会议要点

1. 盈亏与战略解析

• 上半年由于海外客户去库存，对公司营收和净利润产生较大压力，一季度亏损3800万，二季度亏损大幅收窄至500万，三季度盈利1300万；四季度出货情况稳定，去库存影响结束。

• 国内市场自主品牌持续高增，绝艳品牌表现最突出，完成了0到1的转变；自主品牌在国内营收占比上升，代理业务占比缩小。

• 新西兰工厂明年将实现产能放量，产品预计以进口方式进入国内销售；柬埔寨工厂产能提升快速，今年目标释放产能50%，明年目标稳定在80%。

2. 产能调整与市场展望

• 公司转变国内工厂职能，优化供应链服务，增加新产线，提高国内市场服务能力。

• 明年预计出口业绩存在回升空间，特别是基于今年低基数和海外市场需求逐渐回暖。

• 国内市场预期保持约30%的增速，新产线和核心产品积累经验有助于支撑业绩增长。

3. 海外市场发展状况

• 新西兰工厂现阶段生产接近尾声，产能利用率和订单计划待确定，需与客户进一步商讨，年度采购计划也需时日才能敲定。

• 第四季度境外业务利润压力较大，全年可能难以实现盈利，展望明年会有较好转变。

• 公司在海外市场积累了丰富质量控制经验，多年为美欧市场生产，产品质量体系符合高标准，国内市场操作有信心。

• 自主品牌在国内业务中增速快速，同比增长40-50%；学院品牌已占公司收入约50%，正逐步压缩代理业务。

4. 线下渠道战略及盈利分析

• 明年公司将继续迭代线下渠道策略，其中包括直接向终端门店供货并转变传统代理商职能为服务商，减少中间环节，提高效率。

• 自主品牌产品大部分毛利率在40-60%，其中某些特定产品率超60%，线上复购率最高的天猫平台接近50%，抖音平台表现活跃，成为拉新重点。

• 公司预测，由于新西兰工厂投产和新产品线使用，未来三年收入增速预期较为乐观，预计达到10-15%的增速区间。

5. 宠物消费行业及未来趋势解析

• 宠物食品仍为宠养消费中的重头，高端宠物食品需求依旧稳定，部分消费者在价格压力下可能会更关注性价比但不会质量降级。

• 销售费用结构中品牌宣传广告比重上升，未来将持续增加，其它费用保持稳定。

• 汇率变化对公司收入有正面影响但不及去年明显，2023年财务费用收益约200万，汇兑收益预计1,000万左右；产品调价保持稳定，原材料成本和数量增加将影响定价，国内高成本产品有轻微调价以提升自主品牌毛利率。

6. 品牌定位与市场策略

• 佩蒂股份品牌战略：'好事家'定位为性价比品牌，开发高营养产品，并在竞争激烈的市场中通过性价比寻求优势。

• 生产运营计划：公司将自主生产干粮等产品线，未来将注重自有产线投产，提高成本竞争力。

• 未来发展方向：公司聚焦口腔健康产品，考虑扩展到营养补充剂等功能性食品市场，但目前没有具体推出计划。考虑宠物老龄化问题，研发专门适合老年宠物的产品是前瞻性布局。

Q&A

Q：公司的国内工厂目前开工情况如何？出口方面有何规划？

A：国内工厂开工率在上半年并不低。由于现在我们更多地让海外基地处理出口订单，国内工厂主要转变职能，服务国内市场。我们对国内工厂进行了改造，温州工厂增加了一些产线，特别是冻干产线即将进入试生产阶段。在国内供应链服务方面，我们做到了柔性化供应和小型化的订单处理。对于出口业务，我们已经通过整个预算管理实现了成本费用的详细规划，并和客户协商了年度订单计划。我们预计，明年海外市场增速将回落，但仍保持增长态势，中高端产品需求不断增加，美国市场虽然销售量略降，总额仍在增加，显示市场消费升级和韧性。海外客户稳定，其中核心客户拓展市场潜力大。东南亚的工厂成本优势将助力美国和欧洲市场的拓展，新西兰的高端主粮生产也将为出口业务带来预期增量。出口业绩的具体数字目前尚未定，预算也未完成，但相信不久后将有具体轮廓。国内市场方面，自主品牌明年将维持30%左右的增速。考虑到今年出口业绩的基数较低，明年出口业绩增速可能相对较高。

Q：新型主粮的产能释放情况如何？

A：新型主粮产能部分已由国内自产释放，温州的产线已可使用。我们在温州新建了一条冻干产线，已基本完成建设，即将进入试生产。春节前后预计可正式生产。此外，利用可转债的募投项目，温州的新型主粮产线已完成建设，按计划明年底将完成施工。我们预计明年四季度将会有部分新型烘焙粮等产品开始生产。

Q：海外客户结构及集中度有无调整？

A：目前海外核心客户仍然稳定。考虑到客户集中度，我们在扩展时会谨慎，短期内难以开拓大量新客户。在ODM业务方面，我们正在试图接触美国和欧洲新的线上线下客户，并计划将自主品牌推向海外，优先考虑线上市场。我们保证这些动作不与现有海外客户产品冲突，并与之形成差异化竞争。

