【要点提示】 

1. 新品规划： 

（1）蔚来计划于9月发布和交付全新升级的中型 轿跑 SUV EC6，完成基于 NT2.0平台的全部产品 切换。 

（2）目前计划9月下旬会交付手机的产品。 

（3）阿尔卑斯在明年下半年会有第一款产品的 发布，开发工作很顺利。阿尔卑斯的第一款车会 非常有市场竞争力。 

2. 交付量： 

（1）7月份超过2万台，8、9月份跟7月比有一些 差距。8月份试驾数量创历史新高，每周末试驾 量都能达到甚至超过1万，比6-7月有显著提升， 但试驾到订单转化需要时间。 

（2）Q4目标：月交付量2万+。

3. 渠道布局和销售团队：

（1）截至目前，420 家蔚来中心和蔚来空间， 覆盖 143 个城市，拥有 304 家服务中心和 58 家 交付中心，覆盖 201 个城市。从 7 月份开始，更 积极地拓展用户触点和销售渠道，并进一步扩充 全国的销售团队。 

（2）我们在三季度完成了一个组织架构的调 整，我们需要每一款车从总部到区域都需要有专 门的团队把每一款车去卖好。 

（3）7-8月份开始积极布局，计划9月初步建立 全面的销售能力，9月底完成布局，10-11月形成 实际效能、看到积极的效果，按照3万辆/月的目 标去扩展销售网点和销售人员。 

4. 费用和盈利指引： 

（1）公司希望所有产品在Q3能达到双位数的毛 利，Q4实现15%的毛利 

（2）今年平均每个季度的non-GAAP研发投资 将达到30-35亿元人民币，明年预计类似。

（3）与今年上半年相比，SG&A绝对值将随着我 们的交付量和销售增长而增长，下半年SG&A费 用率将会下降。整个2023年会有改善，因为在交 付量和运营效率方面都有所提升。

（4）Q3经营性现金流预计比今年Q1和Q2有明 显改善。 

5. 智能驾驶： 

（1）NOP+的开通用户数超过 10 万，累计行驶 里程超过 8000 万公里。用户使用NOP+驾驶的 里程渗透率在覆盖的路段达到了53%。（2）包含城区的全域增强领航辅助已经在上海 和北京展开了多轮先锋用户的长线体验。 

6. 充换电：全球已经累计布局 1747 座换电站，累计为用户 提供超过 2700 万次换电服务。其中 476 座高速 换电站贯通六纵四横 68 大城市群的高速换电网络。也已经累计部署超过 7900 根超重桩和 9700 根目的地充电桩。 

【陈述】 一、经营情况 汽车销售情况：蔚来2023Q2交付23520辆高端智能电动车，7 月，随着更多新产品量产并顺利爬坡，蔚来交付 量快速提升，共计交付 20462 辆高端智能电动汽 车，同比增长104%，创月度交付新高。根据中 汽中心零售数据，7月蔚来在中国成交价 30 万以 上的高端电动汽车市场排名第一，市场份额达到 59%。随着蔚来产品组合的逐步完善、销售服务和补能 网络的持续扩展、总体效能的提升和营销策略的 落地，蔚来 NT2.0平台车型的产品竞争力进一步 释放。

2023Q3指引：• 汽车交付量介于55,000-57,000 辆，较2022Q3 增长约74.0%至80.3%。• 收入总额介于人民币188.98-195.20亿元 （26.06-26.92亿美元）之间，较2022Q3增长约 45.3%至50.1%。 

产品研发和运营方面的进展：继开启交付旗舰轿跑 SUV EC7、旗舰轿车 2023 款 ET 7 和全新升级的全能 SUV ES6 之后，蔚来 于6月开始向用户交付智能电动旅行车ET5T以及 旗舰 SUV 全新ES8。蔚来在二季度完成 5 款新车 型的高质量交付，用户满意度超出我们的预期， 体现了蔚来快速迭代产品和管理多款产品复杂度 的能力。蔚来计划于9月发布和交付全新升级的中型轿跑 SUV EC6，完成基于 NT2.0平台的全部产品切换。蔚来的八款产品将全面进入高端纯电市场， 更好满足高端市场用户的多样化需求，推动整体 交付量的稳步增长。蔚来的产品安全线受到国际权威机构的高度认 可。2023 年7月 12 日，蔚来智能电动中型轿跑 ET5、智能电动中大型 SUV EL7（在中国市场叫 ES7），双双获得欧盟新车安全评鉴协会 EuroNCAP五星安全评级。Euro-NCAP 2023 年新规 启用至今，蔚来是首个达成五星安全评级的汽车 品牌。

