会议要点

1. 面临挑战与展望

• 公司面临挑战：军工业务收入和盈利能力大幅下滑，由客户内部反腐和军工采购审价问题影响。信创业务亏损，专注于投入和发展阶段，且遭遇需求和供给两端问题。

• 年度收入降低预测：半年度收入同比下滑23%，季报同比下滑15%，全年希望减少亏损，减缓收入下滑。

• 积极措施和未来展望：自研芯片S5000C生产并有产能保障，拓宽产品技术路线，与华为等企业合作。1万亿特别国债，预料助力政府财政补充，有益于信创业务。

2. 投资交流会新进展

• 公司基于S5000C芯片开发的新服务器产品已向重点客户送样测试，预计本月供应市场，但今年不会大量推出。

• 未来可能与华为合作，共同开发定制化服务器产品，在国产替代中以合作伙伴身份推进。

• 华为合作将采取竞合关系，互补而非直接竞争，双方共同推动ARM架构成为国产替代的主流路线。

3. AI与军工业务展望

• 公司在AI算力领域有所布局，随着人工智能需求的快速增长，公司全面跟进市场需求，包括NVIDIA、华为等方案在内的多方解决方案

• 军工业务订单正在逐步恢复，但由于交付周期长，当前订单收入主要体现在明年

• 公司军工业务的定价通常为成本加成形式，但由于反腐措施加强，成本端调整后，军工业务毛利率可能下降至25%以内，未来利润率提升需时间

4. 海外业务新动向

• 海外业务下滑：业务下降与外部环境关系大，公司调整OEM/ODM业务，重整战略，看好越南、印度等东南亚代工机会。国内竞争者转移过程中，公司有望获得新订单，未来看好海外业务发展空间。

• 下游客户结构：政府业务下滑，行业客户比重上升。2024年，预计政府与行业业务将齐头并进。

• 毛利率信息：PC和服务器桌面端毛利率不到20%，服务器毛利率在20%以上。

5. 聚焦主营 持续向好

• 公司当前业务聚焦于信创算力与军工业务，逐步淡出部分非核心贸易和物业租赁业务。

• 研发费用持续维持高水平，新产品推出包括新芯片与服务器等，同时军工业务近几年研发投入持续增加，预计研发费用保持在高位。

• 毛利率近两年持续改善，2022年提升约4个百分点，预计将维持在较高水平。公司面临需求端和供给端挑战，但Q4及后续有望见到需求恢复与供给问题改善，整体业务前景向好。

Q&A

Q：公司目前的业务状况如何，特别是进入第四季度之后有哪些变化和展望？

A：中国长城的主业分为信创业务和系统装备（军工）业务。今年我们遇到了较大的挑战，信创业务一直处于亏损状态，而军工业务也遇到困难，受到客户反腐和内部问题的影响，导致订单和营业收入严重下滑，而且因定价审价和增值税问题影响了盈利能力。前三季度，军工业务亏损严重。信创业务中，政府业务因为财政问题和疫情影响而需求不足，行业业务受到供应限制。然而，四季度我们看到了积极的变化，努力减少亏损和收入下滑，公司全力改善经营状况。我们也在尝试解决供应问题，我们自己的芯片s5000c已经生产，并开始介入更多技术体系和产品线。另外，随着政府发行特别国债等举措改善地方财政，预计将对信创业务产生积极影响。

Q：公司针对供应链问题和产品供给有哪些具体措施？

A：对于供应问题，中国长城找到了一些有效的解决方案，一是我们自己的新芯片s5000c已经研发成功，后续流片有保障。二是我们开始拓展产品和技术体系，除了自己体系的产品PK体系（飞腾+齐名），我们也将与中国电子、华为的鹏程体系，甚至海光产品进行合作，提供多样化的产品方案，实现技术路线的多元化。这样不仅可以满足客户需求，也为公司的产品供给提供了保障。

Q：公司基于s5000c芯片开发的新服务器产品已经对一些重点客户进行了送样测试。能否分享有关客户反馈的最新情况？

A：目前我们还没有收到具体市场测试的反馈。正常情况下，如果进展顺利，这个月我们应该可以开始向市场供应产品。不过对于新产品，公司采取比较谨慎的态度，所以大概率今年不会有大量出货，可能明年会有更多供应。

Q：公司如何与华为以及中国电子在鹏腾生态方面合作？现在的合作情况是怎样的？

A：鹏腾生态是中国电子和华为站在更高层次共同推进的，目标是将ARM架构作为国产替代的主流路线。中国长城在这方面，主要是与华为紧密对接，在服务器领域已经开始进行合作。初始阶段先集中在新创的产品上，而且中国长城会根据客户需求和市场需求提供服务器产品，从而成为华为在国产替代体系中一个重要的合作伙伴。未来在更多领域比如IFCaaah和升腾也可能会有进一步的合作。

