嘉宾:徽酒专家(原古井公司,现在出来自己做),今年从厂家变经销商
疫情对徽酒的影响,变化与不变:
(1)不变:白酒消费的刚需 是不变的,聚会、婚宴、社交,且一旦价格涨上去降不下来。少喝喝好观念不变,品牌地位不变;古井还是如日中天,口子窖都在后面跟着;
(2)变化:礼品酒 在萎缩,以前一家人50箱,现在20箱到10箱,春节消费占65%;经济的复苏是减缓,大家没钱;对未来收入预期偏悲观;大众消费升级速度
在延缓;
品牌心态变化比较大,尤其口子和迎驾贡,疫情深刻认识到可能灭忘的危机 ,但公司整体业务 、经销、机制相对都是建全的,仅是09年之后受古井影响之下显得两者增长不算好。
古井进度:Q3
完成85%,去年同期93%;现在古井订单额与去年全年持平,Q3有增长;但上市公司还包括黄鹤楼,具体不确定;去年同期黄鹤楼8亿,现在才2亿;还是有差距;再就是其他子公司酒店 业等还是受影响的。
结构:献礼下滑,5年持平,8年及以上还在增长;网点成交还昆较密集。春节期间的古8古20 表现非常好,表现非常稳健。春节疫情后 送了礼的 也在消费,疫情后的走亲访友
还是在喝酒的,一定程度有弥补;宴席还是在升级的
中秋情况:宴席过于密集,3家吃1家(仅一张嘴);再加上大学生返城受影响;中小学生也拒绝外出,因此宴席参席较少;整体用酒量没有明显增加;礼品酒市场仅部分恢复,春节落下40%,现在仍有落后;
十一聚餐聚会非常好,晚上的餐饮预订 量非常大,大家已经敢于消费了;
库存消化:Q3
库存还是偏高,特别是总经销和二批;献礼和5年 还是偏高,价格有点压力,成交数量有限,因为宴席仅农村用献礼,但古5古8比较稳定。
Q4 :政府对古井的考核:集团不能低于去年同期;原浆持平,黄鹤楼最少落下6个亿,这要补齐 ,再就是 其他相关子公司,销售公司有可能下10亿销售目标。
销售公司今年118亿的销售,保个位数增长;这是猜想,参考16年情况;可能11月底12月初出个通知
(完成92%的任务算全完成,有奖金可拿)大概率 出类似的通知。
古井压力还是大的,优先保市场排位;市政府的要求还是要完成,压力大。
今年安徽管控太严,但古井今年没有释放压力的机会,政府不允许。
口子窖:不赞成古井把口子打趴下了,其业务
、经销、消费者群体都是稳健的,库存也偏低,Q2-3多渠道也选择补货;口子 今年投了很多费用 ,要保市场地位,部分区域挑战
古井的献礼和5年,但很挑战古8的地位 ,没有进行消费氛围的培育;更不能挑战古20;即使再出新产品,也只是新投一轮打款发货铺市,没有资源的投入,会被经销商吃掉;
但可以演变成 超级跟随者,是一超多强的格局;局部的献礼和5年或古8,但以古井现有动作能力、口子的现有能力资源 ,不足以和古井抗衡。
安徽农村古井的广告 漫山遍野;团队解决问题、释放资源;管理效率口子和古井不是一个层级。
口子的宴席表现确实好,但以前是没统计,且投了钱;目前古井的做法,6-7月控价收缩费用,口子抓了一点机会,但总体还是古井最强。其实两家争斗不算太激烈。
迎驾贡:洞藏系,3年培育,部分市场有了基础 ,不受疫情影响;渠道价格不透明,有利润;但洞藏提升不能弥补迎驾银星的 下滑,现在总体还表现为下滑;未来一定是局部撕杀变激烈
酱酒 及高度酒 ?
安徽地产酒 强势,从高度酒 引到低度消费,古井38度酒 调的非常好,其他名酒做不好,
调41度不好就很难。
14年小众群体开始尝试高度白酒,正在发展中,微酒 意识到这个问题,在重要渠道进行封锁,宴席和商务用酒,是有效抵制的。目前安徽
除了国台不错,其他酱酒 都不太行
2024年古井的200亿目标?
几个指标:(1)集团指标,集团完成200亿,古井+黄鹤+相关子公司,可能有并购;(2)分拆子公司:年份原浆180亿,黄鹤楼20亿;(3)分地区,安徽
120亿,江苏 河南20亿, 其他5-10亿;
180亿过程 中 古8 占40%,70亿以上;古20杀进次高端;
关于100亿故事?
梁董事长会上说100亿,没说考核;因此首先做并购,16年开始学其他企业 费用计入销售额;集团子公司也加进来;再就是白酒100亿,再到古井100亿,现就是稳住100亿;
个人看200亿,不好说;肯定含税
如何在宴请渠道封锁高度酒 ?
宴席是重要聚会场所,看不到除徽酒以外的酒,给渠道奖励,其他名酒做不到也没必要;
商务用酒 是政府有带动作用,但政商方面和徽酒 做公关,让别的酒参与不进来;
餐饮更是,门店离1米就能看到是哪个品牌的店,做到无处不在(店门前的灯笼、桌椅靠垫等);其他白酒太懒,徽酒做的比较极端;(某百亿酒企
省区经理去安徽 一年仅1次)
安徽的中秋动销?
同比去年偏弱;礼品酒 表现相对平淡;因此终端库存有点压力,虽然有补货,但意愿不强;
省外的次高端怎么打?
省外招大商找核心50-100个网点,慢慢培育;
过云古井对河南的目标:再造一个新安徽 ;16年的时候公司希望单县过亿,地产酒 强列反击;河南的商贸落后安徽
3-5年,落后江苏 5-8年,因此受限,窜货严重,同时员工考核也有有问题。
古井的弱项:价格管理,因为费用有点多,古20年省内540,省外650,价差太多,公司还在调整;但目前省外的经销商布局速度 非常快。
洋河和古井在安徽 的渠道对比?
洋河07年在安徽 就是点状布局,例如马鞍山市场,各办事处独立,在当地做招总经销;把市场支解,不追求
全覆盖;但在14年之后,朱总做的事,一个县8个网点,朱总一声令下
网点翻3倍;以前是找一个网点做消费者培育,做盘中盘,对消费者需求充分的满足。网点翻倍之后 销售快速上升之后 再快速下跌;16年之后还多次提价,提价失败 经销商不赚钱,配合宣传黑稿“洋河酒质不行了”,因而洋河很难受。
古井以前是学习洋河的,网点比洋河更密,但16年之后开始抓 核心网点,弱化二批商的行效,重点推高端系列产品,把二批的核心烟酒
店拿到自己手里;增加厂商合作“铁哥们”工程,发红包,让终端能赚钱,一直到今年上半年
我们本来预估22年会遇到洋河的问题,疫情有加速;
洋河犯的错古井有没有,有深刻讨论;但企业、产品是有生命周期的,还是有机会的;古井难被超越,除非犯战略 错误,但纠错能力强,3-6个月就能实现。企业核心人物还在,问题还是可以解决的。
古井今年不投费用 的原因?
库存高,再加费用不能保价盘,想端午价持平,保渠道利润就好。家里有货够卖。