会议要点

1. 业绩恢复与拓店策略

• 业绩恢复态势：公司业绩季节性受大学生放假和气候变化影响，但总体显示恢复态势，9月业绩同比恢复20-30%，国庆期间达到年内最高，11月同比恢复至112。

• 开店进展及策略：已签约210家门店，开业90家，年度目标120家无大问题。针对不同的市场环境准备了多种策略，以盈利为主导，会根据实际情况调整开店速度。

• 合伙人门店表现良好：首批门店已跑足4个月，月销维持在6000多，能在18个月内保本回本，引得合伙人增加投资签约更多门店。

2. 门店规模与市场适应性

• 公司营运状况：目前合伙人门店多是中型，中型门店更受推荐，因为面积及成本效益较匹配当前环境。门店选址现更偏向临街且消费者易达位置。

• 加盟策略：面对四季度消费疲软，公司依旧看到合伙人加盟意愿强劲，报名及签约店数增加，未进行大量招商宣传。

• 合伙人门店区域分布：合伙人门店主要分布在低线城市及省会城市，并根据实际状况选择店型，大城市也有合作但数量较少。

3. 选址与业绩重塑

• 选址考量更新：因应疫情之后的人流变化，海伦司对店铺选址原则进行升级，避免非目标客群密集地点，不选3楼5楼及-1楼等不利商店运营的位置，且不在居民区附近选址以防音响干扰。

• 目标市场调整：商业中心人流下降，人群开始外溢至城市周边或回归家乡。公司业绩现在的周末与2019年相仿甚至更好，但工作日业绩较差。

• 下层市场策略：建议下层市场合伙人选择复合型门店，优先选址临街铺位、高校及商圈复合的地区，因为历史数据表明，在低线城市，大学加商圈门店恢复速度最快。

4. 模式吸引下沉市场

• 合作策略优势：公司以引流助力商圈，持续为合伙人提供优势谈判筹码，获取更多商业条件，如广告位等。

• 顾客画像及服务调整：18-28岁年轻人为主力消费群体。下沉市场中，加入了公务员和小镇青年新群体，对产品和服务进行了地域性调整餐饮品项。

• 直营门店运营：截至2023年9月20日，直营门店约500家。因迭代和盈利因素，部分门店转为合伙人模式。公司每三个月回顾门店，筛除不盈利的门店。

5. 精简运营提效益

• 公司对直营门店的总部人力做了精简，将总部费用从1,000万降至1,000万以下。

• 合伙人门店与直营门店人力占比从20%降到15%，通过引入兼职及调整工资结构：基础工资降低，绩效提高，赋予店长更多权力，包括招募兼职决策等。

• 通过重谈租约、门店调整、成本控制等措施，有信心提升利润率；同时针对消费环境推出6.99引流产品，并通过产品结构优化保持客单价稳定，预期今年客单价上升至115~120元。

6. 合伙人门店运营与反馈

• 合伙人门店管理：与直营门店采用相同的全托管运营模式，合伙人可提建议，并通过合伙人服务官反馈，加盟店可根据公司方针和审批流程开展营销活动。

• 店长资源储备：公司拥有充足的店长储备量，主要来自直营门店培育，即便有门店关闭，也能满足合伙人门店需要。

• 加盟合同期限与团队协作：与加盟商的合同期限为4年，加盟合伙门店团队不完全独立于直营门店，公司多个部门服务合伙人模式。

Q&A

Q：公司近期的经营情况和业绩恢复情况。

A：海伦司在7月到8月遭遇淡季，但随着9月份学生返校，业绩迅速恢复，与7月和8月相比业绩同比增加了20%到30%。10月份，受国庆长假影响，销量达到全年最高水平，约为13,000家左右，10月整个月业绩比9月还提升了10%左右。然而，在11月份由于全国性的降温事件，业绩受到影响，但随后恢复，使得11月份的综合销售水平比去年同期达到了112%。同期同店销售达到去年的90%。12月份由于节假日的影响，通常业绩较好。截至目前，公司已签约的门店总数达到210家，开业的门店超过90家，本年度目标开店120家，基本上能够实现。

Q：您能否透露一下目前公司的销售绝对值以及未来的签约与开店计划？

A：11月份与10月份相比，销售绝对值大约在8000家左右的水平，而今年的开店速度大致是每天一家，预计可以达到300多家。对于明年的计划，视市场环境而定。如果明年的情况与今年相似，我们将维持这样的开店速度。如果市场环境变差，我们将减缓开店速度，因为不良的大环境可能会对新店和品牌造成影响。如果条件允许，内部已有多项措施准备推行，希望推动更多的加盟合伙人参与。具体数值现在还没有确定，内部正在细化。

