一、公司春节期间运营情况

整体收入、不同板块和产品恢复情况：

从除夕到初六，公司整体收入和2021年同比增长8-9%；和2019年同期基本持平，略微下降1-2%。酒店板块的出租率和整体收入同比都是增长的，景区板块分区有所区分。山水园景区，传统的从观光型向休闲度假过渡型这样的景区，同比下降的比较多；但是度假休闲的景区，比如竹海景区，基本和2021、2019是保持略增或者略减的态势；温泉同比2021整体增长较大。只看我们公司内部，度假休闲或者相对高端的产品整体恢复速度比较快，同比2021年的整体情况基本上都是增长的。经济型、观光型的产品目前可能恢复速度相对比较缓慢。

春节前半段和后半段表现对比：

从时间段区分，除夕到初二，对比初三到初五，游客的消费在后半段体现比较明显，尤其是酒店在后半段入住率会相对更高。因为前几天基本是回家拜年聚餐的时间，出来玩的相对少一点，初三开始大家会一起来逛一逛，所以后半段会比前半段表现得更好。这一个是春节的特征，另外一个还有天气的因素。前几天雨雪天气稍微多一点，后几天天气好一点。

在我们公司内部表现比较好的，也是大家比较关心的竹溪谷，春节期间的整体入住率是70% 以上，剔除最后一天的平均房价在5000+以上。我们在初六的时候调整了价格，加上最后一天，出租率还是保持在70%左右，平均房价大概是4700一间一晚。我们的新酒店遇·天目湖，主打轻奢亲子型的酒店，入住率基本在76%左右，平均房价基本上达到1000。

传统的春节统计期间可能是除夕到初六，但是对于天目湖这样一站式目的地的情况来说，我们觉得春节整个一直要延续到2月14，也就是开学前的一段时间。因为昨天（2月7日）和今天（2月8日）我们酒店大部分还是全满的，包括竹溪谷，度假酒店大部分还是90%以上的入住率。我们也会尽可能趁着春节收尾的这一波行情，把整个春节这一仗漂亮地打下来。

今年春节和2021年相比还是有略微的不同的，2020、2021年的春节的状况还是比较好的，至少在全国范围内旅游的流动性较好，所以当年我们是和溧阳市实施的免票政策，是全国免票政策。今年我们实施的是全市的景区免票政策，以及全域酒店的景区免票政策。

从客群来说，虽然客群结构变化不是特别大，去年和今年都是以省内和市内的客户为主，但还是有所变化。今年客流的恢复程度是没有收入恢复地高的，这个倒是很诚实的情况。但是收入因为我们也做了一系列的收益管理，尤其是酒店高端的产品，这一波我觉得我们还是紧紧抓住市场的变化和需求的。

对于春节公司整体的业绩表现，作为经营管理层来说，我们觉得还是能够基本符合相应的预期的，当然也没有出现特别火爆的情况，但是整体的表现，相对于国内的水平和江苏省的水平，我们觉得公司做的还是能够符合预期。

我们也看到整个全国的表现数据，恢复人次大概是百分之七十几，收入百分之五十几。我觉得我们人次肯定是不止，收入的话能够超出2021年的水平，和2019年基本上也快达到了相差一两个百分点。那我们觉得我们整体做的还可以，不太清楚整个其他的表现。

