一、海天味业基本面信息

1.1出货情况

5月公司整体出货7.2个点，居民端相对较差。

相比去年，居民端下降，餐饮端整体逐步转好。

3-5月逐步转好，但仍未达到公可要求。

1.2库存情况

5月份库存22个点，环比下降0.2-0.3个点。

相比去年5月，库存下降1.5个点。

今年库存相比去年同期下降3个点左右。

1.3渠道费用率变化

5月份促销费用环比增长，但费用率是预算制的，适固定

餐饮和居民渠道整体上比较平缓

今年公司不再压经销商库存，而是降低经销商库存。

1.4高端产品销售

疫情期间高端产品增长速度放缓，增速只有个位数。

今年的销售增长也会放缓，可能是低个位数的增长。

二、经销商政策和要求

海天的经销商要求占整体生意规模的30%左右，政策和要求能够影响到经销商。

海天不充许经销商把挣的钱投资到其他品牌，始终保持经销商的高压状态

来操作市场。

这也是导致海天味业长期高库存的原因之一。

三、海天味业今年的自标和操作思路

今年的主要目标是调整市场，包括调整库存、调整经销商的结构和产品的结构。

自前海天味业没有明确要求达成双十目标，第一目标是调整市场。

今年的操作思路变了，不再一味压经销商的库存，而是想办法降低库存。

Q&A

Q：二季度的完成进度预估是多少？同比增速大概是什么水平？

A：二季度的完成进度预估天概在22-23个点之间，同比增速可能只有低个位数，因为我们现在不再去压经销商的库存，一定要完成销售目标，库存大一点也无所谓。

Q：海大的℃端产品是否也面临看消费降级的问题？产品结构上是否有升级或降级的情况？

A：海大的℃端产品升级速度放缓了，例如高端酱油的占比已经从19年以前的3-4%提升到现在的42%，但增长速度明显放缓。在疫情期间，整个公司的增长也只有几个点，高端酱油等产品也只有个位数的增长，相比之前增速放缓了不少。

Q：公司是否有在内部讨论自标调整？全年的完成情况或增速情况预期如

何？

A：自前公司没有明确的要求去达成双十目标，也没有明确说目标就不去达成了，但是要求没有像前两年那么严。现在的第一入自标是调整市场无其是调整库存，调整经销商的结构，包括调整产品的结构，而不是去完成销售自标。因此自前对全年的完成情况或增速情况没有明确的预期Q：过去海大库存居高不下的主要原因是什么？今年有哪些新的去库存的举措？

A：海天经销商的库存历史上就一直比较高，主要是因为海天销量占经销商整体生意的30%左右，公司要求经销商把挣的钱变成货，始终保持着经销商的高压状态操作市场。海天过去每年库存虽然大，但经销商都能完成任务，而且是提前完成任务，年底能把库仔降到合理水平。今年的去库存举措主要有两个方面，一是提高经销商的动销能力，二是推广零添加系列的产品为主。

Q：今年海大的库存自标是什么？

A：自前没有明确的库存自标，但公司希望能提高经销商的动销能力，降低库存水平，可能会选择更加严格地把控经销商的升发和把控。海大希望能在年底把库存降到一个合理水平，但具体自标尚末明确，

Q：公司的理想库存应该是多少？

A：在我们公司有一个规定，或者是有一个规定，理想的库存或者是核产品的库存应该是在18入点左石，所以应该是要降到18个点，算是1入

比较合理的一个状态，理想一点可能会降到15个点，但是我感觉难度会比较大一点。

Q：去年海天味业零添加完成了什么样的体量？今年的零添加完成自标是多少？

A：去年零添加完成了8个亿多一点。今年的目标是13个亿，但是很多因为去年四李度的零添加增长比较快，因为添加剂事件的影响，整入大家对零添加的接受度是空前的提高。所以很多人觉得可以挑战一下20个亿但实际上我觉得20个亿真的是挑战的基本上是，不太不太现实的或者靠谱一点，应该来讲就是13个亿这样的一个自标。

Q：今年的产品推厂和渠道上有哪些新的关于零添加的操作？

A：零添加今年实际上从操作思路上面来讲，没有太大的变化，但是从操作的要求上面来讲，应该是说是更高了。今年我们可以说基本上所有的经销商都要求去做，甚至对于餐饮经销商都要求去做。不管可能从发货上面来讲，比如说1，000万的经销商你必须要发多少，每次发货你必须要发多少？有500万的经销商，比如说你最少要发500箱，1000万的经销商最少发一条水柜，这样的一个要求。再有一个是从去年的要求可能只是在发货这个层面，你只要把货发了就行，后面你做不做是你自己的，通常以前在我们看来，你只要把货发了，你肯定是要做的，但今年不行，今年公司还管，不是你把货发了就行，还会要求你在多长时间内，你要把这人货给我铺到市场上去，你的终端比如讲你一个经销商，你掌握手里面大概有多少个终端，你的突破率要达到多少？比如现在我们要求的是铺货率要