Q：现有的合伙人门店表现如何，有具体数据可以分享吗？

A：最早的合伙人门店从7月份开始运营，到现在运营了4个月，初期因为新店开业，业务表现较好，月销售能达到30多万。随着店铺转入稳定状态，月销售稳定在6000家左右，对应18个月可以回本。目前已有合伙人对这种模式表示认可，甚至有合伙人已经签订了第二家和第三家门店开业，显示出合作模式的吸引力。我们的中型门店的保本点非常低，仅需每天3000左右即可，在周末销售额能得到大幅提升的状况下，合伙人门店能够保持不亏损的运营。

Q：目前"海伦司"开出来的门店主要是哪种店型，将来可能会倾向于哪种模型？

A：目前，我们的门店主要以中型为主，小型门店相对较少，占比大概在十几。考虑到租金成本和保本点，我们更推荐中小型的，因为中型门店的性价比会比较高。但实际上，我们会根据合伙人选址的具体情况来决定店型，不同市场条件下可能适合不同模型的门店。例如，内蒙地区市区较少的情况可能更适合大型门店。

Q：近期加盟商的加盟意愿如何？在消费疲软和数据不强势的背景下，有什么沟通策略？

A：尽管四季度消费整体偏疲软，合伙人的加盟意愿依然很高。我们看到报名人数和签约的店数持续增加。我们更多的是依据合伙人的情况和市场环境来调整策略。即便在疾风知劲草的市场环境下，我们的加盟速度还是比较快的，这显示出大家对我们模式的认可。对于首次合作的合伙人，我们不会马上给予很多名额，而是等他们真正认可了我们的模式和公司后再逐步开放，以保证合作的品质与效益。

Q：合伙人门店在不同区域的分布如何？城市级别上的分布比例是怎样的？

A：合伙人门店主要分布在低线城市，这与租金相关。在高线城市，符合我们租金要求的模型比较少，不过在一些新一线城市如广州、天津、武汉，合伙人门店数量还是有一些的。我们也注意到更多的门店是在下层市场或以前我们没有进入过的一些省会城市。

Q：合伙人门店的选址与直营店在布局上的差异如何？

A：合伙人门店在选址上我们有所调整，更侧重于位置好、可达性高的店面。由于疫情后人流变化显著，我们的门店不再追求隐藏的角落位置，而是选择临街且容易被消费者发现的好位置。同时，租金的控制成为我们的重要原则，因为合理的租金能够降低保本点，减轻日后的经营压力。

Q：公司在选址时会考虑哪些因素？

A：首先，海伦司会考虑选址的稳定性，特别是避免附近存在市政工程及各种修路活动影响人流的变化。其次，尽管某些区域可能人流量很大，如果人群不是海伦司的目标客户，如建材市场，海伦司也不会在那里开店。除此之外，海伦司已不再接受3楼、5楼及-1楼这类不理想的店铺位置。公司还考虑到音乐声响可能的影响，如果店铺附近50米以内有居民，公司亦不会选择那里开店。

Q：疫情后市中心和商圈的人流有何变化，这对海伦司的业绩有什么影响？

A：疫情后市中心和商圈的热度有所下降，人流开始分散到城市周边甚至返回家乡，这使得原本热闹的商业中心和商圈遭遇了人流分流。这种变化反映在海伦司的业绩上，公司发现周末的业绩与2019年相比持平甚至有所提升，但工作日的业绩相比之前有明显下降。

Q：疫情期间，大学周边的门店经营情况如何？

A：由于疫情，许多大学保留了诸如电子打卡等政策，使得学生的晚间外出受限，这对店铺的经营构成影响。因此，大学周边的门店必须了解学校宵禁政策等因素来做出经营策略调整。

Q：公司对下沉市场和高线城市的店铺选址策略有何不同？

A：海伦司建议下沉市场的店铺多以复合型门店为主，尤其是大学和商圈相结合的位置最佳，因为这些位置的店铺恢复速度最快。相对而言，高线城市的商圈经济活力较强，从而带动商圈复合型门店的恢复度较高。海伦司通过历史数据支持这种经验，并与合伙人评估选址时考量以上因素。

Q：公司目前的选址策略是如何定位的？

A：海伦司现在的选址策略更加精细化，并且主要在商圈或商圈复合型门店中争夺好的位置。尽管对下沉市场好的点位的竞争可能有人担心是否加剧，但实际情况显示，并没有明显加剧的趋势。有时物业方因为认识海伦司品牌的流量带动效应，即使公司不愿开设在三楼等不理想的位置，物业方也会主动提供解决方案，如建设观光电梯来引导消费者到店，显示了其积极配合公司选址的态度。

Q：公司在商业合作中有哪些优势？商圈合作对公司有什么影响？

A：海伦司作为一家上市公司背书，在与商圈谈合同时拥有优势，能为商圈引流，提高客流量。尤其是在晚上商场关门后，海伦司依然能够吸引和维持消费者的流动。公司能够通过这种模式获取更优的商业条件，如优质广告位等。

