周黑鸭（1458.HK）FR22 业绩会议纪要 20230403 Ø 展望： 消费回暖趋势明显，我们会抓住市场反弹机会，快速开店。过去 3 个月时间我们感觉消费信心恢复需要时间，要推出更优秀的新品获客；年轻消费者对比其他年龄段消费意愿和消费能力更强，会推出投放现象级营销活动。会深耕社区场景。 2023 年直营+特许双轮驱动下，新店目标 1000 家。持续拓展社区市场，社区门店总数突破1300 家；增补交通枢纽门店，继续加强在高势能渠道行业的领先能力。新品：1、虾球会继续推出新的口味，夯实全国地位；2、今年推出微辣系列，覆盖主流人群，1 月推出新的系列，打破最短时间销量过亿的记录；3、年轻消费者是主要目标人群，王者荣耀消费者和我们的消费者年龄段高度重合，我们会做线上线下的全方位营销，引爆年轻人消费欲望；4、社区场景主要提供产品针对零食品类，会持续夯实社区基础。社区针对刚需、高频、高性价比的赛道也在积极筹划。 23 年原材料成本会面临更大的挑战，最近鸭脖达到 27-28 元，是行业有史以来原材料成本史无前例的挑战。我们近年建立一套组合拳打法。22 年稳定毛利率在55%，通过前后端协同，优化产品结构，精准捕捉买点，全链条精益化管理和精准管理促销折扣，希望部分抵消原材料价格上涨。 Ø 问答: Q：业绩指引较年初有变吗？目前为止恢复情况？ 今年是企稳恢复的一年，消费趋势肯定是回暖，我们会抓住市场反弹的机会。过去2-3 个月感觉消费信心的恢复还是需要时间，1-2 月份有春节期的报复性消费，之后回归理性，4 月清明假期消费又有抬头。我们的想法是通过推出新品获取新客。消费者也年轻，我们也会推出营销活动，社区场景也需要做的更好。我们保持新开 1000 家，也会继续延续改革后新品、外卖、营销、供应链的布局促进营收增长。今年争取收入同比+30%，同比21 年也是两位数增长，规模希望超过疫情前最高的水平。利润最大的压力来自于原材料成本的暴涨，会挤压利润。一季度鸭副成本强势走高，成都新工厂投产也有 4000 万的成本和费用，综合以上，争取做到全年利润 2 亿以上。 1-2 月份春节期间看到报复性消费，3 月趋势慢下来，消费信心还没有那么足，消费信心是循环渐进的过程，不会一蹴而就。1-2 月收入超过 21 年同期，交通枢纽高铁和机场恢复是非常快的，单店的店效超过 21 年，疫情后推出小而美的门店恢复略低于交通枢纽。最大的压力还是来自于原材料的暴涨。 Q：23 年收入指引对应单店的恢复是基于什么假设？社区中长期门店数量分布、店效和利润率水平？ 收入假设来自于不同零售场景、门店拓展空间和店效倒算的。疫情前，店效是很高的，是高势能交通枢纽和商圈商业体拉高了平均水平，而高势能门店本身它的拓展空间也有限，中国省会城市交通枢纽人流量较高，到了地级市交通枢纽人流量也不高了。30 来个省会城市预期会有 200 来家店的规模，交通枢纽门店数空间是有限的，交通枢纽恢复到疫情前的水平，年销售额在 300 万出头。另外，是各个城市高势能的商圈商业体，但是也有限，在全国范围大概 200 多家的水平，年销售在 200 万以上。拓展空间来自于其他类型，主要是一般的商圈 商业体和社区店，但是对比高势能门店店效就没这么高，店效 70-90 万，但相应的租金和运营成本也比较低，经营比较稳健。重要的是我们能够满足消费者游走的场景里面稍纵即逝的冲动性消费需求，高势能枢纽店和高势能商圈商业体我们的店效都是最高的，只要我们在社区店、一般商圈商业体的店效高过同行，这个雪球就可以滚大，距离万店还有很大的增长空间。 Q：1-3 月分几个渠道看，单店的恢复和 21 年相比是什么情况？1-2 月和3 月在趋势上有什么变化吗？ 交通枢纽达到 300 万以上的店效没有问题，高势能商圈 207 万，比 21 年214 万略低，因为有加密分流的影响，一般商圈商业体是 90 万，社区店 70 万。1-3 月份交通枢纽是超出21年同期，社区和商业综合体和 21 年比还是有一定缺口。 