会议要点

1. 欧洲光储市场库存趋势分析

欧洲光伏组件库存已正常化，但分销商手中库存尚需消化。分销商因应中国春节假期对发货节奏调整，进行抄底补库，预料1-2月发货频率降低，将导致欧洲供需转换情况。

由于近期红海事件引发物流成本激增，厂商更倾向于不在当前节点出货，放缓出货节奏。

逆变器库存相对光伏组件略高，但由于其产品售后粘性及价格波动较小，对分销商影响较小。2024上半年将逐步消化库存，需求恢复需时间。

2. 探索欧洲光伏储能市场

组件压库情况：一些厂家向经销商压库存现象明显，由于组件货值较高，对现金流影响大，呼处现象不特别明显，可能与货值大小有关。

库存和发货节奏：一些厂家已在1月前减少正常发货量，由于去年Q3、Q4价格下降，市场疲软导致产能缩减。

价格与产品竞争：厂家存在因库存压力而低于成本报价的情况，品牌和型号有竞争力的产品被经销商看好，而落后产品堆积问题严重。逆变器市场竞争态势可能变化，低价逆变器厂商若产品可靠，可能有机会进入大型经销商渠道。

3. 欧洲回收周期与投资趋势

欧盟光储市场具体状况：电价上涨带动了市场需求的苗头，不过如意大利和西班牙等南欧国家，尽管有一定回报期，但光储系统高投入对市场促进作用有限。

用户选择因素与市场渗透：户用市场选择光储系统主要考虑经济性和能源安全性，经济性成为5%-20%渗透率达成的关键，7-8年的经济回收期成为投资节点。

工商业市场增长显著，主要由电价上涨驱动，经济性敏感，回收期可达3-5年，峰谷套利促进需求，但装机初始成本仍高，设备价格占比较小。

4. 欧洲市场电储竞争与成本分析

欧洲市场竞争：尽管两家美资逆变器品牌在欧洲拥有较强品牌影响力和销售网络，但在2023年下半年受国内品牌冲击，最大影响是电芯价格大幅降价。

产品价格和库存压力：电芯价格下降导致逆变器产品降价，并出现高库存情况。第四季度逆变器厂商面临清库压力，库存去化缓慢。

逆变器市场分析：国内厂商销售策略更灵活，逆变器产品降价约10~15%，高库存导致四季度终端需求下滑。

5. 欧洲光储市场供需与策略

产品库存情况：去年主流10千瓦产品面临库存堆积问题，一体机和微逆产品库存在两个月左右，处于略高于正常水平。

消库策略：采用调整价格、商务条款改变和激励政策，如账期延长和返点，预计需求在二季度回暖时将实现去库。返点水平通常在5%左右。

市场趋势观察：电池储能产品将逐渐家电化，当前市场竞争激烈且趋冷，中小玩家面临挑战，预测市场进入良性发展需时间。德国头部市场渗透率约5%，其他欧洲市场低于1%。

6. 逆变器市场调整与供需分析

需求放缓但依然存在增量：尽管头部逆变器厂商需求增速放缓，2023年三季度销量已出现下滑，明显不及前年同期，但市场依然存在增量。

工商储产品紧缺，新应用场景发展迅猛：50kW左右混合逆变器受电价影响和储能项目需求推动，尽管份额小却代表新趋势；分布式市场装机量及功率段提升，需求量增加。

二季度作为需求低点，意大利市场可能下行：2022年Q2因能源危机和战争导致需求飙升，现反转造成供需错配；今年Q2可能难以同比增长，但整体市场仍有望微涨。

7. 欧洲光储市场增长前景分析

下半年电力电站和工商业分布式市场没有出现旺季，主要是审批过慢、电价回落稳定和高利率导致的。

2024年，预计整体安装增速在百分之二三十，设备价格下跌可能抵消部分成本上升，24年下半年地面电站有望获得增长动力。

德语区表现强劲，但由于体量已高，其他新兴市场的加速成长对整体增速影响有限。

