管理层发言： 2023年第一季度，快手盈利能力取得重大突破。得益于用户指数创新高， 收入增长，以及运营销率的提升，快手首次实现正的经调整利润净额。 快手的各项业务增长跑赢所处行业。除了日活跃用户(DAU)和月活跃用户 (MAU)增长，内容创作者、广告主、商家数量持续增长，同时快手推进了 商业化以及流量生态系统一体化。快手通过推动广告和电商业务的全链路 销售渠道转化，使得全店ROI战略成功进展。宏观上经济回暖，进一步刺 激收入增长。除此之外，快手的变现能力和运营效率有所提升，对盈利能 力起到关键作用。 用户增长与生态建设： 2023年第一季度，快手创下用户规模新纪录。快手平均日活跃和月活跃用 户达到3.743亿及6.544亿，同比增长8.3%和9.4%。快手DAU日均使用时 长达126.8分钟，短视频及直播内容的总观看次数同比增长超10%，总观 看次数增长率高于用户总时长增长。 快手注重用户增长效率及质量，实现单位获客成本和维系成本同比下降。 同时，通过优化用户结构，逐步提升长期高价值用户占比。快手延续平台 的社交属性及社区活力，截至2023年第一季度末，快手应用的互关用户对 数累计达到296亿对，同比增长57.6%。 春节是用户增长及品牌推广的重要窗口。快手通过“内容+互动”双主场 相结合的方式，让用户在快手上庆祝春节。内容方面，快手提供丰富的消 费选择。其中，快手自制的节目快手一千零一夜老铁联欢晚会首播即吸引 超2.7亿观众，收到超5.2亿次点赞。 除互动性活动内容外，快手继续丰富各垂类的内容供给。在短剧领域，快 手继续丰富短剧题材。快手在2023年寒假期间共推出55部星芒计划制作的 短剧。其中，东栏雪在上线40小时内累计观看量达1亿次。快手的优质短 剧内容及于该领域不断增长的品牌知名度亦获得广告主的认可。2023年第一季度，星芒计划短剧的品牌招商收入同比增长超300%。在泛知识内容 领域，快手继续丰富教育普惠项目“新知如师说”，快手与清华大学及北 京大学等顶尖机构合作，吸引约千万观众。 快手进一步完善平台上的搜索功能，增强用户搜索习惯，促进内容发现。 快手搜索的月均用户超过4.2亿，平台上的单日搜索次数峰值也突破6.5亿 次。搜索产生的GMV同比增长翻倍，搜索广告收入同比增长超50%。 线上营销服务 我们通过进一步强化商业化数据基建、优化产品能力、精细化行业管理， 使商业化收入逐步恢复增速。Q1线上营销服务收入同比增加15.1%，达 130. 6亿，总收入贡献占比51. 8%。Q1广告主数量同环比仍保持高速增 长，内循环广告受电商GMV增长拉动，保持了强劲的增长势头。Q1我们 提出行业领先的全店ROI新经营理念，跑通了全链ROI出价系统，验证了广 告主从品牌宣传到效果再到销售的全链路转化能力。 内循环广告算法方面，我们完成ROI产品方案的全链路打通，通过在电商 全域自然流量排序公式中引入商业化因子，实现商业化和电商流量分配的 同向性。此外，我们启动了中小客户增长专项，通过获客和营销能力优化 以及移动端智能化产品升级，做好电商商家投放能力承接，提升中小商家 的渗透率，优化商家生态结构。 外循环效果广告方面，由于快手的外循环效果广告以线上业务广告主为 主，恢复相对滞后。在Q1，我们逐步看到传媒、资讯、医疗、金融、教育 等行业表现出较好的恢复趋势。我们的产品和算法结合行业属性，通过推 进高价值人群探索沉淀和人群匹配，为广告主提供深度转化目标的投放能 力。同时积极关注外循环广告的生态健康度，优化流量混排机制，确保高 价值用户的外循环广告渗透率，提升商业化素材质量，降低对用户体验和生态负面影响的同时，协同自然加商业流量机制，提升广告主转化效率和 ROI，带来外循环的投放增量。 