二、问答环节

Q: 客流情况和19年疫情前相比恢复到几成？

A: 对比2021年，目前客流的恢复情况大概在85%的水平。

Q: 今年春节期间客群变化具体是在哪些方面，是什么样的变化？

A: 我们一直说我们是一站式目的地，它不是单一的景区，也不是单一的酒店。我们的产品其实是相辅相成的，也是符合各个梯度层次的客群，从高端的、品质型的游览，到轻奢型的、经济型的客群，我们其实都是相辅的。竹溪谷这种相对高端的御水温泉品牌系列，我们的客单价、平均房价，相对于2021年，甚至相对于2019年来说，整体都是有所提升的，但是出租率并没有随着价格的增长而降低，反而是增加了，也就是说需求还是说比较旺盛的。这部分的高端客群对于价格的变化不是那么敏感，不像我们想的一提价会牺牲出租率，春节的整个出租率和平均房价是同步上涨的。对于其他的一些品牌，轻奢型的、亲子类的这些产品还是非常受欢迎的，它的客单价其实是随着你提供的产品活动内容的丰富程度而提升的，比如说我们提供的VIP定制游的产品线路、内容的丰富程度。经济型的客群进入我们的目的地区域之后，了解到目的地的产品的丰富程度，也会找到适合自己、喜欢的产品项目和内容去参与，提升自己的消费。我们让游客产生兴趣，来了之后，通过丰富的产品、项目、活动体验等等一系列相应的配套，能够进一步促进他的消费的欲望，从而达到整体的平均消费的提升。这是有各种市场策略在里面的，还是要通过比较强的运营手段来达到。

Q: 不同档次的酒店产品恢复速度不太一样，是不是意味着现在的客群结构有往上的升级，二者的恢复性是否相关联？

A: 大家都说消费分级的现象非常明显，但是对于我们国家来说，从观光过渡到休闲度假到高端的时间并不是很长，不像国外经过漫长的时间段，通过客群消费的积累，我们的收入水平梯度差距还是蛮大的。所以我们的产品其实并没有非常明显的这种区分，当然高端和经济型的差异化还是非常明显的，但是中端的消费群体其实差异化不是那么明显，是需要通过各种市场运营的手段去引导和促进消费的。所以我们觉得这个不仅仅是产品和人群的变化，还是要通过公司努力去做这个事情，这些因素是多重的。

Q: 今年春节假期过夜游客，包括三天两晚这种，住宿时长方面有没有一些提升？

A: 您说的这个提升其实一直是我们公司这么多年以来的目标，我们从原先的当日玩返的观光游，我们一直在做两天一晚、三天两晚，不断地去丰富我们目的地的产品序列，提升游客的游览体验，为了促进游客能够多住几个晚上，另一方面他在我们这里有那么多丰富的内容去配套他停留的时间，我们一直是在朝这个方向去努力的。这个春节，到我们这里来一住就是一周的也会有一定的比例。但是因为目前旅游不能跨市，所以常州市区域的这个客人可能占比要50%以上。还有一部分客人是长三角客人，这个客群本身就决定了他可能不太会在我这里住几天，他可能当天来当天就走了，第二天来第二天又走了。所以说综合的因素下来，并没有特别明显的，三天两晚、四天两（三）晚增长了，然后其他的就减少了。我们觉得这个占比并没有特别明显的变化。

Q: 疫情前，春节假期在全年业务结构占比如何？这两年受疫情影响，春节的业绩贡献占比有什么变化？

A: 这个占比变化不是那么明显。疫情前，我们是以长三角客人为主，全国市场的客人为辅，大概是70%/30%的比例。疫情后，尤其是这个春节，我们可能是以常州市为主，长三角为辅，全国区域的客户相对来说会偏少一些。比如说浙江客人受疫情影响，流动性不是那么强，但是基本上也能达到5%、6%，安徽、苏州的客群能占到5%-8%这样的比例，但主要还是以常州的客群为主。

这个收入的占比和我们2019年的收入占比是差不多的。春节这7天，相对于五一、十一来说，还是五一、十一占比会更高一些。春节前6天整体可能也就2000万左右。

Q: 对今年全年的收入业绩预期如何？

A: 我们已经做了相应的一个预算，是以我们的高目标、高要求和比较乐观的状态去做的，是以对比正常的疫情年份增长的趋势去做的。因为还没有过会，所以我也不是特别方便拍给你是多少。而且尤其是第一季度，我们觉得还是要在冬奥会之后才会有比较强的一些复苏。春节这段时间，我们觉得相对来说做得还可以。