Q：全年预计吨均成本的涨幅在什么区间？预期拐点在什么时候？ 10%以上的吨均生产成本压力。3 月份价格及其异常，市场对于拐点的说法不同，我们自己的判断在 9-10 月份。 Q：如果对标 2019 年，今年或者明年自营门店什么时间可以回到疫情前的水平？自营和特许本身是商业模式，本身要看零售场景，不管哪种模式都是以零售场景出现的周黑鸭小黄店。交通枢纽在高铁、机场门店中整体店效仍然是最高的，如果细拆，高铁和机场整体恢复是非常好的，比 21 年店效要高，没有 19 年这么高。交通枢纽的地铁店店效还是受到冲击的，因为渠道人群不同，机场和高铁多是商务人群，冲击不大，地铁多是无车族，冲击较大。高势能商圈门店店数相对有限，高势能商圈经过一定变迁，经过疫情有的高势能门店可能已经不算是高势能了，今年年底这些点位会看的更清楚一些。一般商圈商业体、社区消费场景相对稳定，除非这些人都搬走，居民是相对稳定的，所以社区经营会相对稳定。明年还要看整个消费力的恢复，各行各业疫情后大众消费的消费信心，对比19 年恢复还是需要时间的。随着今年进一步布局，希望 24 年消费信心能有较大的恢复。Q：今年成本有压力，在产品价格上会有什么举措？如何平衡性价比问题？公司是以消费者为中心，追求持续增长，基业长青的企业。我们看到原材料价格涨不会为了报表好看，就涨价，我们是追求长期发展的，以消费者为重。我们面临不光是原材料价格涨价，消费信心也是有影响的。应对原材料成本，一个方法就是获取新客，我们把小龙虾做好，有的吃不了重辣我们推出微辣，可以覆盖更广阔的新客人群，通过产品获取新客。第二、我们摸索出一套组合拳，22 年成本也是高企，有些同行有很大毛利率影响，我们去年基本稳定，因为特许占比在提升，即便成本上涨，稳住了 55%的毛利率，组合拳包括精准买点的采购、全链条 OCM 精益化、做好营销促销的折扣，不同类型店折扣方法不同，帮助对冲成本冲击。有些 SKU 毛利率相对高，也能部分对冲原材料成本的高企。通过过去建立的这些能力，希望可以相对有效稳住经营的大盘。我们是追求以顾客为导向、长期经营的企业。Q：公司万店计划达到的时间表和各个渠道恢复？之前给了加盟商补助，今年会有变化吗？会稳健每年开 1000 家左右，年底会接近 4400-4500 家。未来 5 年会实现万家店。除了小黄店，我们也在推动其他项目，可以推动进一步深耕社区场景，在高需、高频、高性价比的赛道。 加盟商补助方面，最重要是建立加盟商的能力，去年疫情严酷，今年加盟商支持还是以赋能为主，总体投入比例比 22 年会低，重要的是加盟商领袖计划，多开店，提升经营质量。 Q：随着线下客流恢复，新渠道的布局？各渠道 OPM？ 外卖经营利润率是非常好的，我们有专业的外卖经营团队，比直营到店的经营利润率要好很多。社区生鲜 opm 也是非常好的，和外卖差不多。相对差的是直播，盈亏平衡，除了增加销售和播放观影量，也是品牌和产品传播的渠道，不以利润为导向，以观影量和销售为导向的做法。社区和外卖因为整体资产较轻，所以是比较好的。 Q：去年 Q4 毛利率？今年 Q1 相比去年 Q4 情况？ 去年全年 55%，Q4 比 55%略低。今年 Q1 微辣获取新客、组合拳不错，毛利率是稳住的。现在最主要是 3 月份这一波的涨幅，会影响后面一段时间的毛利率。我们会部分对冲掉成本压力，希望影响控制在低个位数。 Q：机场高势能门店会进入吗?自营还是加盟？ 主要是自营，因为相应成本较高。今年会进一步加强高势能门店的布点，高势能点位人流恢复也很快，我们会夯实。个别发展市场，加盟商也会有增补高铁、机场计划。Q：加盟客户有什么反馈？ 经过 22 年外部环境影响，去年推出单店 2.0 模型，受到加盟商欢迎，进一步降低了开店成本。去年极端情况下，80%的门店都是加盟商开出来的，是老加盟商开的副店，说明加盟商对公司品牌还是有信心的，第一季度开店情况也很好，开出了 200 多家店。注：本纪要不涉及研究观点和投资建议，记录可能有误差，仅供参考