要点：

1.批价下降：中秋过后的三季度是白酒行业相对淡季，公司认为价格下降是正常的价格波动，3、5%的波动也是在正常范围。目前价格还在合理范畴。非标和1935在回归合理价格。

2.增长预期：按照年初的规划，目前仍在稳步推进。茅台对市场的承诺肯定是能够达成的。

3.精品茅台需求：茅台一直培育产品对应阶层客户，而且取得了良好的效果。现在飞天茅台的部分消费者迁移至精品茅台。一定程度上把普飞的额度挪出来给其他普飞消费者。

4.联名活动评估：茅台长期存在与广大普通消费人难以接触的情况。公司选择了与酒强相关的品类进行联名。瑞幸酱香拿铁30-39岁的男性消费者陡增。两个合作主要是与年轻人触达。

5.2023年分红比例：常规分红大概率维持51.9%。

Q：如何看待本次白酒市场整体下行？茅台的情况？

A：对于酒企来说，主要还是做好能力范围内的事情。对于茅台来说，从秋糖会也可以看出，现在还是供不应求的状态。

Q：大家比较关心价格下降了较多？批价从2700-2800元掉到大约2650左右，大概下降100元。按照历史规律，一般茅台的价格在中秋节前开始缓慢爬升，节后往年下降30-50元，但今年节前，9月的时候，茅台批价就已经没涨了，已经开始掉了，节后还在掉，最近看是每天10-20元的跌幅。整个中秋的前后跌幅150+元，这个幅度相比往年还是比较大的。

A：中秋过后，三季度本来也是整个白酒行业相对的淡季，公司认为这是正常的价格波动。目前价格还是在比较合理的范畴。

Q：量没有增长，价格下降了，会不会影响三季报业绩？

A：大家保持合理的预期很重要，公司披露出来的业绩增长预期一般都可以实现。

Q：但是22年出现了超预期的情况，而且23年上半年表现也超预期，因此23年增长15大家可能觉得低于预期。

A：二季度合同负债降得比较厉害，其实在财务上稍作调整都可以实现更高的财务上的增速，但希望真实反映公司的进度情况，就没有必要去做这些事情，会把最真实的情况展现给大家。年初的时候披露的预期数据，是经过非常认真严谨的论证。有些焦虑可能没有必要，是投资者的预期发生了改变，公司对于全年增长预期没有变。上半年那个阶段确实计划的节奏是那个样子，所以也没有刻意把数据低调平缓，想要呈现最真实的状况，其实就是上半年发货比较快，下半年慢一些。而且2023年春节本来就比较靠后，所以一季度二季度量是比较大的。

Q：过去几年Q3的波动比较大？

A：其实还是要看全年的数据。

Q：大家对明年增长的预期还是比较担忧的。去年和今年都给到15的增速，但是现在非标产品的价格下降了很多，1935价格也有一定压力，大家会担心明年达不到这样的增长水平。

A：茅台上市到现在，只有三年增长是个位数，其他年度增长都是双位数。

Q：如何看非标和1935的表现？

A：经典茅台以外的产品价格公司还是非常希望回归到一个比较理性的价格，因为毕竟还是希望消费者可以真正去饮用，而不是拿来作为收藏。所以公司希望这些产品回归真正的价值体系。否则产品的商品属性和社交属性会慢慢消失，是一件比较危险的事，因此价格回归是我们想要看到的。而且渠道上这些商品都是在挣钱的，只是社会层面黄牛那一部分利润挤压下来了。也是一个相对比较健康的状态。

Q：如果明年需求复苏仍然比较温和，非标茅台放量怎么去承接？只能靠价格的下降去实现供需平衡？

A：现在非标茅台也不是随便能买到的，15、30、50的茅台都不好买。精品、珍品和生肖酒也不好买，i茅台上也很不好抢。

Q：过去3~4年这些品类量增长很快，明年后年假设需求仍然是比较温和复苏，继续放20 -30的量的增长，需求怎么承接？

A：其实茅台一直在培育这些产品对应阶层的客户，而且取得了非常好的效果。在精品茅台这一块，其实现在很多真正喝茅台的高端人士是非常接受精品的，所以需求量情况良好。相当一部分已经定位在这个阶段，精品茅台从出品到现在过了很多年，这个过程中一直是稳扎稳扎地进行消费者培育。现在基本上身边的上市公司的高管及创始人，基本上起步都是精品。可能原来起步是飞天，现在起步都是精品。

Q：这部分人作为茅台的主力消费群体，他们从普飞迁到精品去了，普飞的需求谁来支撑？

A：普飞本来就是严重供不应求，就算很多消费者迁移到精品还是一瓶难求。现在这部分人去消费精品，就可以把额度挪出来给普飞的消费者。

Q：那价格就下降了？

A：但是这部分价格不会影响公司的利润，是一种价格回归。公司认为目前这个批价还是合理的。1499到2699还有1200多元。现在市场预期过高了。现在很少有企业有这么强的护城河和价格带。在这样的宏观经济背景下，有3-5%的价格波动也很正常，市场要求太苛刻了。如果对经济有这么多焦虑和担心，那应该更加坚定地持有茅台。