Q：目前佩蒂股份在新西兰工厂的订单情况如何？新西兰工厂的产能利用率明年预计能达到多少？

A：新西兰工厂的生产已接近尾声，目前产能和订单计划正在制定中。工厂需要与之前联系过的客户商讨来年的订单计划，以便进行年度采购。具体的产能利用率需要等到出具明年大致产量预算后才能明确，目前还无法提供具体的产能数据。

Q：公司第四季度境外业务的收入规模及全年利润预期如何？今年的整体净利率表现如何？

A：第四季度的出口情况与第三季度基本相同。国内市场由于双11及年底的促销活动，有较大的增长。但是受上半年亏损影响，净利润受到较大挑战，上半年亏损已达4200多万元，全年利润预计与前三季度的近3000万元相当。今年如果要实现盈利，压力较大，尽量实现盈亏平衡，但明年预计会有较好的转变。

Q：在全球化战略下，怎样确保产品的质量一致性和稳定性？佩蒂股份在质量控制和管理方面有何经验？

A：公司拥有30多年的行业经验。尤其是为美国和欧洲市场生产的时间超过20年，产品需要经过FDA的验证，并受到海外大客户如沃尔玛厂商年度的审核。因此，在质量控制方面非常有信心。通过海外市场高标准的产品质量管理体系操作，国内市场的质量管控相对更加轻松。从产品研发到生产制造，再到采购环节，都能确保产品的安全和质量稳定。公司使用的肌肉成分来源于大型厂商如圣农和新希望，确保了品质。

Q：今年的黑五和圣诞节订单情况如何？明年第一季度订单水平预计会达到什么程度？

A：黑五和圣诞节的促销活动主要在海外进行，商品在前两个月已经发货给客户。至于明年第一季度的订单水平，目前正与客户协商年度计划，具体数据要过一段时间才能确定。

Q：今年双11的国内业务收入及好视家品牌的销售情况如何？

A：今年双11期间，公司自主品牌的业务增长迅速，同比增速在40%到50%之间。代理业务收入有所减少，这也是公司有意为之。目前，自主品牌中有近50%的收入来自学院，其余由好视家及其它品牌贡献。

Q：明年公司对于线下渠道有哪些打法更新迭代？是否会增加线下投资以增加利润？

A：关于线下渠道，我们从去年开始转变模式，减少传统代理商的资金占用，并提升他们的市场拓展和终端服务能力。我们现在更倾向于直接向终端门店供货，减少中间环节，并加大在商超供货的力度。对于大单品，我们会选择向大型商超扩张。明年线下的重点除了上述策略，还会包括品牌和产品的推广，尽管成本较高，但效果更直接、更好。总体来说，线上仍然是我们重点投入渠道，虽然线下投入是面临的选择之一。

Q：能够提供一下自主品牌绝艳和好世家的毛利率、复购率情况及在新兴渠道如抖音的表现吗？

A：在自主品牌毛利方面，直销模式的大部分产品毛利率在40%-60%区间，但特定如粮罐头类产品的毛利率甚至超过60%。至于复购率，目前天猫平台最高，接近50%，尤其是畅销产品形成了大规模稳定的消费群体。关于抖音等新兴渠道，我们通过与头部主播和宠物达人合作，拉新效果非常好，但复购行为大部分迁移到天猫旗舰店，在消费习惯上也较为明显。

Q：公司国内业务全年目标完成情况，以及线上和线下销售占比情况如何？

A：国内业务方面，全年目标具有一定挑战，目前还有时间去努力完成。至于线上和线下占比，直销业务约80% 来自线上，而To B端业务 90%以上来自线下。整体上线上销售占比达到 60%。

Q：线上各个平台的销售占比状况如何？

A：天猫平台占比最高，其次是京东和抖音。抖音主要是新消费者一次性购买较多，但对于整体体量贡献尚不大。大部分重复购买还是在天猫旗舰店发生，我们在杭州专门开设的宠物产品直播间效果良好，值得关注。

Q：公司未来三年的收入增速预期会因为新西兰工厂投产有所调整吗？

A：新西兰工厂的投产，特别是主粮产品的大规模生产，对未来收入有积极影响。不过，我们保持谨慎预测态度，因为新西兰工厂与国内工厂有区别，而且前期需要时间建立当地供应链。国内新兴质量产权投入使用后，主粮业务的高增速有望保持。我们预计未来三年内的收入增速区间在10%-15%，保持乐观态度。

Q：您如何看待国内消费占比对宠物行业的影响？

A：国内消费占比对宠物行业有显著影响。随着消费者对宠物产品质量和品质要求的提升，国内市场对高品质宠物产品的需求增加，从而推动行业发展。自主品牌聚焦于优质零食类产品，主粮产品的增长也将贡献更多收入，促使整个宠物行业进一步成熟。