品牌广告方面，Q1我们致力于加强品牌产品能力建设，建立丰富的品牌广 告矩阵。进一步拓展品牌广告场景和资源。为客户建立人群资产为品效、 销一体化链路，使越来越多的品牌广告主认可快手平台的价值。伴随Q1的 重要品牌营销节点，如春节、春节和三八女王节等品牌广告收入同比增长 超过了20%。 电商业务 1Q23 GMV同比提升28.4%达2248亿元。 1Q分销库GMV同比增速超50%，达人分销抽佣收入预计未来也会持续对 电商收入带来增量。快手利用川流计划搭建起商达之间的桥梁，让商品和 流量更好流动形成飞轮效应。 在商家的引入和发展方面，1Q品牌商家的行业覆盖率持续的提升，与多个 品牌方达成合作，通过定向招商，月均入驻品牌数量同比提升约30%。在 超品日等活动的注意下，1Q包括快品牌在内的商品GMV同比增速远超大 盘，占比稳定在30%左右。 进一步助力品牌直播，1Q品牌自播GMV同比提升约70%。此外，我们还 联动服务商进行产业带定向招商，完善商家的成长任务体系。1Q推出抖金 计划，助力中小商家成长。今年3月的月均新入驻企业商家数量及月均新动 销企业商家数量均有超 50% 的同比增长。对于已经在快手稳定经营的商 家，1Q新买家月购买频次同环比持续增长，留存状况逐月改善。对于低活买 家，平台加强用户识别和召回。对于活跃买家，本季度开展流失预警及针 对性防流失策略。1Q月活月买家数、客单价、月下单频次均实现同比增 长。 1Q，我们在快手小店买家首页测试了新商场入口，更好的承接高活跃买家 的确定性购物需求。同时，我们进一步优化搜索功能，1Q搜索GMV同比 实现翻倍的增长。 直播业务 2023年第一季度直播业务收入同比增长18.8%至人民币93亿元，平均月付 费用户和付费用户月平均收入贡献同比均实现增长。直播业务平均月费资 费用户同比增长6.4%至6010万，而直播付费用户的月平均收入贡献也实 现双位数同比增长，这个归功于我们不断提升的直播内容质量，并通过算 法迭代来优化用户和内容的匹配效率。 在供给侧我们聚焦主播职业化的发展，持续推进与头部工会和主播的多元 化合作，一季度工会活跃主播数量同比增长超过了140%，我们为优质中 腰部主播进行流量倾斜，优化直播供给结构，同时积极探索包括支持类直 播、虚拟人直播等品类。为用户带来源源不断的新类型的直播内容，直播 +创新业务也取得了稳步的进展。一季度快聘业务的日均简历投递次数同 比增长超过了300%，而日简历投递峰值也超过了50万。 截至一季度末，理想家业务已经覆盖了全国超70个城市，一季度累计房产 交易额超人民币80亿。一季度快相亲业务直播间日均连麦匹配数超过了10万次。 海外业务 2023年第一季度，我们进一步深化海外国家聚焦战略，优化资源配置，组 织内部建立更加敏捷的协同方式，从而进一步提升运营效率。核心国家市 场如巴西和印尼DAU和时长同环比持续提升，海外收入增长加速，一季度 收入达到3.38亿元，同比增长超过了6倍。同时海外业务以ROI为导向投 入，继续贯彻降本增效，一季度整体海外业务营业亏损环比收窄45.1%。 其中海外直播业务通过大量引入工会和盘活存量工会的开播效率，优化供 给，同时加强直播营收产品探索和运营方案的迭代，使海外直播付费率和 ARPPU稳步提升。通过一系列工会政策提效措施，提升直播业务毛利率。 专业化收入方面，通过强化本地化的运营能力，积极拓展和丰富广告主的 行业覆盖，完善产品建设和服务能力，拉动商业化收入超预期增长。此 外，电商业务一季度也在巴西上线，并初步试水跑通流程。总之，展望 2023年，快手将继续通过科技创新为用户带来更加优质的体验和服务，并 赋能内容创作者广告主和商家，同时为我们庞大而又充满活力的生态系统 释放变现的潜力，为我们的股东和合作伙伴创造长期价值。 