稳健医疗调研纪要

1：疫情防控政策优化对于公司医疗业务的影响？

答：防护服、N95口罩等产品近期销售有所下降，平面口罩整体销售相对平稳，公司预计防疫产品未来市场需求有所减少，但常规产品市场需求会逐渐恢复。

整体来看，受益于今年品牌知名度的提升和渠道覆盖的优化，以及终端消费力的逐步释放，公司对医疗常规品和全棉时代业绩持乐观态度。

2：公司目前的渠道覆盖情况和未来渠道拓展目标？

答：中国有超100万个医疗卫生机构，近4万家公立和私立医院，近300家传染病医院，公司目前已覆盖超过4000家医院和一百多家传染病医院，2023年目标是提升TOP500医院覆盖率和传染病医院覆盖率，实现深度覆盖。

3：公司未来战略重心是主打医疗用品还是消费者用品？

答：这两块都很重视，“医疗+消费”两手都要抓。

4：公司医疗和消费品两端的团队运作问题？

答：公司医疗和消费品两边配置的是完全不同的团队，除部分共享中心以外，其他团队均分开设立，医疗和消费本身，其商业模式不一样，前者ToB为主，后者 ToC为主。

5：全棉时代线下门店的具体运营情况如何？

答：全棉时代目前有346家门店，一半左右的门店面积在300平方以下，盈利状况最好的店铺在300平米左右。

去年受疫情多发影响，坪效参考意义较小，公司对今年业务增长抱有较大信心，主要增长来源：1）新增门店 2）内部运营提升3）三大核心场景改造4）进一步精简SKU。

6：全棉时代去年新增门店情况和今年新增计划？

答：去年新增45家门店，今年预计新增80家门店，加盟直营各占一半，以后加盟占比会有所提升。

7：公司对人才建设的具体规划？

答：以高技能人才引进和培养为重点，通过淘汰和引进等方式不断优化人力资源结构，通过高工资等实现人才激励。

8：公司未来产品规划？

答：公司过往SKU比较多，从去年开始缩减，今年会继续控制总量，同时围绕核心场景打造爆款产品。

9：近年来稳健有较多战略并购行为，公司是出于怎样的考量？

答：稳健大部分产品是低值耗材领域，预计低值耗材国内市场规模有1000亿元，增速18%，包括六大类别，第一类是注射器，市场占比28%，其次是医用敷料，市场占比25%，过往公司在低值耗材领域覆盖类别较少，公司收购桂林乳胶和平安医械后，能够在6大领域实现5大领域的覆盖，通过注射器、手套、手 术 包 的 组 合 ， 以 产 品 组 合 包 的 方 式 为 医 院 提 供 一 站 式 解 决 方 案 ， 提 高 产 品 竞 争 力 。

10：日 用 消 费 品 领 域 ， 公 司 在 有 纺 和 无 纺 两 方 面 的 布 局 重 点 是 什 么 ？

答 ：有 纺 和 无 纺 的 占 比 各 一 半 ， 全 棉 水 刺 无 纺 布 和 纱 布 都 是 非 常 核 心 的 原 材 料 ， 两 手 都 要 抓 。

11：公 司 关 于 今 年 费 用 率 的 指 引 ？

答：今年将持续进行降本增效，提升ROI，更加注重日常的运营和内容输出，费用增速要求低于收入增速。

12：公司加盟门店的经营情况？

答：加盟门店主要在三四线城市开放，公司的品牌在三四线城市接受度较高，半年左右实现盈亏平衡。

13：公司手术室耗材和高端敷料产品进入医院后的更换周期是多久？

答：医院使用后时间会比较长久，基本3-5年都不会更换，因为切换成本较高。

14：公司如何提高消费者黏性？

答：1）产品材料方面，公司以天然棉花为核心原材料能减少对皮肤的伤害，降低对环境的污染，从整个长远来讲具备可持续发展力；2）产品设计方面，除了舒适健康，提升颜值和功能性；3）营销方面，通过加强营销，用内容去打动消费者。

15：未来几年资金使用计划？

答：并购、扩大再生产、全棉时代门店等。

16：宝妈在客群中占比大概是多少？

答：母婴妈妈们作为家庭购买主力，在对全棉时代产品产生了解和认可后会辐射到其他家居和个用产品，有较大市场开拓空间，主要通过“婴童、女性和家居”三大场景打造提升连带率。

17：从目前新出生人口跌破千万的数据情况来看，公司如何看母婴人群未来的需求？

未来是否会优化定位？

答：1）尽管新出生人口跌破千万，但中国仍有近950多万的出生婴儿，基数依然较高；2）在这个基础上，新生代父母更加崇尚高品质养娃、精致养娃，对公司来讲是利好；3）公司主打天然健康产品，在精致养娃的兴起背景下，消费者对公司的认可度较高。

整体来看，虽然国家婴儿出生率在下降，但仍是一个大基数市场，对于公司打造全棉全品类生活方式仍是非常核心的切入人群。

18：对全棉时代线下门店销售情况的判断？

答：过去三年公司在练内功，疫情放开对线下销售持乐观态度。