1.23年经销端占比目标达到65%-70%，相比22年大幅提 升，毛利率预期达到30%左右，净利率希望做到 8%-10%。一季度预计发货略有增长，其中经销明显增 长。在经销策略上，对大板岩板等高端产品有所倾斜，同 时加强经销商小B跨区接单的管控。22年经销上数量接近 1700个，网店500多个，今年希望开拓400个下沉空白网 点。地产B端市场回暖，但部分招标价仍下降，公司相对 谨慎。 2.去年降本增效效果明显，综合单耗下降10%左右，今年 预期继续下降5%左右，目前通过广东广西LNG站能够部 分降低天然气成本。 3.去年行业停窑率较高，今年高安和四川夹江低端产能复 产率偏高，高端产品需求仍在恢复过程。行业产能下降会 是逐渐的过程，但今年在广东，建陶或被纳入碳交易，纳 入比例高于水泥，未来其他省份也可能跟进，有利于行业 集中度提升。 公司介绍： 22年营收同比下降10.85%，上市以来首次收入大幅下 降，归母净利润-3.81医院，CFO得到了非常好的改善，流 入净额6个亿。经销收入略有增长，占比达到58%，其 中：1）延续了经销渠道下沉策略，开拓空白市场；2）主动收缩风险较大的房地产项目订单，工程收入26亿同比下 降23%；3）部分房地产预期违约风险过去一年进一步扩 大，票据逾期显著增加，公司加大了减值力度，损失5.7医 院；4）原材料价格仍维持高位，对盈利造成影响，全面 推进降本增效，后续将继续推进；5）加强风险管控，催 收应收账款得到加强，现金流得以改善。 问答交流： 1.去年CFO净额很好，今年的现金流政策是怎么样的？如 何控制应收账款，对经销端是否有进一步占比的提升？去 年利润率压力比较高，行业需求偏弱，公司产能利用率下 降带来单耗压力，但报表显示稳定，降本增效效果明显， 今年是否还有空间？ 公司风控政策延续去年的严控趋势，催收力度持续加强， 包括工抵房的去化，今年也会继续加大C端销售力度，预 算希望继续提升C端占比，达到65%-70%的水平，确保经 营良性稳健。去年整个环境不稳定，大宗材料，尤其是燃 料涨价较多，煤电气涨幅都超15%，但公司利用低能耗技 术的应用和成本管控，综合单耗去年有10%左右降幅，今 年希望再下降5%左右，今年经济也慢慢恢复，今年整个能 源的价格可能趋于稳定，公司也积极争取直供气等优惠气 源，降低成本。去年产能利用率在90%左右，今年主要还是看市场需求情况，市场如果转暖，公司有望回到满产状 态。 今年首次董高集中走访了各地市场，感受到经销商信心比 较好，所以对今年经销端有信心，对销售收入和现金流改 善有积极影响。房地产仍然围绕风险等级的把控，针对收 款容易，讲信用的地产公司积极争取订单，反之则谨慎。 今年LNG站在广东和广西会启用，相比管道天然气降幅0.5 元/立方米左右（随海气价格有所波动），江西有直供气。 今年公司对毛利率提升有信心。 2.22年前五大客户和规模的情况？21年年底员工数 6600,22年5500人，降幅比较明显，生产和行政人员降幅 较大，直接人工费用下降不多，为什么？今年人员的计划 是如何安排的？ 华耐家居排在经销第一位，好几个城市都有，如果综合到 所有客户，他不是第一。其余主要是恒大（保交楼比较 多），保利，万科，中海。去年随着生产设备的改良优 化，自动化程度在提升，人员熟练程度也在提升，2季度 也实施了减肥降本，对一些岗位人员进行了优化。薪酬是 按照原来的薪酬方案进行发放，所以人工成本和人数不是 同比例降幅。去年产销率不足，对某些生产线进行了停窑 维修，所以也不用那么多人。