柄上的操作，这个也是类似的。

发言人   38:59

好的，谢谢马总这样一个解答。因为我确实之前看类型可能看看的少一点，然后这个问题可能问的稍微细致一些。对，然后就是问题再问一下，公司目前设备也在不断的迭代更新，想很想了解一下公司未来的这样一个研发的策略，或者研发的主线是怎么样，是有没有说继续在内进深，比如说继续在内进深耕，或者说有没有可能在内径的机图上还会拓宽公司的一个研发的一个轨道或者说渠道，就是可能会像其他方面也有一些拓展。对我们目前来说还是会先，因为当前我们在软件市场的市占率其实并不算高。我们今年24年给出的目标也就才10%的市占率，所以其实还是有比较大的拓展空间的。所以中中短期来看，我们都还是会坚持在软件这个赛道把试卷提上来。

发言人   40:02

同时我们是在研发管线中，除了软件设备，还有一个软件机器人，是针对ERCP数式的这些。其实它也是为了解决消化道的这个术士是类似的一个场景，也是类似的需要类似的技术。它的实现其实是去解决ECP这个竖式中的几个痛点。第一个这个数是非常难被称为皇冠上的明珠。就是整个国内的4万名内地医生里面，可能会做的也就千把名。所以实际上他的几个受限医生去学他或者去做他的几个原因。

发言人   40:49

第一个是因为他因为他是要穿刺过人的人体的12指肠乳头，然后穿出去到这个胆胰去的去做取食，胆管扩张这一类型的手术。所以实际上他的这个是有是要有一个侧面的X光，所以医生是要在这个里面穿着千伏的，在3 40三四十斤的这样一个千伏。然后手术快的话也要一两个小时，所以实际上他的体力上的负担非常大。我们我们之前看这个医生手术直播的时候，其实能看到医生一直在非常空调开的很足的这个环境下，他还是会有脑门上密密的汗。就是因为整个的体力上的负荷会比较大。

发言人   41:40

另一方面是是整个注释本身会相对来说比较难，因为每个人的这个十二指肠里头讲的都不一样，那在教学的过程中，可能联系医生也就没有那么愿意去做。我以及去承担一个是在双层的影响的风险。然后对于就是你消耗这么大的情况下，我去做这个时间比较长的ESCG手术，我不如去多做几台ESD或者是EMR这种手术，去磨练我的这个诊断平常的诊断技术。因为其实你只做诊断，你也是能够做比较多的病例的。

发言人   42:21

在这个ESP的这个我们大概能够看到的包括以美国的这个渗透率为基准来看的话。我们可能国内潜在的能用这个手术去完成类似保单事实这样子的操作的，可能有一两百万的这样案例。但实际上目前每年完成的也只有三四十万的案例。这个概念其实是目前看起来是只有中国有啊。这个也是因为整体的最大的未被满足的需求。

发言人   42:59

所以我们觉得能希望去解决这个痛点，就是医生可以在手术室外去进行这个机械上的操作。首先第一点，它是不用有体力上的负荷。第二点是面上的控制。那你可能会你去教授的过程中，可能能够更进一步的去量化，能更精准。那你在这个学老师教学生的过程中，有没有可能会降低你的学习曲线呢？等几方面。

发言人   43:29

希望是能够和医生一起去提升这块儿的一个渗透率。是能够因为你用ERCP术士做下来的手术，和你直接接触的，其实封存患者的生存质量是差很多的。所以我们也是希望能够把这个术士的渗透率提上来，大概是这样子的一个机器人。除此之外，我们的这个主线的产品也还是会延续在软件设备上，包括我们在同期也会出的这个aq 400，大概都还是会集中在这个区域。好啊好，谢谢马总。

发言人   44:12

今天的交流其实也这边比较充分了，因为线上投资者的播那个提问已经播报完了。最后想请马总对咱们下半年的一个经营概况也好，或者说下半年的一个经营展望做一个展望。也看各位投资者还有没有什么其他想提问的。我们这其实在这样，就再重申一下，我们有几个指引。

发言人   44:38

我们首先是今年的这个9.9亿的收入目标，实际上也是增速比较高的一个指引，对应的也有将近有50%这样一个增速。在装机端其实我们是整体今年的三级医院是希望能够进院超过200家，相对于去年口径以下的73家也是翻了几番。这样子一个数量你也能够证明我们对AQ300这个产品的产品力还是有比较大的信心的。至少我们做了几次临床调研，其实医生给的评价都还不错，都觉得说你们在这个临床诊疗中，其实跟外资差异已经不大了，已经完全能够满足我们的需要。那实际上能给到这样的一个评价，所以就意味着我们能够继续向三级去进攻，去做更多的提升品牌力的这样的情况。

发言人   45:37

然后呃最后其实就是希望把全年的我们的市占率，在讲的是这个出货端，收入端在整个市场上的市占率能够超过10%。今年的一个目标大概是这样。好啊好啊，谢谢马总今天的一个充分的一个交流，也谢谢各位投资者的一个提问。咱们后续有任何问题的话，欢迎联系咱们阿华内聘，或者联系咱们华安证券医药组。谢谢今天路演中两位工作人员的一个协助，马可波西咱们有任何问题可以保持继续的沟通和交流。好的，谢谢。