会议要点

1. 公司业绩

2023年公司收入为6.78亿，同比增长52.29%。规模净利润为5785.43万元，同比增长167%。

剔除股份支付后的规模净利润为8749万元，达成股权激励目标。销售费用率为34.2%，研发费用投入为1.47亿，同比增长52.26%。

内镜设备收入为16.22亿元，占总收入的91.87%。AQ300上市后收入快速增长，占总收入的51.58%。

2. 产品和市场

公司产品以国内市场为主，同时拓展海外业务。AQ200和AQ300系列在国内市场推广力度加大，国际业务覆盖欧亚、北美等多个区域。

2023年公司在三级医院装机进展符合预期，AQ200和AQ300入院三级医院家数合计达到73家，装机总台数为316根。

公司产品矩阵涵盖高端、终端、基础等多个机型，价格带覆盖广，形成以消化科和呼吸科为核心的多科室产品格局。

3. 销售和策略

公司销售政策以AQ300为主推产品，二级医院主推AQ200机型。沿海资金较充沛的二级医院也会销售AQ300产品。

公司在国际市场的销售策略因地制宜，亚洲市场采取高举乐达政策，欧洲市场则结合当地渠道销售中低端产品以站稳脚跟。

4. 研发和产品规划

公司持续推出新产品，2023年将推出应对差异竞争的新型号产品。

公司产品在质量上逐渐缩小与进口产品的差距，故障率越来越接近进口产品。

5. 财务和经营

公司不以售后维修盈利为目标，主要服务于开拓市场和提高客户满意度。

公司毛利率下滑可能与产品结构有关，四季度国际出货较多可能导致毛利率下降。

公司库存管理大约保持一个季度左右的库存。

新产品如一次性内镜和ERCT机器人预计在2023年下半年有更多信息公布。

6. 行业和其他

公司所处软件赛道正处于快速发展阶段，预期未来3到5年将保持快速增长，行业规模逐渐扩大。

Q&A

Q：公司2023年的整体经营业绩如何？

A：2023年公司收入达到6.78亿，同比增长52.29%，规模净利润为5785.43万元，同比增长167%。剔除股份支付后的规模净利润为8749万元，达成了股权激励目标。销售费用率为34.2%，研发费用投入为1.47亿，同比增长52.26%，研发费用率保持在21.68%。

Q：公司产品结构和销售情况如何？

A：2023年内镜设备收入为16.22亿元，占整体收入的91.87%。AQ300上市后收入快速增长，占比超过一半，达到内镜设备收入的51.58%。AQ200占整体内镜设备收入的比例有所下降，为8.7%。

Q：公司在国内市场和海外业务的发展情况如何？

A：公司以国内市场为主，同时持续拓展海外业务。国内加大AQ200和AQ300系列中高端机型的推广力度，拓展了国内临床端客户数量。国际业务覆盖欧亚、北美等多个区域，业务量呈现恢复趋势。2023年公司在新产品研发上市方面取得显著成绩，推出了多款产品。

Q：公司在三级医院装机的进展如何？

A：2023年公司在三级医院装机的进展基本符合预期，尽管Q3政策面影响了AQ300入院节奏，但AQ200和AQ300入院三级医院家数合计达到73家，装机总机台数为96台套，具体数量超过316根。公司还参与和协办了多场行业和学术会议，积极开展内镜手把手培训班和华北CBI全国病例大赛活动，加强了与临床端的沟通交流，树立了品牌形象。

Q：公司费用增长的原因是什么？

A：公司费用增长主要是由于职工薪酬的增长所致。2023年公司的经营现金流转正，主要原因是销售收入的增加。

Q：公司对AQ300国内外的放量预期和目标是什么？

A：国内方面，由于去年受反腐影响，装机入院进度稍有延迟，今年将加快速度。国际上，AQ300已在欧洲获得注册证，并计划在全球范围内，如韩国、巴西等国家加速放量。预计今年国内外的放量将会加速。

