汇川技术电话会交流纪要

汇川技术董事长央视直播——解码战略引领增长之道

嘉宾：董事长 朱总，董秘 宋总

时间：2022年5月18日20:00

摘要

公司整体：

1.公司业务：做2B业务，业务三个特色：1）多，服务于多个产品的产线；2）全，具备大部分核心零部件及解决方案；3）新，解决方案创新。

2.资本市场表现：非常好，三个方面：1）上市以来累计分红47亿，科创板名列前茅；2）信息披露方面是科创板唯一一家上市以来全部年份考核为A的公司；3）股权激励充分，已进行五期，利好公司招聘和人才留用。

3.发展思路：一轴（电机技术）、一网（电机协调）、一生态（交易流，知识流，碳流构建生态供应）。

4.组织架构：向华为学习，抓住体系建设精髓，施行“架构为先，场景为王”。

5.未来空间：较大，国家政策推动自动化发展，自动化在制造业转型升级中空间大。

6.角色目标：1）成为中国乃至全球工业数字化的赋能者；2）成为中国乃至全球双碳战略最重要的践行者。

业绩情况：

1.营收增速：2021年核心业务（通用自动化）增速持续65%，战略业务（工业机器人和新能源汽车）增速100%+。

2.毛利：2021年毛利下滑2pct，主要由于成本端缺芯叠加大宗商品涨价，叠加毛利偏低的系能源车业务21年占比提升导致产品结构变化。22Q1毛利下滑，主要由于原材料价格上涨叠加费用端增加（主要为研发人员支出）。

3.业绩目标：22年营收增速目标25-50%，至少在战略周期内（5+3年）可保持。

通用自动化：

1.市占：伺服市占第一（16.3%），变频器市占前三（不到13%），PLC市占第五名。

新能源车业务：

1.战略布局：主要考虑三点：新能源车未来空间巨大、公司技术平台和系能源车技术平台相通、新能源优质供应链资源均在中国。

2.毛利：产业链决定毛利只能20%-25%，难以提升，但费用端可以优化，盈利能力预计提升。

3.市占：电机控制器市占第三名（10%）；电驱总成市占第五名；电机产品市占第十名。

工业机器人：

1.客户：主要面向手机制造、光伏等头部客户。

2.份额：中国市场第三名，内资品牌第一名，随着产业升级未来空间广阔。

经济形式对公司业务影响：

1.业务较多，对整个经济周期有所对冲。

2.善于在经济低迷的时候抓机会，四个机会抓得好：其一新兴行业（如系能源里的锂电光伏）投资机会，其二新能源车带来的电驱电源机会，其三中国制造业产业升级的机会。

出海战略：

1.原因：1）中国自动阿虎市场占全球的四分之一，出海空间大；2）作为战略引领公司已经积累了国际化经验；3）电梯产品和伺服已全球领先；4）国际化与国内市场发展会相互促进。

2.目标：5年内海外收入占比超过30%。

Q&A

Q：整个公司的业务情况？

A：汇川2003成立在深圳，2010在创业板上市，主要做2B业务。汇川做核心零部件，有三个特色：1）多，服务于各个产品的产线，为其提供核心零部件和解决方案，范围很广，导致其业务与宏观经济形势关联；2）全，具备核心零部件及解决方案，只有个位数的厂家有这个能力；3）新，为各个行业提供全新的解决方案。成为中国自动化绝对的龙头。

Q：汇川在资本市场的表现？

A：主要有三个方面：1）汇川自2010年上市以来，累计分红约47亿，分红金额在创业板名列前茅，彰显极强的盈利能力；2）公司在信息披露方面，连续11年（上市以来所有年份）交易所考核为A，创业板唯一一家，良好的信息披露说明公司治理以及与投资者交流很充分；3）汇川利用资本市场股权激励的手段，连续做了5期，员工收益比较好，对招聘和留住优秀人才都比较好。

Q：整体对21年成绩哪些是满意的？哪些是不满意的？

A：满意的1）对数据结果是满意的，数据是好看的。跟国家大的发展和员工的努力分不开；2）结构比较满意。核心业务（智能制造和解决方案的业务，即通用自动化）持续增长65%，战略业务（工业机器人和新能源汽车业务）保持100%以上的高速增长。

不满意的1）新能源汽车业务虽然收入高速增长但还是亏损；2）毛利率下滑，定价权决定了毛利率；3）人均效率的提升并不高，汇川这两年在持续推动组织变革，但成效还不明显。

Q：毛利率下降的原因？

A：2021年毛利率同比下滑2pct。主要有2个方面原因：1）21年全球缺芯，大宗商品涨价，对产品成本造成压力，导致毛利率下滑；2）新能源汽车业务，21年快速增长，该业务毛利率偏低，导致公司产品结构变化，对整体毛利率有所拉低。

Q：为什么做新能源车的战略布局？

A：1）2016年就预判新能源车是全球市场的强劲增长点，尤其在中国有很大优势，主要由于中国的消费群体偏好数字终端，而新能源汽车是移动的数字终端，；2）汇川的技术平台和新能源车的技术平台是相通的；3）产业链来看，新能源汽车需要的优质供应链资源都在中国。产业链毛利率平均在20%左右（产业链本身决定的），但市场空间特别大机会特别好，所以公司决定进入这个市场。