Q&A

Q：目前欧洲分销商在光伏和储能领域的库存情况如何？他们是否仍在以慎重的节奏下订单？

A：目前，大部分组件制造商通过年底促销已经将库存水平优化到接近正常状态，但实际上分销商手中仍有一定的库存等待消化。由于去年12月的销售活动，并结合中国春节前不再有大批发货，预计欧洲市场上将出现一个至两个月的供应短缺。分销商通常会在这时补充库存，以满足春节期间市场需求。此外，因红海事件造成的物流成本上升，预计一季度流通在市面上的货物会相对减少，所以分销商会利用这段时间消化之前的库存。因此，分销商正在以较为审慎的节奏进行下单，预计这种情况将持续至春节之后。

Q：目前欧洲市场逆变器和储能设备的库存水平如何？您怎么看待这一市场未来的需求和库存消化节奏？

A：目前逆变器和储能设备的库存，在一定程度上相较于组件库存要高。欧洲的主要需求市场是德国，但去年四季度出现了环比下滑，这影响了需求节奏。部分原因是政策调整，如德国推出的光储一体化补贴计划。而供应方面，后储供给充足，并未出现明显缺货情况。产品功率升级可能会导致某些型号被淘汰，但整体供应较多。逆变器的库存受组件库存影响较小，因为逆变器具有更高的售后粘性，价格波动不及组件大。分销商需在2024年上半年逐步消化这一部分库存，库存水平预计在24年的第一和第二季度得到消化，需求的恢复也需要一定的时间。

Q：经销商年底集中库存的现象在光伏组件和储能行业是否普遍存在？

A：是的，这种现象在光伏组件行业相对比较明显，主要是由于组件货值较高，对经销商和厂商的现金流影响较大。至于储能行业，相同现象也存在，但因为其货值大小不同，现象不是特别明显。

Q：目前光伏组件端的库存转移到经销商那边，市场对一季度的预期是什么？与往年相比，今年一季度的供需情况有何变化？

A：目前，市场普遍认为一季度的需求能够消化当前的库存。主要因为今年的供应量会少很多，许多厂家已经或计划在春节前后减少发货。往年春节期间中国厂商仍会不断出货，春节后价格往往小幅上涨。但今年由于市场疲软和价格下跌，很多厂家在圣诞节前后就开始停产或减产。

Q：目前的价格体系如何？一轮压库存的价格和未来的价格趋势是怎样的？

A：在去年12月的促销期间，部分厂商已经报出了低于生产成本的价格，处于亏现金流的状态。但不同品牌和型号的产品价格会有所区别，市场普遍预期一季度后价格将触底。对于逐步淘汰的产品，如某些光伏组件和小功率逆变器，由于缺乏优势，可能还会有库存积压的情况。

Q：大功率逆变器的库存和需求情况如何？

A：大功率逆变器今年上半年需求强劲，特别是在欧洲的大项目，导致一度货源紧张。下半年这种情况逐渐缓解，市面上开始有余货出现。最近虽然经历了季度清库活动，库存水平仍然高于正常水平，但并未像光伏组件那样出现显著的压货现象。

Q：储能市场不考虑补贴的情况下，目前的市场状况如何？

A：在德语区为主的市场，不考虑补贴的情况下，光储产品的投资回收期已降至10年以下，大约是7至8年的水平。

Q：关于供应链金融条款，例如预付款的比例，以及最终款项回收的周期如何？

A：光伏组件的预付款根据订单和客户体量不同，大约在5%到10%之间。对于特别大的分销商，可能不存在预付款要求。分销商将产品卖给安装商后，款项回收通常会在30天内完成，德国境内最多60天。所以从下单到结款的周期大约为两三个月。而对于新进入市场的逆变器厂商，若要进入大经销商渠道，需要提供品质可靠的产品和富有竞争力的商务条款，如更长的账期或更高的利润空间，有时还需要独家销售权。