Q：在通用计算和服务器产品方面，中国长城与华为的合作会不会形成竞争关系？

A：虽然会存在一定的竞争，但更多是互补的关系。鉴于市场是在不断增长之中，任何单一公司都无法独自覆盖所有市场。我们与华为更多是站在同一战线上，共同面对其他技术路线的竞争。目前竞争不是特别突出，我们更注重的是共同打造更加完善的生态系统以满足客户需求。长期来看，客户希望能有统一的技术解决方案，也不愿意完全依赖某个厂商，因此竞争其实也能带来健康的市场环境。我们与华为互相支撑，旨在为客户提供多样化选择，保障未来的供应稳定性。

Q：公司在AI算力领域的最新情况是什么？随着AI需求的增长，这方面对公司的影响如何？

A：中国长城自2017年成立以来，主要目标是实现国产替代。对于AI领域，公司把它视为面向未来的一个重要趋势，因此在AI方面，我们也进行了相应的投资和布局，且会全面跟进。目前市场上，以英伟达的方案为主，市场接受度较高，我们针对服务器端的需求也紧随其后，包括但不限于英伟达方案，还有华为方案及百度等其他厂商的方案，我们都会全面跟进。

Q：军工板块的在手订单情况怎样？订单预计何时能够落地？

A：军工板块的订单正在逐步恢复。由于军工产品的交付周期相对较长，当前的订单预计要到明年才能最后形成收入。

Q：当前军工板块的毛利率是多少？

A：军工板块的定价通常是成本加成的方式，预留5%的利润率。但在反腐持续深入的背景下，成本端有所调整，审价趋于明晰且收紧。以前军工业务毛利率大概在35%或40%以上，但如果不进行运营调整，毛利可能会下降10%以上，预计将降至25%以内。我们将在运营方面做出调整，未来毛利率的提升可能还需要一些时间。重要的是，毛利率的下滑幅度相对较大，未来利润率的提升需要时间。

Q：海外业务今年有较大下降的原因是什么？长城公司对未来海外业务和代工业务有何看法和规划？

A：海外业务之所以出现下滑，主要和外部环境相关。目前，我们将OEM和ODM业务进行了重新整合，并且看到了新的机会。国内的代工业务正在转移向东南亚，比如越南和印度，但并不是所有业务都能转出去。因此在这个转移过程中，部分业务会留在国内。我们认为一些过去的玩家转移走了之后，我们现在反而有机会接到更多新订单。关于未来的海外业务和代工业务，我们将重点支持并看好其发展空间。

Q：今年新创测的下游客户结构怎样？党政和行业客户占比如何？未来公司在客户侧的发力方向是什么？

A：新创测的下游客户结构以往是主要以政府端为主，但是行业端实际空间更大。未来的发力点将以行业为主，服务器产品主要针对行业客户。政府业务曾占较大比例，但由于去年下半年政府业务需求下降，今年看来行业业务会更多一些。我们预计未来行业业务的比重会越来越大，但到了2024年，随着政府业务的回升，政府和行业业务有望齐头并进。

Q：算力业务的毛利率如何？

A：整体而言，我们PC和服务器的毛利率目前状况是，PC和桌面端毛利率不到20%，服务器的毛利率会高一些，达到20%以上。

Q：其他业务占比较高，主要收入来源是什么？

A：关于其他业务的占比和收入来源，会议录音中没有给出具体信息，因此我无法提供准确的答案。在没有准确数据的情况下建议参考公司的官方财报或公开声明以获取此类详细信息。

Q：公司的其他业务包括哪些部分？未来业务发展有什么计划？

A：除主要业务外，公司尚有部分贸易业务，包括长城香港的业务，以及物业租赁业务。未来公司将逐步聚焦信创算力和军工业务。

Q：公司近期在研发费用方面的计划如何？

A：公司计划将研发费用维持在目前较高的水平。一方面，信创业务部门将推出新的芯片和服务器，以及加大在人工智能端的研发投入。另一方面，军工业务方面，公司将持续重视和增加研发的投入，因为与5年前的研发投入有非常大的关联。同时，公司也在努力降低其他费用，如财务费和管理费，但由于业务扩展，市场费用有所提升，受近年疫情影响，市场费用的开展可能稍显缓慢。

Q：公司目前毛利率水平如何，预计未来将如何变化？

A：近两年，公司毛利率一直在逐步改善，例如2022年毛利率提升了约4个百分点，今年前几个季度也有所提升。公司希望能够维持在较高水平。

Q：今年以及明年公司的业绩展望如何？

A：今年公司遭遇了因需求端和供给端的变化所带来的困难，这对信创业务造成了较大压力。然而，预计第四季度随着需求的恢复和供应问题的解决，业绩有望实现较大幅度的好转。军工业务方面，在一些事件落幕后，公司整体业务预计将持续向好。