A：今年同比增长54%，几方面原因，（1）国家倡导大家多喝牛奶，从终端市场来说，消费者对牛奶需求有上升。（2）去年疫情后，公司加大了销售投入，保证业绩增长。（3）今年提倡就地过年，对销售有正面促进。（4）去年有学生奶试点，低温学生奶10家试点，我们公司是试点厂商，全国有10家左右试点。从以往看，一季度占比最低，但是不能完全看全年。今年收入/利润目标是双位数增长，以2020年基数。

A：禁止的原因是去年沉船事件。过去一两年，全国都在引进奶牛场，奶牛的价格从1万多涨价到3万多。澳洲、乌拉圭、南美都有的奶牛出口，所以短期会有影响，中长期影响有限。种牛中心不多，上海光明有，广东有一个，国内种牛中心不多。国内奶牛种牛还是进口比较多，还是愿意进口。

A：新广州是去年推出的新品，低温杀菌对冷链的要求非常高。目前先考虑物流的冷链体系，因此在珠三角供应是没问题的。

A：国家会有激励，从2015年开始，对薪酬体系有改革，考核指标有促进作用的考核。

A：旧董事长做的时间比较长了，会有新老董事长的正常轮换。新董事长过来以后发展战略是精耕广东、放眼华南，重心仍然是华南市场。迈向全国还是想并购标的，目前还在运作，但是不方便披露。股权激励方面，目前还在沟通阶段，未来会逐步落实。

A：老广州增速超过40%，蓝盒增速更高。250ml蓝盒销售额增长了42%。小蓝盒的销售毛利率比较高。

A：南方奶是一年一签，北方奶的涨速在2%~3%。我们对产品有小幅调价，调价幅度不大，下游接受度比较好。

A：自有牧场占比1/3，阳江在搞牧场二期。目前国家对苜蓿草进口免税，我们去年成立了饲料公司，从成本上有把控。

A：2020年是300多个经销商，60%~70%在经销商。送奶到户只在广州做，会有送奶入户。我们会有专卖店，在小区旁边。2020年疫情期间，送奶工不能工作，受影响比较大，是有下降的。

A：广东人口多，消费潜力大，很多品牌会做竞争。低温奶市占率比较高；常温奶伊利、蒙牛占比比较高。公司的低温奶可以覆盖到广东的镇，但是一般是二级经销商覆盖的。

A：2.4以上蛋白质含量的是液体乳，1.0~2.4是花式奶；1.0以下的是乳酸菌饮料。

A：乳酸菌饮料毛利率更高，愿意卖更多乳酸菌乳饮料，里面会加很多有益菌，公司想重点发展的品类。均价下滑的原因有几个，主要是大类品种的结构调整，小蓝盒会做更多的促销，所以会降价。

A：新工厂3年打满，21年按照计划应该打满。去年底新工厂、也会有合作布局。产能25万吨，所有产品不会满负荷运转，牛奶有季节性差异，夏季会更好，淡旺季区分。北方牛奶比较便宜，所以代工以后做成成品运过来。低温奶占比多，那么预留的空间就不会太大。大概70%~80%。

A：2015~2020年，销售费用率大概在18%~20%变化。

A：冷链可以外包，但是控制权在外部。需要一定的自有冷链、物流来保障议价权。否则外部冷链会影响产品的定价权。冷链车是自己的，冷链配送中心是合作的，车不是公司的，但是公司有gps和温度计来监控。300辆冷链车中有70%是自有的。

A：广州以外市场的收入增速还是高于整体水平的。