Q：新能源车业务毛利率会不会提升？

A：毛利率不太会提升（20%-25%），但盈利能力会提升，费用端会尽量维持在一个比较低的水平，最终的盈利能力在10%左右。

Q：一季报来看，Q1现金流和净利率下降明显，是为什么？

A：1）Q1毛利率同比下降，主要由于21Q1用的原材料价格较低，22Q1用的是涨价后的原材料（比去年同期高很多）；2）费用同比增长很快，一是21年下半年公司加大了战略业务的投入，增加相应人员的费用；二是21年6月调整了员工薪酬，所以费用增长较快。从全年看，费用的增速会低于Q1费用的增速，公司加大了预算的管控，费用增速会低于收入增速，但在战略业务上不会减少投入，保持战略执行的定力。

Q：投资机构比较关心的问题？

A：汇川接待量很大，主要是几个赛道布局的比较好，都是投资者关注的。主要问题除了工业自动化、新能源汽车以外，还关注两个问题：当下经济环境对汇川的影响，以及汇川基于当前的经济形势如何突破经济形势的影响。具体公司的举措：1）汇川的业务很多，是对整个经济周期的对冲；2）汇川在经济低迷的时候抓机会的能力特别强，当下有几个机会抓的好：其一、新兴行业如新能源行业（包括光伏、锂电、风电）投资的机会；其二、能源汽车带来的电驱电源系统产品销量增长的机会；其三、交付的过程中，汇川利用本土化的研发生产供应优势，很好的满足了交付，成为竞争力；其四、目前中国传统制造业较多，近几年中国制造业面临产业升级的机会，汇川为其提供了非常多的解决方案。

Q：业务范围逐步扩大，公司要如何支撑？

A：类似于同轴电缆，汇川的技术核心是对电机的控制技术，然后不断延伸，不断卷积各种客户场景扩展、让电缆越卷越粗，但也不是乱卷。目前电机的控制有三个核心场景，一是节能，二是安全舒适（如地铁和电梯），三是精确控制（如半导体、机床的微米级位置控制），公司基于这三个核心场景来发展，不断有序的卷积我们的应用产品，汇川的发展思路是“一轴（电机技术）、一网（电机协调）、一生态（交易流，知识流，碳流构建生态供应）”。

Q：是否可以理解为随着制造业的发展汇川仍有很大发展空间？

A：是的我们认为公司未来空间还是较大。1）国家双碳战略会长期增加中国自动化的发展动力；2）自动化在制造业转型升级中空间是很大的，很多行业从数量上都是全球第一的，但总体上都大而不强，强就要靠汇川和头部客户共创自动化产业的发展。

Q：公司各业务的市场份额？

A：分领域来说：1）工业自动化领域，伺服（市占率第一名，但只有16.3%）、变频器（市占率前三名，不到13%，前面两座大山是ABB西门子，未来希望争取第一名）、PLC（自动化设备的大脑，地位非常重要，中国市场第五名，前面是欧美日品牌），但中国自动化市场只占全球市场的四分之一，所以汇川提出国际化战略，把特色行业深度解决方案推向海外。2）新能源汽车板块，虽然竞争很激烈但前景很广阔，电机控制器中国市占率第三名，10%；电驱总成，第五名；电机产品，处在第十名。未来随着新的解决方案的推出占有率也会提升。3）工业机器人，以前被国际四大家族+日本四小龙垄断，16年汇川开始研发机器人，21年机器人销售突破1万台（客户主要面对手机制造、光伏制造等头部客户），中国市场第三名，内资品牌第一名，随着产业升级机器替人的趋势来看，未来应用空间十分广阔。

Q：汇川22年业绩目标？未来5-10年的业绩增速目标？

A：22年营收目标25-50%增速之间，至少在战略周期内（5+3年）应该可以保持。随着汇川成长以及成为公认的强有力的竞争对手，公司必须要有这样的危机感，但客观上空间很大。

Q：21年组织架构调整出于什么考虑？未来市场战略有什么变化？

A：我们认为公司持续发展的核心有两条：1）不断完善的管理体系；2）找到行业里面的高手。管理体系的建设对公司非常重要，华为是公司管理体系建设上的榜样，在学习华为的过程中间，并非照搬照抄，而是抓住了体系建设的精髓，施行“架构为先，场景为王”。通过几年的变革，公司收获了很多宝贵的经验，汇川变革的能力是汇川的未来的核心能力之一。

Q：国际化战略的考量？

A：1）公司作为战略引领的公司，必须要走国际化，国外的市场很广阔；2）汇川在中国的客户已经国际化了，为了服务好客户，要走国际化；3）汇川已经摸索了很多国际化经验，已经找到了开启国际化的密码。汇川在自动化领域打下的深度的解决方案，电梯产品和伺服已经全球领先；4）模式上有创新，国际化本地化，利用国际化的各方面资源，实行共荣共生共创。所以汇川的国际化与国内市场发展是相互促进的，并不矛盾。

Q：未来三年，海外收入比重的规划？

A：目标5年时间内，海外收入占比超过30%。

Q：希望汇川在中国工业链条上扮演什么角色？

A：希望公司扮演两大角色：1）成为中国乃至全球工业数字化的赋能者；2）成为中国乃至全球双碳战略最重要的践行者。