Q&A环节 Q1：快手怎么思考未来增长的空间，具体的因素驱动是什么？快手在电商 业务方面有什么准备？ A1：国家统计局数据显示，全国网上零售额同比增长8.6%，快手作为后起 之秀目前还在高速发展，对未来取得市场份额充满信心。驱动因素： 1）供给侧：供给侧，快手通过商品基建、短视频品牌化和商品类目的持续 丰富，拉动需求的增长。筛选有价格竞争力的推送精准转化，使商家和达 人实现更高效的种草和成交。目前短视频的 GMV 占比在低单位数水平， 未来仍能贡献较大的增量。那品牌化方面，1Q我们的品牌商品 GMV 同比 增速远超大盘。未来，通过更精准的招商，利用优质达人资源提升转化效 率。品类来说，快消家居数码GMV占比持续提升，其中家用电器等客单价 较高的产品 GMV 涨幅更快。生鲜花宠虽目前GMV占比较小，但增长势头 强劲，其他类目如茶叶同比涨幅近3倍，快手有信心也有能力帮助更多行业 商家实现线上销售额的跃迁。 2）需求侧：从需求侧来看，流量大盘买家渗透率及购买频次的持续提升是 主要的驱动因素。通过内容质量和匹配精准度，形成流量的天花板，月活 跃买家稳定在15%左右，仍有较大提升空间。有信心以低价好物、优质内 容与贴心服务，进一步提升下单的频次。 第二个问题：随商品基建逐步成熟，新商城服务的试水也在持续推进。1Q 快手开放测试了买家首页的新商城服务，2Q会逐步放量推广，利用更大的 GMV体量和势能丰富供给。目前快手泛货架GMV占比超过了10%，其中 猜你喜欢即搜索GMV 1Q均实现翻倍的增长，月活跃买家中搜索的渗透率 高达的话69%，凸显了快手的用户在平台上愈发成熟的购物心智。预计今 年泛货架GMV的增速会加快，占比也将持续的提升。 Q2：关于商业化，想请管理层预计一下，外循环效果类广告何时可以恢复 到一个同比正的增长。上个季度我们在这边也提到了商业化的流量的提 效，服务的提升，包括全年ROI，想听大家分享一下目前的一些进展？A2：进入二季度以来，随着外循环各行业年框协定签订的陆续完成，以及 618营销节点的临近，叠加我们对部分行业的渠道政策细化落地，我们注 意到外循环效果类广告的消耗同比呈现较为明显的逐月恢复的趋势。 从行业趋势上看，游戏、传媒、资讯和电商零售仍是增速恢复的主要动 力。另外，金融、教育等行业也随着我们产品链路优化和重点客户的攻坚 专项，配合相关的支持政策，成为外循环效果类广告逐步恢复同比增长的 重要支柱。我们预计在暑期充沛流量刺激下，传媒资讯行业投放会逐步增 加，游戏行业结合近期游戏厂商较多的新品首发，以及部分客户对暑期流 量的明确诉求下，游戏广告也会在暑期进入消耗高峰期。据此，我们对下 半年开始外循环效果广告恢复正增长的信心会更强。 关于上个季度提到的商业化业务修炼内功的进展： 第一，商业化流量提效方面，我们持续加强商业化数据基础能力建设，通 过前端业务和产品算法的更好协同，定向人群兴趣探索，内部数据打通， 以及鼓励广告客户积极回传深度转化数据，在游戏、社交、金融行业的人 群破圈价值明显。 第二，产品能力建设方面，刚才的简稿中也提到了磁力金牛的移动端智能 化产品升级，包括在投放链路和电商打通。2023年3月，磁力金牛移动端 中小商家同比增长72%，提升了中小商家的渗透率，优化内循环生态结 构，搜索流量拓展上，随着搜索功能的完善和搜索心智的逐步形成，搜索 流量保持快速增长，结合搜索广告更多的转换效率，我们看到一季度的搜 索广告同比增速超50%，为商业化收入提供了更大增量空间。品牌广告产 品上拓展出传统开屏形式以外的达人个人页，搜索等品牌资源的拓展，驱 动品牌广告的增速高于大盘。