宝钢包装调研纪要 20201016

 

访谈嘉宾：公司管理层

 

Q&A：

业务情况

Q：我们这边主要还是做两片罐是吧？

A：对，两片罐为主，我们另外还有一块业务不大，是做印刷铁，它其实是一个三片罐，在我们行业内它的用的材料是印铁，三片罐的印铁是印刷完以后，整个片交给客户，他们再去做剪裁和相应的卷，焊缝，然后再加一个上盖，相对来说是比较传统的一种包装形式。现在的客户其实是红牛，这个是跟奥瑞金有一些关系。现在三片罐在材料里面可能也就是红牛为主，其它的体量较小。 我们三片罐除了红牛以外，其实还是会有一些里面装食品的，比如八宝粥，杏仁露。然后我们现在其实有一块新的业务叫覆膜铁，它还是一个马口铁加表面的一个复合的镀层，但是我们用了一种新的工艺对它做一个整体的冲压，它整个就罐身和底部是一次成型，上面我们会给它做一个覆膜。我们跟西藏几个对口扶贫的政府也有合作，我们来提供原材料，罐子，把当地一些比较特色的农副产品可以做到一个比较新颖的包装，使这个产品可以在全国去推广。所以这也是整个集团的一个指标，产业扶贫这块工作我们也在做。

 

Q：覆膜铁算是两片罐吗？

A：因为我们两片罐里面装的主要还是啤酒，饮料，是液体。以前最早是有钢铁，现在其实全部都是铝制的。覆膜铁它其实算是一个食品包装的概念，从材质来讲，它还是铁。从包装形式来讲，他确实是一体成型的，但是因为内容物的关系，包括本身的供应关系，它不可能像易拉罐，整个产线的配置、速度，下游的应用都不太一样。我们现在还是把它当成一个新型的业务，是作为我们一体的转型升级。所以业务层面主要就是这两大块，以易拉罐这块为主，大概资产占到80%左右。

 

Q：我们合作的红牛是中国的红牛是吧？

A：对，中国红牛今年上半年很好。

 

啤酒

Q：我们两片罐主要供啤酒的大概占多少？

A：我们最早其实做可乐的，然后啤酒开始用罐了，我们专门去推啤酒客户差不多是12年开始的。最早其实是软饮料，以饮料为主的，现在可能将近一半对一半。

 

Q：是不是啤酒的增长要更快一点？大概有多少增长？

A：是的。这个没办法量化，要取决于下游客户，它如果是新上的线，有金属罐装的问题，它可能马上反映出来，它不是一个线性的，它是阶段性的。可能这两年它集中上的是机床，以前可能上的是玻璃瓶。玻璃瓶传统概念上是一个可回收的概念，但现在整个玻璃瓶回收的综合成本其实越来越高，所以已经不能说玻璃瓶把它近似为没有成本。所以这也是为什么现在啤酒往金属包装这个方向去转，其实趋势是非常明显的，不光是在中国，其它主要市场也都是这样。金属罐的回收再利用比玻璃瓶效果好很多。

 

Q：我们下游啤酒的主要客户是什么？

A：基本上知名的全部都是，国内国外报的出名字的都是。

 

Q：一般啤酒企业它会选择多少个品牌？

A：不会太多，它其实有主供，基本上两家最多。

 

疫情影响

Q：在疫情期间，我们的罐化率提升了，现在疫情恢复后，下游客户罐化率的趋势是继续往上走吗？

A：居家消费影响的主要是消费场景的变化。上半年确实因为外出的消费减少，那么居家消费就使得客户或者终端消费者会更关注在超市去购买饮料，啤酒。其实易拉罐明显要比玻璃瓶包装的占地面积小，但质保期却更长，货架时间比较长，所以它的优势很明显。现在随着疫情恢复，整个消费场景的转变，外出的一个消费又慢慢恢复，所以应该说更趋于回归到正常的状态，但是还是会有受到疫情的延伸，会对整个行业有一个驱动，更往金属包装方向去走。

 

Q：罐化率跟去年比会稍微高一点吗？

A：你们说的罐化率跟我们说的不完全一样。你们指的可能更多是一个终端消费的数据。我只能这么说，你要看市场上或者从厂家供应商的角度，不管是啤酒还是可乐它的资产还是在那边，它不可能资产就不用了，我只能说未来的发展趋势是向金属包装倾斜。

 

