青鸟消防电话会
猫猫喵喵3
2022-02-25 14:06:40
0224
天风场：
公司 1 月已经做了业绩预告，2021 年确定 3 年翻倍目标，首年结果还不错，是超出年初预
期的，收入增长 50%上下，利润归母大概 5.2-5.3 亿。
比较重要的是形成 3+2+2 赛道布局：通用报警、智能疏散、工业报警；气体灭火、气体探测；
智慧消防、家用消防。赛道布局进一步的清晰和优化，同板块取得了快速增长，无论是报警
还是疏散，疏散的增长在 2 倍以上。通用报警青鸟品牌也保持较快增长；久远品牌保持 40-
50%快速增长。工业报警形成 0 到 1 突破，在钢铁石化，钢铁中标了 20 个项目的解决方案。
在工业报警赛道里面，经过 2021 整体市场的打拼，形成了我们成体系的的产品。国际业务
也上了台阶，从 3000 万到 3 亿。
保持持续的高强度体系化投入，研发投入不根据收入预算，而根据可研项目需求，二代朱鹮
芯片投入使用，三代预计今年 4 月投入使用，预计在整个抗干扰能力，降低功耗等方面有非
常大的领先优势，所以在原材料短缺，降本增效方面起到好的保障。
应收账款端，收入扩大同时，应收账款稳健，无系统性风险，经营性现金流是正的。毛利率
是 40%为基准，还在正常范围。看 2022-23 年，我们希望能提前实现 50 亿的发展目标。我
们从 2016 开始基本 3 年翻倍，这是整个青鸟 1.0 大的战略的 1 步，要 2 个三年，能达到 100
亿以上规模。要通过赛道卡位，做份额提升，抢别人份额来提升自己规模，为从增量到存量
的市场中打下基础。
面对未来 3 年，外部环境异常复杂，我们对局势判断保持谨慎，发挥自己在技术、产品、渠
道、品牌、生产制造多维度的优势，通过不断的份额挤压，扩场景和品类，来打造公司的世
界级的消防企业的抱负。
Q：三代芯片的开发周期多长？
A：3.0 应该是 4 月就差不多。差不多是一年一代。1.0 主要是抗干扰能力有大的提升，同时
朱鹮作为高集成芯片，可靠性加强，也减少了电路板采购可以降本；2.0 主要用在了疏散产
品，增加的性能主要体现在自生成拓扑图，是消防电子设备现场的网络管理，原来是手动的，
自带效率优化；三代对于功耗会进一步降低，对回路线径的要求也降低，有利于业主成本端
的下降。使用朱鹮芯片，我们推出把报警、疏散、防火做到三位一体，是个重磅的划时代产
品，很有象征意义，客户买 1 个产品就功能全覆盖了。4 月应该能推出来，但产能还需再跟
进。需求端是确定的，重要的是供给侧的核心零部件，随着产能扩大更需要补充。
Q：芯片的研发时长？
A：2015-2016 开始，2019 投入使用，早在 2011 就开始尝试，董事长是北大 86 物理系，是
公司产品经理，要打造设备的底层基础，要保护知识产权，消防报警是应用技术的融合。
Q：产品需求是新增还是更换的？什么情况才会更换？
A：大的层面，驱动力是经济为根，技术为基，政策催化，房地产只是经济的一部分，占比
是在不断调整的。消防的需求端来自 2 大维度：一个是场景，一个是品类。N 个场景和 N 个
品类合计有 N*N 的裂变，分新旧场景，新的是新开工新竣工，旧的也分很多，到年限的更新
换代，因为使用问题的更换，比如高层住宅等。
新建和存量占多少没具体统计，但大概在 2016-17 统计是，70%是新建，30%是存量。泛海三
江 IPO 材料里大概也是三七开比例，当然这两年可能比例在往下走。
存量更换的几个维度：法定有最高使用年限，比如烟感是 10 年；我们也有个经验，比如使
用、场景改造的问题，大概是 5-8 年更换一次。一个场景里是要一系列品类来解决问题的，
