一、2022年中报业绩基本情况

财务数据

收入业绩：上半年取得了非常亮眼的成绩，营业收入达到20.5亿，同比增长45.19%，归母净利润达到3.95亿元，同比大幅度提升了49.06%，EPS大幅度提高至0.93。净利率同增5pct至19.23%，毛利润同增44.6%至15.76亿元，维持较高的毛利率水平在76.9%。

费用端，销售和管理费用整体可控，比如核心运营城市上海的封城没有产生重大的影响，销售费用率维持在45.4%，管理费用率受收入端影响，同比提升0.44pct至6.39%；研发费用同增86.4%至0.82亿元，研发费用率提升至3.98%，与年初战略规划一致，如在云科实验室等进行研发投入。

分业务，化妆品/医疗器械/彩妆营收分别为18.3、1.9和0.22亿元，分别占比为89.59%、9.33%和1.08%。护肤品是驱动集团增长的主要品类，医疗器械也取得一定增长，彩妆基本持平。

分渠道，线上收入同增47.8%至16.27亿元，线下收入同增36%至14.14亿元，线下受疫情影响Q2环比Q1有所放缓但维持较好的增长，整体上半年营收稳健增长。

经营性现金流同比下降，主要是Q2提前布局，原材料的提前备货预付了货款，避免未来的区域性或阶段性疫情对生产供应带来影响。

经营情况

品牌营销，（1）舒敏保湿特护霜是最大的单品，21家皮肤科验证了舒敏的修复力，主要是针对敏感肌肤的迅速修复，618全网“特护霜”单品销售额破亿；屏障修护霜增加了抗炎有效的活性成分，是升级版的特殊霜。（2）618期间，第二大单品敏感肌专属“清透防晒乳”系列单品爆卖超 100 万支，并获得 ONLYLADY 年度最受欢迎防晒产品和国际 SGS 权威认证。（3）618期间，“薇诺娜”品牌敏感肌专属精华家族产品全网爆卖超 40万瓶。“高能修护干敏红”的“舒缓修护冻干面膜”产品爆卖超 650 万片。从过去的舒敏保湿精华，到现在品类逐步丰富，包括美白淡斑、复活修复精华等。

线下在疫情影响的背景下，顺利召开了线上线下相结合的第三届的论坛及高峰论坛，进一步巩固我们在学术上的地位。线上持续在各个渠道进行营销，线下在各大媒体平台进行投放，海报投放超过100个，在20多个省份进行了高密度的品牌露出，积极开展沙龙，为会员提供线下服务。

专业性方面，逐步巩固学术上的地位，联手天猫美妆、TMIC 共同发布《2022 年敏感性皮肤精细化护肤趋势白皮书》。《2022 年敏感性皮肤精细化护肤趋势白皮书》针对敏感肌护肤市场发展现状以及市场机会点、敏感性皮肤精细化护肤趋势、敏感肌护肤市场未来展望等主题进行了详细的分析与介绍，进一步加强了公司作为化妆品龙头企业的影响力。

线上电商：（1）传统电商方面，在天猫具备品牌优势，是天猫618美妆榜排名第八，连续两年都进入前十的唯一的国货品牌；荣登 618 天猫美妆榜 TOP8（按 GMV 算），成为蝉联天猫美妆榜单前十的唯一国货品牌，彰显了公司的品牌力和实力。在唯品会上有一些连续的投放；京东平台再创新高，攀至国货美妆品牌排行榜 TOP2。（2）新兴平台方面，高频直播增加品牌曝光，618期间获得抖音平台国货美妆店铺排行榜 TOP3；快手美妆店铺自播榜上展现团队的梯队建设能力。

线下渠道：（1）积极拓展OTC渠道，截至6月底，已经覆盖全国21个省级行政单位，入驻门店超过了33000家，将云南和西南地区做成的OTC的“药店+护肤品”的1+1>2的模式逐步推广到全国。此外，成立合资公司，进行业务上的跨界合作，加上自有的渠道和会员、产品品牌力和数字还原能力，先打好样本做成示范。（2）今年积极开设商圈店，截至6月底新开的已开业的商圈店有24家，为其提供线下专供产品和会员服务。目前门店主要在杭州、石家庄、山东等核心省份城市，今年计划开发10家左右，下半年会根据已开店情况进行调整，尽量在双11前完成开店规划。

新品牌方面，目前收入表现相对比较突出是WINONA BABY，在618天猫婴童类的护肤品排到TOP 5（去年是TOP 10），持续丰富专业的分阶段的护肤品，根据欧瑞数据，婴幼儿洗护用品去年规模在323亿元，预计到26年增加至460亿元，希望在婴幼儿的细分赛道上能够做到品类第一的位置。

