爱美客-四环医药交流纪要-21.4.7-韭研公社

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爱美客-四环医药交流纪要-21.4.7

丁小乔

关灯吃面的萌新

2021-04-23 14:22:20

公司概况

1. 销售团队

公司计划今年有60个人，年底会随着玻尿酸产品（11-12月份左右在中国会拿到审批）的上市而有所增加，top级医院会考虑自营。目前在艾尔建有三年以上市场部经验出来的人中有70-80%都加入了公司，还有一小部分在公司的代理商中，例如广东和武汉。未来还会有艾尔建的高层陆续加入公司，例如曾在艾尔建创始团队中的李杰于2021年3月8日加入了公司。公司认为艾尔建的人才外流原因在于目前医美市场的快速发展使得越来越多的传统药企更加重视医美行业，进而对于此方面人才的需求更加迫切。

2. 销售策略

公司今年销售目标60万支，生产目标100万支。公司整体的销售策略是从客户出发，循序渐进推出高端产品去赋能医院，提升医院利润。具体操作是优先推广使用频率高，操作技术要求高的产品，例如肉毒素。依靠这种使用频率高的产品去提高消费者粘性，并在此基础上再去推出例如玻尿酸等高品质项目。

3. 营销费用及毛利率

公司今年投入在市场的营销费用在7000万元以上，不包含渠道费用。产品的留存毛利率会高于华熙，低于爱美客。

4. 产品价格

公司没有给乐提葆绝对控价，只是给出指导价格。不同地区的价格有所不同，北方的价格会高于南方，医院方会补贴差价。

5. 代理商

目前公司有45个代理商，平均每个代理商中有10个人的团队。其中专属团队有4-5人在做乐提葆，剩下在同时做乐提葆和其他代理的产品，如果同时代理其他家产品，会考虑公司产品与其代理的其他家产品之间是否有冲突。公司在代理商选择方面考虑的点有：无创产品的代理经验、与现有客户之间的关系、现有产品的业务覆盖率。并且，在与代理商签订合同时会让代理商上报其所能开发和触及到的医院，目前代理商上报的医院数大约有4300家。今年公司的目标是3000家医院，目前一个月的时间已经在物流方面打通了18个省，有700家进货。

结算方面，对代理商采用的是佣金制，只负责推广不负责配送。给代理商的提成大约10几个点左右，其中考核因素会有区域贡献度，达成比率，铺货速度等。

6. 供应商

目前公司与韩国Hugel公司签署的是五年的独家代理协议（无股权等）。协议规定在达到一定条件的时候会在代理到期后续期，一般是5+4年。为能够保证供应量，2023年会建成专门供应中国市场的车间，提升产能。

7. 订单管理

公司根据订单来发货，今年第一批在1月份入关，第二批在三月初入关，第三批将在四月份发货。第一批和第二批加起来有20万支，第三批会有9万支，每批的量会根据销售情况来定，后面几批的节奏会更快。

8. 水货管控

公司目前对于水货管控的方法有三方面：

1）公司与韩国秀杰公司合作，如在国内发现水货，秀杰会以10倍价格收购回去。同时秀杰也重视其产品在中国的发展，因此秀杰也会加强在水货方面的管控

2）公司对标销售的3000家正规医院不太可能去销售水货，因为水货的销售途径集中于美容院，工作室，非法培训班

3）韩国秀杰公司生产的产品码会录入公司的数据库，消费者可在公司官网、大众点评、美团等80%的主流平台通过扫码来查验产品的真伪。同时公司系统也会测算代理商的进货量，然后与实际进货量进行比对，如代理商三个月不进货就会被系统取消授牌，进货不足的情况也会在系统内有标识

整体来看，公司认为水货的消费者（来自美容院，工作室等）最终会走向正规医院，因为医院能保证产品的渠道正规，质量更好。

医美产品概况

1. 医美行业特点

医美和处方药的不同在于医生在医美行业中普遍话语权偏低，因为产品的质量高于医生的个人选择。此外，治疗费用是根据提点来给，与具体使用哪些品牌的产品没有关系。

2. 肉毒素产品特点

肉毒素在医美行业中属于入门级产品，是医院端用来获客的一种必要手段。此外，肉毒素产品从医疗频率上来看大约每四个月注射一次，每年三次左右，因此销量每隔四个月会涨一倍。肉毒素产品整体的复购率大约在70-80%，特别少的患者会有抗药性，实验数据显示肉毒素对15-20年的使用者依然会有效。

3. 肉毒素竞品评价

吉适：目前产品主打见效快，效果持久的卖点。从市场反馈来看，没有得到市场足够的关注，未来吉适的市场营销策略会有所调整。

保妥适：产品起效柔和，不僵硬。

衡力：起效快但是不自然，用户体验不好。

4. 其他医美产品评价

嗨体：公司认为是一款很好的适应症产品，有两个原因。首先，这是一款唯一一个适应症能作用在脖子或手的产品。其次，嗨体的相关手续十分齐全，完成了整个政府合规的过程。

麻膏：清华紫光有此类产品但是价格非常高。公司有布局，但是未来主要要看政府的监管政策和力度，如果能有审批，市场会非常大。目前国家没有相关的政策，代理商也不会用这个产品赚钱。

5. 肉毒素产品适应症

目前国内几款在售的肉毒素产品适应症都是除皱，国外在医疗方面的适应症在国内大约1年半左右会批下来。现在在医院渠道也可以使用，但都需要自费，没有纳入医保。公司认为乐提葆在国内的适应症范围在未来会更多，基于公司在代理商体系，神经内科体系等方面的优势。

美国加州公司情况

公司在加州洛杉矶有一个叫美颜lab的研发实验室，由曾任华东医药的一个总监（刘总）负责，正在买设备招研究员。实验室设立的目的有两点：1）寻找在美国高校以及研发机构中存在早期医美项目，做一些初步的转换，并与在通州的研究院进行互动，进行早期医美产品的落地转换。2）凭借刘总丰富的尽调经验去看一些欧美的医美项目，其中有的项目在海外有销售，有的还处于临床阶段。

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