Q：对22省肝功能生化试剂集采的观点？对生化市场后续的影响？

A：（1）江西出这个方案之前，行业内的人一直都在讨论IVD集采的事情，之前在我们地区，凝血有8-9个产品集采，降价在预期内，使用量不多，降价幅度在30%-40%，没有太大影响；（2）试剂和其他耗材不同，耗材是患者买单，而检验试剂是医院成本项，对医院来讲，检验科收入占比约17%，药品零加成后，所有检查、住院等费用都在上涨，要解决医院营收问题；政府补贴不足以支持一年运营，可能就2-3个月，医院需要更多赚钱渠道；（3）试剂成本降低，通常检查费用会随之下降，但以肝功能为例，丙氨酸氨基转移酶4-10元/项，医院试剂成本7毛钱，占比不到10%，试剂成本的下降对于检查收费价格来说没有太大意义；（4）观点：生化试剂价格不会降太多，未来IVD集采会逐步成为常态，但是是温和的，集采对头部公司是利好，品牌集中度提高；

Q：生化试剂最近5-10年的价格演变情况，最新的进口和国产试剂的扣率如何？

A：（1）生化属于最普及的检测手段，收费比较低，所以很多公司转向价格更高端的化学发光等；5-6年前，生化检测占比36%，化学发光14-15%，如今倒过来，化学发光占37%，生化不到20%，医院能多收钱，国内也同时孕育了一批化学发光公司；（2）生化价格在逐年下降，很多产品单人份终端价在1块钱左右；化学发光能达到10-30块钱/人；

化学发光试剂价格和扣率（扣率定义为出厂价/终端价）：假设检验收费是100元，进口终端价约40元，扣率40-50%；国产终端价大概30元，扣率35-40%。

生化试剂价格和扣率（扣率定义为出厂价/终端价）：试剂价格非常低，假设检验收费是100元，进口品牌终端价大概12元，扣率40-50%；国产品牌终端价大概10元，国产扣率40%。

Q：最高申报价预计会在什么水平？

A：应该是现有平均价格下浮20%（即平均价格的80%）。

集采前平均价格以10元来算，如果最高限价8元，如果以最高有效申报价80%中选，最终供货价大概在8*0.8=6.4元，降价36%，和过去降价30-40%的区间是对应的；如果以最高有效申报价60%中选，就降价接近50%了。

Q：当前生化诊断开放和封闭比例多少？不同试剂项目，会倾向于使用相同厂商？还是不同项目，使用最好的厂商产品？

A：（1）生化产品，外资品牌占比较低，最高不会超过15%；外资品牌大部分是封闭的；外资品牌更多分布在头部医院；国产生化比例会越来越高，乡镇医院可能100%；专机专用更多是针对外资品牌，国产影响相对不大；当然每个机器用相应品牌肯定更好；A品牌仪器配B品牌试剂是当下现状；

Q：集采文件有二次协议分配量，如果医院倾向于使用的厂商排名靠后，分配量达不到医院使用量，剩下的部分会还给厂商，还是有动力分给其他排名靠前的厂商？

A：排名靠后的最多可能得拿50%量出来；但如果和医院关系巩固的话，理论上是可以拿回来的；但对于头部厂商来说，拓展新医院的门槛会更容易；

Q：集采后头部厂商出厂价会不会受到影响？

A：出厂价不会受到影响，渠道本身还有50-60%的空间，集采主要压缩的是渠道的利润空间，但厂商可能会适当给到渠道一些配送费用，比如10%左右；

Q：当前国内化学发光市场格局

A：生化外资品牌占比比较低，化学发光外资占比高；罗雅贝西总体占比60-70%；三甲医院90%；迈瑞在三甲医院使用量不到10%；化学发光如果带量，外资市场会被国产抢占；目前，化学发光试剂国产便宜30%。

Q：集采后各厂商市场份额的演变情况？

A：举例来说，迈瑞如果排名第一，去年的量是都能保证的；还可以抢占其他未分配的量；头部集中不意味着每个头部都能获得很好份额；如果排名第6、7，量还是有可能降的。

Q：集采后，生化整个市场用量情况？

A：预计用量不会有特别大的变化。

Q：生产企业会不会提前做医院工作，多报意向采购量？

A：目前来说，还没有刻意这样去做，终端太分散了，可能有上万个医院，很难逐个医院沟通。

Q：对于未分配的量，医院倾向于给原来厂商还是其他厂商？

A：医院还是倾向于原来厂商；但是，举例来说：如果迈瑞之前在某家医院是100%量，集采后，医院只签了50%；那么因为价格优势等因素排名第一企业可以来跟这家医院谈，有可能抢走原来厂商的份额；迈瑞如果想抢回来，肯定是要花钱的，成本就变高了。

Q：生化检测中单检和联检的占比

A：单检试剂更多来自于小公司，没有联检设备，没能力。单检的占比最多50%。从价格上来说，单检和联检差别不大。

Q：试剂产品价格差异大吗？集采会不会有企业刻意报低价？

A：（1）不同地区价格是有差异，但差异不大；肝功能产品非常成熟，很市场化，成本不会差的特别多，顶多15%；（2）化学发光肯定差异会大点；成本肯定不一样；像安图自己做原料，成本低一点；这个时候企业策略就会不一样；（3）不太会有报低价的，就肝功试剂而言，最大公司销售额也就上亿，几千万，集采报低价意义不是特别大；

Q：肝功能集采是不是对企业没有太大影响，而对经销商影响更大？

A：企业几乎没影响，经销商会有很多被淘汰，中国医疗器械7000亿市场规模，而器械经销商将近30万家，经销商体量非常小；药品市场2万亿市场，经销商才12000家；器械经销商肯定会大大淘汰；器械很多经销商都只做1-2家医院