包装价格

Q：我们金属包装的定价机制是怎么样的？

A：定价机制其实蛮简单的，有一个所谓的竞标的模式，跟其他行业也都类似，都是要招投标，有一个竞标，后续的谈判的过程。

 

Q：未来它可能会逐渐提升吗？

A：提价取决于整个供应和需求的关系。因为中国市场太大了，不可能一盘子都是一个模式或者一样的供需情况，看当地区域的供需平衡关系，如果在一些竞争比较激烈的地方，可能就蛮难的，如果在一些相对平衡的地方或者易拉罐厂商比较有优势，比如说贴着客户的，那其实它的议价能力，它的获取订单的能力就很强。

 

Q：均价和去年比能提升多少？

A：这要看综合的数据，每一个客户的点不太一样。总收入除总产量只是一个参考，它不是一个精确的数据。18-20年均价都是在提升的。这是看得到的市场的整体的向好。

 

Q：全国来看，我们两片罐的价格是全国统一的吗？

A：具体要分区域分产品风格。

 

Q：提价的理由是什么？

A：这不叫行业提价的理由，这个行业月利息是很低的，从运营经营的角度来讲，这个非常不合理不理性，现在是逐步回到正常的市场。 这是一个谈判的过程，不是我们在单方面提价。目前公司不打价格战了。大家全国的布点都有交叉覆盖区域。因为主要的市场区域会有很多家供应商，大家在华东华中都会有一些布点。 从罐装角度来看，市场行业格局不断的回归理性。市场秩序向好是提价的基础。 16.17年的投资行业可能不太了解置换企业行业的基本逻辑，进行盲目投资。导致说16.17年的时候产能严重过剩。头部公司压力较大，整体行业情况较差。近几年集中度的提高对这个行业有较大的改善。

 

Q：价格大概多久会谈一次？

A：每年都会谈但不会高频变动。包装行业比较简单，易拉罐受原材料的影响较大。他是一个大宗商品，会有商品的价格波动情况。上半年3.4.5月份比较便宜。现在回归正常。但是它是短期的一个波动，会说价格调价的机制。

 

前四家情况

Q：现在主流的这几家大的集团企业的市占率概是多少？

A：没有一个特别权威的数据，但大体上前4家可能占到70，75，大概是按照产能的算的，如果按照实际销售收入和销售量会再高一些。

 

Q：前四家企业业务未来会各自发展还是会相互合作？

A：从下游客户来讲，它确实有区域性比较强势的市场，我们作为它的供应商，它去选供应商的时候，一要看布点，它还是要看成本，你给它提供的成本，服务等等，是否在它可接受范围内，它工厂附近有布点这是基础，入门的一个条件。

 

Q：企业之间的产品质量差异大吗？

A：大家做的都还好，设备差不多。差别是哪个公司的设备更新一些，产能利用率较高。订单饱满的产能利用率高，效率会比较好，单位边际成本较低。还有现场管理或产线工厂这边的一些制造管理差异。 除此之外，还有公司在材料这一块采购的策略。原材料和客户销售这些层面都会影响到。

 

产能情况

Q：现在会考虑减少产能，关停或增加产能吗？

A：我们没有关停，只有增加，关停是下游啤酒客户，关小厂做大厂。我们在投资前做过非常详实的科研和项目的测算预估。没有运行或者实际的效率达不到预期或者打不到投资回报率的情况。这几年在行业相对扩张比较快。

 

Q：我们布局是因为原有产能跟不上，还是有新的客户所以在那里建厂？

A：都有，我们肯定是跟着客户配套，主要是产能供应不上，客户订单比较饱满，我们设计师要给它做一些配套。

 

Q：关于哈尔滨啤罐有17亿罐，感觉体量比较大？

A：新增的不大，哈尔滨是有两条线。17通过不断扩容它的产能逐步的提高，一线现在已经是10亿的水平。未来随着整个市场的增长，可能还会再去对二线进行扩容，是有产能提升的一个空间在里面的，公司根据订单这个情况，根据客户的情况去配置我们这个产品，配置相关的这些这种设备。

 

Q：我们在比如东北、西北、西南、华中、华东、华南这些方向，布局结构是怎么样？

A：最强势的是在上海，华东是比较传统的一个优势区域。东北那边取得了一个先机。在西南也比较强，除了成都又加了一个兰州，区域性会比较好。河北、河南、武汉其实都有一些，安徽也披露了。整体还是比较均衡。主要的下游客户市场，他们的一些区域或者他们所在的地基本都覆盖。

 

