Q：一季度益生菌的增长来自哪里？ 大客户没有新增的，但会有去年客户的增长，老客户的增 长，还有去年三四季度开拓的客户是持续上量的。我们今 年大客户的开拓应该会集中在下半年。因为我们每年开发 节奏都比较相似，一季度涉及到春节，量都是全年最少 的，二季度是在开发新产品，给客户试验或做新配方，到 三季度开始给中秋节、双十一等准备，所以三季度会有排 产落地。所以今年主要增长也会在下半年。 Q：益生菌有哪些客户会增长？ 我们合作的客户也是行业比较头部的，益生菌在国内也有 几家在做，他们价格拉的比较低，但对于头部的制药和食 品企业，他们还是可以接受高品质卖的贵一些。我们和江 中的合作，作为独家排他供应商。去年还有云南白药。这 两个今年都是会有增量的。 Q：公司益生菌体量也越来越大，未来怎么预期？ 我们还是很乐观的，1000万以上之后，我们也已经实现连 续三年翻倍增长了。市场空间是最高大的，我们菌株这方 面还是有特色的。未来1-2年我们都是定的翻倍增长，今 年目标3亿，明年的产能也可以落地的话，我们也是往翻 倍去走。随着我们内蒙工厂产量释放，还是会有比较快的 增长。 Q：产能利用率 我们新产能是3月底到位，老工厂接现有订单还是够用 的。4月份我们开始设备调试和试生产，现在都已经是随 时可以生产的状态了，后面的订单是可以承接的住的。 Q：新产能会提升毛利率吗？ 不会。 Q：益生菌的毛利率 是稳定的，益生菌的生产成本比较低，我们价格比较稳 定，后面无非是产能利用率提高，会使毛利率往上走。有 一些客户定价，量大之后单价会往下调整，两边抵销，我 们综合毛利率还是会在65%左右。 Q：复配的上游原材料的变动影响 影响还是比较大的，我们原来复配的毛利率有42% Q：动植物微生态制剂的规划 动植物微生态制剂作为饲料添加剂也是受到一些影响，今 年很多养殖企业控制成本，会把这部分少采购或不采购。 也存在周期性，后面应该会有一定改善。 Q：C端的规划 我们历史上更善于做B端业务，对于C端，策略还是培养团 队和孵化品牌为主，去年陆续和很多团队谈，包括他们经 营一个品牌，我们开始进行小额参股，后面他如果运营比 较好的话，我们可以增持或收购去激励。去年已经有好几 个团队进来，有产品出来了。这是借助外部力量发展。另 外我们内部的品牌，现在做的也还可以，基数比较小，每 年也有翻倍增长。我们这个产品效果比较好，电商渠道去 卖，效果还是不错的。我们还有去医院、诊所销售的，也 在市场开拓中。 Q：经销商 我们给他的价格和我们其他B端客户是差不多的，他们在 市场上卖都是他的收益。 Q：Wonder Lab的合作 从知识产权转让到后面合作都有，一开始是用在它的副品 牌其美颜品牌上，刚刚上市，销售情况我们还不掌握，现 在要切换到它的小蓝瓶上。小蓝瓶是它主打的，现在也在 做菌株测评，如果切换进去量应该可以。Wonder Lab去 年益生菌应该有8-10个亿收入，卖的还是不错的。 Q：竞争对手科汉森、杜邦的情况 他们研发团队还是在海外的。科汉森、杜邦他们市占率比 较高，我们现在是在抢占他们的份额，当然市场业主自然 增长。 公司竞争对手主要为跨国企业，在食用益生菌制品领域公 司竞争对手为杜邦、科汉森，在复配食品添加剂领域公司 竞争对手为丹尼斯克、嘉吉等企业。 Q：不同菌株的差异化 还是非常不一样的，差异很明显。