智能驾驶方面：基于全栈自研的端到端能力和数据闭环，蔚来已 经取得了重要进展。一方面，智能驾驶的用户规 模和活跃度继续攀升， NOP+的开通用户数超过 10 万，累计行驶里程超过 8000 万公里。用户使 用NOP+驾驶的里程渗透率在覆盖的路段达到了 53%。另外一方面，包含城区的全域增强领航辅助已经在上海和北京展开了多轮先锋用户的长线 体验。 

销售服务网络方面：截至目前，包括快闪店在内，我们开设了 420 家 蔚来中心和蔚来空间，覆盖 143 个城市，拥有 304 家服务中心和 58 家交付中心，覆盖 201 个 城市。从 7 月份开始，我们更积极地拓展用户触 点和销售渠道，并进一步扩充全国的销售团队。这些举措将提升我们的销售能力，推动销量的增 长。 

充换电网络方面：截至目前，我们全球已经累计布局 1747 座换电 站，累计为用户提供超过 2700 万次换电服务。其中 476 座高速换电站贯通六纵四横 68 大城市 群的高速换电网络。我们也已经累计部署超过 7900 根超重桩和 9700 根目的地充电桩，蔚来 已经成为国内布局充电桩数量最多的汽车平台，同时也是高速公路布局充电桩最多的汽车品牌。与此同时，我们的充电地图在全球接入第三方的 充电桩超过 136 万根。7月20日，蔚来开启了电池灵活升级日租服务， 给用户提供更灵活的电池升级服务，满足更个性 化的使用场景。7月， NIO Day 2023 申办正式拉开序幕。最 终，西安由蔚来用户票选成为 NIO Day 2023 的 举办城市。8月 20 日，我们携手 WWF 祁连山国家公园，落 成全球首个由光伏电站V2G双向充电桩和纯电动 汽车组成的 V2G光伏自循环补能体系。此外，我 们还发起了Clean Parks公民科学家项目，赋能用 户和公众共同参与生物多样保护行动，支持国家 公园志愿者体系的建设，共同践行 blue sky。

资本市场方面：阿联酋阿布扎比政府旗下的投资机构 CYVN 于 7 月份通过定向增发和老股转让的方式，完成了总 计约7.4亿美元的战略投资，并将在蔚来国际业务 上进行战略合作。虽然当前的市场环境充满挑战，智能电动汽车市 场竞争日益激烈，我们在核心技术、产品布局、 销售能力、制造和供应链等方面充分做好了迎接 挑战的准备。我们相信公司有能力聚焦市场销售 策略的执行，推动交付量稳步提升，同时进一步 优化成本结构，全面提升运营效率，我们对下半 年的市场表现充满期待。 

二、业绩表现 

2023Q2的收入总额为人民币87.717亿元 

（12.097亿美元），较2022Q2下降14.8%、较 2023Q1下降17.8%。

2023Q2的汽车销售额为人民币71.852亿元 （9.909亿美元），较2022Q2下降24.9%、较 2023Q1下降22.1%。

主要由于ET5和75 kWh标 准续航电池包交付量占比提高带来平均售价降 低。 

其他销售收入16亿，实现明显的同比增长，主要 由于随保有量提升而增长的二手车销售、配附件 销售及提供能源解决方案收入。环比增加，主要 由于随保有量提升而增长的二手车销售及提供能 源解决方案收入，部份被汽车金融服务收入下降 所抵销。 

销售成本较2022Q2有所下降，主要由于单车电 池成本的下降及交付量的减少，部份被二手车销 售、提供能源解决方案及配附件销售成本的增加 所抵销。销售成本较2023年第一季的下降主要由 于交付量的减少。

2023Q2的毛利为人民币0.870亿元（0.120亿美 元），较2022Q2下降93.5%、较2023Q1下降 46.4%。2023Q2的毛利率为1.0%，而2022Q2 为13.0%、2023Q1为1.5%。