对品类方面的需求会不断衍生出来，比如通用场景里面增速比较快的单品，都是远超过行业增速的。海外存量市场还是有个个位数的增长，是基于经济、技术的相关因素。
微观层面，为什么要 3+2+2 产品矩阵，一站式产品矩阵能满足不同场景品类的需求，这也是
我们保持增长的源泉。
Q：客户会处于什么因素来选择中高端产品，不是满足需求便宜就行吗？
A：客户和产品都有多样性。在中国是强制性的，强制安装，及产品端的认证，中国 3C 认证，
美国 UL 认证，工业端也有认证，是对产品门槛的设定，这是基本门槛，满足基本门槛只是
能进入，和能变现还有距离，中间还有价格、账期、不同类别认证等一系列工作要做，要考
虑需求的多样性的问题，不同地区，不同业主的理念和意识都不一样，国际高端酒店认 UL
认证。统一认证下有不同导向，比如性能、账期，是考验综合能力的，所以我们会考虑几个
维度：技术认证、品牌、账期、价格，这是给销售的竞争工具，他们结合客户诉求来做，不
同客户是不一样，还是挺考验渠道能力的。不能有短板，且需要在某些领域有强项。
Q：去年切入工业消防，公司储能消防产品特点，和国安达差异，单 GWH 价值量？
A：国安达不做评价，没见到他们产品，他们主要做灭火，是电力的工业灭火方面，在消防
报警、疏散、探测领域好像没有交集。所以他们的储能安全解决方案我们不清楚。
储能消防本质在探测，不在灭火，可以从温度、可燃物质、氧气，三个维度来看，结合起来
就着火，电池 3 个要素都解决不了，自然而然会发生火的问题，所以电池着火，过了早中期
就基本灭不掉，且会爆炸，当量很大，所以当电池着火，我们实践路径来看，储能消防主要
在防，辅之以灭，防在先，核心在于探测、预警报警、快速处置，把它挪出来，别影响其他
的，降低损失。
灭火段已经非常成熟了，包括阻隔剂、细水雾等，是你加多大剂量，是成本端的问题。核心
还是探测、预警，早处置。
早发现，一定要探测前置，易部署，部署到电池模组里，需要线缆型的传感，我们朱鹮芯片
是具备这个能力的。另外要组合型，温度、烟、气体探测，不同阶段是有不同指征的，要素
在于针对病灶，要能前置，要小型化，多元多维探测，要针对不同的气体维度，一定是这样，
才能相对解决问题。瓶盖大小的探测器我们已经有了，储能柜里面一系列的产品我们已经有
了，因为用了朱鹮芯片，抗干扰能力非常强，但我们这些产品是要有方案，要做联合实验的，
是要和电源管理企业、电池企业、储能企业分别或共同做实验的，把燃烧过程参数取出来，
跟产品做算法匹配，目前正在开展这方面的工作，我们希望择时择机发布我们的产品解决方
案。
价值量方面，传统方案是 1 个柜子 3-5 万，新的时代背景下，不好去拍脑门，随着储能安全
标准推出制定，解决方案今年也是落地年，如果原价值量在 2%左右，如果不考虑灭火段大
规模配置，我们认为应该是 5-7%，是业主端能接受的范围。经济性也很重要，没经济性是不
能推广的。前两天的储能十四五规划也明确要降本，我们考虑可靠的前提下的经济性问题，
青鸟是消防报警第一龙头，储能只是个场景，我们的战略诉求很简单，是希望成为这方面的
引领者。
Q：储能消防和下游的具体接触？在手订单？
A：传统的储能消防方案做得不少，但这不是主要方向。面对新时代背景下的储能消防，传
统的方案我们也会推，我们认为传统方案会上一个比较高的台阶。原来几百万，之后一定会
上个大的台阶。今年是个标准推出和制定年，和方案落地年，我们现在有线缆型的，小型化
的，各维度的产品已经有了，要把这些产品和合作伙伴结合，形成解决方案，是个产品到方
案的过程。同时我们跟不同维度的合作伙伴在推进这些事情，和发电侧用电侧都有沟通。Q：马鞍山新投资了一个园区，具体规模和产能？
