明月镜片 电话会交流纪要

【离焦镜发布情况简介】

2022年7月22日，公司在厦门发布与华西医院合作的轻松控Pro3个月临床研究随访数据情况。统计结果显示，虽然只有三个月的时间，但配戴明月轻松控pro镜片对控制眼轴的过快增长已产生明显的作用。从个体来看，有一些佩戴了轻松控系列产品的小朋友，在这期间眼轴和度数都基本没有增长。

本次三个月的临床随访数据，采取随机、双盲、平行对照设计的临床研究。从3个月临床数据看，眼轴变化差异显著，佩戴多点正向镜片的离焦组眼轴长度增加0.06mm，比佩戴普通单光镜的少增长0.03mm，具有较好的统计学意义；屈光度方面，球镜和等效球镜度的变化量上实验组与对照组差异较小，可能系临床上测量屈光度是以0.25D为标准，受限于三个月的临床实验周期相对较短，期间变化小观测难。公司暂未披露有效性数据系出于数据结果的科学严谨性考量, 其他公 司同 类产品 披露 了三个月临 床数据情况的，也未出现有效性数据，可见是临床惯例。

眼轴和度数的关系：传统意义上眼轴每多增长1毫米，近视度数加深250度到300度。但是测量出来眼轴增长0.06mm不意味着度数必然加深18度，因为8到13岁的小孩本身有远视储备，随着年龄和身高的增长，眼球本身也会长大，把远视储备逐步抵消，这在医学上叫作眼睛正视化的过程。只有超出了对应年龄段眼轴正常增长的部分，才会带来近视度数的增加。一个季度眼轴增长0.06mm不代表半年会增长0.12mm、全年增长0.24mm，增长不是线性的，一是因为小朋友长个不是完全线性的，二是近视防控产品发生作用随着时间的推移效果会越来越明显。

其他公司同类近视管理镜片的临床报告通常都是以年为单位发布，此次明月镜片临床报告更提前且更精细化。目前除了明月镜片，爱尔眼科也发布了其定制离焦镜片“思问”3个月的临床进度情况。这两家企业目前临床调研颗粒度是最细的。对于企业和医生而言，颗粒度越高的临床测试就意味着投入的工作更多、研究更细，对消费者进一步了解产品效果也越有利。

（明月离焦组眼轴长度增长 0.06±0.07mm，思问离焦定制组0.07±0.11mm；明月离焦组近视度数增长-0.04±0.11D，思问离焦定制组-0.07±0.15D）；

公司对产品效果和竞争力信心充足，会坚定不移地推出进一步的数据。如疫情没有进一步蔓延，预计今年第四季度初可以公布6个月的临床数据。目前已经完成23名小朋友6个月的临床随机回访，各方面的数据表现都非常好。

【问答环节】

1、轻 松控镜片提供的离焦量是多少？

A：轻松控Pro镜片在镜片中间设计了1295个微透镜，目前微透镜个数是所有离焦产品里面最多的。单个微透镜的离焦量是正5个D，相当于是正500度。离焦镜度数有两个数字，一个是微透镜本身的度数，5个D是每一个微透镜自己的度数，难度是每一个微透镜的度数都要做得足够准。第二个是安放微透镜的更大的曲面镜片，微透镜安放在不同的角度 曲率是有差异的。

除了明月外，现在其他产品大多采用PC材料，把微透镜放在最外表面会使其非常不耐磨，磨损严重以后度数本身有可能产生变化了。我们把它做到中间，就能够保证每一个微透镜不会被磨损到。另外，微透镜内雕在中间，其实是在一个相对完整的面上去完成的，与外资用模具一次冲 压 成型还是有差异的。每一个小朋友的度数和散光的轴位都不一样，对冲压成型的精度要求非常高，难度很大。而且模具随着时间的推移，精度本身会有变化。所以我们当时评估了各种技术路线以后，选择全新的制作工艺，成本和难度其实要大，但实际佩戴的效果、耐用性各个方面都要更好。

