1. 出口业务瞻望及增长 公司业务分为境内外两大板块，境獁外业务包括 出口与境外子公司收入。出口业务恢复良好，Q4 出口订单环比和同比均实现大幅增长。 对于2024年度订单预判，公司预计出口业务将继 续保持稳步上涨趋势，由客户交流及市场观察得 出。 就双十一销售而言，公司经过渠道獁管理调整 后，领先和自由品牌实现了三位数增长。 2. 跨境业务盈利提升 海外子公司盈利情况：美国、加拿大工厂2023年 Q4订单充裕，净利率超20%，与生产高端宠物零 食战略相符，预期美国第二工厂2025年投产后维 持20%净利率。 加拿大工厂业绩转好：2023年初首次实现盈利， 产值可能达1.5亿，净利率保持20%左右，明年有 大幅提升空间。 新西兰工厂发展：将投建2万吨主食粮产能，取 得三位数增长，zero品牌主食罐头量增将提升产 能利用率。 3. 出海战略及产品调整 公司主要布局东南亚市场，并且已有产品销往全 球50多个国家和地区；今年为出海布局自主品牌 最佳时机。 公司以宠物零食和食粮为主导产品，海外通过经 销商销售；在加拿大利用本地工厂优势扩展市 场。 品牌产品调整中，计划2024年上半年完成；顽皮 品牌调整sku数量、提高毛利率，欲在2024年推 出新包装和logo。 4. 业务结构及市场策略 公司业务结构：中宠股份海外业务占比70%，国 内市场占比30%，聚焦国内主粮市场。与乖宝宠 物业务相似，而与佩蒂股份业务差异较大，后者 的国内业务规模大概在10亿元左右。 产品研发方向：重点爆品研发聚焦于烘焙粮和特 色食品，面向一二线城市年轻消费者，着重品 质、包装和创新理念。 业绩预期：子品牌Zero全年有高两位数增长， Q3实现主食罐头三位数增速；公司未来发展空间 大，产品价格和品牌毛利率提升将促进增长。 5. 销售与盈利规划 公司股权激励考核主要针对销售团队，职能部门 考核与销售团队指标相关，考核指标包括国内外 分为三个业务板块；重点在收入考核，利润目标 不是主要考核点。 2023年公司国内业务毛利率提升，营销费用占比 约30%，将毛利增量继续投入营销以提升品牌； 公司计划每三年国内收入翻倍，3~5年内实现中 外收入比55开。 国内业务80%为自主品牌，代工业务毛利率低约 10%，未来代工业务占比可能会降低，以支持自 主品牌主粮增长；公司生产环节复杂，导致成本 较高，但保障了高质量供应链。 6. 美工厂净利率逐步攀升 美国工厂订单选择性增强，净利率从10%逐步提 升至20%，目前产能已满，6000吨产能超过原设 计4000吨产量的50%，未来增速有限。 加拿大工厂有潜力成为2023和2024年重点，计 划接美国工厂订单并生产风干粮，净利率有望达 到25%-30%，贡献整体增速。 公司自主品牌出海体量在1-9月份已达1亿，全年 目标1.5亿，增速50%，大部分业务集中在东南 亚，净利率高因营销费用低。 Q&A Q：公司海外子公司业务在2023年12月底，尤其 是Q4有何表现？未来对于美国和加拿大工厂的规 划是什么样的？ A：2023年，海外子公司无论獁是美国工厂、加 拿大工厂，还是新西兰工厂，都给公司带来了营 收和利润的大幅提振，特别是利润方面。展望 Q4，海外子公司的订单依旧非常充裕，通常表示 需求旺盛。加拿大和美国工厂的净利率在Q3的基 础上有所上升，加拿大工厂的净利率甚至超过了 美国工厂，都维持在20%以上。公司计划把美国 工厂打造成可以生产高端宠物零食的工厂。预计 美国第一工厂将与新建的美国第二工厂在产能和 产品品类上形成衔接，其中美国第一工厂专注生 产高端宠物零食。计划保持美国第一工厂20%以 上的净利率，直到2025年美国第二工厂投产完 毕。 