Q：请您先简单更新一下大家比较关注的资金面的波动。 A：其实今天的波动客观来说与我们公司业绩的预期、经营的稳定性以及重组的 整个预期情况没有任何直接的关系，这几方面都在平稳推进。总的来说，波动不 是由于公司内部影响或事件导致的，这可能更多是市场资金的自发行为。事先我 们也没有感受到任何征兆，但确实给大家造成了困扰，非常感谢大家的支持。今 天收盘以后，基本还算是拉回一些，也能够看出大家对我们的支持和信任。出现 这个事件以后，我们也第一时间跟总经理、主要业务负责人以及大客户负责人进 行了沟通，大家都认为没有发生任何突发的不利事件，没有任何问题，所以请大 家放心。具体的情况大家前期可能听了很多次，依然与之前大家的理解和认知是 保持一致的。我们重组的进度和安排也在如期顺利推进，请大家放心。毕竟 FESCO是国有控股企业，如果一旦发现重大问题和风险，特别是在未来完成上 市以后，会及时主动向大家做充分的汇报和沟通。所以今天这个事件，更多还是 一个偏市场化的行为，不需要过分解读。 总体来看，结合2022年度整体业绩完成的预期情况和对于2023年整体业务的展 望，公司非常有信心。特别是今年疫情放开以后，防控措施更加精准化，社会面 的活动逐步恢复，以及国家层面稳经济增长的预期较为强烈，所以我们认为今年 一定是人力资源服务赛道比较好的大年。同时公司今年能够顺利完成重组上市这 样一个重大利好行为，所以我们在今年的业绩上一定会有一个比较好的呈现，从 公司角度讲，我们还是非常有信心的。 Q：您认为过去FESCO大年和小年的增速预期是否存在较大偏差？考虑到 FESCO传统业务较多，您怎么理解这种波动性？您认为2023年相比2022年来 说，可能有哪些对FESCO更有利或是从增速来说更利好的因素，从而实现2023 增速高于2022年增速？ A：大小年的概念更多是我们在业务层面的感受，比如说人才或者企业端用工需 求的释放并不是每年都需要重新调整和安排，可能间隔1年或者1-2年有一个整 体的调整和安排，而这种安排更多取决于企业对于经济的展望，就是自身生产经 营计划的调整，所以我们从业务线获客的难度上，可能会有一定的感受和区分。 但是具体映射到业绩指标来看，这种大小年的年份区分不是特别明显，更多还是 一个整体平稳增长的趋势。当然这里可能有内部原因，比如公司可能在今年或明年，针对某类业务加大前期的布局和投入，这可能在短期内会导致成本或是费用 的提升，从而降低利润表现。但是刚才提到大年的概念更多是想表达我们今年的 信心，像刚才也提到像重组上市元年、疫情后完全放开的经济复苏、市场和人才 的流动、以及国家聚焦精力建设的大背景，我们基于这些判断对于今年还是充满 了信心。 Q：您之前提到今年FESCO可能会在某些业务条线上进行架构上的调整，那么从 人员招聘的角度来说，FESCO会进一步去挖人还是保持现状？初期投入大幅增 加是否会影响到增速？ A：简单举例来说，我们上海的公司在去年上海疫情爆发之前已经做了一些人员 储备的安排，单看这一个公司可以看到费用的呈现是上升状态，但上海公司的理 由很充分，因为如果要在外包业务上去深耕和去建立专业化外包的竞争能力，一 定要在市场上找到这些行业的领军人才来负责和管理这些业务，所以会有新的人 才储备进来，所以这个就是刚才提到的加大投入的概念。我们会面临人才结构的 调整，但整体人工成本不会明显下降，因为以前1000 个人可能大多是以服务性 为主，但未来1000个人可能更多以销售或者专业管理人才为主，所以这样会导 致投入带来的一些影响和变化。去年上海公司完成这种较大投入以后经历了三个 月的封闭，到去年底也基本完成了全年的考核指标，这也验证了我们FESCO整 体在这种波动下的抗周期和抗风险的能力。 Q：猎聘在2021年这种较好年景给到20%-30%的增速预期，但实际收入增速可 以达到40%，超过预算10%；而科锐在2022年可能给得较高，但最终业绩可能 相差至少10%；因为FESCO之前没上市，我们也不了解每年的预算跟最终完成 情况。您认为有哪些年份完成情况较好，有哪些年份因为什么事件会偏差较大？ A：从国企管理的角度来看，十三五以来我们每年的预算完成情况都是比较好 的。