Q: 不同细分市场层次的酒店，怎样才能发挥在酒店运营方面的规模效应，把原来的经验复制到新的项目上面？

A: 我们公司做了30年的旅游，产品业态是非常丰富的，从景区到温泉到酒店，这么多年下来，我们也有自己的一套做法。为什么觉得相对同行我们做得还可以，有一个很大的原因是，我们在疫情期间仍然坚持去做新项目产品的投入，新项目产品对于我们整个业绩还是有比较大的提升作用的。我们公司一直是要做一站式目的地，要做全国范围的复制。在天目湖区域，这么多年以来，我们每一年都会有一到两个、两到三个新的项目，所以我们也是不断地摸索和尝试，从无到有去打造和积累了一些运营的能力和经验。另外，因为旅游人员有相应的流动性，我们也会引入一些符合市场噱头的人才来补充运营的需求。最重要的一块，我们是通过内部的学习和创新机制来不断迎合市场需求，迎合我们打造出来的产品的需求。上市之后我们比较成功的一个产品就是竹溪谷，它是我们一步一步通过自己对于产品的理解、市场的分析、调研、营销和运营的渠道和方法，从无到有地打造出来，迎合市场的需求，受到游客的欢迎。竹溪谷在2020年9月份试运营，11月份正式投运。到现在为止，春节整个的出租率70%以上，平均房价大概是5000左右。因为这个东西是新的，肯定是需要探索和摸索的，我们也很庆幸我们找对了路子去做这个事情。

Q:近期有没有一些股东减持，具体是什么样的情况？

A: 我们公司的原始股东一共有6名，第一个是我们孟总的股份原先占比是50%以上。因为我们企业走的是现代企业治理机制，不是那种家族型的企业，这是从05年就确立的。6名原始股东在改制之后明确约定，第一个不会占用公司资金、不和公司进行同业竞争，第二亲戚亲人是不进公司的。因为我们这样的机制在资本市场当中是比较灵活的，运营效率受到大家认可的，所以找我们公司来的人比较多。市政府也是看到这样的情况，主动找到我们孟总交流。孟总也是希望企业能够有更好的发展，有更好的平台。市政府也是希望孟总能够带领整个经营管理团队，带动当地旅游的发展。所以在去年我们孟总转了11.6亿的股份给国资平台，也就是说孟总成了第一大股东，国资是第二大股东。我们觉得这个是双方强强联合，我们需要的是政府的资金和资源，政府的背书和宣传，政府看重我们的运营能力，我们觉得这个对于公司来说是一件非常好的事情。

另外几个股东的话，有两名股东其实是离职了，是方蕉总和蒋总。蒋总在 18 年的时候就已经离职了，因为他去做自己的事业，去了他们家族的企业，和我们是完全不同类型的制造型企业。方蕉总也是因为个人的一些原因离开公司了，也是从事和公司不同的这些行业。目前他们的占比一个是百分之三点几，一个是百分之一点几，这个占比不是特别大，如果不是因为特殊原始股东的身份，他们可能都不需要公告，大家也就不会关注这个事情了。陶总和陈总目前基本上没有什么减持的需求。

此种因为一些个人资金的需求，前期也公告了，计划减大概几十万股，这个股份其实占比是非常小的，我们觉得这对于股东个人都是非常正常的需求，它和我们公司的关联并不是特别大。我个人觉得市场完全没有必要去看那些，尤其是我们离职的股东的减持计划，这个都是因为一些规则的需求、承诺的要求去做了相应的计划。

我们和市政府的合作，我们觉得未来是大有可为的。第一，在根据地这一块，我们有更多的资源去做公司想做的事情。对于外延工作，作为市政府和我们合作的前提，他其实也非常认可我们去做相应的外延。作为公司经营管理层，我们觉得未来还是非常看好的。