绝味食品策略会交流

Q：公司策略变化？

A：坚持去年年度业绩交流会的策略。今年下半年的销售费用率全年加起来与去年比例差不多，我们公司今年在做内部优化、开源节流、降本增效等等措施。

Q：经销商的补贴？

A：上海疫情使得部分门店停业时间超过一个月，针对这种情况有区域性的补贴。下半年补贴计划看疫情情况。

Q：补贴在报表端填的是销售标准还是毛利率？

A：都有，会分成不同的项目体现在报表上。

Q：今年开通计划是不是整体店的能级要更偏向下沉市场一些？

A：是的，前三年整体看来，下沉市场门店在疫情时受影响稍微小一点。再加上我们在一、二线的门店可能有天花板，所以考虑做下沉市场的策略转移，今年占比多一些。但是我们也会同步在一、二线城市开店。

Q：疫情缓解一些之后，还会回到一二线城市做加盟吗？

A：会，根据年底情况调整明年的开店阶段。

Q：下沉市场单店的提货额、费用率、运输等会比一二线的弱吗？

A：不会。单店营收低一些。但下沉市场门店往往距离物流点近，对运输成本影响稍小。下沉市场门店的租金、人力成本比一二线城市要小很多。

Q：单店收入大概会降到三四十万？

A：不知道。去年开的门店，到今年这个时点无法算一年的单店。

Q：上半年各开店类型对应数量？

A：暂时拆分不了，年底做总拆分。净门店增长率的时间节点都是到年底。上半年开店（包括签约）超过千家。

Q：新开门店盈利情况？

A：交流时说是 18 到 24 个月，但有一些门店如果疫情严重，相对来说更长，可能再加三个月。

Q：没有受到任何疫情影响的长沙门店回本期？

A：这是区域性的，有一些地方预期是稳定在范围内的。

Q：是维持在这个时间范围内最短期吗？

A：对，华东包括上海都是我们比较好的市场。

Q：回本期没有拉长吗？

A：下半年稳定一点再考虑开店。我们要推广廖记的单店模型，这个时点不太好推广，所以受疫情影响比较严重的区域，我们就暂缓。原来我们还在打造单店模型阶段，模型现在已经比较成功，我们一直秉承打样快不得，推广慢不得的理念进行推广复制。我们把样完全打好后，会在合适的时间快速向全国推广。今年我们会稍微压后推广的复制的速度。

Q：下半年要开始加快开店？

A：根据下半年的情况确定。我们想做一个加速器，不是以并购为目的。我们根据妙记实控人对企业的经营规划。辅助他们把企业做大做好。

Q：我们的主营业务还是相对独立？

A：对

Q：后续 23、24年廖记和我们并表的可能性？

A：看后两年的情况。

Q：下沉市场开店有天花板吗？

A：最近把全国范围内开店天花板提到3万家，在下沉市场发力是这两年的策略，再之后理想状态是把门店遍布全国每一个角落。

Q：新店是自己开、加盟还是并购？

A：海纳百川全线开展，今年下半年往后优先下沉市场，但之后会回到所有的门店，经营策略不改，现在保稳比较好。

Q：提价后除了龙虾节还有别的促销活动吗？

A：近期没有，最近的就是龙虾节，上一次提价提的比较多的是鸭掌，提价是出于原材料成本上涨的考虑。与库存无关。我们想把整个系统打通之后提高效率，过一段时间我们也评估。