A：正在推进相关事宜，去年我们收购安徽青鸟，之前主要做照明，这个厂之前合作东芝。
我们收购核心是产能基地的定位，并不是销售端，我们产能之前主要集中在京津冀，涿鹿工
厂 140 亩地，2001 年开始，已经饱和；2007 收购久远，2020 是 100%控股了，在四川绵阳，
140 亩地，是成渝大西南基地；基地建设是跟着目标来的，我们之前在长三角没有基地，所
以是个短板，这也是收购安徽公司的原因，提升为长三角基地。
另外在广东中山在建一个珠三角基地，能形成一个覆盖全国的产能基地，无论从产能保证品
质和相应韧性有很大意义。另外从规模我们要 3 年翻一倍，如果要进入 100 亿+，现在产能
是远不够的，所以是结合公司战略目标做产能基地的执行路线。其实还是围绕我们 3+2+2 的
产品做，也要往上游核心零部件去走。我们做大后，上游难保证我们的量和品质，所以我们
要纵向向上，把核心产品掌握在自己手里。
可研报告正在弄啊，如果投资 13 亿，回报率十几应该有的。它应该是能成为和涿鹿相当的
规模，涿鹿全年产 6000-7000 万个部件吧。都是 140 亩地。涿鹿有些产能是外包的，随着产
能建成，可能把外包收回来，能保证品质且降低成本。
Q：工业消防产品是只有产能扩张时候用吗？扩张完了订单来自哪里？
A：围绕工业结构，分为传统工业比如钢铁石化，比如钢铁产业的低区迁移，我们钢铁 20 个
项目有一半是搬迁项目，另外一半比如厂区里面的部分或大部分技改带来的，这对我们来说
是 0 到 1 的纯增量；第二部分比如中高端制造，比如汽车、电子；第三层比如地铁轨交，目
前还是霍尼韦尔西门子等，但中国地铁走了十几年，未来是个更换消防产品的相对密集期，
是有机会的；第四层比如电力储能，是个扩产的过程，基于双碳的重视。所以不能用 1 个定
义来判断这 4 个方面。
Q：会和上下游一起拿项目吗？
A：我们是开放的，产品技术我们都具备，大家一起设计方案。储能价值量最大的肯定是电
池，他们话语权肯定最大，消防只是个配置，所以我们非常开放，可以做别人的补充。比如
和储能发电侧用电侧都可以合作。关于和灭火段的，我们本身就有，可以跟集成商合作。
德邦场：
……在加拿大、法国、西班牙、美国都有品牌，海外有多品牌矩阵，共同推进国际化战略实
施。应急疏散增速近 2 倍收入 5.6 亿。去年是工业消防的销售元年，有很多 0 到 1 突破。
储能消防领域会发挥朱鹮芯片的独特优势，通过多维度手段来推动电池模组解决方案的拓
展。整个成本控制方面，通过裁员降本，也有技术升级，应收催款，保持毛利率还在稳定范
围内，同时我们也提升在消防电子领域的领先地位，加大了研发和产品端的布局和渠道建设，
投入端还是快速增长。研发层面统一了开发平台和控制器，多个产品已经应用。
Q：通用消防 1-2 月出货情况？去年以来地产压力大，应收账款及回款？
A：1-2 月订单文不尊重，今年春节比去年早，所以 2 月底 3 月初才能完全看出同比情况，
目前看是平稳的。关于回款，去年确实有地产企业暴雷，但我们总体受这方面影响还在可控
范围内，这些暴雷企业大多是通过经销商或客户接触到我们，我们有协助他们做催款，我们
整体受影响应该就小几千万吧，相对可控范围内，我们和地产中间是有基层防火墙的。
Q：我们去年信用减值计提应该是不多的？主要是经销商承压？A：我们的不多。经销商如果回款给我们商票，我们会给到他们一定黑名单比如恒大、蓝光、
华夏幸福。经销商如果已经收到这些商票在他们手上，我们也会协助他们积极沟通客户解决
问题，公司是在有限度的条件下，才考虑接受没风险的地产企业的商票。如果最终这个商票
没承兑，是不算经销商业绩的，会把这个事情整体控制在可控范围内。