Q：在下沉市场中，海伦司的顾客画像是怎样的？公司是否会对产品或服务作出调整以适应下沉市场？

A：目前数据显示，我们的主要消费群体仍为18到28岁的年轻人，其中20到24岁为最主要的客群。尽管下沉市场的顾客画像有所变化，如新增公务员等消费群体，但这些变化尚无法在数据上显示出显著的比重，所以主要的顾客画像不会有显著变动。在产品和服务上，我们有针对性地增加了如披萨、猪肉馅饼、牛肉面等更具饱腹感的主食，以吸引低线城市顾客。同时，我们还针对早到的顾客推出早鸟套餐，吸引他们到店消费。我们还观察到在下沉市场，消费峰时比高线城市更早，这在一定程度上改变了我们门店的运营策略。

Q：直营门店目前的数量是多少？未来在直营门店策略上有何计划？如在数量和运营策略上有何调整？

A：截至9月20日，我们有大概500家直营门店。我们会定期对门店进行审核，如连续几个月无法保持现金流则考虑关闭。当前没有大规模闭店计划，因为关闭后的门店大多数业绩都还不错。未来我们将主要关注开设加盟和合伙人门店，但这不代表我们会停止开设直营门店，在有优势的环境下我们仍会继续该策略。

Q：下半年直营门店的利润率如何？与上半年相比有何变化？

A：通常情况下，下半年的业绩会比上半年好，因为节假日较多。但本年度16月份业绩特别好，预计下半年业绩水平将与上半年差不多。通过上半年数据和合伙人门店模式的反哺，我们也为直营门店带来了一些改进措施。

Q：公司的总部费用有哪些变化？

A：公司对部分直营岗位进行了精简，总部费用从以前的1,000万下降到1,000万以下。此外，针对人力成本，公司引入了更多兼职伙伴来应对不同的工作需求，特别是在周末高峰时段。公司目标是将人员成本比例降至20%。通过优化薪酬结构，降低基础工资，提高绩效工资，并给予店长更多的权力。这些措施预计能将直营门店的人力成本占比从20%降到15%。

Q：公司如何降低直营门店的租金成本？

A：公司在重议租约方面做了努力，也会采取一些策略，如减小门面面积等，以期降低租金成本。

Q：合伙人门店有哪些成本优化措施？

A：合伙人门店通过细节管理和集中采购，例如使用制冰机取代购买冰块等措施节约成本。这些微小但广泛的变革有助于提升利润率，预计利润率将得到提升。

Q：客单价趋势如何？公司有没有观察到消费疲软对客单价的影响？

A：尽管整体消费环境相对疲软，公司通过营销策略和产品结构调整，成功提升了客单价。例如，6.99元的工作日活动，旨在吸引新消费者并作为下沉市场的策略。这不仅仅是为了引流，还能提高公司的竞争壁垒。同时，公司的产品组合包括高毛利产品和经常更新的小食品，利用消费者对酒品价格敏感、对小食不那么敏感的心理，进行价格调整。因此，尽管进行了定价策略的修改，公司的客单价从疫情前的约120元恢复到目前的115~120元，比去年的90多元有了显著提升。

Q：6.99元活动对毛利率和毛利额有什么影响？

A：尽管6.99元活动可能会使毛利率下降一到两个百分点，但通过吸引更多消费者，以及仅在工作日进行活动而周末保持正常价格，毛利额其实是有所增加的。如此一来，6.99元活动对毛利额的影响是正面的，并且通过吸引新消费者，有助于提高门店的整体销售和利润。

Q：合伙人门店的运营模式与直营门店的运营有何不同？

A：合伙人门店与直营门店的运营基本一致，我们实行全托管模式。不过，合伙人作为老板，拥有建议权，可以向合伙人服务官提出各种想法。比如，他们想实施的营销活动，提出后我们会统筹考虑，并通过相应流程审批实施。之前的早鸟套餐和其他促销活动，也是合伙人提出的想法。

Q：合伙人门店的监督机制如何？

A：合伙人门店的监督同直营门店一样，由我们的店长负责，他们会与小区经理、区域经理合作，进行不定期巡店及管理。

Q：目前海伦司有多少店长储备，他们的培养来源是什么？

A：海伦司对店长的培养起始于直营门店，培育成熟后，会分配到合伙人门店。即便我们之前关闭了部分门店，仍有一定量的店长留存下来。我们没有储备压力，可以持续从直营门店培育合格的店长。

Q：公司内部员工有参与加盟吗？

A：目前我没有听说有内部员工参与加盟。合伙人大多来自外部第三方，如投资者的亲戚朋友等，但具体落实情况不详。

Q：与加盟商签订的合约期限通常是多久？

A：我们与加盟商签订的合约期限是四年。

Q：负责加盟合伙门店的团队是否与直营门店团队分离？

A：不是分开的，公司大部分精力都在为合伙人模式服务。包括发展部、招商选址和合伙人服务官等团队，虽然和合伙人接触较多，但整体上公司资源是向合伙人模式倾斜。

Q：有关一二三线城市以及以下城市直营和合伙人门店的数据情况如何？

A：基于最近的年报数据，一线城市直营与合伙人门店约有55家，二线城市约有260家，三线城市约有240家，总体分布情况大致如此。