去年缩量提价比较成功，去年提价提的外卖，分量变少，今年提价在门店终端，单个卖的产品可能大家感受会明显一点，但散装产品等价提高了一点，到手感觉不会太差。

Q：上半年的情况同店整体情况下滑？

A：跟 19 年相比，缺口会比较大的， 21 年有逐步恢复，但3月预期走低， 4、5、6 月更严峻，但整体呈逐步恢复趋势，离19 年 还差一点。

Q：抽样数据上升还是下滑？

A：没有抽样数据，我们会整体的来看，因为像年报里面拆分的时候，我们也是拆的不同的店名和不同的渠道。

Q：加盟商预期？

A：下滑，这与加盟商有关，有的加盟商比较乐观，跟公司的联系紧密，支持公司战略。但是个别加盟商可能有自身原因或预期会稍微差一点。预期整体数据比较乐观。

Q：今年和去年比是提升还是下滑？

A：有提升。我们星空训练营计划就已经提升了 10 名店长。现在星空训练营有二十几家。

Q：除星空以外的老店稳定？

A：比较稳定。今年年报显示店龄5 年以上的单店数据都比较好。

Q：抽取门店上半年情况？

A：门店数量相对占比不太大。单店体现不太明显。但我们做翻牌时，对整个品牌的门面、物料、经营等方面都做了一些提升，效果较好。超浔的地域性比较强，重新做一个新市场比较困难，效果不如我们在本地找一个其他品牌。阿满也是基于这样的策略去做。

Q：超浔的门店变成绝味了？

A：是的，但加盟商、店长之类的都是原来的人。

Q：会优先考虑我们自己的加盟商吗？

A：是的。公司从成立到现在，加盟商手里积累的现金流也比较充足，他们也会乐意开新品牌来扩充自己。对于新加盟商我们会更谨慎，毕竟加盟商资源也是我们和大家一起成长起来的。

Q：有没有给加盟商进货额或者量上的指引？

A：不会。根据经营情况来。因为我们是鲜货，要做半年或者时间更短的计划会比较困难，还是按照每天的订单量，加上之前同期的预期，由加盟商自己在门店终端进行包货。我们不会要求他必须完成我们的销售额。

Q：可以分享一下7月份关于恢复上的数据吗？

A：快到静默期了，大家可以关注一下半年报，我们会在8月31日披露半年报。

Q：绝配目前已经做到全国冷链第三了？

A：绝配在之前有连续两年进入了中国冷链百强的名单，排名也在逐年上涨。但是绝配整体规模在公司主业占比比较小，之后等它成长到足够大的体量了，我们才会和大家一起分享交流。

Q：星空门店定位在低线，结合当地需求来看，目前加盟商以及我们的盈利状况如何？

A：是符合我们预期的。本身下沉门店做好了后，单店被摊薄的准备也是不可避免的，再加上规模扩大，也会摊薄。不是所有门店都会维持一二线城市，还有高性能门店的水平。

Q：我们做低线的物流，满载率会比较低，和原来的物流有什么不同的方式吗？

A：车都是同样的。今年十四五也新提出了规划，我们对于冷链的要求还是挺高的，也是一直维持高配比来运行的。费用上，之前石油上涨的情况下我们压力会比较大，如果之后下调会好很多，再加上运输距离并没有超过太多，因此这一块我们还是可以把控。

Q：今年上半年物流费用大概会增长多少？

A：半年报的时候可能会有提示。这里我们不会拆物流费用的变化，但是大家可以看看整体费用率的变化。

Q：开店预期会提升吗？

A：暂时不提。1000-1500家的全年目标保持不变。

Q：后面对加盟商开店的支持应该不会像去年Q4力度这么大了？之后是怎么考虑的？

A：之后也是看情况来。去年四季度是因为情况实在太惨烈，为了给加盟商信心所以进行了比较大的补贴。因为公司一直非常重视加盟商，我们会优先考虑加盟商自己的预期管理能不能达到。

Q：这两年利用疫情空置出来的铺子进行逆势扩张的效果如何？盈利状况对于加盟商来说能赚到钱吗？

A：之前我们加盟商的投资回报期比较短，在这种严峻情况下新开店的周期也是会自动拉长的，之前是说6-18个月，现在会拉长到24个月。但这个拉长我们有做充分沟通，整体可控。其实加盟商都是跟公司一起成长起来的，所以他们对这种情况也可以理解。