Q：加拿大工厂今年的经营情况如何？后续的业 绩表现将会怎样？ A：加拿大工厂在成立五六年之后，今年首次实 现盈利。盈利的原因在于产能利用率快速爬坡以 及订单的转移。特别是从美国转移了部分订单至 加拿大工厂生产，并开始承接自主品牌的生产， 其中包括自主品牌出海业务调整为战略方向。加 拿大工厂的净利率情况和产能较以往有显著提 升。从1到9月的产值约为1亿人民币，预计全年 可达到近1.5亿，净利率维持在20%左右。加拿大 工厂的产能能够达到2亿甚至3亿的规模而不是问 题，净利率和产值都有很大的提升空间，这将是 公司明年的亮点之一。 Q：关于新西兰工厂的未来发展，有何计划？ A：新西兰工厂主要为zero品獁牌生产，同时也 赋能给其他品牌的主食罐头。有计划投资建设2 万吨的主食食粮产能，以满足现有品牌及美国客 户订单的需求。新西兰工厂未来将会承接来自美 国、加拿大以及欧洲其他地区的主食罐头订单。 虽然今年zero品牌没有进行全面的发力，但在单 三季度实现了三位数的增长。随着品类的扩充和 主食罐头的大规模宣传，预计明年zero品牌会有 显著量的增加，从而带动新西兰工厂的产能利用 率提升。 Q：国内市场的业务布局和计划是什么？ A：国内市场依然依托顽皮、自由、领先这三个 自主品牌去发力。今年并没有设定较高的增速目 标，而是聚焦于提升国内市场的毛利率水平，以 及调整顽皮和zill品牌的产品矩阵与价格结构。公 司在国内业务方面进行了一系列调整，并计划明 年随着股权激励的推出，结合所投入的营销费 用，在国内市场实现收入、利润端的考核。通过 这些措施提升产品销量或价格，从而带动利润的 增长。 Q：海外工厂的盈利能力和趋势延续性怎么样？ 是否能持续维持高净利率水平？ A：公司认为海外工厂的盈利能力和净利率水平 是符合客观需求和当前业务发展情况的。美国工 厂从开始运营就实现盈利，产能一直保持在全满 状态，净利率已经提升到20%以上，且目前主要 接单高端客户，有较大的订单选择空间。此外， 由于加拿大工厂产能较小，订单的小幅增加和转 移可以很快实现产能满负荷，净利率的“天花 板”非常高。净利率的进一步增长将伴随自主品 牌出海量的提升。因此，目前公司对于海外子公 司整体的盈利能力和净利率水平是相对乐观的。 Q：公司的自主品牌出海业务今年的进展如何？ 您主要布局哪些市场，产品类别有哪些，以及在 不同市场的定价策略是什么？ A：今年可以说是自主品牌布局出海业务最好的 一年。我们的产品已经销往全球超过50个国家和 地区，包含北美、欧洲及东亚等。我们特别关注 的是东南亚市场，如柬埔寨、新加坡、泰国等 地。目前出海业务的产品以宠物零食和食粮为 主，特别是在东南亚销售主粮较多，而欧洲和北 美市场因为本身主粮市场比较成熟，我们并没有 大规模放量。此外，在加拿大，我们利用当地工 厂的优势也进行了市场的开拓。不同市场我们采 取差异化定价策略，总的来说，我们的产品处在 当地市场中端价位带，而销售主要通过经销商渠 道。 Q：东南亚市场的自主品牌价格与国内相比，有 何差异？海外市场产品的终端定位如何？ A：总体上看，东南亚市场的价格偏低，但并非 绝对。我要指出的是，我们对于国内外市场推出 的产品种类不同，因而价格也有所差异。通常， 销往欧洲的产品价格可能会稍高一点，但我们依 旧保持在市场的平均价格带，以便吸引更广泛的 消费群体。 Q：双十一宠物产品线上销售增速的驱动因素是 什么？ A：今年双十一，我们观察到的整体线上大盘增 速为30%左右。中宠股份的线上销售占比约为 70%，主要分布于淘系和京东，这两者占线上销 售的70%多。另有20%以上来自抖音和拼多多等 新媒体渠道。