问答环节：

问：第一个是关千整体的中长期的布局规划的问题，其实我们从收购能够看出来公司在低值耗材这块有—个特别长期的想法，这个也是兑现了一个，能不能再给我们展开地讲一讲三五年的规划？第二个问题，刚刚领导在介绍的时候也说了，并购的标的跟公司原有的产品未来可能会在销售端口形成一些产品组合的模块去推，能不能再给我们展开介绍一下未来收购完成之后这块，比如采购、生产、销售等各个方面的协同上面的打算？第三个问题是关于并购标的，这个标的后面有没有比如说注射系列的高端产品的一些布局，比如说安全类的注射器这些东西后面有没有这些布局？第四个不能免俗的，现在整个低值耗材这块也在集采，公司对集采这块的判断？

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答：第— 个是 3 到 5 年的战略规划， 就是我们在并购方面的规划。大家 知道稳健医疗自从疫清 2020 年开始，不管是国内 还是国外， 尤其是在 国内，我们的品牌知名度得到了极大的提升，品牌美誉度也得到了大家的认可，同时我们进入了很多的新的渠道。那么在整个决过去两年多，差不多三年的时间里，我们的国内业务快速地增长，在这个快速的增长当中，发现了我们就是产品还是不够丰富，我们的品牌和渠道都已经是

我们的强项，敷料类的生产也是我们的强项，但是我们缺的是产品，因此三到五年的规划就是要补这方面的产品短板。产品短板我们要很注重的就是一定是围绕现在主业就是医用耗材，不仅仅把自己局限在医用敷料的领域，是要扩展到稳健医疗作为—个大平台，我们以业务耗材为核心，给大家提供—站式的解决方案。因此在后续收并购的方向，我们就是除了这个，只要是关于医用耗材方面的都是我们看的方向。

所以今天我们为什么要进入穿刺类行业的其中原因之—。我们看到穿剌类占整个低质用耗材占比是最大的。而稳健医疗之前更多的是在第二个行业就是卫生领域，也就是医用敷料行业，它是排第二名。所以现在两个合在一起， 就已经超过 50%的占比了。市场规模已经达到了1000 多亿的市场规模。所以我们就是要进入的是这样的行业，把整个稳健医疗品牌在医疗板块要快速的补短板，把更多的产品装进来。这是第一个。第二个我先回答您第三个问题，就是公司有没有高端类的产品，这个一定是有的，公司它已经在规（更多实时纪要加微信：  ）划更高端的产品穿刺类，它不仅仅是普通的，还有就是输冠式的，输液式的，还有胰岛素针等等。以后糖尿病的人他是方便购买，在线上也方便购买，所以他用胰岛素注射就是特别的方便。稳健医疗又有自己的线上渠道，所以很方便他们购买胰岛素针，还有郁冠蜂的等等，这些都在规划当中，美容针也有，兽医针这些也都是在规划中，这是第二个问题。

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第三个想回答就是收购之后，其实问的就是投后管理，我们在去年引进了安永给我们做风控体系，风控体系我们不仅把很多的模块装进去，就是做—整套的整个公司的风控体系系统。其中有一个项目就是涉及到投

资，投资方面很注重的就是投后管理。所以我们当时在去年就已经整个流程已经出来了。投后管理应该投什么东西？已经就经过了安永的专业指导和流程管理。所以在我们在做上一个包括隆泰的并购，以及平安的并购，我 们都做了—整套的协同。也有100 天的投后管理方式， 然后后面的规划都已经有了。

所以从采购生产协同，我们派驻了三名董事进入整个董事会。同时财务总监是我们派的，还有合规总监还有生产，包括并购，也是在他那边，因为现在平安的产能是极其的饱和，极其饱和。现在的货都是供不应求的，所以我们就是要急要快速地扩大它的产能。那么我们就为什么要花 7 亿计划要买地， 就是这个原因。

扩产生产是稳健医疗的强项。所以就是我们也派了生产人员，包括基建

的工程人员。这么多年来稳健的这么多的子公司，我们的基建都做得非常好，包括生产的布局、管理布局等等，所以我们这些人员都会派驻进去。当然整个核心管理层我们是没有动的，主要还是要靠他们，稳健要做的事情就是一加一要大于 2 , 我们还是要把他们自己的团队继续用好，他们了解他们的产品，了解市场。同时了解产品的发展技术方向，所以核心团队是非常重要的，要继续保留。