Q：但这两年新开店都没到24个月，其实没法预期24个月的情况？

A：考虑到时间节点的话，我们是做的一个预期管理。我们跟加盟商沟通的时候更多聊经营策略。

Q：目前品牌年轻化运营的效果？

A：整体效果比较好。去年下半年交流的时候，我们在品牌年轻化上发力都是比较多的。我们现在也把数字化运营中心的小程序做起来了。

Q：针对品牌年轻化，有没有可以评估效果的量化指标？

A：暂时不做评估。因为整个品牌年轻化是为了提高我们的品牌势能的，是相对比较长期的经营策略，短期内可能很难评估它的具体效果，也做不到量化。

Q：后面的股权投资规划如何？包括以后的继续投资，以及既往投资的变现。之前很多经营现金流都投到了外部投资。

A：还是按照之前定的步调，分为卤味、调味品、轻餐饮、产业上下游四个方向。投资收益相对来说时间会拉的比较长。

Q：6月线下的情况？

A：整个6月环比21年是有提升的，但是没有恢复到19年的水平。全年来看，21年的年报披露其实已经恢复到80%，22年还要综合全年三四季度的情况来看。

Q：现在门店多了，大环境也不好，往后恢复到19年会比较困难吗？

A：其实您看年报披露的数据的话，同比19年的情况已经恢复了90%以上了。看这两年的经营以及整体环境好不好，规模大了之后管理难度的确会上升，整个预期大家可能都会下调。

Q：假设明年全年都比较乐观，能比较确定恢复到19年吗？

A：暂时不做这个假设，我们还是实业。

Q：如果扣掉高势能门店，其他门店的恢复情况是不是比整体平均水平更好？

A：从某一类来看可能看不出来，但是会有个别门店的情况是恢复得比较好的。

Q：高铁站现在恢复到了什么水平？

A：没有具体的数值。

Q：单看社区门店，现在大概是19年和去年的百分之多少？

A：其实差不多，社区情况恢复得稍微好一些了。我们主要是社区门店可能多一些，但还是看高势能门店的情况。

Q：以后的开店策略会调整回以社区门店为主吗？前两年高势能门店开得比较多。

A：要看今年下半年定的明年策略。我们现在定的也是审时度势。

Q：去年四季度和今年以来，新开门店中社区和高势能门店的比例大概多少？

A：这个时间点不会让我们拆不同渠道的门店。

Q：补贴加盟商的幅度是以维持他们经营为目标吗？疫情好转后会立马停止吗？

A：以加盟商具体情况为主，加盟商之间也是有大小区分的，具体不做披露。

Q：报表上看一季报比去年四季度少了一点？

A：其实去年四季度可能比今年一季度更严重，22年一季度还有一二月打个底撑一下，三月情况是比较差。

Q：因为公司体量比较大，所以就算没有疫情，每年1000-1500开店数量，自然而然平均的空间也在下降，我可以这么理解吗？

A：可以那么理解，这是一个摊薄，对于每一个连锁经营企业来说，长期下这样的摊薄也是必须忍受的。但我们之后如果内部效率得到优化提高的话，我们的单店营收一定是会往上走。

Q：如果到一个饱和的状态了，其实应该就是要往下走？

A：可能在一二线城市会比较饱和，但我们现在既然已经把门店天花板适当提高了，已经突破过两次门店天花板，现在要突破我们第三次门店天花板。

Q：今年星火燎原有开出来吗？

A：有的。

Q：公司几次上调门店数量的天花板，那上调的动因是什么？是公司觉得有更多的区域可以拓展，还是觉的需求比公司预期的好了，还是因为竞争对手不行，是什么因素促使公司去上调这几次天花板？

A：这个考虑其实是因为行业在扩大，因为整个行业扩大的速度其实比我们预想的要快。再加上目前的这个阶段，我们跟头部企业其实应该是联合起来一起去扩大这个行业，把这个盘子再做得大一点，而不是我们现在去内耗，所以我们对门店的预期也是随着行业规模增长才会增长。

Q：这个行业的扩张，这个卤味的概念还是原有的以鸭脖为主，增速一直比较高；还是其他品类的增速会更高，导致这个盘子扩大？

A：休闲卤味和餐桌卤味的增速是不一样的，我们是看卤味赛道，这个赛道在越来越大。有些品类可能原来大家不吃，现在慢慢消费者对于这个品类已经开始认可了，所以行业才会扩大。

Q：有没有一些区域是公司觉得当地的消费习惯还没有培养起来，以后渗透率能明显提升的？有没有一些公司觉得还是比较空白的区域可以在那里去扩的？还是公司觉得基本上全国各个区域都已经覆盖到，无非是后面加深加密、继续下沉的问题？公司是怎么考虑的？

