【订单&财务】

Q：请您给我们拆分一下一季度的收入结构？

A：一季报营收两个亿里面，多晶只有3000多万，10%多一点。因为去年多晶一季度有单子，在今年一季度会体现出来，而多晶交货周期本来是12个月，现在因为各种原因影响要延长1个月到2个月。第一是因为我们去年的订单在增长，第二是因为疫情影响物流。

Q：目前我们在手订单量是多少？

A：三季度末是17个亿。

Q：17年-21年利润1个多亿，现金流只有几千万，21年现金流也只有几百万，我们应该去怎么理解现金流的问题？

A：订单增长比较多，原材料采购增加。员工数量从300多人增长到700-800人，本来没有外包，现在外包也有500多人。资金也不能马上收到，有一部分可以预收款，而有些时候也要垫资。另外，买地花了4000-5000万。公司基本不差钱，没有银行贷款。现金流能充分运转起来，对公司的未来成长帮助的意义会更大一些。

Q：4季度利润情况是3600万，环比还是有所减少的，有什么原因吗？

A：我觉得可能还是产品正好跨期了，连续看实际上没太大变化。

Q：去年和1季度的毛利率，比之前低了一些。这个是产品结构的问题还是原材料涨价的问题？

A：原材料涨价，导致季度之间的毛利率存在差异。而长期保持那么高的毛利率肯定也不太现实。刚进口替代的时候毛利率高一点，如果相对成熟了，公司也得让让利。因此我们在不断拓展产品类型，不断用进口替代来拉平毛利率逐步下降的趋势。

Q：去年四季度销售费用增长明显？

A：先有销售费用，销售费用和新增订单有很大关系，而营收在后面，存在滞后性。

【光伏】

Q：您能不能帮忙我们拆一下去年上半年多晶硅订单的一个落地的节奏？

A：3000多万的永祥的订单是去年2月份签的。现在在验收是在东方希望去年一个多亿的单子，正在安装调试。往常，我们多晶交货周期从1年半到2年的时间都有，现在差不多13、14个月。去年前三个季度，二期产能还没有起来，量又太大了，我们交货周期要慢一点。

Q：硅料、硅片环节，新晋玩家很多，我们公司去获取新的订单，如何应对新的客户对于服务和产品质量的新需求，应对竞争者，以及怎么去应对同行潜在进入者的价格竞争的影响？

A：这个行业的竞争不是特别强烈。多晶，就我们和大全再做，西安还有一家没有成长起来。单晶，就我们和动力源进行竞争。我们以产品质量的稳定性在客户那边已经打下了一个很好的基础，包括新来的客户，赢得了客户的信任度。我们也要密切跟踪，新的客户的单子有没有其他竞争者。现在不侵犯我们的专利，要有新的突破是很难的。

Q：我们去年单晶的订单应该也是接近5个亿吧？

A：往年六四开，单晶6成，多晶4成，去年多晶反超。

Q：今年1-4月份，单晶订单有多少？

A：单晶新增订单有2个亿了。

Q：去年3个多亿的光伏的收入里面单晶和多晶的比例是怎么样的？

A：大部分都是单晶的。

Q：永祥的乐山项目应该是到4到5万吨的一个体量，我们对应的是3000万的收入，是整个项目全确认的吗？

A：他也不是全交给我们做的，也可能有一半是大全的，去年那个情况我没有具体去了解。除了大全自己的订单以外，基本上我们占订单的70%。不是说每次都按70%来的，而是统计下来比例大概三七开。

Q：年初2期已经投产，我们的接单能力会增强，往后我们的多晶份额会再往上走吗？

A：不能这么去看。抢别人占比，他下次报低价就麻烦了。占比提升，毛利率没有了，公司损失更大，所以目前这个局面会维持下去。

Q：电池片电源价值量大概多少？

A：量没有起来，时间节奏公司把控不了，取决于客户什么时候给订单，可以参考一些券商对我们的调研报告里的测算。

Q：颗粒硅那边会用到我们的电源吗？

A：我们在颗粒硅的工艺环节上也在做电源，但是保密性比较强。

【半导体】

Q：想问一下半导体这边的客户开拓？

A：去年订单量从以前的六千多万一下到了两个亿，一个是他的订单数量在增长，另外一个客户层面上来讲，我们去年从900多家客户增加到1200多家客户，大部分新增都是半导体的客户。

Q：我们这边电源和进口电源在价格和质量上相差多少？

A：质量是达标的，满分100分，我们80分，还有提升空间。价格上，如果客户对我们产品满意程度比较高，我们针对国外的产品打个6折甚至7折。如果说是还欠一点，我们就是5折到6折去定价。

【充电桩】

Q：充电桩的毛利率大概是多少？

A：月报里，充电桩的毛利率是30%，不是特别高。我们做的充电桩和传统的充电桩是有区别的。高毛利率和成本控制有关。就比如技术突破，本来300多根线，现在只有191根线，成本下降；售后维护成本也下降，我们的充电桩有独立集成控制系统，坏了可以让普通的电工直接换备用的，节省成本。英杰电气摸索20多年得到的非标产品成本控制的经验，可以传承给蔚宇电气。