核心要点：

         1.代理人量质展望：当前代理人的活动率环比Q2改善明显，一方面是

         因为人力总盘子在收窄，另一方面给也是因为客户的消费意愿和需求有所

         提升。人力数量方面还是会下滑，因为入口端会回归到常态增员，出口端

         还需要持续淘汰一些不合格的人。

         2.公司产品策略：重疾险的红利期已经结束，未来会常态化年金产品和

         终身寿险产品的销售储蓄类产品的需求需要不断被激发并且要求代理人

         更深入的掌握，长期的增长空间巨大。

         3.22年开门红：全员启动要到十一月初，开门红还是主打年金类产品，

         和去年差不多，12.12首曝，一款是8年期产品，另一款是10/15年期

         产品。然后可能会新增一款匹配养老计划的年金险作为一个开门红产品。

         如果居家养老产品能在开门红期间推出，2022开门红年金险产品预计会

         实现正增长。重疾险的销售由于21年的炒停带来的高基数使得增长压力

         大。

         Q1：当前平安的代理人发展状态？

         A：总体来说，代理人整体的状态在回暖，尤其是业绩方面。2021年初

         代理人的活动率偏低只有20-30%，现在代理人的活动率能达到

         60%-70%，包括出勤率能达到70%左右，好一点的部门有80%左右。

         整体来看代理人的状态在回暖，这也和淘汰、出清了不太合格的代理人有

         关，考核的相对比较严格了，目前平

         安留下来的都是能力相对比较好的代理人。

         但人力状态总体上有所下滑，这是由于代理人出清导致的，当前深分的人

         力在1.9万人左右（历史最高峰为接近50000），预计10月份还会针对

         第三季度的业绩进行清虚，可能还要清掉10%-15%的人力。

         从公司人力发展计划来看，公司推出“优才计划”以来，希望打造高质量

         代理人团队，今年开始对“优才计划”进行了更细致的划分，分为三个层

         次：第一个梯度为“新锐保险家计划”，代理人每个季度最高可以拿1.5

         万的底薪；第二个梯度推出“金牌代理人计划”，对金牌代理人则有更高

         的业绩要求，但补贴上也相应提升到3.6万的水平第三个梯度是一个“头

         雁计划”，吸引之前有管理的经验以及教培人员，对于这部分的转型人群，

         公司进行挖掘以后会提供特殊的安排（一般代理人入职3个月内不能增

         员，头雁计划的人可以）以及额外津贴和专业培训。

         从产品方面来看，平安推出了新的重疾产品，“平安福”升级成了“盛世

         福”；在年金险产品方面，后续还会推出新的年金产品满足不同客户的需

         求；同时也在布局养老板块，目前在做居家养老的产品，预计近期会推出

         来（这个和其他公司的产品不一样，有所创新，配置了医养管家，推动了

         居家养老产品的发展）。

         Q2：从新单保费来看，公司今年业绩同比下降幅度较大，您认为什么时

         候公司的业绩会实现正增长呢？

         A：业绩下滑是整个保险行业的状况，行业目前在面临转型。过去的重疾

         险发展红利结束了，从平安来看，以前年金险产品集中在年初作为开门红

         销售，目前公司在常态化年金产品和终身寿险产品的销售，贯穿全年，和

         重疾险一起促进公司的业绩增长，但由于各个销售环节目前还在转型中，

         所以业绩实现正增长没那么快还需要等待代理人不断的掌握年金和终身

         寿险产品的销售技能之后才会带来销售业绩的明显改善。

         Q3：从客户的需求上来看，客户对于储蓄类保险产品的反馈是怎样的？

         A：任何保险产品对于客户来说都有一个接受的过程。过去最开始重疾险

         产品对客户来说也是不能接受的，后来了解了就也慢慢接受了。过去由于

         代理人的能力有限，使客户对年金险的理解停留在投资收益层面上，如果

         慢慢地让客户明白年金险在资产配置中的功能和作用然后逐步接受年金

         险产品，才能对年金险产品的销售有很好的促进作用。另外由于保险产品

         本身是无形的，所以要依托养老、地产等配套的有形依托物，让客户更好

         地理解年金险产品的作用，从而慢慢接受。养老市场巨大是毋庸置疑的。

         Q4：短期内，客户对储蓄类年金险和重疾险产品的需求有变好吗？

         A：客户需求方面整体趋势是在边际变好的，2021下半年客户的需求正

         在逐步回暖，上半年客户的钱袋子会

         捂的比较紧，下半年有所变好，因此预计客户的需求在2021Q4到

         2022Q2会出现回暖趋势，同时队伍的活动率会不断提升，所以业绩短期

         内也会回暖，但代理人在逐步出清，所以总人力还是会不断下滑。如果今

         年年底，公司居家养老等配套的产品能顺利推出的话，年金险产品的销售

         应该会提升，因此2022开门红年金险产品的保费收入、销售量等预计都

         会实现正增长。重疾险的销售由于21年的炒停带来的高基数使得增长压

         力大。

         Q5：目前年金险产品的主要销售难度在哪里？

         A：难度在于如何让客户不纠结在收益上，不把年金险理解成投资型产

         品，理清楚年金险在家庭资产配置中的作用，年金险是家庭资产配置中的

         一部分，和股票、基金等产品不是替代作用。为了推动年金险产品的发展，

         首先要让客户明白买年金不是为了当下的消费，而是为了给未来做准备；

         同时年金险的本质还是保险那么它的作用在于保证你现有的财富不受损

         失，在此基础上可能会有一定的收益，而不是单纯的投资型产品。所以对

         产品这一块的理解对代理人的要求会提高。

         Q62022年平安开门红产品的推出时间会是什么时候？开门红预售的产

         品会是哪些？

         A：全员启动要到十一月初。开门红还是主打年金类产品，和去年差不

         多，12.12首曝，一款是8年期产品，另一款是10/15年期产品。然后

         可能会新增一款匹配养老计划的年金险作为一个开门红产品。

         Q7：2021四季度马上要推出开门红产品，公司对于代理人在收官和开门

         上的权衡是怎样的？

         A：公司目前对于开门红产品还没有风声，也没有说代理人不完成2021

         年的KPI，就不能推出开门红产品。公司高层的考虑也会更务实一点，实

         事求是的出发所以2022年的开门红产品还是会按计划推出，也会打“双

         十二”的节点，推动开门红产品的销售。目前了解到的费用方案还算比较

         积极。

         Q8：2022年开门红产品和2021年的相比，区别在哪里？

         A：如果居家养老产品今年年底推出的话就会在开门红期间作为开门红

         产品销售，同时新增一款匹配养老计划的年金险（投保年龄要求50岁以

         上）作为一个开门红产品，其他的方面没有太大的区别。

         Q9：平安一直在提倡“有温度的金融”，从客户反馈上来看，何时能成

         为平安的核心竞争力？

         A：第一个是平安在打造“新元素国际医疗中心”（在深圳南山），目前

         已经对外开业了，这是一个高端的医疗中心，集高端医疗、高端体检、高

         端门诊为一体的，这是客户可以直观去体验的。第二个是对保险产品进行

         了升级，将陪诊服务的范围由个人拓

         宽到家庭，家庭有一个人购买保险，全家人都可以享受陪诊服务。第三个

         是赠送了控糖的服务，对于家庭成员有高血糖的客户，会将这个服务赠送