Q：在欧洲，光储产品的回收期在非德语区域是否远超过7~8年？电价上涨后，市场的促进作用如何？并且对于消费者而言，光储产品的价格会不会成为装设的障碍？

A：是的，除了德语区域外的欧盟其他区域，安装光储的回收期可能会远超过7~8年。在电价未上涨时，回本期可能长达15年，这对市场促进作用不大。但随着电价上涨，一些区域开始展现积极迹象。尤其是像意大利和西班牙这样的南欧市场，尽管它们的回报周期有所改善，但对于户用客户，两三万欧元的投资仍然较高。因此，装光储的关键考虑因素之一是经济性，其次是能源安全性。至于终端用户是否愿意安装，主要取决于这两点，尤其是在渗透率低于5%的市场上。此外，装置的首付比例和贷款条件也是消费者考虑的因素。

Q：储能市场上用户做峰谷套利和电网调配的情况如何？

A：峰谷套利主要在政策支持的地区进行。一些国家已经出现用户为了峰谷套利而装储能的现象，但这主要适用于工商业市场，因为其有更大的套利空间。在议政策不支持的其他区域，用户通常不会为了峰谷套利安装储能。欧洲电网已经有成熟的电力现货交易市场，大部分区域的电网能实现互联互通。电价差异的主要原因与当地政策和电网运营商的不同有很大关系，即使是在德国，也存在上千家电网服务商。

Q：关于光储产品和逆变器的经销商市场情况和未来需求预期？

A：户用市场的安装费用占比较高，举例来说，德国户用市场的整体价格大约在25,000欧元左右，大部分费用用于安装和其他相关开销。相比之下，工商业市场的安装费用占比会相对较低。工商业市场从去年开始已经显示出显著增长，背后逻辑是电价上升后，经济性成为关键因素，预期回收期可能在3到5年之间。对于分布式逆变器市场，货源和价格方面确实有差异，但更具体的动态会依据品牌和地域而异。美国品牌的逆变器库存水平和价格变化趋势需要具体分析，品牌间的差异可能会影响经销商的选择。

Q：欧洲光储经销商这两家美资品牌和国内品牌在产品和服务方面表现如何？今年下半年二三年对它们的影响如何？是否存在库存问题？

A：这两家美资品牌相较国内品牌在产品服务和销售网络布局上更为完善。但是，2023年下半年，它们受到了国内品牌的巨大冲击，尤其是因为电芯价格的下降。目前，这些品牌在欧洲主要销售携带电池的产品，而电池的成本占到产品成本的七八成。电芯的降价幅度很大，超过了30%，对这些厂商造成了不小的影响。此外，在四季度相比三季度，我们可以看到厂商的库存层面出现了一些问题，尤其是三季度出现了高库存情况，四季度则是在积极清库。

Q：三季度和四季度经销商渠道端的库存趋势如何？国内外电芯降价趋势是否相同？

A：在四季度，大多数厂商都处于去库存的状态。整体而言，尽管全球电芯市场都在降价，国内的降价速度更快，导致国内品牌的反应速度更快，进一步影响海外厂商的市场表现。海外厂商的响应速度相对较慢，终端需求的状况可能使得国内厂商的销售和去库速度快于海外竞争对手。

Q：三季度和四季度国产品牌的市场份额与出货量情况如何？与Sars优化器市场份额的比较？

A：在三季度和四季度，我们观察到国产品牌的市场份额在减少，反映出它们的出货量有所下降。威力等特定品牌可能受到了一些影响，而具有自身独特性如优化系统的品牌影响较小。

Q：四季度的价格下降趋势和商务条款如何？

A：在四季度，价格在平均水平上下降了大约10%至15%。国内厂商在商务条款上表现得更为灵活，不仅在价格方面，而且在支付方式上体现了这种灵活性。另外，它们在通过定位细分市场策略上响应更加迅速。

