【远期空间】· 欧美的诊所投放目标是20w家以上■ 一次性销售针对大的医院、药企、第三方机构等,从肝病科慢慢拓展到其他科室■ FibroScan Go针对小一点的市场· 看稳态的话,预计收入占比各一半,目前Go的占比更少一些· 国内公立医院不能接受按次收费【设备存量】· 大的设备存量来看,历史销售数据是8000台,使用寿命8年,可能整体存量4000-5000台■ 前面有一些会有更新设备的需求■ 2015年之前销售的设备只能检测肝纤维化的单一指标,之后拿到了FDA认证检测脂肪肝等· 还会收一些探头的校验费用,一般收的很少· 多的卖200w,小的也有几十万· FibroScan Go,9月初投放量215台,3Q23整体投放了70+台(75% yoy),10月暂时没有数据【指引方面】· 收入预计增速30-40%,利润增速理论更快■ FibroScan毛利率比较高,有88%,固定成本也还好■ 2022年药品是7500w利润,2023年上半年清了渠道的库存,7-9月有一定反腐影响,所以今年药品弱一点· 远期利润率目标, 30-35%的净利率水平· 5年(2028年)收入达到5e欧元(40%的CAGR,今年1e欧),两块各占50%,希望按次收入能略高一点,目前按次收入是占1/4左右· 原本预计2023年检测分成收入2500w欧,检测一次差不多40欧· 软肝片毛利率院内30%,院外毛利率60-70%,■ 去年院内外占比是50%-50%,今年是院内40%占比,院内医保报销,院外不报销■ 院外3.33RMB自费,院内1.37RMB左右■ 院外买药人群不确定画像,院内用药的人肝硬化患者较多· 国内收入占FibroScan整体的10%,国内净利率能有35%,主要是薪酬低一些,毛利差不多【盈亏平衡】· FibroScan go一般累计检测100例就能实现盈亏平衡,投放成本也包含在内【二股东股权】· Echosens是明年二股东退出,34点多股权,明年退出。他们本身就是个PE,产品到期了· 2018年公司收的,估值4.3e欧,当时估值和增速都低,现在行业相对还好估值也抬升,所以不太会收· 股权变动对经营层面不太会有影响,都是职业经理人团队· 还有十几的股权是卢森堡联合国际,是第一个战投进来的,管理层本身没有持股【诺和诺德】· 业务上面良好合作关系,股权层面有各种可能性,暂不明朗【使用情况】· 从检测需求来看,筛查这里有比较大的检测量,进指南后指定高危人群的检测也是必须项· 现在暂时还没有药品,但用药的话,可能3-6个月要检测一次,判断用药的临床获益性· 乙肝引起的肝纤维化人群基数较大,但销售规模一直不大■ 治疗药品领域,算是卖的比较贵的,治疗端主要是恩替卡韦和双抗联合治疗,抗病毒同时做抗纤维化■ 更多的人可能只是抗病毒,医疗条件或者支付能力不足就不选择抗纤维化■ 一天12片,一片1元,其实还是挺贵的【竞争情况】· 竞争格局维度来讲■ 药企研发过程中,用的是公司产品做的临床,证明的疗效变化■ 公司的检测手段费用很低,和B超其实价格差不多,但并不限制在B超室这样特殊的场所■ 检测速度也很快,几分钟能出结果,并不高度依赖医生判断· 迈瑞是在超声上加了个功能,尝试类似的应用。■ 做对比也是迈瑞做,公司算是比较标准的,药剂研发都是基于公司产品■ 迈瑞没办法绕开专利出海销售■ 检测费用应该是差不多的· 公司产品不依赖医生的判断,数据重现性和快捷性更好,并且美国的指南明显推荐FibroScan作为检测选择,并且不推荐B超,因为早期其实B超查不出来【GLP-1对肥胖患者影响】· 肥胖不是那么轻易解决的一个问题,而且NASH也不止是由于肥胖导致,所以GLP-1对于肝病风险患者并不是有很强的抑制【Echosens利润率提升】· 收入规模起量之后利润率都会提升,费用相对固定一些,倒没有特别的因素,经营效率提升· 账上现金流也有好几个亿的资金【渠道存货】· 不到1个月,10月时候还断过货,当时清库存力度比较大,生产没跟上【管理患者量】· 现在管理的病人可能是3-4w,和医生建立了良好的沟通关系、医生有定期随访、有一些肝病只是推荐等,目的还是让患者规范的用药、检查,也有助于医生的科研,调动医生的积极性,覆盖更多的患者· 软肝片建议疗程是6个月一疗程· 一年肝纤维化逆转率56%,5年逆转率77%【集采】· 占医保非常小,可能只有1e左右的医保额占用· 上游成本比较高,集采降价空间不高,如果不合适的话就退出全部走院外【检测时间成本】· 开机要2-3min,检测也要几分钟,前后20min之内能完成【专利】· 最新到2040年,不过也有新品不停迭代【法国公司】· 职业经理人团队管理,是公司自己聘请的,之前也换过一次· 考核指标主要是收入、利润方面,再就是股权激励落地形式,可能对公司持股稍微有一点摊薄,不过公司持股还是50%以上
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