Q：东南亚的投产情况？

A：今年疫情一直过不去人，刚刚第一批工作团队去到美国，土地购买等一些工作包括政府的审批注册都在办了。总体比原计划延后但不影响跟客户签的协议。会从其他地方去调货去配，还是从东南亚去调货。海外从施工各方面是比较特殊的。我们找了一些国内的工程的公司，尽快抓紧工期。最快明年年底。在办政府的审批程序。

 

Q：500毫升的是非常供不应求，然后330毫升的其实还相对还好？

A：330的产能最大。是最基本的。500ml要看客户，北方和西南那边客户他们比较喜欢用这种500ml的，细长的比较多。500ml产能紧张是短期的，阶段性的。随着客户的要求，其实都会根据客户要求来更改。我们产线基本都配了500ml，同一个产线可以生产各种毫升的。但是从运营效率来讲，不要计划太多。300ml和500ml如果都是标准罐的话是是拉伸拉伸高度不一样。如果是金属罐和标准罐它直径不一样，就会涉及到一个切换。如果只是拉升的话就比较简单，但是切换会影响效率。最好一个生产线只生产一种罐型或者一季度集中做一种会比较好。

 

Q：我们的产线有在上新吗？

A：你可以看一下我们的公告，从去年到现在，我们扩容其实还是比较激进的。奥尔金收购的美国波尔，已经是一个比较大手笔的操作了。之前再早一点，16年年底昇兴收购太平洋也是一个比较大的，我们除了我们自己在做一些新增的投资以外，像中粮也有，但我们可能相对来说做的更积极一些，其实就是看各家的策略，因为最早从全国的布局来讲，皇冠是最早做得比较均衡的在全国，在整个全国，主要城市或者主要的区域，我们都已经有了生产基地。我们在差不多16年到19年之间，除了在哈尔滨那一部分，其实我们投资相对就放慢一点，那么其他几家这几年可能有一些资本支出的动作，大家都一样，现在我们可能相对来说最后进入一个比较快的发展周期。

 

Q：这几年在行业相对扩张比较快，是因为其他企业最近发展客户订单相对少一些吗？

A：大家的布点布局的策略不一样，他们可能是通过大行业的并购重组，我们更多的是自建。是看各家的公司实际的情况，起点不一样，采取的发展路径不同。

 

成本

Q：对比其他企业，成本是不是差不多？

A：这个行业最核心的还是产能利用率，然后是管理的效率。从全口径来讲，中粮和我相对好一些。当然奥瑞金跟昇兴也是不好，毕竟收购完以后，其实也是有了全国的产能布局，这几年在逐步的好转。

 

Q：像团购铝锭时，是有对冲还是以实际为主？

A：会做一些策略性的采购，但是不会做太多，因为我们还是有库存方面的控制，国家对这些管控比较严格，不会非常投机的采购。

 

Q：前年做了激励，但管理费用好像一直还都在上升？

A：我们人均的销售收入其实是行业最高的，我们人均不只是中国行业比美国的都要高。管理的费用的上升上本身有新增的业务和新增的收入，会在18年基础上有一个上涨，是比较正常的。我们从19年四季度开始，陆陆续续在做一些信息化的一些工作。后面规划的一些管理上的事情，比如销售采购放到线上，在线上作相应的管控管理和全流程的监控。但是这一块也是需要投资支出的。 线上管理系统的应用会对公司的管理效率有比较大的一个帮助的。管理费用这一部分的支出是我们做的一些信息化的工作。 18年底的新项目比如定制化和覆膜贴，这些项目除了研发费用也有管理费用。

 

Q：易拉罐产能的建筑成本不高吧？

A：原来算高，现在有钱的人多了。你可以看我们公告有披露的，新建一个工厂，包括土建，包括土地厂房加产线大概是什么规模。这个要说高也也是蛮高的，不是谁都能够快速发展。小企业可能单点布局就差不多了，但是如果真要做到有竞争力，一方面它的资金也是比较困难，所以现在为什么做大的这几家都是属于集团性的。所以单点的小企业，除非有特别好的客户订单，否则去花几个亿也很难做起来。

 

 其它

Q：如果刨除铝材，2.3年的合同不太会涨价？

A：基本上是这样。价格都不会有太大的变化。基本逻辑还是订单饱满，产线利用率高。这个去谈你的效率和产品利润的基础因素。其他能不能谈到更好的条款要看具体谈判情况。

 

