公司与投资者交流情况如下:

Q1:近两年的融资环境对CXO行业产生了一定影响,目前CXO行业景气度是否已经企稳,预计下半年和明年的整体趋势如何?

A1:融资环境主要会对生物科技公司(Biotech)产生影响,对大型制药公司(BigPharma)的影响相对较小。总体来说,下半年到明年有望看到好转。

Q2:看到二季度利润率出现了一些波动,具体是哪些方面对利润端产生影响?

A2:近两年公司新建和收购扩充产能,新业务、新技术方面的持续投入,以及人员规模增加等,都会对利润端带来影响,公司也在积极采取主动措施,做开源节流和变革,来减少利润端的压力,同时为下一阶段的发展打下基础。

Q3:小分子CDMO业务询盘数增加较多,询盘转化率方面是否有发生变化?

A3:目前市场竞争相对较激烈,我们通过建设BD团队等方式积极主动地去获取更多业务。中国区的询盘数量增幅较大,主要来自Biotech的订单,以临床早期业务为主,单个项目金额相对较小。目前来看,询盘转化率较为平稳。

Q4:公司是出于什么考虑在目前的时间点加大ESG的管理?

A4:今年公司把ESG作为比较重要的策略在推进,是我们结合客户、资本市场以及其他利益相关方,认知到ESG对于公司未来长远发展的重要性和必要性。特别是大客户将ESG作为其重要的优先级考虑事项,加大对其供应链的ESG管理,我们作为客户的合作伙伴,如何帮忙客户实现他们战略的成功,也是我们必须去研究的。因此从今年年初开始,我们从搭建ESG治理架构、梳理实质性议题、制定中长期目标、短期策略及具体行动计划等方面,去完善ESG管理。

Q5:新业务方面的竞争优势主要体现在哪些方面?

A5:制剂CDMO方面,我们采用了API+制剂一体化的策略,在客户层面,与小分子API有协同。客户对于我们的工作模式、项目管理模式、交付等都比较熟悉并建立了一定信任关系。此外,制剂包括创新药和仿制药两个方面,两块在技术和生产设施方面可以实现资源共享。

ADCCDMO方面也跟公司原有小分子业务有协同作用,ADC的化学合成部分需要的高活等技术能力我们已经有技术储备,我们也有不少客户也在进入ADC领域。基因细胞治疗CDMO市场今年相对市场竞争比较激烈,中国不少的项目都在临床前期和早期阶段。我们今年在临床项目上会有一些突破。

Q6:新业务的利润改善节奏如何?

A6:制剂CDMO方面,制剂工厂在去年年底投用,项目需要进行中试、验证、报批,取得药品批文等一系列工作,预计商业化项目落地还需要一定时间。目前我们仍以临床阶段和中试的项目为主,产能爬坡需要一定周期,因此对盈利会有一定影响,我们希望到2025年制剂业务能有正向利润贡献。抗体ADC方面,目前仍在建设初期,对今年整体影响不大。基因细胞治疗CDMO方面,目前市场竞争比较激烈,价格比较有压力,去年建成投用的桑田岛生产基地目前仍处于产能爬坡的阶段,整体盈利水平将逐渐改善。

Q7:如何平衡短期利润指标和长期能力建设?

A7:这是一个永恒的话题。我们目前的资源重点是确保小分子原料药业务的增长,对行业比较重要的例如大分子、ADC等领域,将有选择性和聚焦性,根据客户需求及公司的财务情况,把握好投资节奏。此外,我们也会通过一些常规的措施,例如缩减会议费用、提升效率等,减小利润压力,做好长短平衡。

Q8:上半年客户拜访量增长,主要来自海外哪些地区的客户?海外BD团队建设情况如何?

A8:来自北美、欧洲、亚太三大区的客户拜访量都有增加。公司将持续加大在营销端的投入,加大美国市场BD团队、大客户服务团队投入,提升拿单能力。

Q9:小分子原料药CDMO产能利用率水平及全年展望。

A9:整体利用率在60%左右,我们也在持续通过前端客户拓展,逐渐填充大订单后的产能。

Q10:今年资本开支水平如何?

A10:今年在资本开支上会基于项目优先级做投入。上半年投入约5亿,全年目标控制在10亿以内。下半年还有部分项目的尾款需要支付。

Q11:在与客户的交流中,客户对于哪些维度会比较关注?

A11:首先,宏观环境可能会影响部分客户的决策,他们需要平衡供应链的安全,也有一些客户会从性价比来看。第二,大客户对ESG的关注度越来越高,也会关注数字化的进展,如何一起协同。第三,客户会关注一体化能力,以及新技术发展状况。

Q12:奉贤工厂进展和预期?

A12:我们在完成奉贤工厂收购后,全面开展改造升级工作,今年基本完成第一阶段的工作,后续将结合客户需求持续进行提升。

Q13:对于大客户管线的覆盖率、渗透率是怎么样的趋势?

A13:近年来,我们跟几个大客户的关系在持续提升,来自大客户的询盘、整体管线覆盖率都有提升。

Q14:当下的组织变革和三年前做的组织变革,最大差异是什么?当下组织变革的最大困难是什么?

A14:这一轮和上一轮的变革其实有很大差异。上一轮是在从CMO到CDMO的战略转型背景下进行的,通过发展早期CMC能力、技术平台、发展中小客户、DS-DP一体化能力等措施作为牵引。这一轮变革是在完成CDMO转型后,围绕如何建立客户需求洞察力、交付能力等核心能力,如何做到全球领先的企业愿景来开展的,我们需要跟全球领先的公司学习,包括行业外的公司,真正建立起行业领先的客户洞察能力,提升项目交付能力,满足客户基本需求的同时能实现高效交付。目前在公司5000余人规模的基础上,我们更多是要搭建好流程和组织。最大的挑战在于怎么样能准确地识别问题和下一个能力建设点,并使用正确的方法论和工具,持续进行落地。