第四个问题是关千集采问题大家也比较担心。可能大家知道集采其实是

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更多的，—开始是药的方面从开始集采，后来是高端敷料、高端的耗材、高端的医用耗材，比如像骨科这—类的心脏支架。但是关于低质耗材目前还是属千片状式的，就是在区域性的集采，并没有到全国规模。对于低质耗材这—类的集采，行业同样的认识，就是我们的共识就是这

个行业其实低质耗材的集采反而对我们这种大企是一件非常好的事情。因为集采它就是要对低质耗材进行规范化，并不是说要砍掉它的毛利率，因为我们的毛利率本身就不高，就百分之三四十左右，更多的是要把行业进行整顿和规范，砍掉中间的经销商。

当然我们还是需要经销商、配送商的。只是如果真的找到集采，反而我们从自己的生产优势，稳健医疗的智能制造优势、成本优势还要再加上平安它本身的技术和生产能力，还有这个产品本身它就是低质耗材。因此我们在这个领域反而就更加有优势，反而我们的毛利率会有提升。如果他砍掉经销商，然后我们对医院直接只是用配送商，对有规模有成本效应的大公司来讲，它是一个非常好的事清所以我们不淇怕集采，我们要为了应对集采，更多的是要做生产成本的缩小，生产成本的提升就是减少生产成本，提升我们的规模，把我们的技术研发做上去，这才是我们核心要做的好。

问：您刚刚提到在我们往后去看，就是三五年的时间，稳健医疗就是医用业务这一块还是需要去完善整个产品品类。然后我也看到咱们之前说过的隆泰，然后再到现在湖南平安—线，其实产品上还是有些和咱们是有互补的，我不知道后续咱们还会有哪些产品品类想要去持续完善跟丰富的。然后在这个过程当中咱们还会继续考虑收并购的方式吗。

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这是第—个问题。第二个问题就是我们其实看到就稳健品牌自己现在还是有相当—部分是To C 的， 就是在包括电商这—块也有—些业务， 我想知道后续拓展的—些产品会考虑就是在To C 这—端去运用吗？

答：就是我们在收并购方面，刚才讲到就是补短板是产品短板，同时我们也还会再继续考虑，就是在市场在营销端如果有很好的营销团队，他做的区域，大区域做得比较好的，我们也是考虑的。除了现在收购这两个之外，目前来看还是主要是圈绕我们现在的产品品类进行拓展。产品具体的我就不说，然后因为我们很多产品都在看，但—定是不离开跟我们协同的，—定是要有上下游协同的产品才是我们的并购的合作方向，这是第一个问题。

第二个 我们To C 端的产品渠道也做得也很好。所以我们在并购的时候也是一定在考虑我们C 端， 像这些并购公司， 它的产品要并入我们的C 端产品来。而 B 端的 渠道比如说像隆泰， 它就有一些就是高端敷料产品，它的高端敷料产品就可以直接在我们的电商上去销售的。而且跟我们全棉时代也好，现有的产品也好，它可以组成是一整套的解决方案。同时就是你看平安，未来它也在规划胰岛素针，美容针胰岛素针这一类，它也是属于民用的。而平安（更多实时纪要加微信：  ）医械也好，还是隆泰也好，他很看重稳健医疗，以及我们的品牌美誉度、渠道，并且特别看重我们To C 端，因 为他们真的是特别羡幕我们有这么好的 To C的渠道。

问 ：湖南平安医械的净利率有 22% , 比相关上市公司的净利率还是高的，主要原因是什么？

答：湖南平安医械的毛利率其实有跟同行相比是差不多的，和上市类的

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公司比差不多，但是为什么净利率是比同行高呢？原因是因为它还是—

个区域性的一个公司， 它的主要销售 50%以上都是在湖南省， 所以它的销售团队和销售规模不需要跟全国性的公司去比较，它不需要那么多人和市场销售费用，所以相对来说他的销售团队和管理团队都是比较精简的，所以导致他目前的净利率是相对同行比较高的。但是我们也恰在看重这—点， 因为稳健医疗在全国的医院渠道布局还有C 端的布局都是比较广阔和丰富，平安医械未来也可以依托于稳健的渠道来销售他产品。所以我们相信未来平安医械的销售费用和管理费用会有一定的提升。但是依赖于我们的协同赋能的话，我们相信它的净利率未来还是会保持—定的优势的。