因为国企做预算不能偏离太大，不能高估激进，也不能太保守。整体来看， 我们基本上预算完成情况都比较好，每年都可以完成，并且超预算完成。从行业 市场的角度来看，这种收入端增加实际上完全受市场需求驱动的影响。以 FESCO举例来说，如果今年再有一个大体量外包客户进来，就很难预测收入到 底是增加20%还是30%，甚至更高，所以几个大项目进来可能直接会对收入端产生一个影响，从而映射到财务指标上，就会感觉变化较大，因此很难判断。我 们判断的原则基于一个大的前提，就是对行业整体增速有信心。无论是市场机构 的分析，还是十三五和十四五的预测，基本上还是存在一个一致性的预期，行业 整体增速保守来说也是在15%以上。而FESCO作为龙头的增速一定要高于行业 平均增速和同体量主要竞争对手。所以这就是我们大致增长的这样一个情况。 Q：重要客户流失会对业绩会造成什么影响？比如华为作为最大客户之一，如果 有流失风险，这个行为将如何影响业绩表现？我们是否会考虑应对措施？ A：这是客户风险防范的问题，实际上所有客户都存在潜在的客户流失风险，我 们也做了很多工作，比如客户日常维护和跟进、客户风险和客户行业的政策风险 以及经营风险的监测和感知，基于这些判断，我们会提前做出一些安排和考虑， 乃至挽救。 其次，从我们的业务特点来说，客户流失、新进、增员、减员都是正常的客户市 场的现象，所以我们认为这很正常。我们更多关注如何留住客户，以及增强客户 的复购和粘性，针对大客户，我们一直在不断加强这些行为。像刚才提到的华为 这样的客户，我们认为还是非常稳定的，而今天这个事出来以后，我们也会担心 是不是大客户释放了什么信号，马上确认后得知也都完全没有问题。所以从中短 期来看不会存在潜在风险。 再者，从中长期来说，我们一定会持续加大对大型客户的开拓力度，既要做好传 统客户的维护，同时也希望于能够有更多像华为这样知名品牌的企业客户进入。 其实我们服务的很多客户企业都非常优质，我们也希望能够把这些客户转化成像 华为这种大体量的服务的规模。 Q：根据外企德科的反馈，阿里和可口可乐也是我们的客户，像这类客户是通过 什么业务切入的？在未来，除了华为之外的大体量客户应该如何去争取和判断？ A：其实获客完全是一个市场化的行为，有高层推荐、HR社群群组的互相介绍 和引荐、以及我们主动拜访和跟进等等，像包括一些公开市场招投标的机会，我 们也会积极参与。这种多渠道获客主要是看需求是什么，是外包业务、派遣、还 是单向的采购等等，这些都是进入客户的机会，或者叫“入口”。进去以后对于 我们来说能做的事会比较多，比如叠加其他服务，像引导客户升级服务、增强服务、或者增强其复杂性、增强可以带来的更高附加值的业务，这些是我们不断加 强客户维护的重要手段。可以这么说，我们现在有很大一部分业务都是来自于老 客户这种复购带来的转化。所以对于我们而言，客群庞大且丰富可能是我们业务 发展以及增量的来源非常重要的基础。 Q：从体量贡献的角度而言，上海以外的其他外企德科发展如何？贡献是否还比 较小？要使整个上市公司层面的机制更灵活化、市场化，是依靠外企的FA化， 还是依靠其他层面的一些激励？ A：我们与Adecco的合作自2010年开始，在这10多年的合作过程中，以上海为 代表的合资公司成立最早，因此发展也最快，体量规模也较大。另外我们在浙 江、深圳、苏州、重庆、陕西、深圳等地也均成立了合资公司。这些合资企业在 过去一段时间的增速是非常快的，因为它们的初期体量都比较小。整体来看，这 些企业做得很不错，基本实现了当时我们合资的初衷和目的，双方股东也都比较 满意。另外，在激励方面，如果要在上市公司框架下探讨这个问题，需要考虑两 个维度。一是上市公司能为激励做些什么；二是在内部考核和激励的安排上采取 更加采取市场化的激励机制，如高增长高激励、多劳多得等机制。无论是 FA 还 是我们的其他公司或总部，都已经完全建立起了市场化的激励与考核机制，并仍 在不断进行丰富与细化。我们可以自信地说，FESCO的市场化导向及激励约束 机制是行业领先的。 Q：23年不同业务板块，如业务外包、灵活用工、传统业务等的业绩增速预期如 何？哪块业务成本会相较以往有所上升？