2023Q2的汽车毛利率为6.2%，而2022Q2为 16.7%、2023Q1为5.1%。汽车毛利同比下降， 主要由于产品组合变动，部份被电池单位成本的 下降所抵销。汽车毛利率较2023Q1有所提升， 主要由于上一代ES8、ES6及EC6车型的促销折扣 减少。 

研发费用33亿，同比增长55.6%，环比增长 8.7%，主要由于(i)2023Q2确认的研发职能的人 员成本增加及股权激励费用增加，及(ii)新产品和 新技术的设计及开发成本增加。

SG&A费用29亿，同比增长25.2%，环比增长 16.8%，主要由于(i)销售职能的人员成本增加； 

(ii)销售及营销活动增加，包括新产品的发布；及 (iii)公司销售及服务网络扩展相关费用增加。 

2023Q2的经营亏损为人民币60.741亿元（8.377 亿美元），较2022Q2增长113.5%、较2023Q1 增长18.8%。扣除股权激励费用，于2023Q2的 经调整经营亏损（非公认会计准则）为人民币 54.641亿元（7.535亿美元），较2022Q2增长 132.0%、较2023Q1增长20.8%。

2023Q2的净亏损为人民币60.558亿元（8.351亿 美元），较2022Q2增长119.6%、较2023Q1增 长27.8%。扣除股权激励费用，于2023Q2的经 调整净亏损（非公认会计准则）为人民币54.457亿元（7.510亿美元），较2022Q2增长 140.2%、较2023Q1增长31.2%。截至2023年6月30日，现金及现金等价物、受限 制现金、短期投资及长期定期存款为人民币315 亿元（43亿美元）。

【Q&A】 

1. 最近公司聘用了其它豪华车品牌的销售人员， 是否会对销量带来增长？

今年6月份，公司意识到公司销售人员数量和能 力与其它主流豪华车品牌（BMW、奔驰等）有 很大差距（销售人员今年6月同期相差6-7倍）。销售人员不足会影响用户满意度、试驾转换率， 也无法满足同时销售7-8款车型的需求，于是7月 就开始全面提升销售能力。7-8月份开始积极布局，计划9月初步建立全面的 销售能力，10月形成实际效能，按照3万辆/月的目标去扩展销售网点和销售人员。下沉市场（地级市、三四线城市）：希望更多有 经验的有用户基数的销售加入。 

2. Q3相比7、8月份是否会出现需求下滑的问 题？原因是什么？

7月份超过2万台，8、9月份跟7月比有一些差 距。因为7月把需求提前释放了，7月有换电权益 调整的剥离，原来有每月免费4-6次的换电权 益，8月1日起就没有了，8月就开始回到正常水 平了。8月份试驾数量创历史新高，每周末试驾量都能 达到甚至超过1万，比6-7月有显著提升，但试驾 到订单转化需要时间。虽然宏观环境有压力，但公司对交付数量有信 心。公司在高端纯电市场地位稳固（30万以上占 59%），未来将通过覆盖更多渠道、提升销售能 力去加速客户从油车到电车的转化。

3. 未来销售人员达到2万后，整体的销售量是否 会达到2-2.5万以上？Q2销售的主力车型是什 么？ 

销售目标：每月交付量2万+，这也是Q4的目 标。销售能力中的渠道和人员布局都是按照3万月销 量去准备的，9月底完成布局，经过培训等准备 工作后，10-11月份能看到积极的结果。公司第一代车型销量增长到较理想水平是在上市 1-2年后，所以公司对这波新产品的销量提升还 是很有信心的。Q2销售中最主要还是5566的量，销售量在1.5-2 万之间。7778增加的部分仍是公司的目标，总的 来说这些车有信心。 

4. 前年公司的指引认为今年Q2毛利将会回到双 位数的水平，请问公司下半年毛利和利润增长的 指引是什么？

Q2的汽车业务整体毛利6.2%，主要是因为销量 和生产量处于低点，造成较高的生产成本。公司希望所有产品在Q3能达到双位数的毛利， Q4实现15%的毛利，如果可以控制好电池和其它 一些东西的成本是能够达成这个目标的。 

5. 我们现在几乎所有的车型都是基于2.0平台新 推出的，覆盖相当全面。预计未来6个月将出现 明显的强劲增长。但是，如果我们着眼于未来12 到18个月的新产品方面，我们如何预增长动力? 权益产品组合或软件将成为下一个增长点?

