【其他机械】20230613青鸟消防

一、公司近期情况介绍 

公司近期股价波动比较大，背后的原因可能是多种多样的，有市场情绪的因素、有资金的因素等等，但是抛开这些之外，公司能做好的、能解释清楚的，主要还是基本面，因此今天的电话会议内容主要围绕公司经营的基本面来展开。 

（一）首先，公司在行业端的主要逻辑没有变化，而且在随着时间的推移、随着行业的规范程度提高，这个逻辑在不断强化。行业逻辑主要体现在：消防电子领域是民生安全的重要保障，消防电子行业具有强制、刚需属性，在发达地区和国家尤为明显，行业会持续发展。且随着经济的发展，消防电子行业的结构会逐渐发生变化：

（1）由增量市场向存量市场转变，比如说老旧小区改造、比如北京推出的“四快”（快确认、快调集、快启动、快疏散）类项目、智慧消防、可燃气体监测和预警等。 

（2）从地产行业向非地产行业的转变。在十年之前，公司很大一块业务收入都是来自于地产；但是在过去五年中，公司收入中地产类的占比越来越低。公司从2016年开始布局大工业领域，包括钢铁石化、地铁轨交、电力储能、医药化工等等。2022年公司在工业领域有2.8亿发货额，预计2023年大工业领域订单有望实现翻倍。 

（3）社会面向内化特征转变，主要体现为多场景、多品类的应用。所以回到大家关注的问题，当地产的景气度下行，对于青鸟消防这样产品品类比较多、场景比较丰富、业务领域布局比较广泛的企业来说，反而是一个加速行业洗牌、快速提升市占率的好机会。竞争格局方面：1）通用消防报警，大几十家竞争对手，目前竞争格局较为温和、市场较为成熟，公司拥有青鸟、久远、美安（高端）等多个品牌，有很强的信心；2）应急疏散领域竞争比较激烈，玩家鱼龙混杂，公司不会主动发起价格战，疏散发展到目前这个业务体量（2022年公司疏散业务近11亿收入），公司对业务结构和质量方面看得比规模更重。展望未来3-5年，行业都还在加速出清的过程中，预计5-10年之后这个行业的竞争格局会完全稳定，能走出几个比较大的公司。（4）外资品牌逐渐退出中国市场，或者说外资品牌不再把中国市场作为主战场，这同样也会给公司带来新的机遇。 

（二）在战略发展方面，对于公司来讲需要做到保持足够的定力，对行业未来5-10年的发展有深刻的理解和足够的认知。同时需要确定可靠的、可执行的战略发展规划，对于公司来说，未来3-5年最重要的是规模（实现百亿以上销售规模，力争在全球范围内成为前五乃至前三的竞争者）、结构（国内+海外并举，高端品牌、行业应用场景是重要的业务框架）、质量（回款是重要指标，2023年以来回款的增速情况要好于发货的增速）。以疏散为例，考虑到竞争格局比较激烈，对于有些低价的、回款不好的业务，公司会有所节制。

（三）公司今年1-5月公司业务有序推进，既保持了规模增长，同时回款的情况要好于发货增速；1）青鸟品牌总体平稳；2）久远品牌，30%以上增速；3）应急疏散，30%左右增速；4）海外，整体有20-30%增速，其中美安品牌增速在100%左右；5）工业端，整体增速可观，其中储能增速较快；截至目前从公司内部已经备案的工业项目数量和金额情况来看，今年有望实现在大工业领域实现翻倍；6）高端品牌方面，美安品牌预计2023Q4在国内开始供货，对标西门子、霍尼韦尔等高端品类。总体来看，目前业务的进展与公司在年初制定的规划是基本符合的。预计未来3-5年，收入年复合增速在20%-30%，公司是比较有信心、确定性是比较强的。我本人在上周也做了一些增持，表达自己信心的同时，也是向市场释放一个积极的信号，公司基本面是有序推进的。 

二、问答环节 

Q1：青鸟和久远品牌未来的发展战略？未来有没有可能把久远的销售模式从直销改为经销？ 

A：久远品牌收购时就是一个直销的品牌，这几年增速很快：一方面是此前的基数相对较低，一方面是青鸟端的技术赋能，一方面是灵活的激励机制释放了很强的活力。公司的规划是未来3年久远品牌做到10亿收入。这个规划是比较清晰的，但是到10亿+规模之后，久远目前还需要做很多的功课，包括平台化发展、人员的调优、企业文化、技术升级等等。至于将来久远会不会转变为经销，这个大概率不会，因为这个和企业基因有关。 

未来，久远以通用报警为主线，而青鸟定位在国内行业端，这部分久远涉及相对较少，品牌认知度不同，存在品牌区隔、模式区隔。同时在高端场景方面，进一步引入美安品牌做区隔，这本身也有解决客户认知端有固化的考量。 

Q2：公司布局的海外、高端等等新兴业务领域，这个属于目前还在铺垫阶段，还是说已经开始进入正常放量阶段？公司有没有评估过通用、疏散业务针对新增地产项目的敞口？价格战的情况会缓解么？针对存量更换的市场，公司的销售策略、产品方案是不是和传统产品不一样的？

A：海外：目前已经进入了厚积薄发的阶段，2022年收入近5亿、占比近11%，未来3-5年预计占比总收入能进一步提升，海外的品牌都是采取在当地的本土化运营战略。工业：2016年启动，2020年工业端的产品体系基本完善，2021年开始正式进入销售元年，2022年以钢铁石化、地铁轨交、中高端制造、电力储能为主要切入领域，总发货3亿左右，预计未来3-5年工业端业务会成为一个很重要的增长引擎。 

2022年，青鸟+久远的国内通用报警合计20-25亿收入，总体平稳有增，未来对于客户会有所选择，如价格太低或回款不好的会有所节制；国内市场约30%左右是存量改造、70%左右是新增，对于改造更换的需求，公司一方面是很早就和消防维保公司打交道，做好铺垫；另一方面，对于改造更换的项目，与新增项目的获取渠道不同，公司有不同的业务模式应对。 

Q3：外资品牌在逐渐淡出国内市场的过程中，公司业务是不是也有进展？ 

A：公司在该市场主要通过美安品牌来进行布局覆盖，当前美安品牌主要采用直销+合作（工程公司）的模式，定位主要是五星级酒店、地铁轨交等高端领域，对标西门子和霍尼韦尔，从规模和市场空间上来说约在20亿上下；后面东南亚的市场也会主要以美安品牌去做。公司预计在未来3-5年美安品牌能做到5-8亿/年的收入规模。 

Q4：未来几年的资本开支计划？定增的项目投产规划？ 

A：公司的募集资金正在有序推进使用，马鞍山基地预计2023年年底至2024年年初进行投产。其他的资本开支方面，1）美安品牌的建设，今年还是以租赁场地为主，明年要不要建产能还是要看销售的情况；2）未来可能在海外建设自己的生产基地；3）行业端的收购并购，以外延并购赋能内生增长为主。