Q：有些外企客户是2.3年的合同，是不是2.3年才会调价？

A：不是，虽然是长约合同但是会有一个机制。因为铝材的影响比较大。

 

Q：为什么王老吉做的少了？

A：整体从公司来讲，是要看客户的需求。如果客户本身的单子比较满，我们就不会每个单子都要去拿，这是订单的策略的问题。其他客户的份额和量增加了，就要看王老吉的条款和要求。要看每次洽谈的情况。现在可乐是保持的，啤酒也做得比较好重啤，雪花燕京等，在北方比较有优势。客户关系比较重要。看我们是不是能够有这个配套去供应。这也是客户关系的一个非常基础的东西。我们接下来会新增的布点，在原有的布点上再去做一些扩容。因为现在产能不足。 我们后面会进一步加强新增产能的投产。包括新增布点和扩容二线。

 

Q：价格多长时间会改一次？

A：不同客户是不一样的，我们会有一些长约的，有的每年要做重新的招标要看客户的偏好。要看行业/市场格局/供应关系。要看我们有多大的能力去接这些客户需求，这其实是一个基础。行业进一步向好，集中度保持或者进一步提高会对我们的价格有一个提升空间。

 

Q：这个行业其实还有很多小企业，我们为什么不考虑收购他们？

A：我们其实都看过。我们本身的布局就已经是很完善了。像一些小的企业，它跟我们重合度比较高的话，主要看是不是有价值，我们会去评估公司的价值。如果觉得公司是有价值去收，最下一步就要看它资产的实际情况，然后看整个客户订单结构等等各方面，这些其实都需要评估。如果有合适的机会，公司会考虑。

 

Q：未来三年公司的成长主要来自于量还是价格或者质量？

A：都有。价格方面，这两年市场不断转好，从粗口径看，平均市场单价是有提升的。量来讲，公司这两年在快速的发展，所以整体的生产规模会有提升，对公司业绩有很好的支撑。

 

Q：能详细介绍一下协同吗？

A：如果只有一条线，面对客户时，这个客户可能还有好几种不同的关系。如果有多个工厂就可以有一个订单的分配协调。可能再考虑到一些淡旺季和客户的需求集中度。在这个区域内有好几个点就能够去做这个单子的可控，可以调整的空间就比较好。否则效率会受到比较大的一个影响。所谓协同就是点越多，配置的越均衡优势会相当明显。

 

Q：今年三季度利润是比二季度要略低一些的，是为什么？

A：因为铝材价格高了。三季报大体上是平了，二季度比较特殊，单看二季度对比起来有一个重大的一个增长。因为一季度很多的一些订单延迟了，有这种延迟的现象在里面， 二季度不能说是可持续的。三季度相对来说是正常的。来主要体现在利润差异，利润总额我们自己算下来是平均的。利润总额三季度算下来两亿多。

 

Q：智能排产能给公司提升多少的价值？

A：现在还没到一个测算，说这个东西能够贡献多少的实际的金额上的一个价值。他还是取决于管理人员的判断，需要自己掌握区域内的工厂或者产险整体的排产情况。智能排产可以帮助管理者做到信息有效的抓取。做决策的时候会比较高效，对于基础性的工作抓取，信息汇总，然后做一些信息的判断，决策会非常快。从效率提升方面是有一个比较大的价值。

 

Q：波尔被收购之前利润情况比较差，被奥瑞金收购后利润情况怎么样？

A：可以看一下被奥瑞金后披露的产能利用率和毛利率，奥瑞金收购后对它进行了调整。对局部，比如说华南地区要做一些生产线的搬迁。包括北京的生产线的搬迁。

 

Q：行业未来最大的看点是啤酒罐化率的提升，如果谁在啤酒客户当中的结构最好，就最有利是吗？

A：这是报告里最重要的支撑点，但同时我们也会关注像可乐国际上的一个龙头快消企业。他手上不是只有可乐，它还是有很多的一些非可乐的其他的一些品种。他的酒水也有投资布局，只是没有这么快引入到中国市场。看行业动态除了软饮料、可乐、啤酒。这几年还会有一些新的品类。像包装水和气泡水等。目前增速比较快的是啤酒。这两年稍微王老吉做的少一点，原来比较多。

 

Q：对于一个做得比较好的客户，它会给公司占多大的份额？

A：可乐一直是占50%，在啤酒行业雪花我们是第一供应商，其他几家不是第一就是第二都算是比较主要的供应商。我们是以大客户为主。

 

Q：第一供应商占雪花大概多少？

A：约30%-40%。