Q：在三级医院以外的二级医院和民营医疗机构中，AQ300的销售情况如何？针对这些医院，是否有特殊的销售政策？

A：AQ300的核心客户定位在三级医院的科室，但在二级医院也有装机。对于二级医院，公司主推AQ200机型，然而在资金较充沛的沿海二级医院，也会销售AQ300。预计AQ300在二级医院的装机量将逐年提高。由于AQ300的推出，AQ200的数量有所下降，因为部分客户选择了AQ300，存在一定的重叠关系。

Q：公司在海外市场的注册进度和获证预期是怎样的？未来2-3年对国际市场的规划和资源投入有哪些？

A：公司在海外市场的销售费用增长迅速，其中很大一部分投入到了国际营销团队的建设。公司计划在欧洲、巴西、韩国等亚洲国家获得AQ300的注册证，并预计国际营销将成为公司发展的重要增长动力。公司的目标是在3-5年内，使国际营销成为公司发展的关键驱动力。在亚洲，公司采取高端策略，AQ300已在多国大学医院进行临床试用和推广。在欧洲等成熟市场，公司将结合中低端产品销售，首先在当地市场站稳脚跟，然后逐步经营整个市场。

Q：去年AQ300的装机量和发货量情况如何？今年在国内的销售政策是否有变化？

A：去年AQ300在三级医院的装机量和二级医院以及海外的销售都有涉及。公司目前的备货政策大约是一个季度的量。今年公司将推出一款新的单摆附加型号产品，以应对市场竞争。去年的推广周期较长，很多订单将延迟到今年实现。

Q：去年受到不良因素影响，是否有大量AQ300订单积压？今年AQ200的销量预期如何？

A：每个公司对意向订单的定义不同，公司的销售意向订单远大于实际销售目标。确实有很多去年的意向订单延迟到今年。AQ200去年进行了升级，推出了新的edis机型，整体产品竞争力增强，预计今年的销量将大于去年。

Q：奥林巴斯在中国市场份额下降，公司如何看待进口替代趋势的机会和挑战？

A：国产化和进口替代是大趋势，不可逆，国产市场份额将逐年上升。面对挑战，公司不断提升产品竞争力，如AQ300对标奥林巴斯2084，持续改进产品并推出升级版应对竞争。

Q：政策对公司经营的影响，包括医疗设备以旧换新政策和反腐政策的持续性？

A：反腐政策将常态化，目前对公司经营没有特别大的影响。以旧换新政策对经营业绩影响不大，部分地区有相关政策，但尚未具体落实到科室采购。

Q：公司股权激励目标及国内外收入增长情况，以及产品型号增速预期？

A：公司对完成股权激励目标的收入9.9亿有信心，保持务实增长。国际增长将高于国内，因国际市场基数小且公司积极布局。300型号增速预期更快，公司主推300型号并持续优化升级，增强医院端竞争力。

Q：内窥镜设备及耗材的收入占比，以及耗材收入下滑的原因？

A：内窥镜设备收入占主导，耗材不是主营业务且不具备竞争力，未大力投入，占比小。晶体占内窥镜设备收入的61.6%，主机占25.48%。耗材收入下滑主要因公司未进行大力投入。

Q：300型号样机出货量的变化，以及存货减值的主要产品？

A：300型号样机出货量已减少，主要出货转向院端产品。存货减值约不到2000万，具体量化数据将根据信披原则后续公布。

Q：如何看待新兴软件公司在市场中的竞争以及代理商对不同品牌的选择倾向性？

A：对于非上市公司，我们在市场上遇到的相对较少，了解也不多。目前国产中，凯丽的竞争相对较多，其他厂家对我们的市场份额影响较小。新进公司需要时间打磨产品和运营，与市场上较久的公司相比仍有差距。厂商在选择渠道时相对更强势，因为渠道商数量多于厂商，目前没有出现争夺渠道商的局面。