传统电商平台的增速实际上不高， 淘系的年增速约为20%，京东几乎没有增长。因 此，今年双十一和未来的增长主要得益于新媒体 渠道，尤其是抖音和拼多多上的高达三位数增 长，这也将是公司2024年的发力重点。 Q：公司近期在顽皮品牌上进行了哪些调整？请 更新一下产品SKU优化和品牌换新的进度。 A：对于顽皮品牌，今年的主要调整是产品结构 和提升品牌整体毛利率。我们计划缩减400到500 个SKU，目前已经完成了大约2/3的工作。预计到 2024年上半年，我们会完成这些调整，不过品牌 调整是一个渐进的过程。明年，我们计划逐步推 出顽皮的新包装和LOGO。至于Ziokay品牌，今 年已基本完成价格带调整，且已在各个渠道去除 低价产品。明年年初，我们将扩充产品种类并进 行整体品牌宣传和定位。 Q：线上和线下消费者的画像有何不同？线上和 线下分别主推的产品策略是如何的？ A：线上我们主推的是顽皮冻干产品，性价比极 高，包含丰富的冻干成分，很吸引消费者。线下 我们推广62%鲜肉含量的干粮产品，在宠物专门 店更容易找到，因为消费者在这些店铺更看重产 品的品质和质量。所以线下的价格带会更高一 些，而线上则着重性价比以吸引更多的客户。 Q：公司、乖宝宠物、佩蒂股份业务结构如何？ 中宠股份在业内的定位如何？ A：中宠股份与乖宝的业务较为相似，都聚焦在 国内主粮市场，目前中宠股份的国内市场占比为 30%，境外业务占比为70%。两家公司的发展方 向近两年均聚焦国内主粮业务。与佩蒂相比，中 宠的业务差异较大。中宠的国内业务规模稳步提 升，预计今年国内业务规模将超过10亿元。 Q：领先品牌今年的爆品研发方向如何？ A：领先品牌今年的主食罐和烘焙粮均非常成 功。其消费群体定位为一二线城市年轻消费者， 特别是00后，他们追求快节奏和潮流的宠物食 品，对产品质量和包装设计有很高要求。领先品 牌未来的研发方向会倾向于小众领域的宠物食 品，创新配方和品质，设计概念，继续打造类似 于烘焙粮这样的爆品。 Q：今年虽然没有全力发力，但是实现了三位数 增速的原因是什么？未来产品营销有何计划？ A：中宠股份在今年的某个季度在主食罐头领域 实现了三位数增速。上半年由于对zeal品牌强化 价格管控及一物一码系统调配，zeal几乎没有增 长，但三季度主食罐头实现了明显增速。今年全 年zeal的产品增速预期不会是大三位数，可能是 大个位数增长。这显示了消费者对中宠品牌的认 可度。明年的产品营销，公司会继续关注品牌力 及市场营销宣传，重点是品牌结构的调整和端的 品质一致的高端产品。至于消费降级，目前在宠 物食品领域内并没有明显感受到影响，宠物产品 正处于消费升级趋势中。 Q：今年盈利情况如何？未来2到5年的大致方向 和利润指引是什么样的？ A：公司整体上是盈利的，全产业链方面目前是 盈亏平衡状态。对于后续2到5年的计划和利润指 引，公司将进行股权激励计划的制定，侧重于提 升盈利水平和增长潜力的考核，但没有提及具体 的数值指引。 Q：公司今年的股权激励考核指标是如何设定 的？ A：今年的股权激励考核主要是针对销售团队， 管理层和职能部门的考核指标都是跟随销售团队 的指标设定的。销售团队分为国内、国外和海外 子公司这三个业务板块来进行评估，因为这几个 业务板块的营收情况各不相同。明年的考核将主 要以收入为主，同时会考虑利润目标，但利润目 标并不是主要的考核点。公司比较关注收入和规 模的增长。 Q：公司在国内业务方面的盈亏情况如何？ A：今年公司的国内业务从生产端和供应链端已 经可以做到盈亏平衡。这主要得益于国内业务毛 利率的提升，同时公司营销费用一直保持在占毛 利率大约30%的水平。提高的毛利率所增长的部 分资金都投入到了营销费用中，着重在市场和品 牌端的投放。