问：陈总也介绍了我们未来三到五年的在医疗板块上的规划，也是非常好的。因为我们过去更多的是在辅料方面管理经验比较丰富，但是器械板块其实领域比较多，那我们有没有在医疗板块，总部有没有什么新的一个人才的规划？因为种类领域比较多，需要未来的管理的要求也会更高。

答：稳健医疗在这个行业已经有 30 年， 虽然我们行业的细分领域不是

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很大，但是在细分的行业里，我们—直也是龙头，不管在人才还是在生产端，尤其在生产和产品端是我们非常强的强项。但销售端确实和个别的同行来比，我们还是弱了—点。在未来我们三到五年还要补—个短板，就是在渠道端，在销售营销、医疗营销端。那这是我们在下—步正在做—个规划。所以我们不担心，首先生产产品生产管理、产品数字化都是我们的强项，渠道也是强项，所以在销售端我们会很快速的补上这

个短板来的。但相对来讲我们也是针对于可能个别的同行弱一点，但是在整体来讲我们还是很强的。平安医城以目前的规模来看，就是在整个行业来说大概是中等的水平，所以平安医械有非常好的基础，但是如果我们要把他打造成国内领先的穿剌类的体验，我们也认同就是未来还是要加大投入的。现在除了产能扩充以外，我们在人才的引进也需要加大投入，人才引进也包括管理，包括销售，包括研发等等。这些我觉得作为一个有理想有目标的企业，也必须要去加强的。而且稳健医疗现在的手术包产品都已经进入了4000 多家医院， 它这个产品注射穿剌类的刚好又是在一个科室，而且应用的场景又是一样的，相配套的。比如手术组合包、棉纱、棉布、棉球也好，都在一个场景上去使用。

所以其实我们在销售端已经有那么好的渠道，直接就可以互补。比如说他在湖南，他的领域占有绝对的市占率，西北端也是有绝对的市占率。所以我们刚好在湖南没有说特别强，刚好借助他们的网络可以把我们的产品带进去。那他在其他的领域其他的区域不是特别强，那我们也可把他的产品给快速地带进来， 这样就是做到1 加 1 大于 2。

问：我主要是想问—下我们的并购标的，它的收入在产品端的构成？另外这个收入全是国内的吗，国外有吗？

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答：我来说—下收入的组成比例，目 前来说大概75%是国内的市场 ，然 后 大概 25%是外销 ， 主要是欧；州市场。在国内的这个市场来说， 湖南占超过—半的份额，然后其他省份是剩下—半，这个是区域的这个组成。然后产品组成，目 前来说 60%是注射器，然后 大概 20%多是输液器，

然后还有其他的包括采血管、采血针、柳絮针等等，其他的一些产品占了剩下的百分之十几

问：关于我们进入穿剌、注射之类的低质耗材领域，我们也能看到国内比如康德莱、威高也在做这一块，那这一块我们觉得集采形式下龙头集中和以价换量的形式会比较趋于明显的。那您刚刚也提到，我们收购的这个标的在湖南地区还是有绝对的领导地位的。那我们在低质耗材这—块，其实区域属性也是比较强的。那主要还是想清教—下，我们这个标的踉威高以及康德莱相比，在产品布局上、已有的产品或者未来在规划中的产品以及销售渠道、客户资派上相比，我们有哪些差异或者说优势？

答：首先我想说一下，中国注射穿剌类市场足够大。按照我们的分析，大概有300 多亿的规模。在中国最大的企业像宏达、康德莱、威高，他们的市场份额都没有达到两位数。我们理解宏达可能做 20 来亿， 所以市场足够大， 竞争对手也非常分散，目 前 没有一家可以做到像美国 BD这样绝对龙头的地位。

第二点是每—家企业确实有不同的布局，像康德莱以研发新品为主的， 可能有研发出美容针等新品种，威高是—直在提价，但后来慢慢进入了其他领域，所以对威高来说，这个品类已经不算是很主要的业务了。—些比较小的企业像林华、百合，他们就主打的是留置针，所以市场是足够大的，每家企业都有不同的定位，相对来说我们在同—个产品领域的竞争可能没有大家想的这么激烈。第二点是低质耗材现在也像药品—