第三，商业化服务升级方面，在客户层面逐步完善客户服务体系和响应系 统，及时解决客户服务诉求，在行业层面推进产研体系行业化，针对行业 共性问题和深度转化目标，定制行业的解决方案。 关于全链的ROI，在3月底相关产品已经的上线，一季度主要是跑通模型及 产品调优，注重消耗增量能力的提升。通过214和38女王节完成了部分品 牌客户的测试，我们拿到阶段性测试经验和认知，验证了品牌客户在关注 页的粉丝转化空间。很多客户反馈全链ROI推广方式，在人力投入成本会 更低，目标ROI的达成和投放效果优化方面，相比未采用之前有明显的提 升，预计全链ROI产品将在二季度进入规模化推广的阶段。 Q3：本地生活业务的新进展？ A3：本地生活业务探索一季度也取得进展。通过综合评估城市属性、用户 基础、团队资源等，重点运营的核心城市打造MVP。利用本地达人的影响 力、团队深耕细作和第三方合作伙伴的海量资源，建立起达人加商家生态 推荐商品优势供给，深入了解用户需求。 例如，在已初步跑通MVP的城市中，青岛开城后仅50天内日均GMV提升 14倍，订单数提升12倍，下单用户数提升9倍。合作商家方面，某知名连 锁快穿品牌，上线首月支付 GMV超过了3500万，搜索意图的订单交易额 占比近30%。 进入Q2，我们继续扩大核心运营城市数量，提升当地优质商家商品供给， 激励达人创作优质内容，强化本地用户的消费心智，匹配平台政策支持， 打造高效精准的短视频加直播双轮分发体系。Q1快聘业务，日均简历投放量同比增长超过了300%，日投递简历峰值也 超过50万，探索AI技术自动生成招聘视频，降低成本。 Q4：未来毛利率和降本增效的趋势？ A4：回顾过去5个季度，降本增效效果显著 - 毛利率：从1Q22的41.7% 提升到了1Q23 46.4% - 营销和销售的开支占比：从1Q22的45%降到了1Q23的34.6% - 研发费用率：从1Q22的16.7% 降低到1Q23的11.6% 这也使快手在2Q22提前两个季度实现国内运营利润转正、海外业务逐步减 亏，以及本季度实现集团上市后的首次经调整净利润的转正。 去年经历了三个战役来实现降本增效措施的落地： 1. 用户增长投入：在流量持续增长的前提下，用户增长费用持续锚定单 DAU成本的提效，通过完善精细化的投放和补贴模型，细化渠道进行差异 化的触达，不断降低单DAU维系成本，优化新回流用户投放结构，使用增 投入ROI明显提升 2. 服务器带宽投入方面：通过技术手段不断提升单位时长的服务器和带宽 使用效率，中期通过研发效率指标体系建设和自营运营数据中心等项目， 使服务器带宽成本占数比持续降低。 3. 人力相关投入：通过建立人力成本管控基准线，有效实现各项目指标的 持续优化，同时更关注人效和人效的改善，并在ROI更高的板块持续坚定 投入。 未来毛利率驱动因素： 1．收入结构变化，高毛利的广告及电商业务占比持续提升。2. 各业务的长期分成机制的优化带来分成成本的有效控制。 3. 通过技术创新不断提升服务器和带宽的使用效率。 在毛利率改善的基础上，仍然会重视运营杠杆的持续优化，例如： - 销售费用：在保证完成用户增长目标及时长稳定的前提下，通过对拉新 渠道的治理效率优化、技术迭代等手段，进一步优化单用户获客成本以及 单DAU的维系成本。 - 人力费用：通过组织迭代和提效等工作，占收比不断向行业标杆水平靠 拢。 Q5：关于AI大模型？ A5：已经有大模型的研发团队，还在训练阶段，长期机遇会扎实做好底层 大模型。最可能先落地：类ChatGPT搜索（短视频拓展到全网搜索），更 好的搜索摘要和问答，辅助生成图文和故事剧本（电商场景下的商品+故 事文案）。AI推荐算法方面，AI也可以帮助我们提升对于短视频和直播内 容的理解，从而在推荐算法做出更好的匹配。