Q：国内消费降级对宠物行业的影响是什么？

A：对于宠物行业，从我们的一线感受来看，食品消费依然是养宠最大的开支。虽然经济压力可能导致部分消费者更关注性价比，但绝大部分宠物爱好者，特别是那些养着名贵宠物的高收入群体，在宠物食品的消耗上不会有太大变化。即便在一些经济压力较大的消费者中，对宠物生活水平的维持也是相当有刚性的。此外，国内更倾向于养小型犬，它们的食品消费相对较低，这也有助于保持宠物食品消费的稳定性。从销售情况来看，我们的高端产品仍然非常受欢迎，并且销量在增加。

Q：公司销售费用中，品牌投入和渠道投入的比例是怎样？

A：随着公司的市场团队建设逐渐稳定，和投入规模的增加，我们在销售费用中，产品和品牌宣传的广告宣传占比提升迅速，目前已是最大份额，预计未来还会持续增加。其他费用则将保持稳定。

Q：汇率变化对公司收入和利润的影响有多大？

A：今年汇率波动导致人民币有所贬值，不过汇兑收益肯定是正的，预计今年的汇兑收益虽然是正数，但不会像去年那么高。前三个季度，汇兑影响总收益在200多万左右，大概在1,000万左右。明年考虑到原材料的成本，产品单价可能会稍微下调，而且会基于原材料当前价格和预期的原材料储备情况来为客户报价。

Q：公司对国内代理业务未来三年的规划是什么？

A：对于代理业务，公司不会进行特别的投入。过去代理知名品牌主要是为了给线上线下业务带流量，由于今年的代理业务不太好做，需要更多的费用投入，因此公司将保持目前规模，不再加大投入。未来如果进行代理，将优先考虑那些能够和现有业务形成补充和协同的品牌，或者自家生产的品牌，避免产品上的冲突。

Q：公司对未来原材料成本有什么预期？将如何影响海外调价节奏？

A：基于目前的原材肉类原材料价格较低的情况，对明年会有一个量的上调预期。如果原材料价格恢复上涨，则会对客户报价产生一定影响。上半年成本预计不会有太大变动，同时公司正在做原材料的战略储备，以应对未来可能的价格上涨。

Q：公司的好事家品牌定位如何？针对终端市场的竞争，公司有何具体的打法和战略规划？

A：好事家品牌最开始是根据性价比定位，之前则是定位于提供全品类和高营养的产品。我们确实考虑到了终端市场竞争，把品牌定位在产品线丰富的终端市场。目前我们成功推出了一些像98k这样的低温烘焙粮，这类产品不仅包括猫的，也拓展到了狗的。好事家品牌给养宠人群提供了质量非常好且价格有竞争力的产品。未来的战略规划是偏向于发展我们新型的产品线，比如，自主产线的干粮和湿粮等。而干粮这一块会寻找代工。高品质的代工产品在同等品质下成本更具竞争力，这将成为我们未来发展的方向。综而言之，好事家将继续专注于高品质，性价比出众的高端市场定位。

Q：关于绝艳品牌，新西兰工厂和绝艳品牌的未来产品规划是怎样的？

A：目前投资在新西兰的产品主要是一些近年来的新开发，但并不是说新西兰工厂的所有产品都归属于绝艳品牌。特别是高销量的产品，比如膨化类的产品，会用到我们新西兰子公司的产能。绝艳品牌的定位是高端市场，将主要发展与其品牌定位相符的热制零食类产品。今年我们已经推出了新品，比如狗罐头，并且市场反应良好。明年我们计划继续推出新品，并将在下半年进行内部测试。所以，我们的规划是以狗罐头和热制零食为主，同时维持当前绝艳所拥有的产品类别，确保市场的稳步发展。

Q：除了口腔健康类产品，公司未来还可能会拓展哪些功能性的新领域？

A：对于功能性产品，我们一直专注于宠物狗咀嚼食品这块，从公司创办初期就开始研发。目前我们依然关注宠物的口腔健康，并推出了一些智能化新产品。不过国内市场与欧洲和美国的差距还是很大，市场空间较小，尚处于市场引导阶段。我们注意到，有很多宠物都进入了老龄化阶段，这个群体的需求逐步突出。我们建议消费者为这部分宠物选择易消化的植物蛋白产品。对于肥胖问题，我们认为咀嚼类食品有助缓解，但国内宠物缺乏相关的进食习惯培养。总之，未来我们依然将投入于口腔健康类的专业化产品，同时关注其他功能性食品，比如营养补充剂；但目前还没有正式推出计划。宠物健康会是我们持续关注和投入的方向，预期随着年轻一代养宠观念的进步，健康类产品的市场会有所扩大。

Q：关于处方粮市场的前瞻性布局，公司有何看法？

A：目前，市场对宠物老龄化产生了一定的关注，并有一些品牌开始布局。但由于以前国内宠物缺乏良好的咀嚼习惯，这些年龄大的宠物对咬胶类产品的接受度低。不过对于肠胃和健康方面，植物蛋白和易消化食品更为适合。目前，我们还没有定义新西兰的产能会特别供应于绝艳品牌，也未来不排除会推出一些主食类产品。总体上，主食产品的发展要看市场和业务进展情况。我们会持续观察市场需求，进而在合适的时机作出产品线和品类的调整。