ESG和社会公益进行持续的投入，坚守长期主义的内核，1月斩获“2021 年度公益践行奖”，公司主办的“薇诺娜薇笑阳光计划”斩获“2021 年度公益项目奖”。上海抗议期间，总共捐赠800多万的物资和产品。5月全国护肤日，公司连续 4 天在天猫直播间开展线上医生限时义诊直播活动，向消费者近距离科普护肤知识，解答敏感肌护肤难题。在昆明医科大学设立了贝泰妮奖学金，助力高校人才培养。

供应链方面，上半年多地疫情爆发，我们快速打通供应链各个环节，降低区域的疫情爆发对于整个供应链中断的影响。但是上海作为运营中心，部分工厂在上海，部分国际原材料从上海港进口的，上海封城对上半年的供应和生产造成一些的影响，部分核心电商仓库也在上海，对发货物流也有影响。从Q2起，在工厂方面进行多区域布局，自建的工厂预计在Q3进行投产，产能进一步扩大，提高自主生产能力。

二、展望下半年及未来

立足于皮肤学级护肤品赛道，根据欧睿数据，2021年市场规模是250亿，未来5年CAGR是32.5%，传统护肤品CAGR是11.6%，所以公司所在的赛道是增速最快的赛道，发展空间非常大。目前该赛道的集中度非常高，随着国家的规范制服出台，进入门槛越来越高，头部聚集效应越来越明显。贝泰妮从内部的主品牌→多品牌孵化→外部投资并购→体外基金的投资孵化，多步骤共同打造大健康产业。

研发方面，云科实验室今年已经正式投入运营，从基础研究→产业化的关键技术开发→产业孵化→产品面世，通过云科实验室去支撑未来新品牌的孵化，不断输出核心的化合物、活性成分以及肥皂

高端领域方面，Q2后AOXMED的官网也正式亮相，主打中国的高端抗衰市场，根据欧睿数据，现在市场规模是550亿元，预计到26年将达到1250亿元，CAGR接近20%，高于国内护肤市场整体增速。目前在高端市场的国产品牌市占率非常低，主要是外资品牌，这个局面和当初薇诺娜进入功效护肤市场一样，希望AOXMED能成为集团打造的第二个“薇诺娜”。产品的理念和核心成分已经在官网披露，这是内部自主孵化的。

投资并购方面，积极引入海外的好品牌进入中国，可以代运营好的品牌，逐步将好产品引入中国。

产业基金的投资，基于自身在行业的影响，积极参与健康消费领域的产品投资布局。第一个基金是投资红杉基金。产投项目已经投了2个品牌，分别是原本自然和美兮品牌，上半年发展较为不错。

整体来看，就是上半年公司顶住了疫情以及宏观环境的不确定带来的压力，取得了良性的快速增长。

三、Q&A

Q：未来3-5年皮肤生态环境战略规划的更新？

A：实际上是5年战略。贝泰妮打造的健康生态可以分为主赛道、左赛道和右赛道。

主赛道是功效型的护肤品。

• WINONA：内部给WINONA设定的天花板是150个亿，目前在发展的初期，沿着敏感肌的赛道，不断推出适合敏感肌的防晒、抗衰老和美白。3-5年内把它打造成150亿的品牌。中国的化妆品还没有百亿的品牌，工信部也提出一个目标，2025年中国要出现百亿级的品牌。

•  WINONA BABY：做成中国婴幼儿护肤的第一品牌，在WINONA BABY时，也取得了一些很好的结果。

• AOXMED：高端奢侈品的品牌，定位是中国抗衰老第一品牌，中国还没有真正意义上的化妆品奢侈品。分为3产品线，分别为专妍、萃妍和美妍，专妍和萃妍是通过医美渠道来开拓市场，9月上市；美妍是面对大众市场（主要是线上），预计明年上半年上市，目前官网上还没有展示。

在功效护肤赛道上，WINONA不断上新；WINONA BABY刚进行主推；AOXMED医美渠道的专妍和萃妍在今年9月上市，面向大众的美妍明年上半年上市，定位中国第一个奢侈的抗衰老的化妆品。

另外的赛道是人工智能，用人工智能进行疾病的诊断，在短期内可以应用的有两个环节，一个是像CT片、X光片的读片；二是皮肤科，皮肤科是一个形态学，90%的皮肤病是皮肤科医生通过眼睛和问诊，90%的常见皮肤病都可以用人工智能来做。