我们在 9 月份，会完成发行NT2.0 的八款产品。过去大概在几个月的时间里面，我们能够发行五 款全新车型，再加上一款改款的车型，能够看到 我们的整个研发效率和执行的效率还是非常高 的。这也是智能电动汽车给整个汽车行业带来的 挑战，你需要在一个比较短的时间窗口去发行这 些车，因为智能化的变化是非常的快的。从另外一个角度来讲，我们 NT2.0软件很多的功 能还是在逐步释放的过程中，比如说这个 智能驾 驶相关功能在将来的几个月里面，会有很多服务 落地，会推动我们整个产品竞争力的提升。另外，我们的销售能力的扩展，我们希望现在是 按照3万的销售能力去布局渠道和人员，这些能 给我们后续的增长带来一个好的基础。我们的八 款车基本上已经覆盖了个高端市场的 80%用户的 需求了，我们现在要做的很重要一个任务，我们 在三季度完成了一个组织架构的调整，我们需要 每一款车从总部到区域都需要有专门的团队把每 一款车去卖好，这个也是我们营销精细化执行的 一个非常重要的工作。 

6. 在Opex方面，今年我们推出了新车型，升级 了销售渠道。明年，我们能看到opex下降吗?

关于明年的Opex，我们明年的预算还没有准备 好。所以现在我无法给你一个确切的数字，但我 可以给你一些关于上个季度研发费用的情况。今年平均每个季度的non-GAAP研发投资将达到 30-35亿元人民币，明年预计类似。SG&A费用方面，我们今年下半年的销售目标相 对更激进，因此SG&A的绝对值将相应增长，因 为我们需要更多的市场活动和事件。但我认为， 与今年上半年相比，SG&A费用率将会下降。总 的来说，我认为整个2023年会有改善，因为在交 付量和运营效率方面都有所提升。 

7. 未来的再融资计划，我们看到第一季度现金流 出净额为106亿，但改善到第二季度的现金流出 净额为59亿。在第二季度，我们也看到了大约50 亿美元的库存，而应付账款和应收账款保持稳 定。也就是说，如果第三季度库存下降，加上经 营杠杆增加，那么我们是否应该看到经营现金流 改善? 

我认为随着今年Q3的交付量结束，我们的经营 性现金流将比今年第一季度和第二季度有明显改 善。我们还采取了一系列的措施来控制资本投资，谨慎地管理我们的投资节奏，比如推迟各种 资本投资。这也将有助于我们管理健康的现金 流。我们收到了CYVN7.4亿美元的战略投资，我们 在Q3还完成了第一次资产负债表外的ABS发行。我们认为美元和人民币融资渠道都畅通，所有这 些都将使我们保持健康的现金状况，并支持公司 的持续业务发展。关于再融资计划，如果有任何资本市场相关的 更新，我们会相应披露我们的计划，但目前我认 为我们没有准确的信息与您沟通。 

8. 关于Q3-4 GPM指引，什么时候能回到10% 或两位数的水平，以及Q3-4 SG&A占收入指导 的百分比? 

第三季度，我们的目标是实现两位数的毛利率， 第四季度是15%。SG&A绝对值将随着我们的交付量和销售增长而 增长，但是它占总收入的比例会下降，根据市场情况，我们的营销策略的调整和变化将是非常动 态的，所以目前我无法给你关于SG&A占销售收 入的百分比的准确数据。

9. 到目前为止，蔚来有8款产品，可以基本覆盖 高端车型需求。明年新产品指引？阿尔卑斯平台 下车型？手机业务？ 

明年NIO不会交付全新的产品，会有常规产品的 改进。我们认为把现在的产品卖好，质量稳定 后，会有非常大的机会。就像我们2021年我们也 没有任何的新产品，但是各方面也取得了非常好 的水准。阿尔卑斯在明年下半年会有第一款产品的发布， 开发工作很顺利。阿尔卑斯的第一款车会非常有 市场竞争力。阿尔卑斯的开发理念和NIO不一样，面相mass market，会追求每款车的销量，款数不会多，第 二款车已经在开发中，更专注家用的市场。NIO是面向高端市场，个性化需求更多，这是高端车 的理念，开发理念不一样。手机是围绕NIO第二代车型的一些用户，做一些 移动互联的体验，相信手机的推出对于增加我们 车的竞争力是有意义的，我们并不是想进入手机 行业争夺手机厂商的市场，我们只是想给用户一 个更好匹配车的移动设备。相信我们目前手机的 定义能够满足需求，而且本身手机上的软件和车 端座舱是差不多的，目前计划9月下旬会交付手 机的产品。