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样，要面对集采的风险。但是我们并购的标的成本优势还是相对比较明显，因为它在湖南县级城市，当地的成本相对沿海或者大城市来说还是有优势的。它们现在主要的产品是注射器跟输液器，他们的质量跟成本还有口碑都是非常不错的，所以我觉得我们有比较基础的实力，我们希望未来在这个基础上我们可以打造智能化智慧化的工厂，把我们的成本优势发挥得更大。我们也会在研发方面加大力度，希望未来除了—些传统的注射器、输液器以外，我们也能在产品上有一些差异化竞争，可以从中长期来说，应对集采的风险。

问：公司在消费领域的产品上，有没有一些已经在销售的产品？或者在布局中的产品？能不能给（更多实时纪要加微信：  ）大家比较详细的介绍一下。比如刚刚提到的胰岛素针在布局，或者像玻尿酸美容针、植发、辅助生殖之类的产品。

答：说实话， 公司目前产能是受限的， 所以现在只能生产 To B 端的产品， 给医院供应注射器跟输液器。但是确实公司已经在布局一些C 端的产品公司目前研发的布局，包括胰岛素专用注射器，这个未来可以通过我们稳健 C 端渠道来销售。刚才提到美容针玻尿酸等我们也非常看好，未来也会把这些新赛道考虑进去的。

问：公司在产品方面是有些优势的，可能在营销方面会比较偏弱—些。公司面对国内的医疗市场，营销方面未来有什么样的规划，或者最近—两年有什么举措怎么去改善营销的方式？公司怎么去提升To C 端的营销

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能力？

答：这几年因为疫清我们的产品进入了很多的渠道，而且我们的产品本身认可度也是受到了各个专家的认可，尤其在前年疫清的时候，很多专家都派到了武汉支援。所以我们基本上是最早供应的N95 口 罩和防护服的公司。那时候很多专家都用过我们的产品，而且也陪同他们渡过了最危险最艰难的时刻，所以他们不仅相信我们的质量，也有感清的因素在的。因此专家们回到了自己的医院之后，他们就会推荐相关的医院还有政府， 采购稳健的产品。因此稳健的 n95 和防护服—直都是供不应求的，因此我们的渠道能够快速地打开，流量就来了。

我们的营销更多的通过经销商的模式，所以后续的布局的高端敷料，去年上半年我们就请了一个高端敷料的团队，让她们专门进驻临床，天天去踉台扎根在一线。后续也是一样，我们让更多的人员扎根在一线，跟老师和专家沟通，及时地反馈诉求，及时地调整产品，及时地给专家提供更好的服务， 这就是我们在ToB 端的营销规划。全棉时代我们在ToC端销售还是非常不错的，不管是哪一个渠道，我们都有布局，而且已经有 13 年的经验累积， 所以我们从消费品复制到医疗端还是相对容易的。我们还是有 ToC 的 基因在， 相对千单纯做医疗的企业进入 ToC 端的领域，我们的经验绝对是丰富很多的，这也是我们很有自信的地方。所以我们不仅仅产品好，我们的营销、经验都是比同行要好的。

问 ：您 刚才提到我们在ToB 端方面还是有些优势， 包括2020 年—直有看到—些效果，这方面定量上有没有—些数据可以分享，比如说这—两

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年疫清的清况促使我们的一些产品在医疗系统有比较好的运用，比如规模上和市占率方面有什么样的变化？或而我们未来几年对这—块有什么样的规模上的要求吗？

答：如果不看我们的防疫产品，只看我们的防疫产品之外的产品，可以看到我们的很多产品增长都是不错的，创除疫清影响，比如说我们的手术室耗材这个品类，包括我们的传统的敷料行业都是在增长的，还有高端敷料增长就更快了。

为什么能够增长？除了进入的渠道，这个渠道我们在疫情前应该是有

2000 多家， 就不到3000 家， 现在有4000 多家， 而且我们医院的质量是非常好的，都是二级以上的，而不是说很多是基层的。我们核心还是以打造标杆医院为准，把标杆打好了，它自然就很容易辐射到一些基层的医院。所以我们不是说一味的求数量，数量也是重要，但并不是最重要的。这是第一个。

第二 就是在医院端， 我们 OTC 端在疫清前是不到9 万家药店， 现在进入了 12 万家药店， 整个在中国连锁药店的规模有59 还是 57 万家，所以这个规模我们也在扩大，所以在渠道方面我们在扩大。第二个就是在我们产品的整个规划当中，我们的整个医疗端，我们未来包括现在也正在做，比如说举个例子，手术组合包，在疫情之前手术组合包的销售占比都是很低的，现在因为经过疫情之后，医院也好，民众也好，患者也好，对手术组合包的这个认识越来越高了，他们更加愿意用—次性的，这样的话就能减少相互之间的交叉感染，所以他们更加愿意用—次性产品。