Q：公司产品的收入构成是怎样的？

A：AQ300和AQ200的收入占比大约为51%，其他产品比重较小。AQ100和VM1系列占比约12.58%，其他M系列产品占比很低。水气泵和其他周边产品收入占比约24%。我们的高端机型是拉动收入增长的主要力量，而低端产品型号较多，收入结构相对分散。

Q：公司在三级医院和二级医院的AQ300收入拆分是怎样的？中高端机型在三级医院的装机数量和比例有何变化？

A：具体的数字拆分以信息披露为准，AQ300在二级医院的装机数量有一定规模，去年整体装机大约100台套。三级医院的装机数量有所增加，但具体数字未披露。中高端机型在三级医院的装机数量有所上升，但具体比例变化的原因未明确说明。

Q：AQ300在国内3GU的使用情况如何？医生在使用国产设备和进口设备时的操作体验是否有差异？

A：AQ300在国内3GU的使用情况良好。医生在使用国产设备和进口设备时没有区别，可以实现无缝切换，操作体验基本一致。

Q：关于五年故障率质量评价指标的评估过程是否缓慢？

A：五年故障率只是一个样本标准，产品上市时必须是安全可靠的。研发到量产的过程很长，但一旦产品上市，就代表其质量已经达标。不存在需要五年时间慢慢改进产品的情况。

Q：国产产品与进口产品在故障率上的差距如何？

A：几年前国产和进口产品在故障率上确实存在较大差距，但随着时间推移，这种差距已经显著缩小。目前国产和进口产品的故障率差距已经不大。

Q：谢廷宇博士目前在技术研发方面负责哪些工作？

A：谢廷宇博士作为董事顾问，参与公司的技术研发工作，但具体分管的领域未在会议中明确说明。

Q：公司对于维修费占比上升的原因及未来收入占比展望是什么？

A：维修收入的上升是因为公司装机量和市场保有量的增加，导致绝对数字上升。公司的整体策略不是以售后维修盈利为目标，而是服务于开拓市场、提高市场占有率和客户满意度。因此，维修收入占比并不是公司特别关注的点。

Q：公司的收入确认方式是怎样的？

A：公司的收入确认方式与普通医疗器械行业相同，主要是在设备销售到经销商端或代理商端时确认收入。目前，国内营销体系的考核主要以装机为主，而不是以到代理商、经销商端为主。

Q：公司在2023年的商誉减值情况如何？

A：2023年公司计提了约2000万元的商誉减值，其中近1000万元来自于两家耗材子公司的商誉减值，存货净值约为600多万元。公司的核心业务集中在设备上，而这两家子公司主要从事普通耗材业务，并非公司的核心业务。由于耗材市场竞争加剧，公司对这两家子公司的业绩预期进行了调整，预计减值已经基本到位。

Q：四季度毛利率下降的原因是什么？

A：四季度毛利率下降的具体原因需要进一步确认，但个人感觉可能与产品结构和国际市场出货量有关。公司建议关注全年的毛利率数据，而不是单季度的环比变化，因为设备采购通常是按年进行的，单季度的毛利率数据参考性不高。

Q：关于澳华内镜在国内上市后销售规模没有突破的看法是什么？

A：公司在国内上市后销售规模尚未突破的原因是其产品尚未获得相关认证，目前仅获得了主机光源的注册证。

Q：公司对经销商库存的管理是怎样的？目前的库存期限大概是多久？

A：公司的库存管理大约保持在一个季度左右的库存期限。

Q：公司新品，包括一次性内镜和ERCT机器人的进展或上市进度如何？

A：关于新品的进展和上市进度，公司计划在下半年陆续公布相关信息。

Q：公司对软件赛道未来发展的展望是什么？

A：软件赛道目前处于快速发展阶段，虽然存在不完善和不成熟的地方，但预计在未来3到5年内将保持快速增长。随着行业的逐渐成熟和规模扩大，赛道内的公司也将变得更加稳健。