Q：欧洲市场上的逆变器报价是什么范围？

A：逆变器的报价范围很大，但以户用储能10千瓦的混合机为例，在德语区域，分销商的拿货价通常在1500至1800欧元之间。然而，市场上出现了接近1000欧元的清仓甩卖价格，这明显低于成本，且主要涉及库存清理，而并非新产品。主要是来自国内较大的品牌，而其他厂商并没有跟进这种降价策略。

Q：四季度厂商是否存在库存积累的问题？库存结构以哪种型号或产品为主？

A：四季度厂商并没有积累库存的问题，但是在三季度已经积累了较高水平的库存。逆变器领域在五六月份时出现了第一波库存高峰，促销活动较多。四季度的库存并未出现严重下滑，而是回到了相对正常水平，但终端需求一直走低，导致库存依然偏高。对于库存量的预估，一家厂商通常需要保留1至2个月的库存，但现状可能超过两个月以上，比正常水平高出50%以上，且这种情况出现在厂商和分销商的不同环节。

Q：去年的主流产品10千瓦级别有库存积压的情况吗？另外，对于一体机和微逆类的库存状况如何？

A：确实存在某种库存积压的情况，尤其是去年主流的10千瓦产品。至于一体机和微逆类产品，库存大概在两个月左右，这个水平比正常渠道要略高一些。

Q：目前针对库存积压有哪些解决策略？是否会有退货或者是商家会提供一些支持政策？

A：针对库存去化，我们采取了一些策略，包括价格调整和改变商务条款。通常，支持政策包括账期和返点，这些是为了应对需求回暖将在二季度出现的预期，来减轻单方的压力。关于返点，方式多样，像购买旧产品附赠新产品或在接下来的订单中进行价格调整，一般返点大约在5%。目前，整体市场上已经有过不同程度的降价，平均在10%到15%之间。

Q：您如何看待后储家电化的趋势？这是否会对传统渠道造成威胁？

A：后储家电化趋势无疑是对的，家电品牌的进入是积极的现象。但是，这个行业仍然需要解决产品稳定性问题，而且现在处于发展的早期阶段。传统企业在产品稳定性方面可能有一定优势，因为它们拥有相关产品的制造背景。尽管家电品牌也在进入市场，但它们还是需要一段时间来解决稳定性等问题，至少需要三到五年的时间。

Q：当前的市场竞争状况怎样，是趋于更好还是趋于恶化？未来会是一个开放还是封闭的市场？

A：市场竞争状况实际上已经变得越发激烈。去年下半年，由于参与玩家众多，市场出现了一些冷却现象，导致上半年需要某种回暖。很可能新进来的玩家会面临更大的挑战，并需要一些时间来进行市场调整。

Q：哪种产品的库存相对较少，或者更紧缺？

A：当前来说，工商业储能产品比较紧缺，库存周期通常不到一个月，有时需要下预订单。

Q：在您看来，哪家公司的工商业储能产品具备竞争优势？

A：国内目前尚未有形成规模的品牌，多为小公司。但是，我知道一些头部的逆变器厂商已经开始关注这块市场，并且积极准备相关产品。

Q：欧洲储能市场的渗透率是多少？是否有增长的空间？

A：即便在德国这样的头部市场，储能产品的渗透率也仅在5%左右，其他市场则普遍低于1%。需要注意的是，这里的渗透率是以可装光伏的房屋总数作为分母来计算的。由于潜在市场很大，渗透率提升的空间仍然十分广阔。

Q：目前电新行业出货速度和终端安装速度的情况如何？二季度仓库去库能否结束？

A：终端安装速度今年上半年相对于2023年肯定会有所放缓，我们预计二季度去库能够结束。这个预期是基于现有的厂家出货速度进行判断，没有考虑进一步减产的情况，但我们认为一些二三线企业或者市场存在感不高的企业可能会退出。在头部逆变器厂商方面，去年三季度出货量已经下滑，四季度裁员和关闭了一些工厂，导致现在所有头部企业几乎都在减产，甚至裁员，所以产能相对减少。