2、公 司合作的眼镜门店多大的比例销售轻松控了？

A：目前公司直接和间接合作的线下终端门店数量达到数万 家 ,有七成客户已经开始销售我们的离焦镜片产品，接下来这个比例和单店销量还会进一步扩大，第二季度因为疫情致使产品导入节奏比原定目标放缓，但六月份已经呈现出快速增长态势，预计三季度没有大规模疫情的情 况 下销量会有更明显的提升。

3 、其他做人工晶体、OK镜的公司布局离焦镜领域，过去他们擅长的医疗渠道 对产品的放量有什么协同性，切入零售渠道的难度系数怎么样？

A：首先我们是非常开放和欢迎的态度，现在1.2亿的适龄儿童需要做近视管理，离焦框架眼镜渗透率不足5%。目前阶段是做大品类的阶段，要让更多的用户、更多的家长知道有这么一类好产品可以帮助小孩子延缓近视加深。现在不是存量竞争的时代，是增量市场的开发，从这个角度来说我们欢迎有更多的同行加入进来，这样有利于把品类做大。

人工晶体、OK镜这些同行都切入进来，他们原来擅长的优势在医疗，零售这一块相对会比较弱。现在他们也看到一方面医疗渠道在快速放量，但长期来看零售的空间会更大，因为全中国有超过十万家眼镜店，但是只有几千家的各类的眼科医院、眼科诊所。我们对这件事情同样是开放的态度。一个是我们可以跟友商、同行结成合作伙伴，我们也在做这方面的规划，互相帮助对方进入各自有优势的渠道，共同把蛋糕做大。

第二在品牌、研发和产品端，和他们相比，我们优势明显，公司在持续推进投入并会适时推出重量级新品，而且我们对自己的产品足够有信心。此外，未来产品更新迭代我们也是持开放态度，共同做大行业，未来想象空间更大。总体来说，现在近视防控赛道还处于各品牌跑马圈地的时代。

4、公 司在医院渠道的推广进展？

A：医疗渠道公司现在也和不少客户开展合作，自6月份上海开始解封以后，我们也已经加快了医疗渠道的客户的开发，最主要的方向如下：

第一，公司会发展跨界的合作伙伴，他们有足够多的医疗渠道资源，一起合作可以加快我们进入更多的大型、连锁型渠道，而且会让我们后期的服务和维护变得更加简单。

第二，公司对医疗渠道的客户也建立了专门的团队，后续会针对一些大中型、连锁型的医疗渠道进行定点定向的开发。

第三,专业的眼科医疗机构对本 次临床三 个月 产品控 制眼 轴过快增长的效果给予充分肯定。随着医疗渠道的推进，后续会呈现较好的增长表现。

5、为什么发布3个月的数据而不是等6个月再发？

A：明月做事情一直以来都有自己的节奏,公司领先发布3个月的数据第一个原因是想对整个产品做详细的数据呈现和储备，因为近视防控这一品类未来的生命周期会非常的长，接下来一定会有三代、四代、五代甚至更多的产品出来。这种情况下谁的数据颗粒度越细，未来新一代产品的研发、用户效果等竞争力会更强。公司更细的临床调研颗粒度以及较 高 的临床投入，也彰显了较高的产品自信力和认认真真做事的价值观。

【总结】

临床报告有点被一小部分人过分解读了，从明月所从事的行业也好，或者明月公司一直所表现出来的性格和气质也好，我们是踏踏实实做事情，相信长期主义的。现在有个别的误读带来的一些波动，从长期来 看都不算什么，我们的离焦产品自上市一来，已经销售数十万副，市场上的反响和反应都是非常好也是非常有底气的。从明月的角度，我们非常有信心，对未来长期充分看好，尤其是这个产品。从报告呈现的完整程度也能看出，专家团队毫不避讳的全面展示了所有数据，如果没有底气我们不会去做这个事情。我们一起期待接下来的表现会越来越好！