Q：我们今年给经销商的信用额度或回款政策有变化吗？
A：去年每周都有关注行业舆情，不断调整白黑灰名单，指导经销商对可能暴雷的企业进行
隔离。
Q：储能消防的储备？
A：我们也是在小型化线缆型产品初步研发当中，是结合烟雾、温度产品基础上，对电池模
组探测，在温度升高之前会有气体释放，对这些气体探测，结合我们的烟雾、温度探测，做
到多维度探测，才能真正有效，还在不断调整和相关企业沟通，通过应用再迭代更新。
Q：我们是和电池厂联合研发吗？
A：还没到这块，先把我们产品做出来，不断迭代更新，政策也是刚通过征求意见阶段，什
么时候落地不好说，我们先把产品做出来，做技术认定、检验，做完这些实验再往电池厂做
联合实验，进一步打磨产品，基于我们对安全规程的理解，共同先把产品打磨出来，再联合
实验或推向市场。其实大家都是还在摸索。
Q：通用消防怎么做到的快速增长？
A：行业没有特别官方公开的市占率，行业协会对全行业做了调研，预估全行业收入差不多
290 亿，我们的市占率大概 10%。过去 2 年传统领域我们青鸟其实算最大的，这两年相对比
较稳定增长，久远品牌更多是集中在西南、西北，中部地区。后面做了渠道调整，我们青鸟
经销商在细分城市做的不很好的，也让久远在这些领域开拓渠道，所以久远这两年增长比较
快，青鸟增长 20-30%，久远连续 2 年增长 50%，渠道颗粒度越来越细，且去年疫情，原材料
成本上升，缺芯潮也推动中小企业出清，有的企业已经退出当地市场。他们退出的我们青鸟
就能做到更细，覆盖能更多一些。目前 80%+还是青鸟，久远 15%。
Q：应急疏散毛利率总体偏低，是产品结构原因吗？原材料下跌预计今年利润率？
A：去年核算还没完全出来，但原来应急疏散相对利润率低，今年是随着技术改良，把朱鹮
芯片也应用进来，还要再看核算，也不一定比通用报警低，规模还在持续爆发。
去年最后看下来，我们通过采购框架调整，研发阶段就不断优化成本，使用自研芯片，我们
芯片遇到的挑战是可控的，对于供应商的管理方面，使得我们原材料成本上升是可控的，应
该影响不大，去年毛利率相对前年有下降，但可控，是结构变化，灭火有快速增长，拉低了
整体毛利率。
Q：有为了抢份额而降价吗？
A：没有价格战抢份额，但有的竞争对手年中扛不住还提了价格，所以我们价格是有一定优
势的。只有一些特别大的项目可能特事特办，给到相对优惠的价格。气体灭火的发展速度如
果越来越快，毛利率会下降一些，但下降的也比较少，因为它这个体量不特别大，和原材料
价格相关性比较强。
Q：看 3 年哪些重点领域会有突破进展？A：工业类的项目大多面对大 B 端客户，各领域争取做 0 到 1 突破，多做样板项目，整体进
展还算不错，单算工业消防产品发货量也有 4000 万左右，具体还在核算，一个工厂可能用
工业产品也用民用产品用于办公室，所以还在年报核算过程中，届时会有具体的列式。
Q：我们具体要做哪些重点的工业领域布局？
A：我们去年在传统领域比如钢铁石化已经有布局了，工业事业部团队在这块的资源比较 OK，
还会持续推进。今年会把定义的泛工业行业，地铁、隧道、轨交都会涉及到，把有经验的领
导引进，公司的产品体系是能满足这些地铁项目的要求了。还有新兴的比如储能电站，也要
提供系统性解决方案，包括高端酒店等，都会有些大的项目进展，目前在解决方案构建过程
当中。
Q：去年国际化取得突破，未来规划？
A：去年二季度开始合并一个海外公司，目前集中在欧洲，去年整体海外收入占 10%，未来肯
定是欧洲为主，以国内一些生产和采购优势，国外的产品认证体系是比较严格的，换零件需
要重新认证，会有个调整周期，后续希望在国内采购原材料，能控制海外产品的成本，让他