3.3月份经营情况怎么样？成本端的燃料成本有回落吗？ 目前看，一季度还是比较满意的。工程端的正常合同履约 比较顺利，收款沿用了去年政策，风险地产现款现货，经 销端同比有超过20%的增长，今年1季度比去年有希望实 现略微增长。去年C端渠道拓展没有停，现在市场回暖， 所以C端反映良好。一季度业绩还是会有压力，有春节时 间比较短，每年一季度盈利还是会有一点压力，但对后面 有信心。去年1季度经销影响比较大，地产稳健，今年主 要增长还是靠经销。地产只有等支付改善，B端业务才能 改善，现在B端订单不愁，只是敢不敢做的问题，地产的 融资改善需要一定时间。公司对不同地产公司发货政策不 同。 去年涨幅，天然气27%，煤炭20%，电力13%，今年目前 没有明显下降，煤炭和LNG有所下降但降幅不大，去年通 过降本减费，胚料下降16%，釉料下降18%，今年还会继 续降本减费，进一步改善经营。 4.目前保交楼情况如何？资金是否充足？ 下游地产现在整个保交付开展比较顺利，原来约定好现款 现货的基本都能落实，部分地产开的商票也能够回来，所 以地产这块保持谨慎乐观的态度。有的地产自身觉得市场回暖，要加快项目推进，希望多供货，原有货款部分付 款，继续加快货物发送。 5.22年经销占比提升，经销商和专卖店的数量怎么样？23 年网点数量如何规划？ 今年计划400个空白市场，主要是三四线下沉，一方面鼓 励现有经销商覆盖，如果不覆盖，公司就直接签约。目前 的专卖店和网点加起来仍然是5000多个，经销商数量21 年1540个，22年1672个。 6.大板岩板今年的销售展望？ 今年产品风向有所变化，对素色，仿古，表面凹凸，从小 尺寸到大尺寸，有非常大改变，今年抛釉虽然占比仍高， 但是以淡雅为主。陶瓷薄板，大板，岩板过去想通过房地 产发力是很难的，需要经销端去消化，但今年消费升级还 不是很明显，最近一段时间大板岩板又有点回升，全年希 望大板产线的产销率也能够提升。 7.四季度的毛利率低于三季度，这个是什么原因？ 主要是去年四季度疫情比较严重，影响很大，收入没达到 预期，本身原燃料也还在高位，部分窑炉也进行了提前的 维修，固定成本也比较多。8.行业产能下降的情况？ 按照行业协会的调研，最早的时候是150亿平米，但去年 是123亿平米，产量是73亿平米，去年全国基本有35%产 线停产，广东55%，佛山46%，高端产线停产更多，消费 降级比较明显。但行业总体产能可能会比公告出来的大。 今年2月7日，广东将水泥玻璃陶瓷列入了碳达峰的政策指 引，预计今年建筑陶瓷应该会被纳入碳交易，建筑陶瓷占 建材碳排放2.3%，占全国0.35%，总占比虽然不高，但纳 入有偿碳交易的比例可能远高于水泥，水泥是10%左右， 建筑陶瓷不会低于30%，一旦真的推出，碳交易的价格可 能也不会像过去采取管控措施，价格也会去到100元/吨， 增加了很多企业的成本。蒙娜丽莎早做了碳普查的准备， 今年也在尝试通过高温烧纸，用氢氨代替化石燃料（成本 是天然气2.5倍），在争取政府补助，公司也在研究工业储 能。未来政策从能耗双控专项双探双减，广东率先推出， 其他省份可能也会较快跟上。 9.目前手头工抵房情况及处理进展？ 到今年0325，签订工抵房协议的8亿元左右，已经网签的 在1.8亿左右，现在政策利好后房企资金有所好转，现在一方面继续寻找好的标的去化债，另一方面也积极需求现金 回款。 10.23年全年的目标情况？一季度的发货情况看，对完成 全年目标信心如何？大板去年供需有压力，营收压力较 大，今年需求恢复利润率和价格会回升吗？ 