10. 刚才提到会进一步扩展销售渠道，提到落后 于宝马、奔驰，和其他品牌比怎么样？和新势力 比怎么样？后续的销售团队，如何提升销售效 率？ 

6月底销售人员的数字，我们大约是别人的一半 左右。我们确实服务的同事，比别的同行更多， 但是直接卖车的人员比同行要少。我们意识到了 这样的问题，4-5月我们的交付比较少，6月我们的车开始多了之后，我们认识到了人手限制了我 们试驾的满足率、试驾的质量。所以7月份我们 开始增加人手，增加门店的数量，总体看我们要 达到5000人左右，才能达到同行差不多的效能， 同时还需要把每个人的销售数量提升起来。7月份2万销售，说明我们的交付能力相对好了， 但是常规销售角度来看，我们能力还是落后于我 们的同行。另外，渠道方面，NIO江苏、浙江、上海占了我 们销量一半以上，像安徽这样的省会城市大约占 我们销量的80%-90%。拿安徽来举例，像宝马、 奔驰他们一半以上的销量来自于合肥以外的城 市，每个地区的4S店很多。而我们刚刚在芜湖有 NIO House，所以渠道下沉任务确实紧迫。在换电站方面，我们也在准备。这个月我们能部 署超过100座换电站，相信这些投资会显著提高 销售的可能性。

11. 在充换电方面，整个行业在推出新的解决方 案，我们是否会考虑推出快速充电+换电？ 

可充、可换、可升级一直是我们电源解决方案的 理念。我们是中国拥有最多公共充电桩的汽车品 牌，我们相信随着快充的发展，可以提高充电站 的能力。我们现在许多补能站点是既有充电也有 换电的。相信换电的体验目前比充电还是好很 多，长期来说还是我们重要的竞争优势。

12. 政策调整后，蔚来营收、其他销售的毛利预 期？换电业务开始贡献盈利后，是否计算过，换 电业务的毛利大概是多少？其他销售蔚来几个季 度毛利什么时候会转正？ 

我们第三季度取消了免费换电，会有更多用户为 换电付费。相信未来会有很多换电收入。但是因 为政策刚开始，还需要时间观察。

13. 技术改进方面，三代站？

第三代平台会在今年Q4开始投入使用，我们会进 一步加速部署。在接下来几个月和几个季度会继 续推广换电业务。本季度，我们希望建立至少 1000个换电站，到目前为止，换电站的容量仍在 不断加速。今后 建设能力会进一步提升。换电业务本身的效率很高，以前免费换电的时 候，电费也放在里面。从服务费的角度上来说， 付费换电收30元的服务费，现在付费换电的比例 越来越高，因为有二手车的用户，必须使用付费 换电，这是一个存量的生意。三代换电站每天到60次，换电就可以盈亏平衡。目前大约20%的换电站达到了这个标准，所以总 的来说，我们对于换电业务的可持续非常有信 心，考虑储能等收入的话，业务模式会更好一 些。

14. 下一代NT3.0平台上会有什么技术？在哪些 方面可以提升产品力？

从NT3.0的研发来说，一方面可以提高全栈能 力，在这个基础上，产品体验、产品性能也会更 好。另一方面，核心技术研发会帮助我们提升毛 利，效率也会提升。

15. 管理层是否会考虑和市场上各种企业开展战 略合作伙伴关系？ 

我们是开放的，但目前没有更多信息分享。相信 智能化技术、充换电网络，都能够帮助行业加快 转型。power day的时候说过，下一代电池包和 换电网络，我们愿意面向行业开放，也有一些汽 车公司在和我们进行很初期的讨论。因为如果他 们用我们换电网络和我们的一些技术，需要对他 们的车进行一些研发和改造，这是比较大的决 定，对他们来说也需要一些时间。总体我们对于 推动行业往智能化、电动化转型非常开放。我们的充电网络80%以上的电量是由蔚来以外的 品牌用户去使用。前一段时间，我们迫不得已在高峰期限制了其他品牌的使用，也可以看出我们 换电基础设施帮助了非常多的电动汽车用户。