A：卤味的区域性比较强，所以要想在当地有一个品牌去占领消费者心智的话，是需要很长时间的，估计得10到20年起。目前我们没有能把每一个区域都能覆盖到，但全国整体来看，公司的市占率都是一直在提升。

Q：你们在产品的SKU的品类上是怎么想的？鸭副以后的占比会相对降低一点，其他的东西会多一点吗？

A：不会。绝味鸭脖是主业，我们的核心品类在每一个门店就是33-35左右这样的一个数字。

Q：从行业来看，消费者对鸭脖的需求恢复怎么样？

A：应该是比较好的，因为我们都有感觉到，在现在这个比较严重的情况下，卤味这个品类在休闲零食这个赛道的势头也是比较好的。

Q：鸭掌这些品类是七月份提价的吗？

A：7月份小品类调整，提价是7月1号开始。

Q：后续还会有小品类提价吗？

A：这个就得看之后的情况了。之前有提到，我们这个调整就是基于原材料成本上涨去做的调整，如果原材料成本再继续往上涨，我们整个原材料成本还是维持高位的话，才会考虑继续提价。

Q：去年提价提的是什么？

A：去年年底提了外卖渠道的。

Q：是全品类吗？主要是哪些品类？

A：不是全品类，去年鸭脖应该有提。

Q：具体品类的占比呢？

A：这个暂时不对外披露，都是小范围的提价。

Q：今年提价也是小范围的吗？

A：对，今年也不是全线的品种，我们所有的品类是比较多的，有近百个。

Q：三季度应该是会旺季吧，再加上世界杯，应该会趋好？

A：是的。从往年来看，二三季度其实都是消费旺季。

Q：这个提价是提出厂价还是外卖的价格？

A：提价是一个完整的操作，肯定也要提出厂价，外卖、终端都有，是一个完整的提价的传导过程。

Q：这个传导的过程会增厚加盟商的毛利率吗？

A：看不同区域，本来我们不同区域的毛利率就会有一些区别。

Q：公司说的提5%是对具体加盟商吗？

A：我们说的这个5%是全国范围，根据加盟商自己的情况来看可能不一定，但只有很小的差别。

Q：去年外卖渠道的提价是怎么体现的，是配货过程还是到终端门店？

A：是到终端门店，我们的零售价提升。

Q：那相当于线下去买也是提价了？

A：外卖提价是一个缩量的操作，就是减少量。

Q：只有外卖减少量，线下去买没减？

A：对，因为去年四季度的时候，美团这些平台的佣金也上涨了。

Q：如果剔除掉补贴，主业的净利润率能不能恢复到19年之前的水平？还是说往后即使不考虑补贴，也难以恢复到之前的水平？

A：这个得看全年的情况来，现在做这个预期会稍微困难一点。

Q：你觉得下半年最大的变数还是疫情？

A：目前看来是。

Q：疫情来了，就会导致公司的补贴提升、净利率下降？

A：不是这样单一的来看。疫情来对于我们全部的环节都是有影响，首先在生产端这里影响已经开始，之后再到终端门店。

Q：如果之后没有疫情影响，或者疫情影响编辑减弱，公司有没有信心恢复到之前14%、15%这样还不错的利润水平？

A：这个还是得看具体的情况，因为像现在我们做的一些营销的操作，这些对于我们费用率来说肯定是有提升的。所以看一下下半年情况，再去综合全年的来考虑。

Q：鸭脖单吨的吨价和19年比提升了多少？

A：之前应该是7%、8%左右，现在可能至少有13%、14%。

Q：那公司的出厂价相应也有提升吗？

A：出厂价这一次没有提鸭脖的。

Q：感觉下半年就算恢复得好，也恢复不到之前比较好的情况？

A：近几年可能全年的预期都是这样的，因为现在消费力可能也恢复不上来。前面这段时间疫情影响，大家消费的水平可能都会有下滑。

Q：费用率方面，是不是也会相应的做一些管理，来降一些费用，提升费效比，这个方面有在做吗？

A：这个都在做，像疫情这一次其实就是一个比较好的来提升我们管理效率的机会。

Q：微信小程序下单价格会便宜一些吗？

A：价格是一样的。