Q：并不是对于茅台有过多的担忧，但那时茅台对于整个白酒行业有很大影响。茅台的量价的策略选择最终会对整个行业有很大影响。通过看茅台的策略，可以去判断整个行业其他股票最终会产生什么影响。如果在经济不是那么强的情况下，茅台选择了一个比较激进的放量措施，会影响整个市场的批价，对于五粮液、老窖这些公司的价格会是一个非常巨大的压力。

A：首先茅台没有激进的方面，也没有放那么大的量。今年其实有一些产品是相对放缓的，例如精品的一些产品实际上是稍稍微放缓。茅台的所有产品是坚决要服从质量的，所以不是可以一下子放很大的量出来，勾兑不出来就不会放出来。

Q：公司内部对两次联名活动（瑞幸、德芙）的评估是怎么样的？

A：公司的评价肯定是正向的，茅台长期存在与广大普通消费人难以接触的情况。市场可能会担心对于品牌的稀释，但是大概率不会。我们是正向的，我们的评价肯定是正向的，老牌长期让我们广大的普通人群接就是接触不了，然后我们其实就是说这怎么说，就可能你们会担心说对品牌的稀释也好，或者是对吧？当时有这个项目，就像爱马仕的皮包不是每个人都有机会买，但是买块爱马仕的丝巾是普通消费者能够触达的。如果一个品牌长期买不到、接触不到、感受不了的话，消费者对这个品牌会漠视冷淡，甚至会有一些很复杂的心情。

公司联名的产品并不是简单的多元化，其实是和酒强相关的，包括冰淇淋、咖啡和巧克力，其实都不是首创，其实是有历史沿革和文化基础的。当时选择瑞幸首先是因为咖啡和酒是类似的，都会一些成瘾性，一定程度上来说咖啡是一部分人刚需。而且瑞幸有1万多个门店渠道。咖啡是西方文化，白酒是东方文化，而且瑞幸是中国本土企业，是将西方文化融入到中国的一个典型代表。所以这个过程是让喝酒的人喝上咖啡，让喝咖啡的人感受到酒，其实对两个企业来说都是一次破圈。瑞幸65%以上的客户集中在30岁以下，酱香拿铁的数据出来以后，30-39岁的男性消费者陡增。

这个过程不只是破圈，最主要是大家愿意去消费。当时做了很多压力测试，但是没有预料到到出现咖啡机生产不过来的情况。所以发布当天下午1:00左右，全部的店基本上接不了单，一个店要压单900多杯。公司觉得这是跟年轻人一次非常好的触达。酒心巧克力也是同理，在年轻人的社交场合里，也有轻奢小礼品的属性。当时网上最慢是30秒，快的4-5秒卖光了，所以其实也说明在这方面应对不是很充分，现在也在慢慢调整。

所以这两个合作主要还是和年轻人的触达，保持年轻人对产品的接触，品牌以友好的姿态跟消费者有一种触达。

Q：这两个产品后面会持续做吗？

A：会的。

Q：去年茅台的分红非常高，后面的分红比例会是什么想法？

A：常规分红大概率维持51.9%。去年分红和前年是同样比例，但是多分出来50+亿。50+亿是中国A股排名170名以前的上市公司的收入规模。公司还是希望分红能够持续比较高以及比较稳定的水平。现在公司对于固定资产投资建设也是很大的。

Q：产能水平及未来规划？

A：上次披露了一个1.98万吨的新增产能建设项目。建成可能到明年年底了，投入以后还需要5年左右。

Q：今年1935的价格一直往下掉，现在已经跌破了指导价。对供需关系怎么看？

A：茅台之前在千元价格带一直没有好的大单品，公司从去年推出1935到现在，去年1935卖到那个价格以及那个量，已经算是业界奇迹了。其他品牌卖到10个亿，有的花了十几年，一个单品可以卖到50亿，首先没几家可以做到，卖到的也都是几十年的沉淀。所以在一年实现这个销售规模已经非常不容易。今年确实有一些放量，但这个过程中，自始至终经销商是挣钱的。指导价定在那个水平，因为客户培育过程中价格会有一些活动。但是整个过程中目前经销商还是可以接受的。所以公司对于1935还是有信心的。

Q：茅台量放出来之后，对整体行业会不会有影响，比如五粮液？

A：茅台与五粮液香型不一样，其实每个香型都有自己坚定的信仰者和引用者，茅台没有想过要去破坏别人的格局，各美其美，美美与共。

Q：公司明年对于1935有什么规划？

A：茅台的作风一向是稳健的，不会为了某个数字去冲。公司认为核心还是把自己做好，最终资本的价格是消费者认可茅台的专注卓越的产品精神的品质品牌，给出的一个价格。这样的价格也会更加持久。

Q：是不是不考虑直接提价？

A：不是。

Q：公司内部对于明年的需求是什么预判？目前符合预期吗？

A：基本上在预算范围内，包括茅台的系列酒，系列酒量也是非常紧张的，也是源于现在酒的产能不够。所以茅台一直供不应求。

Q：1935商标驳回的影响？

A：不影响使用。如果有问题会发公告。