过去积累的数据资源：我们在过去的十年，积累大量的数据，以及照片如说患者的皮损照片、诊断结果等，我们拥有的这个数据库相信在全球都是最大的。然后我们会训练机器学进行深度学习达到人工智能，现在已经可以做到人工智能对常见病的诊断，人工智能的皮肤诊断比中国皮肤科医生对常见病诊断的准确率高20pct。此外在痤疮诊断方面，痤疮需要分型进行精准治疗如I型、II型、III型等，目前人工智能对分型痤疮的诊断率可以做到95%。

人工智能的2B和2C平台：人工智能体系下的两个平台推出，一是帮助低年制的皮肤科医生和社区医生诊断皮肤病，另一个是作为直接2C平台，消费者可以自主通过手机进行诊断，人工智能会给出相应的解决方案。这两个平台会在明年上市。

未来五年，首先将WINONA做到150亿，将WINONA BABY做成中国婴幼儿护肤的第一品牌。其次是做好高端品牌AOXMED，打造人工智能的2个平台作为智能辅助诊断。也会设计医美项目做医美赋能平台。

Q：WINONA BABY在今年双11的方案和打法？

A：WINONA BABY产品推出的最初目的：我们看到新出儿70%周围有湿疹，因此我们推出一款针对婴幼儿的湿疹的产品，这是中国第一款对新生儿做临床的产品，在马林教授（首都儿童医院的皮肤科主任）的推动下，我们完成了产品的临床，成为我们的主力产品。

今年完成WINONA BABY全系列产品的升级，预计在9月份会上市0-3岁的产品线如洗发露等9个SKU，以及3-12岁的产品。9月上新品目的是瞄准双11，公司会有资源的倾斜，希望在WINONA的医研共创和云南天然植物精粹的基础上，将WINONA BABY打造成中国婴幼儿护肤第一品牌，做到国内第一品牌大概是10亿左右。

Q：明星单品的打造逻辑和迭代思路？各部门如何协同？

A：对于薇诺娜，最初是在防晒舒敏保湿和祛斑等系列，运作了两年效果不好，选择了敏感肌，我们发现加班熬夜、滥用化妆品和不正规的医美导致中国人的敏感性的肌肤越来越多，而在这个赛道上没有太强劲的对手。因此我们定位在敏感肌赛道，聚焦在舒敏。我们确定了舒敏定位后，首先推跨越产品生命周期的大单品，利用互联网思维和数据，根据消费者反馈，进行产品研发，再推出迭代的产品；再通过供应链体系和物流送达消费者。【消费者大数据→研发部门→生产部门→供应链→消费者→客服】

互联网思维是指（1）超出消费者预期的产品；（2）缩短链条，快速触达消费者：不要像传统分销体系的一级、二级等多级分销商；现在的互联网生态和基础建设已经可以让供应链条缩到最短。

Q：多品牌打造方面，未来如何平衡内部孵化和对外投资、并购参股等？

A：在多品牌运营上，是以内部孵化为主，比如刚才提到的AOXMED和人工智能支撑的2大平台，通过内部员工+行业牛人进行内部孵化。贝泰妮发展了十年，我们具备了品牌建设、多渠道运营、以消费市场为导向的创新和产品开发能力，包括业务和数据中台以及国际化的供应链体系，这些能力能够在公司版图上孵化出新品牌。

并购和CVC为辅：（1）并购方式，比如国际的一些好品牌，体制很好但在国内没做好，或者尚未进入国内市场，现在我们上市后有实力通过并购填上产业版图相关的板块。过去一年已经看了3-4个国外品牌，但是由于经济形势不确定、地缘政治等因素，还没有出手。（2）通过基金，比如做红杉的LP或者做CVC，我们通过自己的CVC来投资孵化一些团队，如原本自然等品牌，在投资时也有退出的路径。

总体上，未来3-5年的目标时打造皮肤健康生态，5年后，我们希望聚焦消费医疗和健康消费品的上下游，比如健康消费品的上游是原料，消费医疗是指不需要医保买单、由消费者自主选择的产品。

Q：近些年OTC渠道的药妆竞争情况如何？

A：随着医改的推进和带量采购，医院的药品的零售价比药店便宜，导致部分人流从零售连锁回到医院。现在零售连锁最好的利润率在3%，不好的仅1%，因此都在寻求转型。转型主要是2个方面，一是转成专业化，即承接医院的处方外流，加上承接医疗服务和现在的核酸检测。二是多元化大健康，即在传统卖药的基础上，加上美丽健康。多元化的大健康OTC在国外如欧美、日韩等国家是比较常见的，消费者大概有50%-70%的护肤化妆品是去药店购买的，这个药妆店的思潮自然会影响到中国零售连锁，因此在健康与美丽转型中，需要引进健康美丽相关的产品。