Q：工商储领域目前在哪些功率段产品出现紧缺现象？今年的增速预计如何？

A：目前紧缺的产品是功率在50千瓦左右的混合逆变器。紧缺的原因一方面是电价上涨带来储能项目需求增加，在市场上这一功率段属于一个新的应用市场。原本的解决方案是传统逆变器配合PCs进行调整，但能满足这种要求的产品都在100千瓦以上，所以出现了市场需求空白。尽管这个功率段产品的体量在逆变器市场中仍然较小，但它代表了市场的一个新趋势和方向。对于整体增速，由于这部分在整个逆变器市场中体量较小，虽然增速较快，增长具体数值预估尚不明确，但肯定是有增量的。

Q：为何二季度会成为逆变器需求的低点？今年是否会有改善？

A：去年二季度需求低点主要是由22年能源危机和俄乌战争后的供需错位造成的。尤其是意大利市场，在22年呈现了4到5倍的增长后，在二季度经历了较大幅度的下滑，导致了极端的供需不匹配。今年如果在二季度供应链正常化，需求回暖，能成功去库存，可能会使厂商端的报表展现出正向增长。不过考虑到去年的供需波动，同比出货数据可能不会有明显突破，但是安装数据方面，部分市场可能会出现微涨。

Q：逆变器销售情况有何变化？市场需求趋势如何？

A：目前在分布式光伏市场中，随着设备价格下降，用户倾向于将屋顶空间完全利用起来安装光伏，导致单个装置平均安装量增加，相应的逆变器的功率需求也增加。以德语区为例，屋顶装置功率通常为10千瓦，这一功率段目前在市场上非常畅销。这反映了市场的一个趋势，即用户倾向安装大功率设备来充分利用屋顶空间。

Q：去年下半年电力电站和工商并没有出现旺季，请问这背后的原因是什么？

A：去年下半年的电力电站和工商业并没有出现传统意义上的旺季，主要的原因有三个：第一个是审批过程缓慢，导致很多项目无法及时启动；第二，电价有所回落，进入了一个相对平稳的节奏，这让大家没有以前那么焦虑；第三，利率整体来说还是比较高，我们了解到一些工商业项目的贷款利率高达七八个百分点，这样的高利率也是导致旺季未能如期出现的一个因素。

Q：面对当前的挑战，预计2024年电力电站和分布式光伏市场增速情况如何？

A：对于2024年的情况，我们认为电力电站的增速可能会更快，尤其是考虑到并网问题可能会得到优先处理。我们判断，到2024年下半年之后，市场实际上会有所起色。原因在于欧洲正在加速审批流程，并提出了具体的时间节点，有迹象显示利率也可能会有所放松。尽管电价的走向不太好说，但受到战争等因素影响的市场恐慌有缓和的可能，同时欧盟对新能源的决心依然坚定。最大的激励因素是去年设备价格有了显著下降，组件和电池电芯价格基本上出现了约50%的降幅。这种程度的成本下降有可能部分抵消利率上涨或其他因素的影响。二三年下半年虽然地面电站多数未能启动，但前期开发活跃度提高，按照一年的开发周期来计算，很多项目能在2024年下半年实际落地，带来的增量是相当大的。

Q：在评估霍楚德语区与非德语区的市场时，您对2024年的增速有何预期？

A：整体市场来看，2024年的安装增速大约可以维持在20%到30%。在德语区，我们观察到某些区域的增速仍然较高。由于这些区域的市场体量相对较大，它们的高增速对整体市场有一定的拉动作用。而在非德语区，一些新兴市场可能会出现比较高的增速，但对整体市场的影响则较为有限。总体来看，预计市场将实现二三十个百分点的增长。