们能更大力度来拓展当地市场。收购的这个公司除了法国渠道，还有西班牙一个子公司销售
铺到了 50-60 公司。希望帮助他们取得比较大的成本降幅，来开拓市场。
北美进展没有欧洲那么快，认证需要的时间更长一些，目前应该还是以欧洲为主开展，北美
稳步推进。国外的认证能反哺国内高端市场。
Q：三季报收入 25 亿应收 20 亿，怎么确认收入的？
A：主要的回款还是集中在 Q4，甚至都是集中在 12 月份，Q3 是应收的高位。但 Q3 看应收增
速是低于收入增速的，有加大回款，到年报大家应该就能看到，应收增速还是延续低于收入
增速的。
我们发货到经销商，他们签收了就确认收入了，我们前几大客户都是大的经销商，坏账率会
比较低。
Q：经销直销占比？
A：七三开。经销差不多 65-70%，剩下是直销。
Q：之前有个青鸟产业园在建设，具体的产能投放情况？
A：还在做可研报告，先预估了一个投资金额，原来这个厂是代工东芝，规格还不错，主要
在这边投资应急疏散，目前还是供不应求的，产能问题急需解决，另外比如或在报警，规划
还在进行中，对未来 3-5 年看消防还是快速发展期，产能要足够储备。涿鹿的工厂产能利用
率已经饱和了。马鞍山在华东有区位优势。
Q：2017-18 毛利率下降的原因？
A：当时房地产竞争激烈，有个降价过程。这两年价格已经稳住了，17-18 年我们是 85 折给
经销商，现在是 75 折，那时候主要是价格。可能毛利率在 40%上下浮动吧，不好说一定能
涨，如果涨了，一定是通过技术降本，价格更多是通过解决方案的形式来提高客单价和净利
率。工业和一些高端酒店、轨交领域的毛利率可能相对更高一些。传统领域主要还是看原材
料这块。
Q：我们是多品牌，和霍尼韦尔这样的单品牌比优劣势？A：国外其实也多品类，开立集团旗下也是多品牌的，最高端叫爱德华，稍微低的凯德 kidde，
其次是海湾。目前行业最大的泰科，它的产品也是在每个领域有多个品牌父爱，我们在做的
也是通过不同品牌不同定位，目前定位在中高端，通过 UL+3C 认证成高端的，久远偏中低端，
覆盖不同层次市场，相对互补也有重叠，但多品牌是相对通行的。
Q：之后还计划做产品线的补充吗？
A：是需要时间做积累的，我们取得认证的比如美安公司，完全是自己搞的，11 年设立，到
UL\ULC 全系统认证拿下来就 2017 了，自己做的时间会长一些，所以会寻求一些产品认证，
通过收购快速在欧洲站住脚。
如果没有境外认证，但他们在当地品类比较全，会是我们比较偏好的标的。
我们现在已经是国内能提供一站式服务的企业了，能有的基本都有了。
Q：怎么看国安达？
A：他们营收规模还是比较小的，也看了他们的投资者关系记录，说要做到电芯里面，我觉
得是有点离谱，但这个大家还没见到，最终还是以看到的产品为准吧。
Q：他们火焰探测器有优势吗还是也就那样？
A：他们主要做灭火吧，他们的火焰探测器我不清楚，行业内做得比较好的是翼捷股份，报
了科创板但好像撤了材料。
Q：气体检测和灭火展望？
A：分民用和工业的，民用的是政策催化，工业的主要用在矿上，相对稳定增长吧。
灭火已经做到了国内老大，但产品的认证体系还不是特别全，所以有的项目不能拿，有挖专
家来做领导迭代产品体系。
Q：怎么看“安防一体”，海康威视的进入？
A：海康消防我们了解到每年销售就是大几千万规模吧，我们认为他们也会切入消安一体化，
但我们的储备还是丰富的。我们对自己的信心还是强的。
Q：今年整体营收目标？
A：还没定下来，还要再过 1-2 周吧。3 年实现 50 亿目标是说 2023 年，应该能提前实现，
可能年报会做相应的调整。
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