如何对分/子公司下达相应指标？ A：今天与会人员较多，谨慎起见，我们就不谈具体数字，只介绍原则思路。首 先，我认为一个普遍的行业共识是未来一两年仍是外包业务大力发展的一个阶 段。无论是FESCO还是我们观察到的一些其他主要竞争对手，均在外包业务的 拓展和布局上进行发力。特别是一些在细分领域比较有优势的企业都在往规模化 的方向去发展。就现阶段而言，规模化发展最主要的抓手和推动力实际上就是专 业外包，或者称为专业岗位人才。以外包为大方向才能增强规模化体量，才能形 成规模化优势。基于外包业务而言，FESCO优势较大。因为FESCO的客群覆盖 足够广，存在大量转化的可能，同时也积累了大量成功的服务案例，在市场竞争过程中就会具有较大的优势。在投入方面，第一，我们会加大对领军人才的引 进。因为要想满足对专业条线管理的要求，就必须针对某一类行业招揽领军人 才；第二，在上市公司管理层面，我们也会实时引进一些专业化运营管理人才， 如职能、运营、 IT 等。另外，投入是一个持续化的问题。我们会持续跟进IT 研 发在数字化转型方面的投入以催化其成果。 IT 建设数字化转型并不是一件可以 一蹴而就的事，而是我们行业面临的一个共同挑战与重要课题。谁能够率先地考 虑清楚、规划清楚、实施清楚，谁就可能具备一定的先发优势。由于IT 的投入 能够直接降低成本、提升效率、增强客户的交付与满意度。所以这可能是一段时 间内我们行业发展演变的一个较大逻辑。 Q：原先整个集团的政府补贴金额在2亿元左右，22年外企德科收入增速较大， 23年兑现的税收返还会增多吗？未来预计随着收入增长，政府补贴是维持在2亿 元还是会高于2亿元？ A：按照过去的经验与规律，政府补贴与收入应该会呈现同比增长的态势。政府 补贴这部分收益实际上与我们公司的业务增长、业务规模与纳税体量紧密相关。 如果从政策的稳定性、延续性来看，政府补贴金额今年应该仍会稳中有升。 Q：诸如消费零售类等客户在过去的疫情中受损较大，在疫情过程中的降本需求 也更高，而外包渗透或疫情对它们的教育会起到加速的作用，那么未来一年这些 受损较大的企业弹性是否会更大？ A：这也是我们的认识。我们观察到，自20 年疫情之后，市场上大家对于灵活 用工的认识以及主动寻求解决方案的态度实际上有了明显的提升。许多国有企 业、政府部门对外包或者可称为灵活用工的接受程度均有一定提高。我们认为疫 情带来的更多是一个教育与转变的机会。大家经历过这些事以后，对于如何处理 类似特殊情况均会有一定程度的担心与关切。目前来看，涉及到人事劳动领域 时，可能只有通过外包即采购第三方的专业服务等方式才能够解决这类问题。我 们认为这方面的需求，无论是来源于意识端的转化、成本端的控制还是防风险的 要求，在今年乃至未来都可能都会起到积极促进的作用。因此我们对未来变化还 是比较乐观的。Q：疫情中受损较大的企业被教育的程度可能会更高，这部分企业的毛利占整个 大盘的比例有多少？ A：这个问题比较细致，相应的细分统计暂时没办法确定。但这个问题的逻辑是 对的。对于在疫情中受损较大的企业，如果要复苏，面临的最大问题就是首先要 填上空岗。因为这部分企业在之前的疫情中可能处于停滞状态，因此必须先找到 足够的员工。而它们要招人就必须考虑用工风险与成本控制，自然便会采用外包 的方式，所以外包一定会加速。疫情放开后经济面的整体复苏不排除在某些领域 可能会迎来报复性的增长，这些增长所导致的企业端订单增加就需要更多人力来 支撑，而新增人力需求就会促进外包的加速。 Q：报表中公司传统的主业分为人事管理服务与薪酬福利服务，这两块业务在21 年增速都比较稳健，符合长期趋势，但20年相较19年的增速波动较大，人事管 理服务业务的毛利增速有30%，薪酬福利服务业务的毛利反而下滑了 10%以 上，公司传统业务属于资源型业务，按理受宏观波动影响应当不会太明显，出现 20年这种波动的原因是什么？ A：具体的原因我需要后续另行了解，因为这已是几年前的事情。但大的逻辑应 该仍归属于许多客户选用了外包业务方式由此带来了财务报表端的改变。另外可 能也与我们公司重组上市过程当中审计调整的一些考虑有关，审计调整时会对公 司订单的一些成本和收入进行归集与匹配