薇诺娜在OTC转型中具备先天优势。在多元化大健康转型中，我们的产品正好满足药店的健康美丽的转型，因为其围绕的是皮肤健康和美丽。我们的团队是滇虹药业出身，80%的滇虹药业产品是OTC，董事长做过OTC行业协会的会长，具备一些先天的优势来做OTC的拓展。公司在健之佳进行试点，3年内变成健之佳最大的品牌，因此很多连锁店都在寻求合作。我们将与OTC合作看作为2B业务，小B是指药店的店员，根据我们的能力培养药店的店员去售卖皮肤的健康与美丽，再慢慢拓展，今年OTC增长很快，存在缺货情况。

会员运营打开天花板：截至目前，中国有50万家OTC，我们目前只覆盖了33000家，还存在很大的空间，其中做的最好的是健之佳，接近2000家门店，目前做了2亿，接近天花板。我们通过和健之佳合作发现二次复购率只有20%，因此去年和健之佳成立了一家合资公司做健康美丽的会员运营，把互联网的思维引到健之佳。如果把线下会员运营做起来，那么天花板可能可以翻到5亿。如果这种模式成功后，未来可以在拓展OTC时进行复制，提升薇诺娜的销售以及合作的零售连锁的销售额。

Q：研发如何去推动皮肤生态体系的建设？

A：贝泰妮发展的三个支柱分别是产品力、长期思维和互联网思维。产品力的重点是研发，今年上半年我们完成了研发体系的重构，强化了活性原料。今年成立的三个中心，一是云南特色植物筛选中心，5年内要对2000多个要用植物进行筛选，进行成药性、功效性和安全性的研究，找到做化妆品的原料。二是创新原料研发中心，过去专注在植物原料上，现在开始关注生物发酵、化学合成包括多肽类的原料。三是合成生物学中心，植物中有效成分的含量很小，因此我们需要用合成生物学，通过发酵等方式规模化产业化将其生产出来。在化妆品的配方研发方面，建立了安全性、功效性的评价标准，将其变成流水线工艺。对于不同渠道用不同品规区分。随着配方增加，需要配备不同的产品管线满足市场需求，上半年的流水线由1条增至3条。因此未来在植物新原料创新、合成生物学、研发管线的扩大等方面加大研发，研发是产品力的必要条件，渠道和品牌运营能力是充分条件。预计未来5年研发会保持高速的增长。

Q：如何去看待敏感肌plus边界以及后续的推广？

A：薇诺娜是针对敏感肌的，虽然我们强调功效，但是配方的活性成分较为温和且来源于天然植物。抗衰老需要强功效，这与温和又存在矛盾，因此薇诺娜敏感肌PLUS是布局敏感肌都可以用的抗初老，并非是抗衰老，针对20-30岁的人群；针对敏感肌祛斑推出了四位一体，针对敏感肌防晒也是强调温和配方。因此薇诺娜仍然是温和配方，针对敏感肌的抗初老。AOXMED是定位抗衰老，针对30岁+的、有皱纹且具备经济实力的人群，不再针对敏感肌。采用不同的品牌来做抗衰老和抗初老。

Q：云科实验室的重点布局和现有的研发链如何与我们形成串联？

A：云科是贝泰妮100%控股的新型研发机构，通过其整合我们现有的研发，我们现有的研发体系与云科公司是并列关系，我们现有的研究院是云科公司的组成部分。在云科公司里，首先是对云南特色植物的研发和筛选，针对云南6500多种植物进行成药性的研究。因为云南有很多大专院校，中国科学院昆明植物所在植化上是世界顶尖的，我们的研发是在前人的基础上去做验证的。

在植物筛选中，根据市场的需求，进行植物研究，切入点是文献检索，若无，则再去做基础研究。找到植物提取物后，再通过实验室将其筛选出来作为原料。原料的发明者拥有3年垄断权，3年后全行业都可以用，这有助于推动行业发展。在植物成分筛选过程中，发现部分可以用在功能性的食品中的，如抗疲劳、调节血糖血脂等，那么为我们进入功能性食品赛道打下基础。我们根据功能性食品不同的需求，确定植物成分，制定相应标准并放入食品里面，可以作为排他使用。如果在研发过程中发现部分可以入药的成分，可以在申请时将其卖给大的药企，可以大大缩短新药研发的周期和成本。总体上，云科是围绕植物进行开发化妆品、食品和药品，进行有效成分的研发。