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那么整体来讲， 打个比方， 像我们华南地区， 之前的销售也就是 1000万左右。那现在我们的湖南经销商销量都已经上亿了，就是在整个华南、主要是深圳这部分，再辐射到广东其他省市。所以我们的经销商是跟我们更加密切的合作，然后帮我们推的产品更多，他们做了更深层的临床一线的工作，我们自己的人员也在跟台，这样的话能形成—个很好的协同，就能把市占率提升。那现在我们也继续在覆盖到比如上海，华东，未来也会在华北区也按照这种模式去复设。

问：针对这个ToC 端的营销方面， 因为之前公司交流过， 可能这一两年我们可能在利润端方面（更多实时纪要加微信：  ）会加强一些， 甚至在这方面更多注重一些内部管理，能否分享一下我们可能在哪些环节方面会加强一些？

答：其实C 端的更重要还是在营销方面，品 牌已经有知名度， 但是确实 我们这个行业竞争也很激烈，所以还是在运营方面，在品牌上还肯定要继续投入，让大家更多的知道稳健医疗这个品牌。所以为什么要跟中国医生、还有母亲节做一些活动、TVC 等等。所以对 ToC 端来讲， 品牌以及营销都是极其重要的。生产我们不担心，现在这些都是我们的强项，那么这次在产品研发上我们也要增加，不管是它的包装还是它的功能性，在创新方面都是要持续进步的。

问：我这边有个问题是关于全棉时代的，因为现在我们看到疫清的清况也有所变化，我们消费这块业务目前在线上线下的—个销售清况如何？

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包括4 到 5 月对比 3 月底4 月初有没有一些改善？

答：大家知道， 我们的Q1 的清况相对整个全棉时代、相对千整个行业来讲， 增速还是有8 个点， 然后线下门店还有14%的增长。

是这样的，—二月份表现都还是非常不错的，尤其我们在去年底做了战略规划，所以我们所有的行动都是按照战略规划在执行。一二月份各个渠道的表现都还是非常不错，尤其是门店表现更突出。稍微弱—点的是我们的第三方渠道，第三方的天猫京东平台，因为也是受到了整个流量的重构，所以还是受到—定整个大盘的影响，增速相对其他渠道还是稍慢了点。那么到了三月份和四月份，因为受到了疫清影响，不少地区都是在封城的，所以是影响了门店的销售。当然就是相其他的公司来讲，因为我们有小程序，即使我们的门店关闭了，通过小程序我们还是能够跟消费者沟通。所以相对于其他的行业，如果它们的私域流量做得没有特别强的话，我们相对来说还是比较好。

当然，在上海地区来讲，因为物流也影响了，所以这次在线上也受到限制， 而且华东地区占我们的销售比重还是不少的，因 此 4 月份是最严重的时候， 那 5 月份相对好转， 服务流稍微松一些， 我也看到新闻报道， 可能是5 月底应该上海要解封了， 所以我们也特别高兴。因此我们觉得四五月份应该是最难的—个过程，所以都已经经历过来了。

但是如果从业绩方面，我们预测整个全棉时代，相对于其他零售行业产品来讲还是有优势的。首先我们的产品种类是属于日耗品，不是高端服装这—类，而是日常所必须的产品，即使是不出门也要使用，所以相对来讲我们还是在产品上有优势。

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第二我们的渠道布局很全面，所以总体来讲全棉时代的整个第二季度销售不会比其他的同行要差。

总结：

在并购方面，大家看到我们这两个并购持续出来，而且速度也挺快的。这是因为我们之前（更多实时纪要加微信：  ）做了很多的工作，去年很急，每次我们在交流的时候投资者都在问我什么时候能出结果，所以今天还有上个月我们都出结果了。那大家看到稳健医疗不仅仅是在我们自己的敷料方面，我们现在还进入了穿刺类行业新赛道。

稳健医疗在医疗板块不仅仅只局限在它现在的领域了，它是一个大平台，我们要做的是医用耗材的大平台，提供一站式的解决方案，不仅仅是低质耗材。我相信未来我们在低质方面会有跟我们匹配的产品，在高端高质方面也会有更多的动作，也会有更多的好消息带给大家。