今年公司对经销渠道的政策有所调整，对经销商的授信， 引导展厅装修，1.62平方米以上的做倾向性引导，希望渠 道多卖大板岩板，今年对经销商跨区域工程报备加强保证 金管理，保证区域内经销商的权益，希望通过政策引导带 动大板销售。保利地产的大平层在全国推广有影响力，越 来越多的有钱人趋向于大平层，有利于大板岩板的销售。 23年营收计划是不少于22年，毛利率希望达到30%左右， 净利率希望达到8%-10%，大板的毛利率可能维持在22年 的水平，希望通过研发能力开拓一些新的创新产品， 从生 产端也做进一步优化。 11.C端全年的预测和一季度的情况？C端和马可，东鹏相 比，是否有差异，优缺点如何？C端哪些地方做得更好？ 年初公司高端团队去了一市四省，拜访了经销商和竞争对 手门店，Q1完成18%以上增长是有信心的。对比马可波 罗，公司网点有比较大的提升空间，在红星美凯龙和居然之家的瓷砖门店越来越少，蒙娜丽莎是少数保留下来的， 对保住主流市场有重要意义。公司的品牌目前在行业内有 口碑，要缩小网点方面的差距。今年公司筛选了400个空 白市场，去年三四线仍有比较好的增长，很多大单也发生 在三四线城市，一二线受影响大，也说明新型城镇化的市 场导向。未来3-5年，公司的销售网络仍然会有提升，另 外创新引领，不断产品更新迭代也比较重要，公司有些终 端每半年做小幅改造，每三年做大幅改造，今年要求很多 老店抓住经济复苏机会做技改。公司有别同行的亮点还有 微笑交付，和中科院合作，品质得到市场认可，密封铺贴 的大板满足更高端客户的需求，通过这些提高客单值。微 笑交付有一定挑战性，要从传统的设计装修公司和新型的 整装渠道中把铺贴拿过来比较不容易，但去年一年试点， 凡是认真对待微笑交付的经销商都得到了非常好的增长， 现在深圳的微笑交付已经成为了第二利润中心，报的价格 可以比传统设计公司更高，也通过业主的口碑相传，以及 铺贴工的口碑相传，能够获得的订单是越来越多了，不是 每个企业都能做这个，蒙娜丽莎希望瓷砖，瓷砖胶，填缝 剂等都是自有产品。经销商普及微笑服务是未来非常好的 一个增长点，但是是系统工程，做好也不容易，今年公司 的千人经销商大会就请了深圳经销商分享微笑服务的经 验。12.去年OEM的量有多少？今年如何展望？ 去年OEM占产能大概13%左右，今年可能也在10%左右， 有些产品需要社会资源进行补充。 13.今年看B端的招标价格是上升还是下降？ 有些地产项目，包括整装的招投标价格还是往下走的，主 要是竞争比较激烈，公司还是根据各个基地的成本情况介 入房地产招投标，如果价格低但支付改善（比如账期1-2 月），公司也能接受，如果价格低但账期没缩短，公司会 保持谨慎评估。 14.公司接入百度文心一言，AI如何赋能公司？ 还在测试当中，未来年轻的消费群体会比较关注，行业知 识点，对蒙娜丽莎的了解，都可以通过文心一言进行互 动。百度选择了100多个行业，每个行业的公司都控制数 量，陶瓷行业2-3家，蒙娜丽莎也是首批，但目前还是测 试当中，有些功能还不完善。有利于企业的宣传和品牌推 广。 15.去年行业停窑的产线比较多，今年情况怎么样？高安产区复产率是比较高的，广西产区复产率不高，蒙娜 丽莎都恢复生产了，四川夹江的复产率也比较高，今年市 场回暖仍然是以消费降维推动，3月底开始高端产品也有 所有回暖，但仍需过程。行业集中度提高不会像其他行业 那么快，但随着能耗管控的加强，双碳力度加大，加上留 在主流卖场的难度越来越大，能够坚守的企业才能够享受 集中度提升。这个过程中，还是以稳健经营为首选。