达到80%以上，都要求对零线箱产品进行突破，而且铺货的品种也有要包括像料酒、醋这些只要是零添加的产品都要求去去做

Q：公司是否面临来千未的竞争？

A：从我们铺过的实际的情况来看，其实现在大家之间的相互影响并不是特别的大。因为零添加系列的产品，从去年四李度那种高度怎么说，那种高温，实际上到今年一季度就逐步的一个降温了，到现在来讲其实已经很平淡了，包括未在内，它的零添加产品，虽然说它一李度包括二李度已可能公司层面的发货来看可能都还不错，但实际上终端的动销是源源，要落后于公司层面的一个发货的，从我们观察的情况来看，不管是海天也好，还是十未也好，现在零添加产品的一个动销是远远不及我们的一人预期的，远远不及预期的就是说现在的这个过过了论以后，现在大家基本上又回归理性了，对于零添加产品的这样的一个需求，还有但是增长就不是那么快了。

Q：公司是否会重视像b端的定制化的一些发展？之前召开的经销商培训有哪些（：ailleesir）内容？

A：公司召升了经销商培训，其实就是给经销商做思想工作。

Q：经销商年度会议中，公司提到了定制化产品和服务，对老经销商有何影响？

A：公司提到的定制化产品和服务可能会让一部分客户直接和公司合作

导致老经销商的利益受损。另外，有些客户公司可能只提供售后或升发维护工作，但后期的维护和配送仍需要当地经销商完成，这可能只能让经销商挣取一个配送费。公司希望通过这样的会议，提前与经销商进行沟通包括定制化产品涉及的层面和门槛的降低等方面，以便经销商更好地理解和接受这些政策变化。

Q：经销商对公司的政策变化反应如何？

A：海天的经销商已经习惯了公司的强硬手段，因此对于公司的这些政策变化还是能够接受的。虽然有些经销商会出来反对或者不理解，但最终都是不过公司的，因为每一次的政策变革都可能淘汰一些经销商。公司今年还特意召开了经销商年度会议，对经销商进行培训和传达，这也是以前没有的做法。因此，只要是大家持有止常的思路，经销商接受这些政策变化应该没有问题，

Q：目前零添加系列产品的销售情况如何？

A：四五月份零添加系列产品的销售量都不是特别多，4月份销售额大概是6.000万左右，5月份销售额大概是6,000万左右。相对于一季度来讲，销售量有所放缓，主要是因为现在的动销速度没那么快。一升始可能会压点库仔，后面发货的速度就要看真止的动销速度了。而零添加酱油是整入零添加系列产品中占大多数的，Q：公司是否有加大B端或C端的发展力度：

A：对于高鲜品类，包括海大味业在内，都在加大力度去做B端和C端邮

发展。现在大家都在去做高精度的生抽这一块，因为现在包括我们所谓的零添加系列的，其实严格意义上来讲，尼德利亚它也只是高纤的一个分类所以现在不管是厨房也好，包括引进，甚至像星河，大家对于高纤的推厂的力度是没有削弱的，都在加快去推，

Q：为什么要将现在的经销商变成服务商？会有哪些效果？

A：并不是将现在的经销商变成服务商，而是要做定制化的服务。定制化的服务，比如说我们跟餐饮终端去合作以后，海天味业是没有能力去把产品配送到每一个餐饮终端的。所以，这入时候还是需要经销商来完成最后的配送。对于海大的经销商来讲，实际上相当于是一个服务商，他没有任么其他的服务，包括结账，产品的推广等等，这些都是由企业去完成的。

如果这人公司的占比较高，那么这类型的经销商会相对较多。老的经销商体系是没有发生太大的变化，但对于餐饮渠道来说，也在发生一些变化比如定制化服务的需求。这样可以更好地掌控终端

Q：餐饮行业是否会采用零添加产品：

A：餐饮行业的需求不会太高。作为调味品来讲，零添加产品的价格相对较高，而直实际上口感等方面也不是特别理想的。自前来讲，餐饮渠道对零添加产品的需求不会太高。