公司的战略规划是盈利要考虑在 内，尽管目前并没有明确提出净利率水平达到的 具体时间及百分比目标。目前设定的目标以收入 增长为主，计划国内收入每三年翻一倍，预计在 3到5年内实现国内外收入占比达到55%与45%。 Q：关于中宠股份国内的代工代理和自主品牌的 收入占比情况？ A：在国内营收中，自主品牌占了超过80%，剩 余20%分别由代理和代工业务占据，各占一半左 右。今年代工业务增速较快，这得益于主粮产线 新增的3万吨产能，使得公司的总主粮产能达到7 万吨。公司期望主粮产能全力支持自主品牌，但 短期内完全实现这一目标不现实，因此初期会承 接一些其他品牌代工生产。非公司自主品牌的代 工生产毛利率较低，通常不到10%，公司不倾向 于承接太多此类生产，以避免稀释国内自主品牌 的毛利率。因此，随着公司国内自主品牌规模的 增加，这部分代工业务量会逐渐减少。 Q：公司的生产成本是否有优势？ A：公司的生产环节相较其他工厂更为复杂，这 导致生产成本较高。生产工艺之复杂是因为公司 在产品质量和供应链方面有较高的要求，这是和 其他公司的一个差异点。尽管当前产能利用率还 没有达到最优，但随着公司规模增长和产能利用 率提高，未来生产成本有下降的空间。 Q：新投放的3万吨主粮产线的折旧费用会对公司 财务造成大影响吗？ A：新投产的3万吨主要是设备投入，对于折旧费 用影响不大。公司在第一个3万吨投产时，大部 分的折旧已经包含在产线成本中，如土建工程和 管道等，所以后续新增的3万吨仅包括少量额外 设备如膨化机，因此折旧费用不会有显著增加。 Q：公司美国工厂的净利润率一直保持在高水平 的原因是什么？ A：美国工厂能够维持较高的净利润率，主要是 由于长期逐步积累和生根多年的结果。它并非是 因为突然引进一个大客户，而是公司在美国市场 长期经营的成果。 Q：公司今年有没有因为大客户的加入而使得净 利率水平有较大提升？美国工厂今年的策略是怎 样的？ A：今年公司没有大客户的加入，净利率水平的 提升不是由此原因。美国工厂在进行订单筛选， 选择更有价值的订单生产。净利率从去年中旬开 始逐步提升，初期是10%，维持了两三个月，然 后升到15%，又维持了一段时间。今年上半年大 约在18%左右，下半年在20%左右。 Q：美国工厂的净利率提升与美国本土高端品牌 商有关吗？以及，美国工厂未来的净利润率还有 提升空间吗？ A：美国的高端客户，特别是本土高端品牌商， 更倾向于选择在当地生产的产品，有种制造业回 流的趋势。关于净利润率，20%的净利率已经相 对满意，美国工厂已将产能由设计的4000吨提升 到约6000吨，我们希望维持现状，因为它对公司 的竞争力有较大贡献。 Q：加拿大工厂明年的规划和净利率预期是怎样 的？ A：加拿大工厂预计将接一些美国工厂的订单， 并且有风干粮的产能。这将帮助提高加拿大工厂 的增速和净利率，预计净利率水平有可能达到 25%或接近30%。 Q：公司自主品牌出海的体量如何，未来的发展 方向是什么？ A：自主品牌出海今年1到9月份的体量约为1亿， 增速是50%，年度目标设置在1.5亿。在东南亚， 销售占比超过一半。关于净利率，公司自主品牌 出海给经销商和商超的净利率有差异，详细数据 需要进一步对接业务部门。 Q：近期人民币汇率波动对公司的影响如何？ A：目前看来，汇率的波动对公司的影响并不 大。三季度和四季度的汇率从约7.2-7.3下降到大 约7.1。公司去年对汇率进行了套保，享有相当于 6.4的汇率水平。三季度汇率变化对净利润的影响 不到10%，大约在500万左右。未来，随着海外 子公司业务占比提升，汇率对出口业务的影响将 有所减小